李曉遲中國人民銀行天津分行

中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展問題及對策建議

李曉遲中國人民銀行天津分行

2006年至2016年，我國財產(chǎn)保險行業(yè)排名前12位的公司幾乎未發(fā)生變化，凸顯了財產(chǎn)保險行業(yè)中小公司快速發(fā)展壯大的難度。本文歸納了中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展過程中存在的無法有效解讀和應對指標遲滯、盈利能力不足而引發(fā)成長上限、單純依賴增資擴股來解決成長上限、忽視提升產(chǎn)品內(nèi)涵而陷入短期激勵陷阱、降低目標以完成階段性考核的心理依賴及外部信息的雜亂吸收導致市場競爭策略搖擺等六項問題和困難，并提出了相應的發(fā)展對策。

一、中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展現(xiàn)狀分析

簡單按原保費收入排序2016年我國各財產(chǎn)保險公司，年保費收入90億元以上的公司家數(shù)為12家，占總共81家公司中的15%，而其保費收入合計卻占到整體財產(chǎn)保險行業(yè)的89%，財產(chǎn)險行業(yè)存在明顯的2/8法則現(xiàn)象。并且這12家公司在2006年即排名在前12位的有11家，只有1家公司是在近十年間發(fā)展成排名靠前的財產(chǎn)保險公司，其他都是十年前即排名靠前只是在具體名次上有些許變化。2006年排名前12的公司也只有一家在2016年掉出前12名，排在第16名。2006年財產(chǎn)保險公司總體數(shù)量36家，前15%的公司，即排名前5位的保費規(guī)模占到整體財產(chǎn)保險行業(yè)的82%。

出現(xiàn)整體行業(yè)前15%的公司的規(guī)模占比在近十年間逐漸上升及排入前12位的公司在近十年間幾乎未發(fā)生變化這兩種現(xiàn)象必然存在著深刻且強有力的內(nèi)在動因。

后85%的公司保費規(guī)模占整體財險市場的份額從十年前的18%下降到了現(xiàn)在的11%。眾多中小財產(chǎn)保險公司在此十年間發(fā)展狀況起起落落，大多數(shù)公司的發(fā)展現(xiàn)狀與其十年前的雄心壯志漸行漸遠。

二、中小財產(chǎn)保險公司發(fā)展中存在的問題

（一）無法有效解讀和應對指標遲滯問題

受成本滯后的行業(yè)特性影響，保險業(yè)指標遲滯問題表現(xiàn)得尤為突出，調(diào)整政策往往需要經(jīng)過較長時間的滯延，才能在業(yè)務指標上體現(xiàn)出來。而中小財產(chǎn)保險公司的部分管理人員缺乏經(jīng)驗累積，可能會因在滯延期間看不到調(diào)整效果，而進入如下兩種管理決策誤區(qū)：一是加大調(diào)整政策的力度，這樣就會形成矯枉過正。如，我國產(chǎn)險市場曾一度認為私家車車險的業(yè)務品質(zhì)較好，各家公司都加大投入搶奪該類業(yè)務。起初，業(yè)務指標的確表現(xiàn)良好，業(yè)務管理人員于是進一步加大費用投入，以期達到利潤最大化。然而，市場上的同質(zhì)競爭者亦采用同樣的策略，最終各家公司并未取得明顯的市場份額增長。同時，隨著私家車的快速擴容，駕駛人員的平均駕駛技術水平在急劇下降。實際的業(yè)務賠付情況大幅上升，加上增加的業(yè)務投入，造成該類業(yè)務反成嚴重虧損業(yè)務。二是改變調(diào)整策略，這樣易導致基層人員及社會外界感覺公司朝令夕改，或易導致前一政策起效的時候，被誤認定是當前執(zhí)行的策略的作用。

（二）盈利能力不足而引發(fā)成長上限問題

在保險公司快速發(fā)展的初期階段，保費增長越快競爭能力越強，而當業(yè)務規(guī)模達到一定水平時，保費增長就要受到實際承保能力的限制了，這就是保險公司所謂的成長上限問題。大部分中小財產(chǎn)保險公司在其發(fā)展壯大的過程中都會遇到成長上限問題，具體表現(xiàn)為：業(yè)務盈利能力不足出現(xiàn)承保虧損，在暫不考慮增資的情況下，必然導致公司償付能力下降，這樣按照監(jiān)管的要求就不得不降低保費增速。如果業(yè)務盈利能力無法改善，將進一步導致業(yè)務規(guī)?？s減，進入惡性循環(huán)。金融企業(yè)普遍都是規(guī)模效益顯著的，若中小財產(chǎn)保險公司在發(fā)展的初期階段就因為業(yè)務虧損且不能及時得到資本金增加，導致償付能力不充足繼而業(yè)務發(fā)展受到監(jiān)管限制，則之后本有機會實現(xiàn)的規(guī)模效益也將隨成長上限問題的過早出現(xiàn)而消失。

（三）單純依賴增資擴股來解決成長上限問題

中小財產(chǎn)保險公司承保能力下降的主要原因是償付能力下降。而企業(yè)間的競爭是瞬息萬變的，在現(xiàn)有市場條件下，中小財產(chǎn)保險公司不可能慢慢等待業(yè)務管理改善、業(yè)務品質(zhì)增加盈余來提高承保能力，只能通過增資擴股迅速擴大資本總量，改善承保能力問題。但是在采用這一手段的同時，一定要注意提升業(yè)務盈利能力，不然就很有可能出現(xiàn)承保能力下降要求增資擴股，隨后仍繼續(xù)采用價格手段拓展業(yè)務，提升業(yè)務盈利能力的主觀動力下降，導致承保能力再次下降，再次要求增資擴股，形成對增資擴股的依賴。必須要指出的是，股東的資金也是有成本的，也在追求最好的投資回報，如果中小財產(chǎn)保險公司只依賴股東注資來發(fā)展壯大而從無實現(xiàn)向股東分紅回報的能力及意愿，則各股東的資本智慧早晚會做出修正對該企業(yè)的持續(xù)注資決策。

（四）忽視提升產(chǎn)品內(nèi)涵而陷入短期激勵陷阱問題

部分中小財產(chǎn)保險公司忽視對核心技術、核心能力的持續(xù)投入，導致研發(fā)能力、技術能力及分析能力不足，人員儲備缺失，只能采用價格措施、短期激勵等方式實現(xiàn)階段性業(yè)務目標。然而，短期激勵在一定時期能夠刺激中小財產(chǎn)保險公司業(yè)務的發(fā)展，但長期來講很有可能養(yǎng)成分支機構的依賴性，導致沒有足夠的短期激勵就沒有業(yè)務規(guī)模，連團隊建設都受到影響。在日常經(jīng)營中，對短期激勵的依賴性可能是循如下路徑發(fā)展的：業(yè)務停滯要求短期激勵，反復的短期激勵導致分支機構銷售人員將短期激勵視為銷售投入的一部分進行預算，有了銷售投入的分支機構就降低了對長期激勵或提升產(chǎn)品內(nèi)涵價值的要求，然而這種簡單競爭手段終究只能適用于低端市場。隨著宏觀經(jīng)濟的發(fā)展，低端市場終將日趨狹窄，當業(yè)務停滯再次發(fā)生時，再加大短期激勵將導致業(yè)務盈利能力進一步惡化。

（五）降低目標以完成階段性考核的心理依賴問題

當實際的指標差距影響到相關人員的考核及收益時，并且這一指標差距由于時滯等因素的影響很難在短時間得到改善的情況下，受影響的相關人員就會有極大的心理動力去影響或調(diào)整統(tǒng)計指標數(shù)據(jù)，這樣將會暫時把問題掩蓋起來，留待下一考核期解決。但是，往往這類問題是掩蓋不住的，只會越積越大，每次考核都需要調(diào)整數(shù)據(jù)，早晚有無法繼續(xù)的一天。單純從負責人員的責任感、使命感方面來強調(diào)并要求調(diào)整心理預期是不足以解決該問題的，統(tǒng)計指標數(shù)據(jù)本身具有時滯的特性導致了指標本身存在可能被影響或調(diào)整的空間，趨利避害的人性特征會導致大多數(shù)管理人員或多或少地抱有降低考核目標得以有更好機會完成階段性考核的心理動力。

（六）外部信息的雜亂吸收導致市場競爭策略搖擺問題

如果公司在行業(yè)市場份額中占重要地位的話，其制訂市場競爭策略時必須考慮同業(yè)其他主體的對應策略調(diào)整對其自身競爭策略的影響。以人保公司為例，若其競爭策略是增加市場份額的話，必然導致其他主體簽單不足，引發(fā)新一輪的價格戰(zhàn)，與此同時，人保目前的市場份額最大，一旦發(fā)生新一輪降價，其必將承受最大的損失。所以，在目前整體產(chǎn)險市場微利，并且其內(nèi)部經(jīng)營已經(jīng)穩(wěn)定的前提下，其最優(yōu)的競爭策略是在盡量保持市場份額的前提下提升業(yè)務盈利能力，在條件合適的時機再通過兼并等市場手段重奪市場份額。而中小財產(chǎn)保險公司目前的市場份額情況既有競爭劣勢又有競爭優(yōu)勢。競爭劣勢在于中小財產(chǎn)保險公司很難通過自身策略調(diào)整影響其他主體。但同時競爭優(yōu)勢也在于此，即中小財產(chǎn)保險公司在制訂競爭策略時無需考慮其他主體的反應，而只需關注判讀市場領跑者的策略，并提前應對。但中小財產(chǎn)保險公司在制訂市場競爭策略時往往喜歡觀察規(guī)模接近的多家同業(yè)的動向，并且在這一觀察過程中缺乏專業(yè)的手段及方法，雜亂地吸收來自外部市場上的信息，存在類似于斷章取義、張冠李戴的問題，最終導致其市場競爭策略左右搖擺、斷斷續(xù)續(xù)。

三、中小財產(chǎn)保險公司的發(fā)展對策

（一）抓緊機遇、加速發(fā)展

中小財產(chǎn)保險公司目前普遍缺乏規(guī)模效應，隨著我國GDP及人均收入的迅速提高，未來實行規(guī)模效應所需的規(guī)模閥值也在持續(xù)提高，預期越長時間實現(xiàn)規(guī)模效應，其可實現(xiàn)概率可能越低。另外，時間跨度越長，其時間成本及不可預期風險越大，所以中小財產(chǎn)保險公司在任何時間點都應該抓緊機遇、加速發(fā)展，不可預知的未來有可能比當前的競爭環(huán)境更嚴苛。

（二）降低指標傳導時滯

如何降低各項業(yè)務指標的傳導時滯，是一個系統(tǒng)性的工程。首先，是業(yè)務基層基礎數(shù)據(jù)的及時處理；然后，是減少數(shù)據(jù)傳導節(jié)點以及數(shù)據(jù)堆積時間；最后，是統(tǒng)計分析部門盡可能采用最能夠反映當期數(shù)據(jù)的統(tǒng)計分析方法。對于各種無法避免的傳導時滯，應合理評估其長短，在決策時科學合理的將其納入考慮范疇，才能達到增強決策適應能力、提高管理效率的目的。

（三）積極提升綜合盈利能力

提升業(yè)務盈利能力，提升資金運用效能，自然就能夠穩(wěn)定償付能力，破除成長上限問題。具體如下：一是提升業(yè)務盈利能力。目前中小財產(chǎn)保險公司常規(guī)業(yè)務以車險為主，但保單取得成本略高于行業(yè)平均水平，導致變動成本率偏高。對此，可行的方法包括：分車型、分險種等統(tǒng)計相關指標，制訂差異化政策；嚴肅規(guī)范理賠人員行為，降低估損偏差。二是提升資金運用效能。無論常規(guī)業(yè)務還是理財業(yè)務，實際都是金融企業(yè)的一種融資手段，最終實現(xiàn)收益，很大程度上還是需要依賴資金運用的效能。根據(jù)中小財產(chǎn)保險公司的實際情況，目前可采用的資產(chǎn)負債管理是基于負債現(xiàn)金流要求的負債主導型的資產(chǎn)負債管理模式?？刹捎脛討B(tài)財務分析模型結果進行假設運行，回朔評估其有效性、合理性后再行實施。

（四）提升優(yōu)秀業(yè)務人員可發(fā)展空間

業(yè)務人員無法與企業(yè)共同成長這一現(xiàn)實矛盾導致了保險行業(yè)業(yè)務團隊的頻繁流動。目前，市場領先的幾家公司已采取了應對方案，主要體現(xiàn)在增加業(yè)務人員的長期績效，增加優(yōu)秀業(yè)務人員跳槽的機會成本。中小財產(chǎn)保險公司作為市場新進主體，有很大的成長空間，可以采取方法使在公司成長階段做出貢獻的業(yè)務人員得到長期收益，如上年度保費收入按一定比例折入當年度保費收入總和、按照當年度保費收入排名分享當年度公司總保費收入的一定比例等?？蓭椭行∝敭a(chǎn)保險公司實現(xiàn)業(yè)務團隊的自動新陳代謝，促進保費增長，減少對短期激勵措施的依賴。

（五）提高產(chǎn)品的內(nèi)涵價值

目前，市場領先的幾家財產(chǎn)保險公司在品牌建設方面已做了很大努力，取得了一定的效果，今后還需要繼續(xù)堅持。與此同時，中小財產(chǎn)保險公司在提升產(chǎn)品的內(nèi)涵價值方面做得比較薄弱，仍停留在傳統(tǒng)的保費價格競爭、履行保單約定義務的階段。少有想客戶所想、急客戶所急的意識和行動，對服務的認識還停留在理賠服務階段。實際上，理賠是保險人應履行的義務，是保險合同的約定，還算不上是服務。如何完善承保前、承保中、承保后服務，讓客戶得到理賠以外的心理滿足是其需要重點關注的。提升產(chǎn)品的內(nèi)涵價值，除了完善服務外，還需要積極的產(chǎn)品創(chuàng)新，包括產(chǎn)品本身以及銷售渠道等方面。以電話營銷渠道為例，如果僅銷售與傳統(tǒng)渠道同質(zhì)的產(chǎn)品，將導致渠道間的資源競爭，不利于公司的長期發(fā)展。如果利用這一低費用渠道，拓展傳統(tǒng)渠道由于費用原因無法開展的業(yè)務，就能避免上述問題的發(fā)生。

（六）優(yōu)化考核指標方案

考核方案往往都是針對當期指標制訂的，而很多有益的改善往往是需要一定時間才能體現(xiàn)出來，這就降低了部分管理人員采納長期有益改善建議的積極性，轉而采用當期能夠迅速體現(xiàn)出來的替代措施。這一問題除了降低各種傳導時滯的方法外，另外還需調(diào)整考核方案，改善管理人員不尋求積極發(fā)展的心理動因?？己朔桨杆弥笜藨M量簡單直接，不受時滯影響或能夠剔除時滯影響。另外，考核方案所用指標間不應存在“套利”可能。如，保費收入簡單直接，基本不受時滯影響，但其與賠付率搭配使用，若權重設置不合理的話，會出現(xiàn)“套利”可能，即虧損很大考核反而很好的現(xiàn)象。

SIM