黃天元

摘要： 大數(shù)據(jù)已經(jīng)成為各國國力競爭的一部分，并且在不知不覺中進(jìn)入了我們的生活。 保險公司以這些數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)開發(fā)產(chǎn)品，制定營銷方案，可以說大數(shù)據(jù)對保險行業(yè)的影響和幫助會越來越大。 想要正確高效地利用好大數(shù)據(jù)，使其成為保險強(qiáng)有力的武器，并不是一蹴而就的事情。

關(guān)鍵詞：大數(shù)據(jù)；保險

長期以來，保險行業(yè)其實已經(jīng)積累了大量的高價值的數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)是保險行業(yè)的天然優(yōu)勢。但當(dāng)前對大數(shù)據(jù)能進(jìn)行深入挖掘和利用的保險公司還不多，很多小保險公司還處在不用、不會用和胡亂用的階段，沒有對大數(shù)據(jù)的無形力量引起足夠重視。

一、保險行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)

曾在大型壽險公司有過數(shù)年產(chǎn)品研發(fā)設(shè)計經(jīng)驗的專家丘斌斌斷言，互聯(lián)網(wǎng)保險一定會取代傳統(tǒng)的保險銷售模式?，F(xiàn)在各家互聯(lián)網(wǎng)保險產(chǎn)品之所以是小打小鬧，原因是傳統(tǒng)保險還能盈利。但將來未必如此，未來客戶都在互聯(lián)網(wǎng)和微信上，為了獲取客戶也必須走這條路。傳統(tǒng)保險從產(chǎn)品設(shè)計到代理人制度銷售模式，無法實現(xiàn)站在客戶角度銷售買險。保險公司九成以上保單的件均保費低于萬元，意味大家真正需要的還是保障，特別是價格低、標(biāo)準(zhǔn)化、保障大的產(chǎn)品?！?/p>

監(jiān)管機(jī)構(gòu)對互聯(lián)網(wǎng)保險持開放態(tài)度，互聯(lián)網(wǎng)保險存在的巨大衍生市場空間，電商平臺對此也越來越重視，如最近拿下保險代理牌照的蘇寧，以及一直在航空旅意險細(xì)分領(lǐng)域悶聲發(fā)財?shù)臄y程、去哪兒等。某第三方平臺公司2012年全年的互聯(lián)網(wǎng)保險傭金收入達(dá)900萬，毛利率6%，而2013年上半年的保險傭金收入就已經(jīng)達(dá)到900萬，毛利率25%。

二、大數(shù)據(jù)對保險行業(yè)的商業(yè)價值

在沒有大數(shù)據(jù)之前，商業(yè)數(shù)據(jù)往往來源于一些被動的調(diào)查表格及滯后的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)時代出現(xiàn)之后，海量數(shù)據(jù)的采集和處理成為可能，大數(shù)據(jù)可以對全局?jǐn)?shù)據(jù)進(jìn)收集和處理。大數(shù)據(jù)通過全局的數(shù)據(jù)了解事物背后的真相，相對于過去的樣本代替全體的統(tǒng)計方法，其統(tǒng)計出來的結(jié)果更為精。利用大數(shù)據(jù)技術(shù)計算的意外事件發(fā)生概率將會更接近實際概率，有利于保險公司精算師計算產(chǎn)品的收益率和產(chǎn)品定價。

大數(shù)據(jù)收集了準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，利用大數(shù)據(jù)分析結(jié)果來歸納和演繹出事物的發(fā)展規(guī)律，通過掌握事物發(fā)展規(guī)律來幫助人們進(jìn)行科學(xué)決策，大數(shù)據(jù)時代的精準(zhǔn)營銷就是典型的應(yīng)用。大數(shù)據(jù)可以幫助保險行業(yè)進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，依據(jù)客戶需要推薦保險產(chǎn)品，按照客戶需要設(shè)計產(chǎn)品。大數(shù)據(jù)可以幫助保險公司掌握意外事件發(fā)生概率，更加精確設(shè)計保險產(chǎn)品，提高產(chǎn)品收益，延長保險產(chǎn)品周期。

三、保險行業(yè)大數(shù)據(jù)價值應(yīng)用現(xiàn)狀

保險行業(yè)大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略規(guī)劃剛剛起步，相對于銀行和證券公司，保險公司在電子化、數(shù)據(jù)化、移動化、平臺化方面還處于落后狀態(tài)。大部分保險公司信息化工作沒有完成，客戶保單信息查詢和更改仍然是手工和自動化相結(jié)合。保險行業(yè)對大數(shù)據(jù)商業(yè)價值應(yīng)用的敏感度不高，大多數(shù)保險公司并沒有將大數(shù)據(jù)列為保險公司基礎(chǔ)能力進(jìn)行建設(shè)。很多保險公司還沒有建設(shè)移動App，即使有了移動App的保險公司，其移動App的功能只是集中在保單的簡單查詢，并沒有將移動App定位為客戶入口和主要渠道。

保險公司的大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)處于一個原始階段，需要進(jìn)行數(shù)據(jù)基礎(chǔ)建設(shè)。保險公司大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)應(yīng)該從整合內(nèi)部數(shù)據(jù)開始，將具有價值的數(shù)據(jù)集中在大數(shù)據(jù)管理平臺（DMP），為大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)提供平臺支持。保險公司完成用戶畫像之后，可以依據(jù)用戶特點和保險需求，通過數(shù)字廣告進(jìn)行精準(zhǔn)營銷，提高客戶滲透力、客戶轉(zhuǎn)化率和保險產(chǎn)品轉(zhuǎn)化率。保險行業(yè)應(yīng)重視年輕人消費場景移動化的特點，積極建設(shè)移動App，將渠道發(fā)展戰(zhàn)略向移動端傾斜，將移動端定位為客戶導(dǎo)入的入口、保險產(chǎn)品展示和購買的平臺。保險公司需要標(biāo)準(zhǔn)化保險產(chǎn)品，依據(jù)客戶需要設(shè)計出簡單標(biāo)準(zhǔn)的保險產(chǎn)品，減少客戶了解、購買保險產(chǎn)品所需的時間，讓保險產(chǎn)品象其他金融產(chǎn)品一樣，一目了然、購買簡單。

四、保險行業(yè)大數(shù)據(jù)價值變現(xiàn)三部曲

（1）整合內(nèi)部數(shù)據(jù)，引入外部數(shù)據(jù)，為客戶進(jìn)行畫像

保險行業(yè)內(nèi)部擁有大量具有價值的數(shù)據(jù)，因此保險行業(yè)的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略應(yīng)該從整合自身數(shù)據(jù)開始，挖掘已有數(shù)據(jù)，對用戶進(jìn)行畫像。保險公司內(nèi)部的數(shù)據(jù)包含客戶的個人屬性和金融信息，這些數(shù)據(jù)可用來標(biāo)簽化，為用戶畫像提供支持。保險公司擁有業(yè)務(wù)訂單數(shù)據(jù)、用戶屬性數(shù)據(jù)、用戶收入數(shù)據(jù)、客戶查詢數(shù)據(jù)、理財產(chǎn)品交易數(shù)據(jù)、用戶行為等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)可以通過用戶賬號打通，建立用戶標(biāo)簽?？蛻舻慕灰准o(jì)錄和個人基本信息將用于客戶分類，可以將用戶分為理財客戶，教育保險客戶，壽險客戶，意外險客戶，保障險客戶、車險客戶、少兒保險、女性保險客戶等。

2、打造移動APP互聯(lián)網(wǎng)保險平臺，標(biāo)準(zhǔn)化保險產(chǎn)品

未來的社會消費主體是80后和90后，保險產(chǎn)品的主要客戶群也在轉(zhuǎn)向年輕人。保險公司必須了解這些年輕人的特點，才能夠設(shè)計出適合客戶需要的產(chǎn)品，更好地為客戶服務(wù)。保險公司應(yīng)該關(guān)注消費場景移動化的趨勢，將連接客戶的方式從電話和線下轉(zhuǎn)向移動互聯(lián)網(wǎng)，利用移動App同客戶進(jìn)行連接。保險公司的客戶渠道也應(yīng)該轉(zhuǎn)向移動互聯(lián)網(wǎng)，逐步降低電話銷售獲客比例，將獲客的主要資源向移動App。

移動App可以提供豐富的產(chǎn)品信息，既可以提供簡明的產(chǎn)品介紹，又可以提供直觀的數(shù)據(jù)和圖表。移動App還可以通過炫酷視頻和圖片向客戶轉(zhuǎn)達(dá)更多的理念價值。這些豐富的信息不但能夠讓客戶在短時間內(nèi)了解產(chǎn)品，還可以提高客戶體驗，提高客戶購買產(chǎn)品的可能性。利用移動App進(jìn)行產(chǎn)品推薦不但可以提高產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，還可以降低營銷成本，提高客戶體驗。未來保險產(chǎn)品需要同生活場景相結(jié)合，滿足客戶對各種保險產(chǎn)品的需要。例如在車險領(lǐng)域可以增加爆胎險、異物撞擊險、自然災(zāi)害險、高溫險、低溫險等。在保障險領(lǐng)域可以增加更多的場景險，例如交通堵塞險、延誤險、高空墜物險、天氣突變險、暴雨險等。

（3）利用大數(shù)據(jù)分析來改變保險行產(chǎn)品定價方式

互聯(lián)網(wǎng)金融時代，所有商業(yè)思維應(yīng)該轉(zhuǎn)向數(shù)據(jù)思維，保險行業(yè)也應(yīng)該利用大數(shù)據(jù)來分析客戶需求、開發(fā)產(chǎn)品、運營企業(yè)以及進(jìn)行風(fēng)險定價。大數(shù)據(jù)分析技術(shù)、標(biāo)簽數(shù)據(jù)、客戶行為數(shù)據(jù)、全局?jǐn)?shù)據(jù)可以幫助保險企業(yè)改變保險產(chǎn)品的定價方式。基于大數(shù)據(jù)技術(shù)和全局?jǐn)?shù)據(jù)的產(chǎn)品設(shè)計模型可以幫助保險公司設(shè)計出較高收益、較低風(fēng)險概率的產(chǎn)品?？蛻粜袨閿?shù)據(jù)和標(biāo)簽數(shù)據(jù)可以幫助保險公司了解客戶特點，設(shè)計出滿足客戶需要的保險產(chǎn)品。