薛晉潔，史本山

1 西安外國語大學(xué) 商學(xué)院，西安 7101282 西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，成都 610031

信任、治理策略與合資企業(yè)社會困境

薛晉潔1,2，史本山2

1 西安外國語大學(xué) 商學(xué)院，西安 7101282 西南交通大學(xué) 經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，成都 610031

合資企業(yè)管理面臨的重要挑戰(zhàn)就是如何解決社會困境，困境管理能力直接影響合資企業(yè)的有效運(yùn)作。合資企業(yè)的社會困境主要體現(xiàn)為合資伙伴個人自利理性的選擇導(dǎo)致合資企業(yè)的失敗。因此，探討合資企業(yè)社會困境的影響因素和治理策略，并以此提升合資雙方的合作關(guān)系，降低合資伙伴的機(jī)會主義行為，進(jìn)而解決社會困境，對理論研究者和合資企業(yè)實(shí)踐者都非常重要。

在社會困境理論、交易成本理論和關(guān)系交換理論的基礎(chǔ)上，構(gòu)建信任、合約治理、關(guān)系治理對合資企業(yè)行為影響的模型，將信任、合約治理、關(guān)系治理對合作和伙伴機(jī)會主義行為的影響進(jìn)行實(shí)證研究。以242家合資企業(yè)為研究對象，運(yùn)用結(jié)構(gòu)方程的統(tǒng)計方法實(shí)證分析信任對兩種治理策略、合作和伙伴機(jī)會主義行為的影響。將信任分為高信任和低信任兩種情景，將其作為調(diào)節(jié)變量，探討信任、治理策略和合資伙伴行為之間的關(guān)系。

研究結(jié)果表明，無論在高或低信任情景下，合資企業(yè)間信任對關(guān)系治理比對合約治理的正向影響大；與低信任情景相比，在高信任情景下，信任和關(guān)系治理對合作的正向影響大，合約治理對合作的正向影響小。

研究結(jié)論提供了有效解決社會困境的思路和治理方式，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)如何運(yùn)用治理策略以破解社會困境是至關(guān)重要的，認(rèn)為合資企業(yè)高管應(yīng)考慮結(jié)合雙重治理方式解決社會困境。由于不同類型的治理策略具有不同的功能，特定治理策略的使用取決于合資企業(yè)伙伴相互信任的密切程度。也就是說在低信任情景下，合資企業(yè)高管應(yīng)重視運(yùn)用合約治理促進(jìn)合作行為；在高信任的情景下，運(yùn)用關(guān)系治理處理社會困境的效用更大。此外，研究結(jié)論有利于提升對合資企業(yè)管理的認(rèn)識，有效指導(dǎo)并改善實(shí)踐以降低合資企業(yè)的失敗率。

社會困境；信任；治理策略；合作；機(jī)會主義行為

1 引言

合資企業(yè)管理面臨的重要挑戰(zhàn)是如何解決社會困境，社會困境是指合資伙伴面臨最大化自身利益(機(jī)會主義行為)與最大化整個合資企業(yè)利益(合作)之間的矛盾[1]，交易成本理論和關(guān)系交換理論分別倡導(dǎo)兩種不同治理策略解決該矛盾。交易成本理論強(qiáng)調(diào)規(guī)則和政策，認(rèn)為合約治理是一種主要的治理策略，有利于提高治理績效[2]，有效降低交易中的機(jī)會主義行為[3]，關(guān)系治理的作用是次要的。關(guān)系交換理論認(rèn)為，作為自我實(shí)施的保障，合資伙伴之間的信任、共同的價值觀和信仰是一種更有效的治理策略[4]。目前尚不清楚合約治理與關(guān)系治理之間是否存在一種平衡，以上理論觀點(diǎn)的研究差異不能讓我們有效清晰地理解作為交易保障的合約治理和關(guān)系治理的真正功效和作用，如果在這方面有一個明晰的探討就能進(jìn)一步為治理合資企業(yè)社會困境的相關(guān)研究提供有針對性的理論基礎(chǔ)和依據(jù)。因此，對以上兩種治理策略進(jìn)行實(shí)證比較分析顯得很有必要，這能更加明確兩種治理策略對組織間關(guān)系管理的不同貢獻(xiàn)[5]。

作為社會情景變量，信任是指一方對另一方產(chǎn)生的正向期望，即一方認(rèn)為另一方的行為不會對自己造成損害甚至?xí)ψ陨淼睦嬗欣鸞6]。社會資本理論將信任界定為既能降低合資企業(yè)的交易成本，又能促使合資企業(yè)穩(wěn)定的重要有效的無形資產(chǎn)。特別是在聯(lián)盟風(fēng)險控制研究領(lǐng)域中，信任和控制被認(rèn)為是影響聯(lián)盟風(fēng)險的兩個重要因素[7]。這便引發(fā)一些值得深入探討的問題：在中國交易背景下合資伙伴之間的信任對促進(jìn)解決合資企業(yè)社會困境的作用、對治理策略的影響程度以及信任在治理策略與合資企業(yè)行為之間關(guān)系的調(diào)解作用等，已有研究關(guān)于這方面問題的答案并不明確。

基于社會困境理論、交易成本理論和關(guān)系交換理論，本研究對信任、合資企業(yè)的治理策略、合作和伙伴機(jī)會主義行為的整體框架進(jìn)行實(shí)證研究，希望能補(bǔ)充和完善相關(guān)理論。

2 相關(guān)研究評述

2.1 合資企業(yè)中的社會困境

類似于囚徒困境，合資企業(yè)面臨合作困境的主要特征是集體理性與個人理性之間的矛盾[8]，即合資伙伴會面臨最大化合資企業(yè)整體利益(合作)與自身利益(背叛)的抉擇。合作主要強(qiáng)調(diào)合資伙伴之間的協(xié)作、團(tuán)隊精神和共同努力，這些是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的必要因素。作為一種協(xié)同行動，合作使合資各方實(shí)現(xiàn)交易上的靈活性，便于信息交換和共同解決問題。背叛行為可以理解為由于合同不完備和信息不對稱，在交易過程中擁有信息優(yōu)勢的企業(yè)為獲取自身利益損害其他合資伙伴利益的行為。若選擇合作，則合資企業(yè)會將合資伙伴作為一個整體，提升伙伴關(guān)系，減少機(jī)會主義行為。若選擇背叛，作為自利且具有侵略性的機(jī)會主義行為[9]，它是負(fù)面影響合資企業(yè)穩(wěn)定的重要因素，會導(dǎo)致竊取伙伴技術(shù)、降低投資水平等諸多問題[10]，進(jìn)而破壞合資企業(yè)創(chuàng)造的價值(如泄露問題和套牢問題)。由于合資企業(yè)面臨社會困境，合資伙伴間的合作通常難以實(shí)現(xiàn)。一方面，合資伙伴有較強(qiáng)的動力去攫取合資企業(yè)的預(yù)期利益；另一方面，合資企業(yè)的建立是為了實(shí)現(xiàn)某個目標(biāo)，而該目標(biāo)不能由任何一方獨(dú)立完成。由此可知，合資企業(yè)中存在著合作與機(jī)會主義行為之間的緊張關(guān)系。對合資企業(yè)活動的研究大多數(shù)注重合作或機(jī)會主義行為單方面的內(nèi)容，目前還缺乏將合作與機(jī)會主義行為結(jié)合起來進(jìn)行系統(tǒng)探討的研究。

2.2 信任

信任可以被視為不管一方有無能力監(jiān)督或控制另一方，在預(yù)期對方會做出利于自己利益的基礎(chǔ)上愿意承擔(dān)可能遭受的風(fēng)險。信任是認(rèn)為合資伙伴即使面臨反補(bǔ)貼短期激勵也不會參與機(jī)會主義行為的期望[11]，是在風(fēng)險交換關(guān)系中對交易方的善意和可靠性持有積極的態(tài)度。合資伙伴間的信任會對企業(yè)間知識和信息等資源的共享和交流產(chǎn)生積極影響，提升合資企業(yè)的伙伴關(guān)系，是維持合資企業(yè)穩(wěn)定性的關(guān)鍵因素。基于關(guān)系交換理論，信任是維持長期密切關(guān)系的一種有效的控制機(jī)制[12]，是一種有效減少伙伴機(jī)會主義行為的方法[13]。一方對另一方產(chǎn)生的信心和依賴會使合資伙伴更加團(tuán)結(jié)，提升信息交流程度。相反，合資雙方的不信任不利于促進(jìn)合資企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展，會阻礙企業(yè)之間知識和信息等資源的共享和交流。一旦合資企業(yè)成員之間存在信任差異，一方面他們害怕因套牢而導(dǎo)致對合資企業(yè)投入不足，另一方面擔(dān)心因合資伙伴間彼此過度防范而導(dǎo)致的溢出問題促使合資企業(yè)效率下降。合資企業(yè)之間不同程度的信任對治理策略選擇的影響不同，即當(dāng)合資企業(yè)之間的信任高或低時，治理策略應(yīng)做出相應(yīng)的改變。因而，本研究探討合資企業(yè)間的信任對治理策略選擇的影響，以豐富已有關(guān)于治理策略的研究，并提供一定的實(shí)踐啟示。

2.3 合資企業(yè)運(yùn)行中的治理策略

關(guān)于治理策略的研究，主流研究中主要有兩種理論觀點(diǎn)。交易成本理論注重合約治理，并強(qiáng)調(diào)其防范伙伴機(jī)會主義行為的功效。合約治理是以合法、客觀和制度化的機(jī)制為特點(diǎn)，其基礎(chǔ)是雙方在事前擬定正式、詳細(xì)的法律契約[14]，它明確指定兩個或兩個以上交易方的義務(wù)范疇，代表著具有法律約束力的協(xié)議[15]。與交易成本理論相比，關(guān)系交換理論更關(guān)注關(guān)系治理，強(qiáng)調(diào)企業(yè)雙方互動的作用。關(guān)系治理的主要特征包括交易靈活性、信息的有效溝通、決策的參與性及用協(xié)商的方式解決沖突和問題[16]。關(guān)系治理的支持者認(rèn)為高度的關(guān)系治理不僅可以促進(jìn)合資伙伴之間更頻繁的交流，提升相互適應(yīng)性[17]，促進(jìn)聯(lián)合規(guī)劃，而且能增加伙伴關(guān)系的親密程度，建立防范沖突的保障措施。

由此可知，已有治理策略研究分別從交易成本理論和關(guān)系交換理論對關(guān)系治理和合約治理的運(yùn)用提出了不同的觀點(diǎn)。交易成本理論強(qiáng)調(diào)規(guī)則和政策，表明合約治理是一種主要的機(jī)制，關(guān)系治理的作用只是次要的。而關(guān)系交換理論認(rèn)為合資伙伴間的共同價值觀和信念是實(shí)現(xiàn)自我實(shí)施的有效保障[18]。因此，有必要對兩種治理策略進(jìn)行實(shí)證比較分析，進(jìn)一步明晰兩種治理方式對組織關(guān)系管理發(fā)揮的不同作用[5]。為此，本研究進(jìn)一步明晰合約治理和關(guān)系治理在合資企業(yè)社會困境治理中的作用。

圖1 概念模型Figure 1 Conceptual Model

本研究涉及的變量包括信任、合約治理、關(guān)系治理、合作和機(jī)會主義行為，基于交易成本理論和關(guān)系交換理論，構(gòu)建信任、治理策略、合作和機(jī)會主義行為之間的理論研究模型，見圖1。本研究將合作時間、行業(yè)類別和企業(yè)規(guī)模作為控制變量。合作關(guān)系持續(xù)的時間越長，合作的經(jīng)歷使合作關(guān)系更容易預(yù)測，對合作伙伴的道德品質(zhì)更容易掌握，更有利于準(zhǔn)確地選擇誠信伙伴，發(fā)生機(jī)會主義行為的可能性就越低。由于不同的企業(yè)規(guī)模和從屬不同行業(yè)的企業(yè)其經(jīng)營環(huán)境的競爭程度不同，其制度環(huán)境中機(jī)會主義行為的發(fā)生概率也不同。

3 理論分析和研究假設(shè)

3.1 信任與治理策略

合資伙伴之間信任的基礎(chǔ)可歸結(jié)為互助、靈活性、和諧與團(tuán)結(jié)，這些因素同樣也是關(guān)系治理規(guī)范所提倡的。關(guān)系治理隱含著管理合資伙伴之間行為的關(guān)系規(guī)范，是隨著時間的發(fā)展而形成的社會共識或互相理解[19]。與合約治理不同的是，基于社會關(guān)系性的企業(yè)治理策略，關(guān)系治理強(qiáng)調(diào)合資伙伴間互動、道德規(guī)范、風(fēng)土人情習(xí)俗等的作用，不用第三方主體的鑒定。此外，關(guān)系治理實(shí)施起來也比合約治理花費(fèi)的成本小。關(guān)系治理強(qiáng)調(diào)信任和社會因素的重要性[20]，利用組織價值觀、信仰或組織文化來鼓勵期望的行為。因而與合約治理相比，信任對關(guān)系治理的影響較大。因此，本研究提出假設(shè)。

H1信任對關(guān)系治理比對合約治理的影響大。

3.2 信任對合作和機(jī)會主義行為的影響

在高信任的情景下，企業(yè)對合資伙伴的信任促使雙方達(dá)成一致意見[21]，能更快、更容易地達(dá)成合作共識，降低談判成本。交易成本理論分析表明，信任程度較低時雙方都以提防和懷疑的心態(tài)對待對方，相互戒備，甚至盜用伙伴的無形資產(chǎn)，引發(fā)多種機(jī)會主義行為，這些皆不利于信息交流和資源共享。相比之下，在高信任的情景下，對合資伙伴的信任能降低對伙伴機(jī)會主義行為的感知風(fēng)險，這時交易雙方不太可能負(fù)面解讀對方的非預(yù)期的行為，從而為另一方提供更大的業(yè)務(wù)空間[22]。這意味著在這種情景下，信任有利于較默契地解決交易過程中出現(xiàn)的沖突和矛盾，增強(qiáng)合作的意愿，降低企業(yè)間的破壞性沖突[23]。因此，本研究提出假設(shè)。

H2與低信任情景相比，在高信任情景下信任對合作的影響大。

H3與低信任情景相比，在高信任情景下信任對伙伴機(jī)會主義行為的影響大。

3.3 合約治理對合作和機(jī)會主義行為的影響

合資雙方若不存在伙伴互惠的承諾，合作是不會自動進(jìn)行的[24]，尤其當(dāng)信任程度低時。而在這種情景下，合約治理能詳細(xì)規(guī)定雙方的共同責(zé)任、義務(wù)及違反協(xié)議的處罰條例，這有助于增強(qiáng)合資伙伴的合作意愿[25]。因此，在合資企業(yè)信任程度低的情景下，規(guī)定了特定職責(zé)和雙方行為模式的合約治理是一種提高伙伴合作、防范機(jī)會主義行為的有效手段。但隨著企業(yè)雙方信任加深，合約治理被看作是不信任的一種信號，并且意味著試圖否認(rèn)先前的友好關(guān)系。同時，契約完備性也往往意味著剛性和死板[26]，使合約治理限制合資企業(yè)的彈性和適應(yīng)性，導(dǎo)致交易雙方增加不信任感和猜疑[27]，對合資伙伴間加深合作造成阻礙，容易引發(fā)沖突和伙伴機(jī)會主義行為。因此，本研究提出假設(shè)。

H4與低信任情景相比，在高信任情景下合約治理對合作的影響小。

H5與低信任情景相比，在高信任情景下合約治理對伙伴機(jī)會主義行為的影響小。

3.4 關(guān)系治理對合作和機(jī)會主義行為的影響

關(guān)系治理被看作是合資伙伴之間的社會規(guī)范和共同價值觀[28]，能夠規(guī)范他們的行為，利用良好的溝通和協(xié)調(diào)[29]，促進(jìn)合作關(guān)系的連續(xù)性。關(guān)系治理減少了對方的監(jiān)控行為和雙方的討價還價[30]，減少合資伙伴間的分歧和沖突，促進(jìn)信息共享、相互團(tuán)結(jié)和制訂靈活性的規(guī)范。特別是在高信任情景下，增加關(guān)系治理會加大未來雙方互利交往的承諾，起到鼓勵合資伙伴協(xié)同行動的作用。也就是說，合資雙方可以通過準(zhǔn)確、有效、及時和全面的信息來處理問題，引導(dǎo)雙方共同追求整體利益，強(qiáng)化合作。同時在該情景下，運(yùn)用關(guān)系治理能進(jìn)一步降低由信息不對稱性引發(fā)的關(guān)系風(fēng)險，易于建立雙贏的交易環(huán)境，降低伙伴機(jī)會主義行為發(fā)生的概率。因此，本研究提出假設(shè)。

H6與低信任情景相比，在高信任情景下關(guān)系治理對合作的影響大。

H7與低信任情景相比，在高信任情景下關(guān)系治理對伙伴機(jī)會主義行為的影響大。

4 研究設(shè)計

4.1 數(shù)據(jù)來源和樣本選取

本研究在梳理已有企業(yè)運(yùn)作、市場營銷和供應(yīng)管理等相關(guān)研究的基礎(chǔ)上設(shè)計調(diào)查問卷的最初版本。借鑒HOFFMANN et al.[31]的研究，用4個題項測量信任；借鑒CANNON et al.[32]和FERGUSON et al.[33]的研究，用4個題項測量合約治理，用5個題項測量關(guān)系治理；借鑒KLEIN[34]和GUNDLACH et al.[35]的研究，用4個題項測量機(jī)會主義行為；借鑒ARTZ et al.[20]的研究，用3個題項測量合作。對初始問卷進(jìn)行預(yù)調(diào)研，調(diào)研時間為2014年9月，歷時1個月。要求受訪者針對每個測量題項回答“在多大程度上同意以下關(guān)于貴公司和合資伙伴的描述”，所有題項均采用的Likert 7級量表測量，1為完全不同意，7為完全同意。

咨詢4位有豐富經(jīng)驗的學(xué)者和6位管理實(shí)踐者，以確認(rèn)問卷中概念所涵蓋題項的相關(guān)性以及措辭表述問題?；陬A(yù)調(diào)研獲得的反饋意見，關(guān)系治理中“合資伙伴提供了及時和準(zhǔn)確的信息” 這一題項與因子的相關(guān)性不符合研究設(shè)定，在進(jìn)一步分析中刪除該題項。同時對問卷措辭進(jìn)行修改，增強(qiáng)其有效性和可讀性。由于研究的是混合動機(jī)(合作和機(jī)會主義行為)的企業(yè)間關(guān)系，理想的數(shù)據(jù)應(yīng)從合資企業(yè)的總?cè)丝诹恐蝎@取。然而在實(shí)踐中，從如此之廣的樣本群體中抽取隨機(jī)樣本是不可行的。因此，犧牲一定程度的外部效度評判和選擇公司，當(dāng)其他因素相對穩(wěn)定時檢查局部變量之間的關(guān)系。

采用時間長度、產(chǎn)業(yè)規(guī)模、參與數(shù)和參與者的性質(zhì)4個標(biāo)準(zhǔn)選擇樣本。①為了篩選具有足夠合資經(jīng)驗的合作企業(yè)，選擇2014年以前組建的合資企業(yè)。②選擇合資企業(yè)項目活動中一些特定產(chǎn)量較大的行業(yè)，具體為：化工行業(yè)(中國國家統(tǒng)計局行業(yè)分類標(biāo)準(zhǔn)代碼為26)，交通運(yùn)輸行業(yè)(代碼為53-54)，房屋建筑、基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)(代碼為47-48)，電力行業(yè)(代碼為44)，互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)、軟件和信息技術(shù)行業(yè)(代碼為63-65)。③雖然企業(yè)與大學(xué)、企業(yè)與政府、政府與大學(xué)之間的合作很重要，但為了使填寫對象更加清晰明了，本研究只探討由兩個企業(yè)組成的合資企業(yè)。④進(jìn)一步界定研究對象，只針對營利性的合資企業(yè)。

本研究委托上海循環(huán)信息科技有限公司運(yùn)營的問卷星網(wǎng)站收集數(shù)據(jù)，篩選出符合以上4個標(biāo)準(zhǔn)的公司，大部分選擇的是行業(yè)中資質(zhì)優(yōu)良且具有多年合資經(jīng)驗的公司。本研究以直接負(fù)責(zé)合資企業(yè)管理的中高級管理人員為調(diào)研目標(biāo)，他們對合資企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)、結(jié)構(gòu)、操作等方面比較熟悉。在問卷設(shè)計中設(shè)置甄別頁，過濾掉不符合條件的填寫者，每一頁設(shè)置最少答題時間并設(shè)置陷阱題規(guī)則篩選掉隨意填寫的問卷，同一個IP地址、電腦、用戶名都只能填寫一次。為了確保調(diào)研是針對合適的受訪者，要求受訪者回答對合資伙伴關(guān)系的理解程度，被篩選為無效答卷或者被甄別頁排除掉的填寫者不能再次填寫。正式問卷調(diào)研時間為2014年10月，歷時8個月，共發(fā)出491份問卷，每份問卷代表一家企業(yè)，按照答題規(guī)則排查篩選后，從問卷星網(wǎng)站回收242份有效問卷，有效問卷的回收率為49.287%。表1給出樣本的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。隨后對無反應(yīng)偏差進(jìn)行評估，運(yùn)用獨(dú)立樣本t檢驗分別對最先30份和最后30份返回問卷隨機(jī)選擇的10個問題進(jìn)行比較，結(jié)果顯示兩個樣本之間沒有顯著差異，p<0.050。

表1 描述性統(tǒng)計結(jié)果Table 1 Results of Descriptive Statistics

4.2 變量定義和測量

參考已建立的測量尺度測量潛變量，表2給出潛變量名稱、測量題項、Cronbach′sα值和模型的統(tǒng)計指標(biāo)。

5 研究結(jié)果

5.1 測量模型

本研究運(yùn)用AMOS 6.0軟件分析數(shù)據(jù)，使用傳統(tǒng)的最大似然估計評估模型。首先利用驗證性因子分析評價效度，然后再確定結(jié)構(gòu)方程模型的適配度。同時還使用Cronbach′sα進(jìn)行信度分析，檢查每個潛變量所包含題項的內(nèi)部一致性。

表2 測量模型的效度分析結(jié)果Table 2 Results of Confirmatory Factor Analysis for the Measurement Model

5.2 假設(shè)檢驗

“他們可不是什么殘次品！”燈謎攤主的情緒有些激動，顫抖著伸出他的機(jī)械手臂，指了指墻壁上栩栩如生的歷代開拓者的畫像，又指了指洞里的機(jī)器人，“這一個個都是我們的孩子，只是——只是我們不了解他們而已?！?/p>

表3 區(qū)別效度和相關(guān)系數(shù)矩陣Table 3 Discriminant Validity and Correlation Coefficients Matrix

注: 相關(guān)性系數(shù)的絕對值大于0.121表示在0.050水平上顯著；樣本量為242；對角線上的黑體數(shù)據(jù)為對應(yīng)的潛變量AVE的平方根；沒有數(shù)據(jù)表示不適用；對角線下方數(shù)據(jù)為潛變量間的相關(guān)系數(shù)。

(a)低信任情景

(b)高信任情景

在高信任情景下，信任能提高合資伙伴之間的合作，β=0.329，在0.001水平上顯著；在低信任情景下，信任對伙伴之間的合作并沒有顯著的影響,β=0.135,p=0.216。這說明只有在高信任情景下，信任才能提升伙伴間的合作，H2得到驗證。與對合作影響不同的是，高低兩種信任情景下的信任對伙伴機(jī)會主義行為皆不存在顯著的影響。在高信任情景下，β=-0.119,p=0.170；在低信任情景下,β=-0.069,p=0.538。H3沒有得到驗證。

在低信任情景下，合約治理對合作的影響比高信任情景下大。在低信任情景下，β=0.290，在0.010水平上顯著；在高信任情景下,β=-0.050,p=0.490。這與先前的推論一致，即當(dāng)信任程度不高時，合約治理有助于建立一個使合資伙伴愿意達(dá)成長期商業(yè)關(guān)系的制度框架。因此，H4得到驗證，也就是說在高信任的情景下采用合約治理顯著降低合資伙伴之間的合作。在高信任情景下，關(guān)系治理對加強(qiáng)伙伴合作起著舉足輕重的作用，關(guān)系治理策略比合約治理策略發(fā)揮了更好的作用，β=0.206，在0.050水平上顯著。H6得到驗證。

圖2中的結(jié)果還表明，不論信任程度高或低，合約治理在防范伙伴機(jī)會主義行為方面并不能起到顯著作用。在高信任情景下，β=0.047,p=0.504；在低信任情景下，β=-0.069,p=0.469。H5沒有得到驗證。在防御伙伴機(jī)會主義行為時，關(guān)系治理與合約治理起到的作用不同。在高信任情景下，關(guān)系治理能夠顯著抑制伙伴機(jī)會主義行為，β=-0.420，在0.001水平上顯著；在低信任情景下，對伙伴機(jī)會主義行為的影響并不顯著，β=-0.101,p=0.349，表明在該情景下并不能發(fā)揮其有效的抵御作用。因此，H7得到驗證。

控制變量方面，在低信任情景下，只有合作時間對伙伴機(jī)會主義行為產(chǎn)生負(fù)向影響，β=-0.258，在0.010水平上顯著；在高信任背景下，合作時間不僅顯著促進(jìn)合作，β=0.163，在0.050水平上顯著；還能有效防范機(jī)會主義行為，β=-0.214，在0.010水平上顯著。與合作時間相比，不論在高或低信任的情景下，行業(yè)類型和企業(yè)規(guī)模對合作和伙伴機(jī)會主義行為皆沒有顯著影響。

6 結(jié)論

本研究探索一個關(guān)于合資企業(yè)間的信任、治理策略、合作和機(jī)會主義行為的研究框架，在高、低信任的情景下考察信任對不同治理策略的影響以及信任、兩種治理策略是如何分別影響合作和伙伴機(jī)會主義行為。研究結(jié)果表明，①無論在高或低信任情景下，信任對關(guān)系治理比對合約治理的正向影響大，說明合資伙伴間信任程度越深越會促進(jìn)合資企業(yè)對關(guān)系治理的采用，并且高信任情景下的信任對關(guān)系治理或合約治理的影響要高于低信任情景。這個結(jié)果加深了對合資企業(yè)伙伴間信任與治理策略之間關(guān)系的認(rèn)識。②在低信任情景下合約治理對合作的影響程度最大，在高信任情景下信任對合作的影響程度最大，表明合約治理和信任分別是兩種信任情景下有效管理企業(yè)間合作的關(guān)鍵性因素。③在低信任情景下，信任、合約治理和關(guān)系治理都不能顯著影響伙伴機(jī)會主義；在高信任情景下，關(guān)系治理對伙伴機(jī)會主義行為的影響程度最大。

6.1 理論貢獻(xiàn)

首先，本研究擴(kuò)展了交易成本理論和關(guān)系交換理論，在合資企業(yè)不同信任程度的基礎(chǔ)上實(shí)證分析合約治理和關(guān)系治理對合資企業(yè)社會困境的影響。交易成本理論主張運(yùn)用合約治理約束機(jī)會主義行為，關(guān)系交換理論強(qiáng)調(diào)關(guān)系治理對解決社會困境有積極影響。本研究將信任分為兩種情景，分別驗證合約治理和關(guān)系治理對合作和機(jī)會主義行為的影響。研究發(fā)現(xiàn)，合約治理和關(guān)系治理對管理社會困境分別起到不同的作用。具體而言，在低信任情景下，合約治理能提供標(biāo)準(zhǔn)的合同條款，該條款能在法律上為雙方關(guān)系的持續(xù)合作提供穩(wěn)定基礎(chǔ)。在高信任情景下，合約治理釋放一種否認(rèn)先前的和諧關(guān)系并對合資伙伴不信任的信號，而關(guān)系治理起到增強(qiáng)合作和消除伙伴機(jī)會主義行為的作用。在這種情況下，關(guān)系治理是有效解決合資企業(yè)困境的途徑。

其次，本研究將關(guān)系交換理論強(qiáng)調(diào)的信任因素引入到合資企業(yè)行為框架的前置變量中，同時作為社會情景變量，考察其作為調(diào)節(jié)變量時對其他變量產(chǎn)生的影響。隨著更多的學(xué)者對信任的研究日益增多，NOOTEBOOM[36]認(rèn)為應(yīng)該找到一個方法系統(tǒng)地對信任和機(jī)會主義行為進(jìn)行共同研究。本研究嘗試填補(bǔ)這一空白，識別出在不同情景下信任對治理策略的影響，隨后驗證信任對合作和機(jī)會主義行為的影響，并揭示出影響的差異。結(jié)果表明無論在高信任情景還是低信任情景下，信任對關(guān)系治理比對合約治理的正向影響大。此外，在高信任情景下，信任對合作的正向影響大。

6.2 管理啟示

首先，本研究強(qiáng)調(diào)合資企業(yè)高管應(yīng)考慮使用雙重治理策略解決社會困境問題。由于不同類型的治理策略具有不同的功能，治理策略需根據(jù)合資企業(yè)信任的程度來設(shè)計。換句話說，在合資企業(yè)治理方面，高管們需判別信任程度以考慮關(guān)系治理和合約治理的使用。具體來說，如果合資企業(yè)維持低程度的信任關(guān)系，利用合約治理增加合資伙伴的合作是有效的；如果合資企業(yè)間的信任已經(jīng)發(fā)展到高程度時，采用關(guān)系治理是更好的選擇。因此，學(xué)習(xí)如何運(yùn)用這些治理策略以有效解決社會困境問題是至關(guān)重要的。

其次，研究結(jié)果表明在高信任情景下，與關(guān)系治理和合約治理相比，信任對促進(jìn)合作發(fā)揮著更大的作用。此外，在該情景下信任對關(guān)系治理和合約治理都產(chǎn)生了不同程度的影響。因而，合資伙伴必須重視建立信任關(guān)系，企業(yè)應(yīng)意識到信任會對相互之間知識、信息等資源共享和交流產(chǎn)生積極的影響，提升合資企業(yè)的伙伴關(guān)系，是維持合資企業(yè)穩(wěn)定性的關(guān)鍵因素。

再次，研究結(jié)果還表明在高信任情景下，3個控制變量中只有合作時間對合作產(chǎn)生正向影響，行業(yè)類別和企業(yè)規(guī)模對伙伴間的合作沒有顯著影響。顯而易見的是，與合作長久的企業(yè)合資是重要的，有助于增強(qiáng)雙方的合作行為。此外，只有合作時間對機(jī)會主義行為產(chǎn)生負(fù)向影響，而企業(yè)規(guī)模和行業(yè)類別對伙伴機(jī)會主義行為的影響并不顯著，這意味著所有行業(yè)和不同規(guī)模的公司都應(yīng)該注重防范機(jī)會主義行為、維持伙伴長期合作關(guān)系。

6.3 局限性和研究展望

本研究結(jié)果僅代表中國大陸的特定行業(yè)，因此在特定領(lǐng)域中研究會存在局限性，若在不同的行業(yè)或地區(qū)加以驗證，結(jié)論可能有所不同；僅針對特定時期的合資伙伴行為進(jìn)行研究，該行為的縱向研究可能會對如何提升合資伙伴合作關(guān)系提供更多的見解；只集中考慮兩種治理策略、信任變量，未來研究可加入更多變量(如承諾、溝通策略)對企業(yè)行為進(jìn)行深入研究；為了簡化研究設(shè)計和流程，僅考慮合資企業(yè)中單個企業(yè)管理人員的決策，未來研究可以將對象鎖定為合資伙伴雙方，進(jìn)一步驗證本研究結(jié)果的適用性。

[1]ZENG M.Managing the cooperative dilemma of joint ventures:the role of structural factors.JournalofInternationalManagement,2003,9(2):95-113.

[2]張闖,李驥,關(guān)宇虹.契約治理機(jī)制與渠道績效:人情的作用.管理評論,2014,26(2):69-79,91.

ZHANG Chuang,LI Ji,GUAN Yuhong.Formal contract governance and channel performance:does renqing matter?.ManagementReview,2014,26(2):69-79,91.(in Chinese)

[3]CAO Z,LUMINEAU F.Revisiting the interplay between contractual and relational governance:a qualitative and meta-analytic investigation.JournalofOperationsManagement,2015,33/34:15-42.

[4]UZZI B.Social structure and competition in interfirm networks:the paradox of embeddedness.AdministrativeScienceQuarterly,1997,42(1):35-67.

[5]YANG Z,ZHOU C,JIANG L.When do formal control and trust matter?A context-based analysis of the effects on marketing channel relationships in China.IndustrialMarketingManagement,2011,40(1):86-96.

[6]DE CARVALHO M M,JUNIOR R R.Impact of risk management on project performance:the importance of soft skills.InternationalJournalofProductionResearch,2015,53(2):321-340.

[7]PALMATIER R W,DANT R P,GREWAL D.A comparative longitudinal analysis of theoretical perspectives of interorganizational relationship performance.JournalofMarketing,2007,71(4):172-194.

[8]ZENG M,CHEN X P.Achieving cooperation in multiparty alliances:a social dilemma approach to partnership management.AcademyofManagementReview,2003,28(4):587-605.

[9]劉婷,劉益.交易專項投資對伙伴機(jī)會主義行為影響的實(shí)證研究.管理科學(xué),2012,25(1):66-75.

LIU Ting,LIU Yi.Empirical study on the effects of a firm′s transaction-specific investments on the partner′s opportunisms.JournalofManagementScience,2012,25(1):66-75.(in Chinese)

[10] 徐二明,徐凱.資源互補(bǔ)對機(jī)會主義和戰(zhàn)略聯(lián)盟績效的影響研究.管理世界,2012(1):93-103.

XU Erming,XU Kai.A study on the effect of the resources complementarily on opportunism and the performance of the strategic alliance.ManagementWorld,2012(1):93-103.(in Chinese)

[11] ORBELL J,DAWES R,SCHWARTZ-SHEA P.Trust,social categories,and individuals:the case of gender.MotivationandEmotion,1994,18(2):109-128.

[12] ZHAO X,HUO B,FLYNN B B,et al.The impact of power and relationship commitment on the integration between manufacturers and customers in a supply chain.JournalofOperationsManagement,2008,26(3):368-388.

[13] 黨興華,孫永磊,宋晶.不同信任情景下雙元創(chuàng)新對網(wǎng)絡(luò)慣例的影響.管理科學(xué),2013,26(4):25-34.

DANG Xinghua,SUN Yonglei,SONG Jing.Impacts of ambidextrous innovation on network routines in different inter-organizational trust contexts.JournalofManagementScience,2013,26(4):25-34.(in Chinese)

[14] 龍勇,鄭景麗.聯(lián)盟過程管理視角的聯(lián)盟能力與聯(lián)盟治理關(guān)系研究.管理世界,2013(1):182-183.

LONG Yong,ZHENG Jingli.A study,from the perspective of the management of the process of alliance,on the relationship between the ability of alliance and the management of alliance.ManagementWorld,2013(1):182-183.(in Chinese)

[15] 張培,杜亞萍,馬建龍.基于信任的服務(wù)外包治理機(jī)制:多案例研究.管理評論,2015,27(10):230-240.

ZHANG Pei,DU Yaping,MA Jianlong.Governance mechanisms in service outsourcing relationship based on trust:a multi-case study.ManagementReview,2015,27(10):230-240.(in Chinese)

[16] ZHOU Y,ZHANG X,ZHUANG G,et al.Relational norms and collaborative activities:roles in reducing opportunism in marketing channels.IndustrialMarketingManagement,2015,46:147-159.

[17] POPPO L,ZENGER T.Do formal contracts and relational governance function as substitutes or complements?.StrategicManagementJournal,2002,23(8):707-725.

[18] LAI F,TIAN Y,HUO B.Relational governance and opportunism in logistics outsourcing relationships:empirical evidence from China.InternationalJournalofProductionResearch,2012,50(9):2501-2514.

[19] EVANSCHITZKY H,CAEMMERER B,BACKHAUS C.The franchise dilemma:entrepreneurial characteristics,relational contracting,and opportunism in hybrid governance.JournalofSmallBusinessManagement,2016,54(1):279-298.

[20] ARTZ K W,BRUSH T H.Asset specificity,uncertainty and relational norms:an examination of coordination costs in collaborative strategic alliances.JournalofEconomicBehavior&Organization,2000,41(4):337-362.

[21] ZAHEER A,MCEVILY B,PERRONE V.Does trust matter?Exploring the effects of interorganizational and interpersonal trust on performance.OrganizationScience,1998,9(2):141-159.

[22] YOUNG-YBARRA C,WIERSEMA M.Strategic flexibility in information technology alliances:the influence of transaction cost economics and social exchange theory.OrganizationScience,1999,10(4):439-459.

[23] 董維維,孫駿,莊貴軍.考慮沖突和信任中介作用的破壞性行為對渠道合作的影響研究.管理學(xué)報,2016,13(5):735-744.

DONG Weiwei,SUN Jun,ZHUANG Guijun.How do destructive behaviors take effects on channel cooperation?Intensifying conflict or destroying mutual trust.ChineseJournalofManagement,2016,13(5):735-744.(in Chinese)

[24] GIBBONS R.Gametheoryforappliedeconomists.Reprint ed. Princeton,NJ:Princeton University Press,1992:2-15.

[25] YU C M J,LIAO T J,LIN Z D.Formal governance mechanisms,relational governance mechanisms,and transaction-specific investments in supplier-manufacturer relationships.IndustrialMarketingManagement,2006,35(2):128-139.

[26] 李曉冬,王龍偉.基于聯(lián)盟知識獲取影響的信任與契約治理的關(guān)系研究.管理學(xué)報,2016,13(6):821-828,862.

LI Xiaodong,WANG Longwei.The relationship between contract and trust:based on their interaction on alliance knowledge acquisition.ChineseJournalofManagement,2016,13(6):821-828,862.(in Chinese)

[27] 刁麗琳,朱桂龍.產(chǎn)學(xué)研聯(lián)盟契約和信任對知識轉(zhuǎn)移的影響研究.科學(xué)學(xué)研究,2015,33(5):723-733.

DIAO Lilin,ZHU Guilong.The impact of contract and trust on knowledge transfer in university-industry alliances.StudiesinScienceofScience,2015,33(5):723-733.(in Chinese)

[28] TANGPONG C,HUNG K T,RO Y K.The interaction effect of relational norms and agent cooperativeness on opportunism in buyer-supplier relationships.JournalofOperationsManagement,2010,28(5):398-414.

[29] 高建麗,張同全.個體-組織文化契合對敬業(yè)度的作用路徑研究:以心理資本為中介變量.中國軟科學(xué),2015(5):101-109.

GAO Jianli,ZHANG Tongquan.Study on the path for the impact of person-organizational culture fit upon employee engagement:psychological capital as mediator variable.ChinaSoftScience,2015(5):101-109.(in Chinese)

[30] 莊越,潘鵬.團(tuán)隊嵌入關(guān)系治理的調(diào)節(jié)效應(yīng):合作創(chuàng)新實(shí)證.科研管理,2016,37(4):27-35.

ZHUANG Yue,PAN Peng.Moderating effect of team embeddedness in relational governance:an empirical research on cooperative innovation.ScienceResearchManagement,2016,37(4):27-35.(in Chinese)

[31] HOFFMANN W H,NEUMANN K,SPECKBACHER G.The effect of interorganizational trust on make-or-cooperate decisions:disentangling opportunism-dependent and opportunism-independent effects of trust.EuropeanManagementReview,2010,7(2):101-115.

[32] CANNON J P,ACHROL R S,GUNDLACH G T.Contracts,norms,and plural form governance.JournaloftheAcademyofMarketingScience,2000,28(2):180-194.

[33] FERGUSON R J,PAULIN M,BERGERON J.Contractual governance,relational governance,and the performance of interfirm service exchanges:the influence of boundary-spanner closeness.JournaloftheAcademyofMarketingScience,2005,33(2):217-234.

[34] KLEIN B.Why hold-ups occur:the self-enforcing range of contractual relationships.EconomicInquiry,1996,34(3):444-463.

[35] GUNDLACH G T,ACHROL R S,MENTZER J T.The structure of commitment in exchange.JournalofMarketing,1995,59(1):78-92.

[36] NOOTEBOOM B.Trust,opportunism and governance:a process and control model.OrganizationStudies,1996,17(6):985-1010.

[37] ZHU W,HE H,LAW K S,et al.Editorial:taking an indigenous approach to study organizational behavior in China.JournalofOrganizationalBehavior,2015,36(5):613-620.

Trust,GovernanceStrategiesandSocialDilemmaofJointVentures

XUE Jinjie1,2，SHI Benshan2

1 School of Business, Xi′an International Studies University, Xi′an 710128, China 2 School of Economics and Management, Southwest Jiaotong University, Chengdu 610031, China

Although joint ventures have become a universally recognized organization form in business activities, it is reported that a considerable part of them dissolve far rapidly than assumed. For joint venture management, a primary challenge is how to settle the social dilemma. Social dilemma management capability directly affects joint ventures′ effective operation. Social dilemma of joint ventures embodies the self-interest rational choice of joint venture partners lead to long-term failure of a joint venture. Therefore, it is important for researchers and practitioners to explore the influencing factors and governance strategies of social dilemma in joint ventures and take advantages of these factors and governance strategies to improve mutual cooperation, decrease partner opportunism and settle social dilemma in Chinese society.

Based on the social dilemma theory, transaction cost theory and relational exchange theory, the model of impact of trust on contract governance, relational governance and behavior of joint ventures is established. This paper employs data collected from 242 joint ventures and adopts structure equation model to examine effects of trust on two governance strategies, cooperation and partner opportunism. Meanwhile, trust is divided into two types-high and low level of trust-for investigating how trust as the moderator variable affects trust, two kinds of governance mechanism and joint venture partner′s behavior.

The results of structural equation indicate that in a transactional environment of whether high or low level of trust, the influence of trust on relational governance is higher than that of contract governance. Trust has a more positive effect on cooperation when trust is high than that of when trust is low. Similarly, relational governance increases cooperation more when trust is high than that of when trust is low. Unlike the previous results, the influence of contract governance on cooperation is significantly less when trust is high than that of when trust is low.

The conclusion of this paper provides an effective way to solve the social dilemma in joint ventures and pay attention to learn how to use the governance strategy to solve the problem of social dilemma. This study emphasizes that executives of joint ventures should consider the combination of dual governance. Because different types of governance strategies have different functions, the specific governance strategy applied depends on the trust level between the joint venture partners. Specifically, under the situation of low level trust, joint venture enterprise executives should attach great importance to contract governance to promote cooperative behavior, whist in high trust scenario using relational governance to deal with cooperation dilemma is more effective. The findings not only are conducive to enhance our understanding of the effective management of joint ventures, but also effectively guide and improve management practices in order to reduce the failure rate of joint ventures.

social dilemma；trust；governance strategies；cooperation；opportunistic behavior

Date:December 10th, 2015

DateJune 29th, 2016

FundedProject:Supported by the National Social Science Foundation of China(15XZZ011)

Biography:XUE Jinjie, doctor in management, is a lecturer in the School of Business at Xi′an International Studies University. Her research interests cover investment decision theory and organizational behavior. Her representative paper titled “Social dilemma of joint ventures: a new explanation of transaction cost theory and empirical test” was published in theJournalofBusinessEconomics(Issue 3, 2016). E-mail：xuejinjie@hotmail.com

SHI Benshan, doctor in management, is a professor in the School of Economics and Management at Southwest Jiaotong University. His research interests include investment decision theory and risk management. His representative paper titled “Debt structure, forbearance of default point and improvement of loan insurance pricing” was published in theInsuranceStudies(Issue 4, 2016). E-mail：bsshi@163.com

F272

A

10.3969/j.issn.1672-0334.2016.05.007

1672-0334(2016)05-0083-10

2015-12-10修返日期2016-06-29

國家社會科學(xué)基金(15XZZ011)

薛晉潔，管理學(xué)博士，西安外國語大學(xué)商學(xué)院講師，研究方向為投資決策理論和組織行為等，代表性學(xué)術(shù)成果為“合資企業(yè)的社會困境：交易成本理論新解與實(shí)證檢驗”，發(fā)表在2016年第3期《商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理》，E-mail：xuejinjie@hotmail.com

史本山，管理學(xué)博士，西南交通大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院教授，研究方向為投資決策理論和風(fēng)險管理等，代表性學(xué)術(shù)成果為“債務(wù)結(jié)構(gòu)、違約點(diǎn)寬容和貸款保險定價的改進(jìn)”，發(fā)表在2016年第4期《保險研究》，E-mail：bsshi@163.com

□