張程

2015年“找”字頭的各種電子商務(wù)平臺火爆異常，如找棉花、找石油、找塑料、找煤等，拉開這一“找”字輩電商火爆序幕的“罪魁禍?zhǔn)住笔钦忆摼W(wǎng)。這家成立僅3年多的創(chuàng)業(yè)平臺，如今估值已超百億，其獨(dú)特的“鋼鐵零售”形式，更是在鋼鐵貿(mào)易領(lǐng)域形成了“鯰魚效應(yīng)”，刺激著規(guī)模萬億元計(jì)的鋼貿(mào)大市場。

找鋼網(wǎng)最初是從鋼鐵領(lǐng)域的信息和交易環(huán)節(jié)進(jìn)行切入，然后逐步打通了包括信息、交易、物流、金融在內(nèi)的全產(chǎn)業(yè)鏈。有別于傳統(tǒng)鋼貿(mào)商依賴銷售渠道以及價(jià)格差進(jìn)行賺錢的方式，找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式是靠對供應(yīng)鏈各模塊中的企業(yè)進(jìn)行服務(wù)，以獲得持續(xù)盈利。

因痛點(diǎn)而創(chuàng)業(yè)

傳統(tǒng)鋼貿(mào)的產(chǎn)業(yè)鏈很長，從鋼廠到大代理商，再到中間商、零售商和終端用戶，鋼材從鋼廠到終端用戶手里時(shí)，往往都已經(jīng)經(jīng)過了層層盤剝，價(jià)格貴個(gè)幾十到上百元一噸，找鋼網(wǎng)的創(chuàng)始人王東一直想利用互聯(lián)網(wǎng)來縮短中間環(huán)節(jié)，提高效率，讓終端用戶得實(shí)惠，但在鋼鐵供不應(yīng)求的市場環(huán)境中，大代理商與上游鋼廠保持著緊密的合作關(guān)系，中間利益攸關(guān)，難以撼動(dòng)。

2011年下半年，上海陸續(xù)爆出幾家知名大型鋼材貿(mào)易商倒閉的消息，王東察覺到風(fēng)向要變了，鋼鐵供不應(yīng)求的狀態(tài)，一定會變成供過于求，產(chǎn)能過剩必然能會爆發(fā)。當(dāng)時(shí)，王東就認(rèn)為，鋼鐵行業(yè)的這個(gè)痛點(diǎn)，完全可以借助互聯(lián)網(wǎng)手段來解決。在他的理解中，互聯(lián)網(wǎng)發(fā)揮作用的領(lǐng)域，往往就在供大于求的領(lǐng)域，因?yàn)橹挥性诠┐笥谇蟮念I(lǐng)域，上游供應(yīng)商才有足夠的動(dòng)力去繞開中間商，直接與終端用戶對話。

2012年初，王東聯(lián)合饒慧鋼、王常輝等人一起在上海創(chuàng)辦了找鋼網(wǎng)。三人都曾經(jīng)在鋼材網(wǎng)站擔(dān)任過高管，王東曾是某鋼材網(wǎng)站的總經(jīng)理，而饒慧鋼和王常輝是中國鋼材網(wǎng)管運(yùn)營技術(shù)的副總、銷售總監(jiān)，創(chuàng)辦找鋼網(wǎng)后，三人仍然各司其職，分別但任CEO、運(yùn)營副總、銷售副總職位。

在供大于求的市場中，誰擁有銷售能力，或者說誰的手里有大批訂單，誰就擁有話語權(quán)，王東深知這一點(diǎn)，找鋼網(wǎng)攪動(dòng)鋼貿(mào)市場的努力也是從這一點(diǎn)開始的。

挾用戶以令鋼廠

找鋼網(wǎng)最初的策略就是，吸引足夠多的用戶來平臺上交易，然后在吸引鋼廠、大鋼貿(mào)商進(jìn)入。

對零售商而言，找貨是一個(gè)復(fù)雜繁瑣的過程，鋼鐵銷售的信息高度分散，而且鋼材的庫存、規(guī)格、價(jià)格等信息每時(shí)每刻都在變化。零售商要想買到價(jià)格最優(yōu)、品質(zhì)最好、物流最方面的貨，往往要打幾十個(gè)電話，花上數(shù)個(gè)小時(shí)，效率極低。

針對零售商的痛點(diǎn)，找鋼網(wǎng)搭建了撮合鋼材交易的平臺，賣家入駐后可免費(fèi)發(fā)布出售信息，買家可以在網(wǎng)站上一目了然的看到各賣家提供的不同規(guī)格鋼材的庫存情況和價(jià)格變動(dòng)情況，很容易找到合適的賣方。

為了吸引更多的用戶到平臺上來交易，找鋼網(wǎng)不斷優(yōu)化服務(wù)，同時(shí)卻不收取任何費(fèi)用，這種免費(fèi)策略讓找鋼網(wǎng)得到了快速發(fā)展。找鋼網(wǎng)2012年5月初上線，到當(dāng)年年底，日交易量已經(jīng)破萬噸。

2013年第一季度，一家江蘇的鋼廠主動(dòng)找到找鋼網(wǎng)，希望進(jìn)行合作。該鋼廠原本在上海的月銷售量有一萬多噸，但其代理商在2013年年初的鋼貿(mào)危機(jī)中破產(chǎn)了，導(dǎo)致他們在上海的銷量被腰斬，在鋼價(jià)持續(xù)下滑的壓力下，該鋼廠急需新的銷售渠道，以減少庫存壓力，當(dāng)時(shí)找鋼網(wǎng)的日撮合成交量已經(jīng)逼近2萬噸，所以他們就主動(dòng)找到了找鋼網(wǎng)尋求合作。

鋼廠主動(dòng)找上門，證明找鋼網(wǎng)挾用戶以令鋼廠的戰(zhàn)略奏效了，找鋼網(wǎng)由此也開啟了自營業(yè)務(wù)。

找鋼網(wǎng)自營業(yè)務(wù)的合作模式與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商買斷的模式不同，找鋼網(wǎng)不承擔(dān)鋼價(jià)波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，只是幫助鋼廠銷貨，然后按實(shí)際成交價(jià)格與鋼廠結(jié)算，收取1%左右的傭金。

這種收傭金而不是賺差價(jià)的模式，一方面在避免了鋼價(jià)波動(dòng)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，更為重要的是，另一方面也是找鋼網(wǎng)的道路選擇，即：到底是靠交易賺錢還是靠服務(wù)賺錢？找鋼網(wǎng)選擇了后者，這樣也使得找鋼網(wǎng)的利益與鋼廠和零售商保持了一致，上游不會壓鋼廠的價(jià)，下游不會抬零售商的價(jià)，而是一心將規(guī)模做大，將服務(wù)優(yōu)化。

2013年下半年，鋼價(jià)持續(xù)下跌使得鋼貿(mào)商們都急于要加快銷售速度、提高周轉(zhuǎn)率。相比與傳統(tǒng)的鋼貿(mào)商，找鋼網(wǎng)的存貨周轉(zhuǎn)率極高，2015年平均的存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)是10.3天，幾乎只有普通鋼貿(mào)上的1/2。于是鋼貿(mào)商也紛紛找到找鋼網(wǎng)尋求合作，2013年下半年，找鋼網(wǎng)順勢推出了與鋼貿(mào)商聯(lián)營的銷售業(yè)務(wù)，合作模式與鋼廠類似，找鋼網(wǎng)不承擔(dān)鋼價(jià)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，利潤來自收取傭金。由于鋼貿(mào)商的利潤比鋼廠要薄，所以找鋼網(wǎng)對于鋼貿(mào)商的傭金收取比例比鋼廠更低，傭金5～8元每噸。

通過提供免費(fèi)服務(wù)吸引用戶到平臺上交易，再憑借龐大的交易用戶吸引鋼廠、貿(mào)易商進(jìn)入，找鋼網(wǎng)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)，聚集效應(yīng)越發(fā)明顯。2014年找鋼網(wǎng)的整體交易量2042.5萬噸，其中自營300多萬噸，2015年的整體交易量為3200萬噸，其中自營850萬噸，分別同比增長56%和183%。

向全產(chǎn)業(yè)鏈延伸

對于零售商而言，除了找貨難，物流問題、資金周轉(zhuǎn)問題和倉儲加工問題也一直是困擾他們的難題。為了提高自身的服務(wù)能力，增強(qiáng)用戶粘性，構(gòu)筑市場壁壘，找鋼網(wǎng)開始逐步向鋼貿(mào)全產(chǎn)業(yè)鏈的延伸。

原來的鋼鐵物流行業(yè)，一方面零售商找貨車難，因?yàn)樨涇嚮臼橇鲃?dòng)的，很難知道貨源附近正好有哪些貨車，同時(shí)也不好比價(jià)；另一方面，社會車輛沒有訂單，經(jīng)常車不能裝滿，甚至返程跑空車，空駛率非常高。2014年6月，找鋼網(wǎng)上線了“胖貓物流”平臺，用戶只要輸入出發(fā)地、目的地、貨物規(guī)格、噸位，很快就可以搜到貨車給出的報(bào)價(jià)，用戶擇優(yōu)選擇合適的車即可，簡單省事，效率很高。同時(shí)“胖貓物流”還推出了車隊(duì)版本的APP，貨車司機(jī)只要裝上APP，注冊后就可以接單，類似于“滴滴打車”，提高了貨車的運(yùn)作效率。據(jù)悉，目前在找鋼網(wǎng)上交易的用戶，93%沒有自己的貨車，都要找物流運(yùn)送。

除了物流方面，資金周轉(zhuǎn)問題也是鋼材零售商長期面對的難題。鋼貿(mào)行業(yè)是大宗商品交易，交易金額通常較大，企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)需求很大，傳統(tǒng)的銀行信貸不僅獲取難，而且審批速度慢，借款周期較長，對中小企業(yè)而言，資金成本很高。

自從2012年鋼貿(mào)危機(jī)爆發(fā)以后，銀行更開始不斷收縮鋼鐵行業(yè)的信貸額度，使得原本就很窄的融資渠道變得更加窄。為解決客戶的這個(gè)痛點(diǎn)，2015年6月找鋼網(wǎng)推出了類似“京東白條”的“胖貓白條”業(yè)務(wù)，為上下游客戶提供融資服務(wù)。

處于風(fēng)險(xiǎn)控制考慮，目前胖貓白條只授信給在找鋼網(wǎng)交易活躍的部分用戶使用，獲得授信的用戶可以在授信額度之內(nèi)“先提貨，后付款”。

“胖貓白條”的資金來源是P2P平臺，資金成本在9%左右，目前胖貓白條給用戶的在年化利息率在15%～18%之間。

除了物流和金融服務(wù)之外，找鋼網(wǎng)還在積極解決零售商所面臨的鋼材加工問題、倉儲問題等。并積極為鋼廠打開新的市場，已經(jīng)在2015年6月進(jìn)入韓國市場，并計(jì)劃在將來圍繞“一帶一路”進(jìn)行布局，幫助國內(nèi)鋼材出口。

百億估值的邏輯

2016年1月，找鋼網(wǎng)正式宣布完成E輪11億元融資，而資本市場也因此對找鋼網(wǎng)的估值達(dá)到100～ 120億元之間。

資本市場對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的估值，以活躍用戶數(shù)、市場占有率為遠(yuǎn)景考量，以市銷率（PS）估值法為主（市銷率=市值/銷售收入，市銷率越低，企業(yè)的投資價(jià)值越大）。

市銷率估值法，首先要求該企業(yè)所處行業(yè)有足夠高的“天花板”，即潛在市場足夠大；其次，與同行業(yè)競爭屬于直接競爭，即所處的市場是你死我活，贏家通吃的市場；最后，這種行業(yè)往往凈利潤率不高，如果凈利潤率很高的話，不足以形成高壁壘，阻止其他人加入競爭。即，這種行業(yè)需要以做大市場占有率來攤薄成本，擴(kuò)大凈利潤率，新進(jìn)入者如果不能做到足夠大的規(guī)模，就不足以攤薄成本來獲取利潤。低凈利潤率是形成行業(yè)壁壘的重要保證，相對于技術(shù)、資源等其他因素，資本更難以超越。

以“新美大（大眾點(diǎn)評+美團(tuán)網(wǎng)）”為例，首先，O2O本體生活服務(wù)的行業(yè)天花板足夠高，是一個(gè)萬億級大市場。其次，O2O團(tuán)購行業(yè)屬于直接競爭，美團(tuán)和大眾點(diǎn)評也是從當(dāng)年團(tuán)購的“千團(tuán)大戰(zhàn)”中廝殺出來的幸存者，然而，這注定是個(gè)贏家通吃的市場，最后仍只能有一個(gè)主導(dǎo)者，所以在美團(tuán)和大眾點(diǎn)評短期內(nèi)都不能干掉對方的情況下，合并是利益最大化的選擇。最后，O2O市場的凈利潤率很低，新進(jìn)入者只能燒錢，而“新美大”已經(jīng)占據(jù)絕大多數(shù)市場，要想挑戰(zhàn)“新美大”的地位，需要的資金極其龐大，與“新美大”較勁會得不償失，還不如直接投資“新美大”。

中國目前鋼鐵的產(chǎn)能是11億噸，真正流到市場上的是4～5億噸，找鋼網(wǎng)目前整體的成交量是3200萬噸，自營業(yè)務(wù)850萬噸，跟4～5億噸比較，增長的空間還很大，如果能夠占到市場的30%，至少是1.2億噸，所以找鋼網(wǎng)的“天花板”足夠高。其次，找鋼網(wǎng)定位為鋼材貿(mào)易零售服務(wù)商，與競爭對手的競爭屬于在細(xì)分領(lǐng)域的直接競爭。由于鋼貿(mào)行業(yè)的特點(diǎn)，尤其是當(dāng)前鋼價(jià)呈下行趨勢的環(huán)境之下，行業(yè)的凈利潤率很低，容易形成贏家通吃的局面。

據(jù)找鋼網(wǎng)披露的數(shù)據(jù)，2015年找鋼網(wǎng)的整體交易量達(dá)到3200萬噸，其中自營交易量850萬噸，營業(yè)收入180多億元，活躍買家企業(yè)會員超過6萬余家。值得一提的是，據(jù)找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東披露，目前平臺的客單價(jià)為10萬元，意味著找鋼網(wǎng)的下游客戶群體層級較低，接近零售。同時(shí)也體現(xiàn)出了找鋼網(wǎng)讓鋼材從鋼廠直接賣到底層零售商，減少中間環(huán)節(jié)，提高整個(gè)鋼材貿(mào)易市場的效率的能力，這一點(diǎn)也是找鋼網(wǎng)的價(jià)值所在。

《經(jīng)理人》認(rèn)為，從市銷率估值法的角度看，這個(gè)估值是合理的。以2015年找鋼網(wǎng)180多億元的營收計(jì)算，找鋼網(wǎng)的市銷率為0.55～0.66倍，并不高，因?yàn)閲鴥?nèi)電商行業(yè)的平均市銷率在1～1.5倍之間，亞馬遜為1.2倍，京東IPO時(shí)的市銷率為0.7～ 0.8倍，找鋼網(wǎng)的市銷率估值低于行業(yè)平均水平。

從另一種更為常見的指標(biāo)—市盈率水平來看（注釋：市盈率（PE）=股價(jià)/年度每股盈余，是衡量一家公司賺錢能力的重要指標(biāo)之一），找鋼網(wǎng)的估值同樣比較合理。

2015年9月，找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人兼CEO王東曾對透露，找鋼網(wǎng)的自營業(yè)務(wù)月銷售收入穩(wěn)定在18億元，凈利潤超過1000萬元，依此粗略估算，其自營業(yè)務(wù)的凈利潤率約為0.56%。

在2016年1月15日找鋼網(wǎng)舉辦的E輪融資發(fā)布會上，王東表示，找鋼網(wǎng)2015年第四季度，找鋼商城、倉儲加工、第四方物流和金融服務(wù)四大業(yè)務(wù)板塊已實(shí)現(xiàn)全面盈利。

鋼材的倉儲加工行業(yè)毛利率通常在50%左右，以鋼貿(mào)物流為主營業(yè)務(wù)的上市公司歐浦智網(wǎng)，其連續(xù)兩年的財(cái)報(bào)都顯示其倉儲業(yè)務(wù)和加工業(yè)務(wù)的毛利率都在70%以上。目前找鋼網(wǎng)主要是作為第四方，通過與倉儲企業(yè)和加工企業(yè)合作，收取傭金來獲得利潤，基于該行業(yè)較高的毛利率，找鋼網(wǎng)收取傭金的比例會高于鋼材。

物流方面，90%以上在找鋼網(wǎng)交易的用戶都沒有自己的貨車，所以對于找鋼網(wǎng)而言未來提高平臺用戶使用“胖貓物流”的比例將非常重要，而且也會成為一個(gè)貢獻(xiàn)利潤的增長點(diǎn)。同樣以歐浦智網(wǎng)為例，其連續(xù)兩年綜合物流服務(wù)的毛利率都在10%左右，所以該行業(yè)的潛在利潤率也不低。金融業(yè)務(wù)方面，“胖貓白條”的資金來自中瑞財(cái)富等P2P平臺，其資金成本在9%左右，給借款企業(yè)的利率是15%～18%之間，利潤率相當(dāng)可觀。

由于以上業(yè)務(wù)的經(jīng)營具體情況沒有披露，保守估計(jì)找鋼網(wǎng)的凈利潤率在1.5%，當(dāng)然這一數(shù)字隨著平臺做大，邊際成本遞減，凈利潤率會有較大提升。

已知市銷率=凈利潤率*市盈率（PE），由此可以推算，找鋼網(wǎng)0.55～0.66倍的市銷率，對應(yīng)的市盈率為36～44倍之間，而創(chuàng)業(yè)板的平均市盈率在60倍左右，對于高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，市場給出的動(dòng)態(tài)市盈率更高，如同屬大宗商品交易平臺的上市公司農(nóng)產(chǎn)品的動(dòng)態(tài)市盈率就有360多倍。