上海市保險同業(yè)公會、市保險學會專項課題組

2016年度上海地區(qū)壽險公司營銷員收入、福利情況調(diào)研報告（選編）

上海市保險同業(yè)公會、市保險學會專項課題組

2014年8月，國務(wù)院發(fā)布《關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險服務(wù)業(yè)的若干意見》（以下簡稱“新國十條”），強調(diào)加快保險業(yè)發(fā)展在國家發(fā)展戰(zhàn)略中的重要地位。隨著相關(guān)政策的落地實施，“新國十條”近兩年持續(xù)釋放政策紅利，為保險業(yè)開啟新的黃金十年。

2016年8月，中國保監(jiān)會根據(jù)“新國十條”相關(guān)要求，編制并發(fā)布了《中國保險業(yè)發(fā)展“十三五”規(guī)劃綱要》，指出“十三五”時期是我國全面建成小康社會的決勝階段，也是保險業(yè)從保險大國邁向保險強國的關(guān)鍵時期，明確了今后五年保險業(yè)發(fā)展的目標、重點任務(wù)和政策措施，為未來五年保險業(yè)發(fā)展繪制宏偉藍圖。

外部政策環(huán)境為保險業(yè)注入了新的動力，帶來新一輪大發(fā)展的契機。根據(jù)保監(jiān)會披露數(shù)據(jù)顯示，2016年末保險營銷員的數(shù)量達到657.28萬人，較年初增加185.99萬人，占當年城鎮(zhèn)新增就業(yè)總數(shù)的14.15%。同時，2016年的增員速度也刷新紀錄，增速創(chuàng)7年以來新高。

在保險營銷員人力增長的驅(qū)動下，保費規(guī)模得到大幅提升。根據(jù)保監(jiān)會披露數(shù)據(jù)顯示：2016年我國保險業(yè)務(wù)規(guī)?？焖僭鲩L，增速創(chuàng)2008年以來新高。其中，壽險業(yè)務(wù)一馬當先，實現(xiàn)原保險保費收入17442.22億元，同比增長31.72%。

上海作為實現(xiàn)保險強國戰(zhàn)略的重要驅(qū)動力，肩負著建設(shè)國際保險中心的重任。根據(jù)中國保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)匯總，2016年，上海市原保險保費收入累計1529.26億元，同比增長35.91%。其中，壽險公司原保險保費收入1118.48億元，同比增長51.3%。

保險營銷隊伍作為推動保費規(guī)模持續(xù)擴大的中堅力量，其發(fā)展狀況在一定程度上決定了保險業(yè)整體的發(fā)展速度，是保險業(yè)發(fā)展的生命線。2016年，上海地區(qū)的保險營銷員人數(shù)得到恢復(fù)性成長，繼2011年以來再度站上4萬人平臺，較2015年增長24%。人力發(fā)展的同時，保險營銷員的人均收入也在2016年得到突破性提升，同比增長45.5%，五年實現(xiàn)收入翻番，并自2009年以來首次超越社平工資。

本調(diào)研報告將對上海地區(qū)保險營銷員的整體發(fā)展狀況、收入和福利情況進行重點研究，并從行業(yè)和管理角度，結(jié)合調(diào)研結(jié)果提出相關(guān)建議。

一、上海保險營銷員總體情況

2016年，上海地區(qū)的保險營銷員人數(shù)得到恢復(fù)性成長，繼2011年以來再度站上4萬人平臺，較2015年增長24%。平安、國壽、太保、友邦的營銷員人數(shù)名列前四。

（一）年齡分布

從各年齡段人數(shù)來看，30歲以下的年輕營銷員人數(shù)最多，占比34.7%，較2015年增長1.1個百分點；30-40歲年齡段人數(shù)次之，占比31.8%，較2015年增長3.2個百分點。其余年齡段的人數(shù)占比則相對有所下降。

（二）性別分布

自2010年以來，女性營銷員與男性營銷員的比例基本保持在6∶4的水平。根據(jù)調(diào)研對象反饋數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2016年女性營銷員人數(shù)高于男性營銷員52%。

從年齡構(gòu)成上看，女性營銷員60歲以下各年齡段分布相對均勻，而在男性營銷員中，30歲以下年齡段占比優(yōu)勢明顯，占比達到46%。

結(jié)合營銷員整體年齡分布情況來看，30歲以下男性營銷員和30-40歲女性營銷員是目前營銷隊伍的主力。

（三）學歷分布

1.整體學歷分布

2016年大專以下學歷保險營銷員占比57.3%，同比下降2.9%。雖然2010年至今大專以下學歷的保險營銷員占比有小幅波動，且近四年來呈現(xiàn)下降趨勢，但始終在半數(shù)以上。

2016年高學歷保險營銷員（含本科、研究生及以上）合計占比16.3%，創(chuàng)2010年以來新高。雖然近5年保險營銷員本科及以上學歷占比逐年提升，但提升幅度相對較小。所以，對于如何保持這樣的上升趨勢，持續(xù)吸引高學歷績優(yōu)人才加入保險營銷隊伍，將是行業(yè)和險企需要持續(xù)研究的重要課題。

2.年齡-學歷分布

從年齡和學歷兩個維度來看，本科及以上學歷集中于40歲以下年齡段，占比超過80%。

（四）戶籍分布

1.整體戶籍代表性

2010—2016年，外地戶籍營銷員占比呈逐年增長趨勢，從2010年的29%上升至2016年的57%，遠超上海外來人口占常住人口41%的比例（數(shù)據(jù)摘自2016年統(tǒng)計年鑒）。由此可見，外地戶籍人員已經(jīng)成為保險營銷隊伍發(fā)展的中堅力量。

?表1 2010-2016年上海保險營銷員各年齡段人力占比

?表2 2016年上海保險營銷員各年齡段性別分布

?表3 2016年上海保險營銷員各年齡段學歷分布情況

?表4 2016年上海保險營銷員戶籍年齡段人力分布情況

2.分年齡段戶籍代表性

外地戶籍營銷員集中分布在40歲以下年齡段，占比達到83.4%。

根據(jù)2016年各年齡段戶籍分布數(shù)據(jù)可見，年齡和外地戶籍占比呈現(xiàn)明顯的反比關(guān)系，即：隨著年齡的增加，外地戶籍占比不斷遞減。尤其是50歲以上年齡段營銷員，外地戶籍占比銳減。所以，外地戶籍營銷員在行業(yè)內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展需要深入研究。

（五）年資分布

1.年資占比統(tǒng)計

根據(jù)參與調(diào)研的32家險企反饋數(shù)據(jù)顯示，上海保險營銷員年資在1年以內(nèi)的新人占比最高，為59.9%?？梢娦氯说牧舸婧退刭|(zhì)，對保險行業(yè)未來的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。

2.分段年資同比變化情況

與2015年相比，2年以下低年資營銷員人數(shù)占比提升明顯，而高年資營銷員人數(shù)占比則同比負增長。

（六）地域分布

1.各區(qū)域保險營銷員分布情況

據(jù)不完全統(tǒng)計，上海保險營銷員主要集中在市區(qū)，占比50.2%。市區(qū)人口密度高，而且由于各險企的內(nèi)勤管理部門普遍設(shè)在市區(qū)，所以在對市區(qū)營銷服務(wù)部的管理追蹤以及培訓支持方面相對便利，能夠促進營銷團隊發(fā)展。

2.上海市區(qū)、浦東新區(qū)和郊縣地區(qū)的營銷員年資分布情況

結(jié)合年資占比情況來看，浦東新區(qū)1年內(nèi)新人占比最高，達到73%，說明浦東新區(qū)作為上海金融機構(gòu)的聚集地，在增員和吸納新人方面具有一定優(yōu)勢。

郊縣地區(qū)雖然整體人力占比不高，但高年資人群占比卻與市區(qū)相當，說明郊縣地區(qū)營銷員的穩(wěn)定性不亞于市區(qū)。

二、上海保險營銷員收入情況分析

（一）保險營銷員收入整體情況

1.保險營銷員收入整體走勢分析

2016年上海保險營銷員收入得到突破性增長，人均月均收入達到7638元，同比增長45.5%，創(chuàng)歷史新高，五年實現(xiàn)收入翻番。

自2014年“新國十條”頒布以來，持續(xù)釋放政策紅利，供給側(cè)改革的輻射力也不斷發(fā)酵，各項配套措施陸續(xù)出臺，保險業(yè)獲得了前所未有的發(fā)展契機，有效提升了保險行業(yè)的吸引力，保險公司的增員難度相對降低。在2015年8月保險代理人資格考試取消之后，更是促進了保險營銷隊伍的新一輪高速擴張。

?圖2 015-2016年上海保險營銷員各段年資占比變化

?表52016年上海市區(qū)、浦東、郊縣保險營銷員年資分布情況

保險營銷人力增長能夠有效拉升保費規(guī)模，而且在“新國十條”頒布之后，大眾對保險給予了更多關(guān)注，保險意識也逐步增強，保險銷售的市場環(huán)境有所改善。根據(jù)中國保險統(tǒng)計信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)顯示：2016年上海市壽險公司原保險保費收入1118.48億元，同比增長51.3%。保費提升撬動收入提升，營銷員人均收入在2014年出現(xiàn)拐點之后，近三年維持在較高水平并呈現(xiàn)明顯的上升趨勢，人力、保費、收入的全面提升，將對保險營銷隊伍的發(fā)展形成良性循環(huán)。

未來，在監(jiān)管政策的引導(dǎo)下，險企會加速轉(zhuǎn)型步伐，加快自身經(jīng)營平臺建設(shè)，推動保障型產(chǎn)品銷售，提升保單內(nèi)含價值，從而帶動保險營銷員收入進一步提升。

2.保險營銷員收入和社平工資對比情況

2016年上海保險營銷員人均月均收入大幅增長，自2009年以來首次超越當年度社平工資，領(lǐng)先額度達到1134元。

保險營銷員近三年的人均月均收入和社平工資相比，不僅在差距上逐年縮小，在收入增速方面保險營銷員也具有明顯優(yōu)勢，近三年的收入增速均領(lǐng)先于社平工資，2016年增速高于社平工資36個百分點，達到歷史最高點。

雖然，近幾年保險營銷員的收入趨勢向好，但從穩(wěn)定性來看，社平工資的增幅顯得更加平穩(wěn)，每年始終保持正增長，且近幾年穩(wěn)步提升；而營銷員收入的波動性則較大，近三年才開始維持正增長。

隨著營銷員收入的不斷提升，未來在增速方面勢必會遇到瓶頸期。而且，隨著人力的高速增長，若營銷員的產(chǎn)能未能及時同步提升，則會因人力擴張稀釋整體收入。所以，險企在關(guān)注營銷隊伍規(guī)?？焖僭鲩L的同時，更應(yīng)該注重優(yōu)化隊伍結(jié)構(gòu)，堅持人力健康發(fā)展，進一步提升保險營銷員收入增長的可持續(xù)性。

（二）按人員類型分析收入情況

1.各年齡段收入情況分析

從各年齡段收入情況來看，40-60歲營銷員收入最高，人均月均收入達到1.1萬元，高于整體人均月均收入45%。

按慣例，營銷員的年資長短與收入高低成正比。從各年齡段營銷員的年資分布情況來看，40-60歲的五年資營銷員在全年齡段的五年資營銷員中占比達到78%，這與該年齡段人均收入較高的情況形成呼應(yīng)。

?表6 2006-2016年上海保險營銷員收入和社平工資對比情況

?表7 2016年上海保險營銷員各年齡段員工制人數(shù)占比

2.一年內(nèi)新人收入情況分析

上海保險營銷員的新人人均月均收入為3853元，僅為行業(yè)整體人均月均收入的50%。新人收入較低，對營銷員的留存率，尤其是13個月留存率有較大影響。據(jù)不完全統(tǒng)計，上海保險營銷員13個月留存率不到30%。

目前上海保險營銷員中，新人占比已達到六成，可見新人的收入提升對行業(yè)整體發(fā)展具有至關(guān)重要的意義。

收入高低與產(chǎn)能直接掛鉤。據(jù)統(tǒng)計，2016年新人人均月均保費為0.67萬元，行業(yè)人均月均保費為1.06萬元，明顯低于行業(yè)整體水平。而從活動率來看，2016年新人活動率約為56%，而行業(yè)整體的活動率（含新人）約為58%，僅低于行業(yè)整體水平2個百分點。根據(jù)新人活動率不低，但保費貢獻度較低的情況來看，說明新人要在保證出單量的同時，產(chǎn)能和件均傭金也要同步提升。

3.員工制營銷員收入情況分析

在參與本次調(diào)研的32家險企中，有11家開展了保險營銷員員工制，占比34%。2016年整體員工制人數(shù)為241人，與2015年123人相比，員工制人數(shù)接近翻番。從各年齡段占比來看，因50歲以上接近退休年齡，所以該年齡段的員工制人數(shù)占比最低。其次為30歲以下員工制人數(shù)，占比為18%，但與2015年相比占比提升了4個百分點。從數(shù)據(jù)來看，開展員工制的險企普遍針對30-50歲年齡段營銷員采取員工制模式，該年齡段的員工制人數(shù)占比超過七成，主要還是從社會閱歷、從業(yè)經(jīng)驗等方面考慮。

2016年員工制營銷員人均月均收入為8805元，高于行業(yè)人均收入1167元。在員工制營銷員收入中，平均底薪為2244元，占收入總額的25.5%?？梢?，員工制營銷員借助底薪的補充，在收入上較非員工制營銷員更有優(yōu)勢。

但是，若剔除底薪部分，員工制營銷員收入則低于行業(yè)平均水平。導(dǎo)致這一情況的可能是兩個原因：一是險企對員工制和非員工制營銷員采取差異化傭金率；二是在傭金率相同的情況下，員工制的產(chǎn)能低于普通營銷員。若是由于前者，則需要險企進一步評估市場情況，在行業(yè)趨勢向好的情況下，通過提高傭金率來調(diào)動員工制營銷員的能動性；若是由于后者，則需要通過強化培訓等方式，持續(xù)提高員工制營銷員的銷售技能。

從近兩年的員工制收入增幅與行業(yè)整體收入水平比較來看，2016年員工制人均收入同比提升32%，行業(yè)整體收入同比提升46%，高于員工制14個百分點。從底薪變化來看，2015年為2113元，2016年為2244元，僅提高6%。所以，隨著行業(yè)發(fā)展趨勢向好，員工制的底薪優(yōu)勢將被逐漸弱化。如何進一步提升員工制產(chǎn)能、避免過于依賴底薪收入的問題，值得險企關(guān)注。

（三）按收入類型分析收入情況

1.首傭、續(xù)傭、津貼占比情況

從收入構(gòu)成來看，2016年首期傭金占比為37%，續(xù)期傭金為13%，其他津貼占比最高，為50%。即：首續(xù)期傭金合計與津貼在總收入中各占一半。營銷員津貼近幾年都維持在較高水準，2016年較2015年提升了5個百分點，可見險企依然十分重視對營銷員隊伍的資源投入。

?表8 2012-2015年首傭、續(xù)傭及其他津貼占收入比重

2.保費增速和整體傭金增速對比情況

根據(jù)各調(diào)研對象反饋的數(shù)據(jù)顯示，2016年保費規(guī)模約為50.8億元，同比提升67%。2016年的傭金支出總額約為13.1億元，同比提升102%?？梢娫诒ＹM規(guī)模迅速增長的同時，營銷員的收入也得到了大幅提升。

?表9 2015-2016年保費規(guī)模與傭金支出情況

?表10 2016年上海各行政區(qū)保險營銷服務(wù)部數(shù)量占比

3.各收入段人數(shù)分布情況

按5000元一檔對各收入段進行統(tǒng)計：收入在5000元以下的營銷員占比達到64%，這部分人群的收入水平明顯低于社平工資。而且有36%的營銷員收入低于500元，這部分人群難以在行業(yè)生存，勢必會脫落、流失，對行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展帶來負面影響。

人均月均收入達到1萬元以上的營銷員占比為22%，這部分人群不僅留存率高，還能夠起到標桿效應(yīng)，以自身收入為案例，吸引增員對象加入保險行業(yè)。據(jù)參與調(diào)研的部分險企反饋，高收入營銷員的增員難度相對較低，而且被增員對象的素質(zhì)普遍較高，留存的可能性也隨之提升。

（四）按營銷員分布地域分析收入情況

據(jù)不完全統(tǒng)計，目前保險營銷服務(wù)部在上海各行政區(qū)均有布點。其中市區(qū)的營銷服務(wù)部數(shù)量最多，占比22%。浦東（不含南匯）、奉賢的營銷網(wǎng)點數(shù)量占比在10%以上，其余行政區(qū)的營銷服務(wù)部數(shù)量占比低于10%。整體來看，各郊縣行政區(qū)的營銷服務(wù)部數(shù)量分布相對均勻。

從收入情況來看，市區(qū)（含浦東）保險營銷員的平均收入為0.87萬元，郊縣地區(qū)保險營銷員的人均收入為0.73萬元。根據(jù)上海統(tǒng)計局網(wǎng)站公布信息顯示：上海市農(nóng)村居民收入增速已經(jīng)連續(xù)八年高于城鎮(zhèn)居民，且城鄉(xiāng)居民的收入差距在2016年繼續(xù)縮小，由上年的2.28∶1縮至2.26∶1?？梢娊伎h地區(qū)的整體收入水平正在持續(xù)向好。

綜合上述數(shù)據(jù)可見，市區(qū)的營銷服務(wù)部建設(shè)經(jīng)過多年積累，運作相對成熟和穩(wěn)定；郊縣地區(qū)無論從人力還是收入來看，都有更大的發(fā)展空間。險企可通過在郊縣開設(shè)保險服務(wù)網(wǎng)點，吸納當?shù)亻e置勞動力加入保險行業(yè)，為當?shù)鼐用裉峁┚蜆I(yè)機會。同時，可借助線上服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的鋪設(shè)，突破現(xiàn)有服務(wù)平臺，解決郊縣地區(qū)因地處偏遠造成的交通不便、服務(wù)滯后等問題，向郊縣客戶提供全面、便捷的保險服務(wù)，從而進一步開拓郊縣保險市場。

三、上海保險營銷員稅賦情況分析

（一）保險營銷員稅賦比例變化情況

據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年保險營銷員的人均月均稅收在收入中的占比約為11.66%，較2015年增加1.86個百分點（見表11）。

根據(jù)保監(jiān)會《關(guān)于明確保險營銷員傭金構(gòu)成的通知》（保監(jiān)發(fā)[2006]48號）的規(guī)定，保險營銷員的傭金由展業(yè)成本和勞務(wù)報酬構(gòu)成。根據(jù)國家稅法規(guī)定，保險營銷員取得的傭金收入需要繳納三塊稅金，包括增值稅及附加、水利基金和個人所得稅。其中，“增值稅及附加”包含了增值稅、教育費附加、地方教育費及附加、城建稅。

根據(jù)相關(guān)政策變化，2016年保險營銷員的稅收規(guī)則也有相應(yīng)的變化，主要體現(xiàn)在以下兩點：

1.增值稅起征點變化：營改增之前，增值稅起征點為3萬元（不含稅）；營改增之后，營銷員傭金價稅分離，不含稅傭金收入=稅前收入÷（1+3%），即：增值稅起征點上升至3.09萬元。

2.自2016年2月1日起，不含稅傭金收入≤10萬元免征教育費附加、地方教育費附加。

根據(jù)數(shù)據(jù)顯示，在稅收利好政策陸續(xù)出臺的情況下，2016年保險營銷員的稅賦比例仍向上略有浮動，主要是由于營銷員收入提速較快。據(jù)統(tǒng)計，2016年人均月均收入在3萬元以上的營銷員人數(shù)與2015年相比，增加了50%，所以整體稅收水平也有了相應(yīng)提高。

（二）近55年上海保險營銷員與上海職工稅賦對比情況

根據(jù)近5年數(shù)據(jù)顯示，雖然在2016年之前，保險營銷員的人均月均稅收增速低于上海職工的稅收增速，但在稅收額度上，保險營銷員群體則是成倍高于上海職工的平均水平。而且，2016年保險營銷員的稅收增速達到73%，高于上海職工稅收增速32個百分點（見表12）。

（三）近55年保險營銷員所交稅金在上海整體稅收中占比情況

雖然保險營銷員所交稅金在上海整體稅收中占比很小，但從近3年的占比變化可見，保險營銷員稅收對整體稅收的貢獻度在逐年提升，2016年的提升幅度特別明顯（見表13）。

（四）保險營銷員和上海整體稅收的增速走勢對比情況

從稅收總額的增速來看，上海整體稅收增速相對平穩(wěn)，2016年的稅收增速較2015年明顯降低。而保險營銷員的稅收受到收入波動的影響，其增速也有較大波動。據(jù)不完全統(tǒng)計，2016年保險營銷員的總稅收增速達到了113%（見表14）。

?表11 2006-2016年上海保險營銷員稅賦比例

?表12 2012-2016年上海保險營銷員與上海職工人均月均稅收增速對比

?表13 2012-2016年上海保險營銷員在上海整體稅收中占比

四、上海保險營銷員福利待遇情況分析

（一）保險營銷員享有的福利待遇種類

目前各險企為保險營銷員提供的福利項目主要分為三類：一是公司為其購買商業(yè)保險，二是公司代扣代繳社會保險，三是公司提供的各類福利獎金（例如長期服務(wù)獎等）。

在購買商業(yè)保險方面，參與調(diào)研的32家險企中，有29家為營銷員購買了商業(yè)保險。其中提供意外傷害保險、住院醫(yī)療保險和疾病身故保險的險企占比相對較高，分別為84%、75%和56%；在代扣代繳社會保險方面，32家險企中有5家實施該項政策，占比16%；在提供福利獎金方面，32家險企中有20家提供了相關(guān)的福利獎金，獎金種類有所不同（見表15）。

（二）近55年保險營銷員福利待遇變化情況

從近5年情況來看，保險營銷員的福利待遇相對穩(wěn)定。2016年有部分項目的占比同比略有提升，與5年前相比提升幅度更為明顯，可見險企在營銷員福利待遇方面重視度越來越高，2016年提供福利項目種類最多的險企達到了9項。

（三）不同職級營銷員的福利待遇情況

各家險企提供的福利待遇種類不同，以覆蓋面最高的意外傷害保險、住院醫(yī)療保險和疾病身故保險為例，明顯可見職級越高，保額越高（見表16）。

（四）保險營銷員福利現(xiàn)狀分析

從調(diào)研情況來看，保險營銷員的福利待遇近兩年保持穩(wěn)定，2016年未出現(xiàn)明顯波動。但從保險營銷員的福利待遇種類來看，依然主要集中于意外、醫(yī)療、身故保障方面，保障額度也沒有明顯提升。保險營銷員可享受的其他福利待遇和繳納社保的職工相比仍有較大差距。

根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)，各險企普遍根據(jù)營銷員的司齡或是職級給予不同的福利待遇，部分福利待遇僅針對經(jīng)理等高級別營銷員，試用業(yè)務(wù)員的福利待遇則相對較少或是沒有。此類“一刀切”的方式對新人留存意愿會有一定影響，其實在新人隊伍中不乏優(yōu)秀人才，若險企能夠?qū)π氯诉M行進一步細分和考量，針對優(yōu)才給予額外的福利獎勵，對高素質(zhì)新人的留存會有一定幫助。

五、關(guān)于保險營銷員隊伍可持續(xù)發(fā)展的相關(guān)建議

（一）通過業(yè)務(wù)健康發(fā)展提升保險營銷員收入

從本次調(diào)研結(jié)果可見，保險營銷員的人力發(fā)展和收入增長呈現(xiàn)明顯的正相關(guān)關(guān)系。保險營銷員的收入對隊伍留存、吸引高素質(zhì)人才有著至關(guān)重要的作用。而目前收入在5000元以下的營銷員占比依然較高，這部分人群不僅需要通過提升保單銷售來提高收入，更重要的是要提升保單的件均傭金，這樣才能在短時間內(nèi)撬動收入增長，而銷售保障型產(chǎn)品就是提高件均傭金的有效途徑。

2016年，保監(jiān)會下發(fā)76號文《關(guān)于進一步完善人身保險精算制度有關(guān)事項的通知》，對壽險、兩全險、護理險的“保障功能”作出規(guī)定，進一步突出了“保險姓?！钡囊?。在監(jiān)管政策的引導(dǎo)下，險企應(yīng)該借勢加快轉(zhuǎn)型步伐，提升營銷隊伍銷售保障型產(chǎn)品的專業(yè)技能，從而提升營銷員的件均傭金和整體收入，并同時促進營銷員對保障型產(chǎn)品的銷售熱情，達到雙贏的效果。

（二）重點關(guān)注保險營銷員新人的培養(yǎng)

2016年保險營銷新人的人均月均收入僅為行業(yè)整體均值的一半，與社平工資也有較大差距。而且，據(jù)統(tǒng)計，上海保險營銷員年資在1年內(nèi)的新人占比近六成，所以，提升新人的收入和留存率，是全行業(yè)的重要課題。

對于新人技能不足的問題，險企可通過系統(tǒng)培訓，提升新人對保險和相關(guān)產(chǎn)品的認知度，也可根據(jù)保險條款的難易程度，幫助新人選擇銷售難度較低的險種。同時關(guān)注新人保單的品質(zhì)問題，避免出現(xiàn)因技能缺失導(dǎo)致的銷售誤導(dǎo)現(xiàn)象。

雖然目前取消了代理人資格考試，但對于險企來說，依然要加強新人入口篩選及管控，增員高素質(zhì)人員，同時對新人中的績優(yōu)群體進行重點培養(yǎng)，為其做好職涯規(guī)劃，并酌情給予福利待遇等方面政策的傾斜，提升優(yōu)秀新人的留存率。對新人的離職原因做好充分調(diào)研，為相關(guān)政策完善提供依據(jù)。

（三）強化對保險營銷隊伍中績優(yōu)人才的重視度

在上海國際保險中心建設(shè)的過程中，最核心的關(guān)鍵因素就是人才。從目前的保險隊伍結(jié)構(gòu)來看，高學歷人才占比依然較低，營銷隊伍的整體素質(zhì)仍有提升空間。保險營銷隊伍人力也不再是簡單、粗放式地增長，而是細水長流，只有培養(yǎng)健康、高素質(zhì)的營銷隊伍，才能適應(yīng)新的保險服務(wù)需求，促進保險服務(wù)的專業(yè)化和規(guī)范化。

?表14 2012-2016年上海保險營銷員稅收增速與上海整體稅收增速對比情況

?表15 2012-2016年上海保險營銷員福利待遇項目占比情況

?表16 2016年不同職級保險營銷員商業(yè)保險平均保額（單位：萬元）

未來，不僅需要加快人才的吸納速度，更要提高人才素質(zhì)的內(nèi)在要求。為了適應(yīng)保險業(yè)人才需求，險企可在招募和選拔過程中進行有效管控，設(shè)置營銷員入門條件，并嚴格篩選、加強監(jiān)督。對營銷隊伍的管理從源頭抓起，在招聘時就制定相應(yīng)的考察制度和標準，對營銷員的專業(yè)知識進行初步測試，增加篩選條件，提升營銷員的準入門檻。針對績優(yōu)營銷員制定明確的發(fā)展目標，提供配套的培訓支持和激勵政策，結(jié)合行業(yè)設(shè)立的相關(guān)榮譽平臺，制定自身榮譽體系和內(nèi)部評選方案，營造建設(shè)績優(yōu)隊伍的氛圍。同時提升保險營銷員的綜合技能，適應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”時代的新要求，鼓勵營銷員熟練運用新平臺、新科技，具備保險銷售所需的專業(yè)能力，正本清源，打造高素質(zhì)的營銷隊伍。

（四）持續(xù)關(guān)注非滬籍保險營銷員的待遇問題

外地戶籍營銷員已經(jīng)成為保險營銷隊伍的主力軍，占比逐年提升。但是，無法繳納社保等待遇問題仍然是外地戶籍人員流動性大、難以留存的重要原因之一。

2016年底，上海出臺重大利好政策，將外來保險營銷員納入了靈活就業(yè)登記范疇，只要外來營銷員靈活就業(yè)登記連續(xù)滿三年，其子女就可享受義務(wù)教育。為了使該項政策繼續(xù)放大利好效應(yīng)，險企在做好政策宣傳的同時，需要持續(xù)關(guān)注非滬籍保險營銷員對該政策的響應(yīng)情況，并對其他相關(guān)需求做好調(diào)研，為行業(yè)后續(xù)進一步優(yōu)化該項政策提供依據(jù)，吸引更多優(yōu)秀的外來人員從事保險工作，從而進一步提升非滬籍保險營銷員的留存率和從業(yè)的穩(wěn)定性。

（五）進一步研究探討保險營銷員稅賦政策

近年保險營銷員的稅賦壓力在相關(guān)政策出臺后略有緩解，但隨著保險營銷員收入的提升，稅賦額度與上海職工的平均水平相比依然偏高，需要持續(xù)探討如何進一步緩解保險營銷員的稅賦壓力。

根據(jù)國外相關(guān)做法，將營銷員直接銷售收入和非銷售收入定義為屬性不同的兩類收入，并采取不同的稅收比例。例如營銷員因其下線銷售所得的組織利益等，是否需要在稅收上進行區(qū)別對待，是值得研究的課題。多維度考慮營銷員的稅收問題，有效降低營銷員稅賦壓力，是推動行業(yè)進一步發(fā)展的動力和基礎(chǔ)。

SIM

數(shù)據(jù)來源：中國保監(jiān)會統(tǒng)計信息系統(tǒng)；各家公司提供各自原始數(shù)據(jù)并經(jīng)課題組統(tǒng)計整理；部分政府網(wǎng)站。