徐斌龍

過去幾年里，隨著國家對基礎(chǔ)建設(shè)加大投資、房地產(chǎn)行業(yè)興起等多種原因，使得工程機(jī)械行業(yè)出現(xiàn)了繁榮局面，與此同時，眾多品牌工程機(jī)械為了占據(jù)市場，推出了“低門檻”，甚至是“零首付”的信用銷售手段，如分期付款、銀行按揭、融資租賃等銷售模式。信用銷售最直接的效果就是銷售數(shù)量上去了，但是利潤卻不見增長，產(chǎn)生了龐大未收回的應(yīng)收賬款，龐大的未收回的應(yīng)收賬款嚴(yán)重影響了企業(yè)正常發(fā)展，而今部分企業(yè)甚至因此瀕臨破產(chǎn)邊緣。

在龐大的應(yīng)收賬款未收回的問題上，各企業(yè)意識到了債權(quán)管理的重要性，也都采取了相應(yīng)的措施對債權(quán)進(jìn)行管理，通常會專門設(shè)置債權(quán)部或風(fēng)控部，很多企業(yè)對債權(quán)部（或風(fēng)控部）的理解或者說設(shè)置的目的僅僅是控制應(yīng)收賬款風(fēng)險，說白了就是盯住回款。其實，應(yīng)收賬款管理只是債權(quán)管理職能的一部分，設(shè)立債權(quán)管理部的意義并不僅限于此，事前防范風(fēng)險和事后控制風(fēng)險一樣重要。防范風(fēng)險的最重要的一個步驟就是體現(xiàn)在對購買人的信用審核方面，這種審核包括對購機(jī)人提交資料的審核和對購機(jī)人的實地考察審核，通過對買方的實地考察及買方提交的各項材料如擔(dān)保人的信息、工程合同等材料，綜合決定是否出賣機(jī)器，歸納來說，債權(quán)管理部分的職能大致分為信用審核和應(yīng)收賬款的催收兩大方面。

明確了債權(quán)管理的重要性及兩大職能后，各商家紛紛采取各種模式對對債權(quán)進(jìn)行管理，目前，債權(quán)管理模式主要有以下兩種，分別是經(jīng)銷商（或廠家）自己設(shè)立債權(quán)管理部門和第三方公司獨(dú)立管理債權(quán)，以下就這兩種模式逐一分析。

一、經(jīng)銷商（或廠家）設(shè)立債權(quán)管理部門。

大多數(shù)經(jīng)銷商特別是規(guī)模不大的經(jīng)銷商通常會選擇這種模式，單獨(dú)設(shè)立一個債權(quán)部（有些企業(yè)也稱之為風(fēng)控部）。

在信審方面，代理商基本上是由銷售人員擔(dān)任或者是專門的人員擔(dān)任，不論是銷售人員還是專門人員擔(dān)任信審，銷售人員或者說是企業(yè)為了銷量和業(yè)績，只要客戶愿意買機(jī)，能支付首付款（有時候甚至還不夠首付款），基本上都會賣，特別是在銷售旺季，各代理商為了搶占市場先機(jī)，更是將所有的人員投入銷售，所有部門都為銷售部提供后勤保障和服務(wù)，在這種情況下，信審環(huán)節(jié)就成了走過場，即使在信審中發(fā)現(xiàn)各問題要求糾正，要么無人問津，要么因銷售緊迫而被擱置。因此可以說，對于經(jīng)銷商（或廠家）設(shè)立債權(quán)管理部門這種模式，信審和銷售是兩個不可調(diào)和的矛盾，在面對銷售優(yōu)先，信審為銷售服務(wù)的理念下，信審失去了原有的功能。

在催收方面，各代理商選擇催收人員要么是銷售人員，要么是負(fù)責(zé)信審的人員。如果是銷售人員負(fù)責(zé)催收，通常代理商還會把債權(quán)回款與業(yè)績掛鉤，那么就出現(xiàn)很多問題，例如：1.銷售人員私自收取客戶的款項，待公司發(fā)現(xiàn)后就辭職，公司也難以找到人和證據(jù)；2.銷售人員為了維護(hù)客戶關(guān)系，不敢得罪客戶，更不敢對客戶采取強(qiáng)硬措施；3.銷售人員疲于催款，不能集中精神搞銷售。以上種種問題的最終結(jié)果都使債權(quán)難以回收。如果是由負(fù)責(zé)信審的人員擔(dān)任催收人員，首先因前期都是銷售人員和購機(jī)人直接接觸和洽談，購機(jī)人對銷售人員產(chǎn)生了一定的信任，而一旦遇到外人即信審人員的催收電話會產(chǎn)生抵觸情緒和反感，其次，各企業(yè)面對銷售業(yè)績的壓力，通常會屈服于銷售，放松信審。

二、第三方公司獨(dú)立管理債權(quán)。

認(rèn)識到上述第一種模式的種種弊端后，越來越多的代理商開始尋求第三方對債權(quán)進(jìn)行管理。這種第三方獨(dú)立管理債權(quán)的模式目前又可以細(xì)分為以下兩種：

（1）獨(dú)立的擔(dān)保公司作為第三方擔(dān)保機(jī)構(gòu)管理債權(quán)。這種模式的特點(diǎn)就是擔(dān)保公司對買機(jī)人的還款義務(wù)向賣方即代理商承擔(dān)還款責(zé)任。因此，擔(dān)保公司全程跟進(jìn)整個債權(quán)，首先在，在信審環(huán)節(jié)擔(dān)保公司便已經(jīng)進(jìn)入，并根據(jù)擔(dān)保公司自己的信審原則及要求，決定是否賣機(jī)，一旦決定賣機(jī)，則必須對買機(jī)人的還款義務(wù)向賣方即代理商承擔(dān)還款責(zé)任，一旦買方?jīng)]有按約還款，則賣方可以直接從擔(dān)保公司的賬戶上劃款，擔(dān)保公司承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任后，可以以擔(dān)保公司自己的名義而不再是賣方即代理商的名義向客戶催款。這種模式下，我們可以看出有以下幾項優(yōu)點(diǎn)：1）.精簡了代理商企業(yè)的機(jī)構(gòu)。因信審環(huán)節(jié)及催款環(huán)節(jié)全部由擔(dān)保公司擔(dān)任，因此，代理商已經(jīng)沒有必要設(shè)置債權(quán)部或者是風(fēng)控部；2.）因代理商沒有了催款責(zé)任，銷售人員再也不用催款，可以集中精神搞銷售；3）全程跟進(jìn)整個債權(quán)管理，有效控制風(fēng)險；4）提高了代理商的資金回籠率。如客戶不按期還款，代理商可以直接從擔(dān)保公司的賬戶上還款，這樣大大提高了企業(yè)資金回籠，有利于企業(yè)更好發(fā)展。

（2）經(jīng)銷商自己成立資產(chǎn)管理公司或和第三方成立資產(chǎn)管理公司。這種資產(chǎn)管理公司在實踐中通常又有以下兩種方式：1.資產(chǎn)管理公司通過債權(quán)轉(zhuǎn)讓的方式受讓代理商對客戶的債權(quán)，取得對債權(quán)的合法處置權(quán)后，資產(chǎn)管理公司再去對客戶進(jìn)行專業(yè)催款。這種模式的弊端在于資產(chǎn)管理公司只有在取得對債權(quán)的合法處置權(quán)后才能去對債權(quán)進(jìn)行管理或處理，具有一定的滯后性，這種方式實踐中運(yùn)用較少。2.資產(chǎn)管理公司對客戶即買機(jī)人的還款義務(wù)向賣方即代理商承擔(dān)擔(dān)保責(zé)任，這種模式其實與獨(dú)立的擔(dān)保公司作為第三方對債權(quán)管理的模式是一樣的。

綜上所述，工程機(jī)械行業(yè)的債權(quán)管理是必不可少的，債權(quán)管理的模式也多種多樣，但綜合起來看，第三方公司獨(dú)立管理債權(quán)的模式在成本上、效率上、資金回籠等方面具有明顯的優(yōu)勢，是債權(quán)管理模式一種明智的選擇。