文／劉春雄

“代理商無(wú)用論”再次借尸還魂

文／劉春雄

B端到底是誰(shuí)的B端？

1.1 一般資料 收集2014年1月至2017年6月于眼科住院，施行穿透性角膜移植術(shù)并能堅(jiān)持隨訪至2017年7月的患者。本組病例共110例110眼，其中男78例，女32例，年齡11～81歲，平均(46.87±17.75)歲。

我認(rèn)為只能是代理商的B端，不能是其他人的B端。但現(xiàn)在的多數(shù)B端，就是鵲占鳩巢，代理商靠邊站，外來(lái)“入侵者”在做B端。

在設(shè)想B端時(shí)，我心目中的主體一直是代理商，所以才反復(fù)強(qiáng)調(diào)B端是“+互聯(lián)網(wǎng)”，而不是“互聯(lián)網(wǎng)+”。

B端的邏輯錯(cuò)亂，源自對(duì)代理商的偏見(jiàn)。

中國(guó)的O2O實(shí)際上就隱含著對(duì)渠道的偏見(jiàn)。所謂的偏見(jiàn)，就是渠道效率低，O2O要替代渠道。所謂O2O，不是線上與線下結(jié)合，實(shí)際上是另起爐灶，要替代傳統(tǒng)渠道。

O2O既要做線上，也要做線下，不僅效率沒(méi)提高，還背上了沉重的包袱，無(wú)怪乎O2O把一個(gè)人人都看好的模式搞砸了。

用XPS對(duì)處理前后礦物表面成分進(jìn)行測(cè)定，發(fā)現(xiàn)一些元素的價(jià)態(tài)發(fā)生了變化。處理前后Fe2P軌道電子能譜圖見(jiàn)圖8，赤鐵礦Fe2P3/2軌道電子結(jié)合能磁化前為709.05 ev，磁化后Fe2P3/2軌道電子結(jié)合能為713.08 ev。這表明處理前后礦物表面鐵的價(jià)態(tài)發(fā)生變化，即發(fā)生了化學(xué)位移，部分Fe2+被氧化成Fe3+，證明表面有Fe3O4生成。

分析所用樣品均采用隨機(jī)取樣的方法，所有試驗(yàn)組的各項(xiàng)指標(biāo)均測(cè)定3次，利用Origin 9.0統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)繪圖和SPSS 17.0軟件進(jìn)行鄧肯均數(shù)差異顯著性分析。

在每天同一時(shí)間段觀察并記錄發(fā)芽的種子數(shù)目。發(fā)芽種子數(shù)如果連續(xù)3天無(wú)變化，就視為其他種子不再發(fā)芽。發(fā)芽觀察結(jié)束后，運(yùn)用下述公式求出種子的發(fā)芽率（Germination rate，縮寫(xiě)為“GR”）、發(fā)芽指數(shù)（Germination index，縮寫(xiě)為“GI”）和化感效應(yīng)指數(shù)（Response index，縮寫(xiě)為“RI”）。

“代理商無(wú)用論”已經(jīng)流行了100年。上世紀(jì)20年代，美國(guó)就有人提出代理商無(wú)用論，認(rèn)為代理商渠道長(zhǎng)，“又胖又懶”，應(yīng)當(dāng)被淘汰。日本在上世紀(jì)60年代的“流通革命”中，“批發(fā)商無(wú)用論”一時(shí)甚囂塵上。上世紀(jì)90年代末，中國(guó)也流行過(guò)一段“代理商無(wú)用論”。

但是，無(wú)論美國(guó)、日本還是中國(guó)，代理商都在發(fā)展，雖然總體份額在減少，但總量是增加的。

但是，這樣的偏見(jiàn)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代借尸還魂了。

偏見(jiàn)失敗了。

現(xiàn)在看來(lái)，O2O失敗得還不夠，互聯(lián)網(wǎng)精英們還沒(méi)有從O2O的失敗中吸取足夠的教訓(xùn)，甚至可以說(shuō)很多B端就是走在O2O曾經(jīng)失敗的邏輯上。在B端電商中，我們?cè)俅慰吹搅藢?duì)代理商偏見(jiàn)的影子。

雖然進(jìn)入了互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我仍然不同意“代理商無(wú)用論”的說(shuō)法。也許經(jīng)過(guò)C端和集中式B端的“截流”，代理商的份額會(huì)下降，但總量仍然是上升的。對(duì)這點(diǎn)，代理商要有足夠的自信。

對(duì)B端的價(jià)值，代理商要有清醒的認(rèn)識(shí)。B端的價(jià)值是什么？B端是與互聯(lián)網(wǎng)融合的工具，是用于優(yōu)化運(yùn)營(yíng)，提升效率，節(jié)省費(fèi)用，提升銷(xiāo)量的工具。

在這里，融合、優(yōu)化、提升、節(jié)約等概念，意味著代理商才是B端的主體，代理商要掌握B端的話語(yǔ)權(quán)，不能允許鳩占鵲巢的事發(fā)生。