摘 要 隨著商業(yè)全球化步伐不斷的加快，國(guó)際貿(mào)易競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。商務(wù)英語(yǔ)談判作為國(guó)際商務(wù)往來(lái)的重要環(huán)節(jié)，關(guān)系到企業(yè)盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和多贏局面的達(dá)成。本文從商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展為切入點(diǎn)，從文化因素角度分析了商務(wù)英語(yǔ)談判的主要障礙。熟練掌握溝通技巧是商務(wù)英語(yǔ)談判成敗的關(guān)鍵，由此從五個(gè)方面提出建議并對(duì)其發(fā)展前景進(jìn)行思考。

關(guān)鍵詞 商務(wù)英語(yǔ) 商務(wù)談判 溝通技巧

一、商務(wù)談判和商務(wù)英語(yǔ)

談判，是指雙方在試圖說(shuō)服對(duì)方接受自己要求時(shí)，互相交換意見(jiàn)的技能。法國(guó)權(quán)威談判專家阿蘭·佩卡爾·朗珀勒在《談判的藝術(shù)》中說(shuō)道，沒(méi)有人出生時(shí)就是談判專家，但大家都有成為談判專家的可能性。談判大多在個(gè)人之間進(jìn)行，或?yàn)樽约?，或代表組織團(tuán)體。而商務(wù)談判（Business Negotiation）是一種矛盾與統(tǒng)一的結(jié)合，實(shí)質(zhì)上是經(jīng)濟(jì)實(shí)體方為滿足雙方需求，通過(guò)協(xié)商對(duì)話協(xié)調(diào)商務(wù)關(guān)聯(lián)而確定商機(jī)的過(guò)程，它的最終目的是實(shí)現(xiàn)一個(gè)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。商務(wù)談判的業(yè)務(wù)不僅包括產(chǎn)品，還有資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。我國(guó)目前的商務(wù)談判已經(jīng)走向國(guó)際化，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)已與世界接軌，我們應(yīng)知道如何在遵守國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作規(guī)則的前提下獲得最大利益。而談判離不來(lái)語(yǔ)言，隨著商務(wù)語(yǔ)言運(yùn)用越來(lái)越廣泛，商務(wù)英語(yǔ)（Business English）作為英語(yǔ)的分支，不僅是商務(wù)知識(shí)、普通英語(yǔ)和談判技巧的有機(jī)結(jié)合，更具有自身的時(shí)代性，能夠靈活的增加談判的針對(duì)性。商務(wù)英語(yǔ)與普通英語(yǔ)的語(yǔ)言學(xué)特征相同，但其表述更規(guī)范直白、嚴(yán)謹(jǐn)明晰。一個(gè)成功的談判者，除了要在商務(wù)談判中掌握專門的外貿(mào)英語(yǔ)語(yǔ)言，還要對(duì)專業(yè)領(lǐng)域知識(shí)、談判技巧等非常熟悉，并適時(shí)運(yùn)用，這樣才能在談判中占據(jù)主動(dòng)地位。

二、商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展

（一）商務(wù)英語(yǔ)談判的國(guó)際性發(fā)展

商務(wù)英語(yǔ)談判的發(fā)展機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。隨著近年來(lái)經(jīng)濟(jì)全球化不斷加劇、跨國(guó)公司日漸興起，世界各國(guó)經(jīng)濟(jì)體要想保持經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，就必須融入激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，積極參與國(guó)際分工。為了解決資源利益沖突、追求利益共享、創(chuàng)造多贏局面，商務(wù)英語(yǔ)談判的作用越來(lái)越凸顯。商務(wù)英語(yǔ)憑借著自身覆蓋面廣和專業(yè)性強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，受到各個(gè)國(guó)家的青睞，能夠更好地迎合國(guó)際貿(mào)易往來(lái)。由于不同國(guó)家地域間的政治、經(jīng)濟(jì)、文化間不盡相同，談判者表現(xiàn)出的思維方式和價(jià)值觀均代表著各自利益。只有在充分尊重對(duì)方國(guó)家傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上進(jìn)行會(huì)晤洽談，才能使商務(wù)談判更順利的進(jìn)行。

（二）商務(wù)英語(yǔ)談判在中國(guó)的發(fā)展

商務(wù)談判的現(xiàn)有理論成形于歐美國(guó)家，而我國(guó)的國(guó)際商務(wù)談判起源于唐朝，古代絲綢之路其實(shí)就是一種以貨物交換形式的商務(wù)談判。從古至今，我國(guó)的商務(wù)談判都在不斷進(jìn)步，尤其是改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)綜合國(guó)力不斷提升，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率突飛猛進(jìn)，目前作為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，2015年貿(mào)易進(jìn)出口總值已達(dá)24.59萬(wàn)億人民幣。對(duì)于企業(yè)和公司而言，員工商務(wù)語(yǔ)言的掌握和運(yùn)用也是選拔的重要參考技能之一，員工培訓(xùn)時(shí)的重點(diǎn)在于口語(yǔ)技能和文化素養(yǎng)。一些西方發(fā)達(dá)國(guó)家最早成立的商務(wù)英語(yǔ)課程和相應(yīng)的評(píng)估制度，雖然在我國(guó)起步晚，但近年來(lái)諸多高校也為我國(guó)進(jìn)出口貿(mào)易事業(yè)培養(yǎng)了源源不斷的專業(yè)人才，促進(jìn)中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的蓬勃發(fā)展。

三、商務(wù)英語(yǔ)談判的主要障礙——文化因素

（一）中國(guó)和西方國(guó)家的文化因素

由于在商務(wù)英語(yǔ)談判中，常常是跨文化商務(wù)談判，所以文化差異一直是制約我國(guó)和其他國(guó)家商務(wù)談判人員溝通的重要因素。只有對(duì)不同國(guó)家文化有正確理解，通過(guò)討論雙方共性，達(dá)成協(xié)議，才能夠保證談判的質(zhì)量和效率。中國(guó)和西方在人際交往、思維方式、科學(xué)觀念等方面的文化均有不同。在人際交往中，中國(guó)人非?？粗馗星椋v究“集體主義”，所以求人辦事總是強(qiáng)調(diào)禮數(shù)先行，注重建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系；而西方國(guó)家則強(qiáng)調(diào)“人的能動(dòng)性”，在商務(wù)英語(yǔ)談判中喜歡開(kāi)門見(jiàn)山，將人與事分開(kāi)討論，談判重點(diǎn)在于實(shí)質(zhì)內(nèi)容。中國(guó)人的思維方式更注重人與自然社會(huì)的和諧發(fā)展，用整體思維思考問(wèn)題，就雙方合作的長(zhǎng)期共同利益展開(kāi)討論。當(dāng)出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)糾紛時(shí)，中國(guó)的“中庸之道”更希望通過(guò)人際關(guān)系解決矛盾，講究“得道多助，失道寡助”。而西方國(guó)家更多的是運(yùn)用法律手段，在簽訂合同時(shí)多會(huì)考慮意外情況的法律賠償。在科學(xué)觀念上，中國(guó)較迷信權(quán)威和古人經(jīng)驗(yàn)，在分析和解決問(wèn)題時(shí)保持嚴(yán)肅謹(jǐn)慎的態(tài)度，時(shí)間觀念也有些淡薄；而西方更看重競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，具有創(chuàng)新和挑戰(zhàn)精神，重視現(xiàn)實(shí)生活和時(shí)間觀念。通過(guò)以上分析可得知，中西方文化差異是客觀存在的。

（二）如何避免跨文化交際產(chǎn)生的歧義

商務(wù)英語(yǔ)談判是與來(lái)自世界各國(guó)的人打交道，談判者不僅要樹立跨文化交際的意識(shí)，也要在談判前多了解對(duì)方的文化禮儀，找到文化交融的契合點(diǎn)。文化差異的存在具有客觀性，所以談判者切忌用自身的主觀意識(shí)揣測(cè)其他民族文化，而應(yīng)尊重對(duì)方的文化習(xí)慣，使自己的談判策略能夠適應(yīng)不同的文化背景。商務(wù)英語(yǔ)作為一種語(yǔ)言符號(hào)，必定受到歷史背景、地域環(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、文化傳統(tǒng)等影響和制約。翻譯人員可運(yùn)用一定的語(yǔ)用策略，在準(zhǔn)確傳達(dá)意思的基礎(chǔ)上，譯入時(shí)找到合適的詞語(yǔ)，做到文化信息對(duì)等，努力將文化差異降低到最少，從而提高談判的成功率。比如有一則“Thirst come，thirst served.”的外國(guó)飲料廣告，源自諺語(yǔ)“First come，first served.”譯為“先到先得”。這則廣告中，機(jī)智的使用“thirst”取代“first”，相似的發(fā)音使人感覺(jué)順暢自然，而且“thirst”表示“口渴”，使人聯(lián)想到口渴時(shí)飲料帶來(lái)的爽快感。若翻譯人員不理解其文化隱含意，這則廣告的號(hào)召力則會(huì)大打折扣。

四、商務(wù)英語(yǔ)談判的溝通技巧

（一）做好充分的準(zhǔn)備工作

商務(wù)談判要有備而戰(zhàn)，做到知己知彼。首先，要對(duì)談判人員的談判手段有所了解，收集相關(guān)資料，分析對(duì)方的優(yōu)劣勢(shì)與能夠繼續(xù)洽談的問(wèn)題，最好在談判前做好心理準(zhǔn)備，充分了解對(duì)方的客觀需求和文化差異，盡量適應(yīng)對(duì)方的談判習(xí)慣。其次，可以針對(duì)談判內(nèi)容預(yù)先想好問(wèn)題，按照問(wèn)題的重要性列出順序，以備不時(shí)之需。若談判陷入僵局，也應(yīng)保持溫和友好的態(tài)度，避免正面沖突。最后，應(yīng)全面分析自身?xiàng)l件，在談判中保持清醒的頭腦，沉著冷靜，確定好讓步策略和備選方案，確保談判的順利進(jìn)行。與此同時(shí)，不同國(guó)家的談判風(fēng)格也不盡相同，俄羅斯人格外重視談判中的索賠條款細(xì)則；美國(guó)人的談判風(fēng)格是溝通直接、自信心強(qiáng)，喜歡擺事實(shí)、提問(wèn)題；德國(guó)人在談判時(shí)一般不隨意更改報(bào)價(jià)，有較強(qiáng)的邏輯性；而日本人更講究團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力，敬業(yè)精神強(qiáng)烈，所以我們?cè)谡勁星白龊贸浞值臏?zhǔn)備工作，更有助于“各個(gè)擊破”。

（二）禮貌得體，用詞準(zhǔn)確

商務(wù)談判中，禮貌用語(yǔ)的使用不僅體現(xiàn)自身的道德修養(yǎng)，也有利于對(duì)話在融洽的氣氛中進(jìn)行。國(guó)際商務(wù)談判中的語(yǔ)用策略表明，當(dāng)談判者的認(rèn)識(shí)和情感不一致時(shí)，為了使對(duì)方更能從情感上愉快的接受意見(jiàn)，采用禮貌策略可以給雙方留足面子。當(dāng)談判雙方做出適當(dāng)讓步時(shí)，以提問(wèn)為例，間接的提問(wèn)方式和請(qǐng)求式的禮貌用語(yǔ)更會(huì)讓人覺(jué)得舒適，比如Is there any likelihood to make the price lower？（貴方是否可以將價(jià)格降低一些呢？）禮貌猶如一面鏡子，不僅要注意言行的時(shí)間和場(chǎng)合，也要學(xué)會(huì)恰到好處的表達(dá)，太隨便的語(yǔ)言可能會(huì)冒犯他人，而過(guò)于謙卑也會(huì)令人覺(jué)得虛偽。比如Are you joking？There

is no way?。ㄟ^(guò)于隨便的語(yǔ)氣）和 We are

extremely and sincerely feel sorry for the mistake and hope you can accept our sincere and humble apology.（過(guò)于謙卑的語(yǔ)氣）談

判人員為了避免談判時(shí)出現(xiàn)低級(jí)錯(cuò)誤，要熟知相關(guān)的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，對(duì)于數(shù)字、日期、合同條例等需反復(fù)斟酌，發(fā)現(xiàn)有歧義或模棱兩可的款項(xiàng)要問(wèn)清楚再達(dá)成一致意見(jiàn)，如合同中：the quality of these equipment will be guaranteed for three years from the date after purchasing.（保修期從購(gòu)買日起三年內(nèi)有效），這種措辭不夠明確，確切的表達(dá)應(yīng)為： from the date after the completion of the installation of the equipment，including the trial run of the equipment（保修期從設(shè)備安裝完成之日算起，安裝后的試運(yùn)階段也包括在內(nèi)）。

（三）模糊語(yǔ)氣，表達(dá)幽默

模糊語(yǔ)言具有靈活性，彈性回答能夠爭(zhēng)取時(shí)間制定戰(zhàn)略，尤其當(dāng)談判中不便將自己的真實(shí)想法暴露出來(lái)時(shí)，可以用模糊化的語(yǔ)言緩和現(xiàn)場(chǎng)尷尬氛圍，給彼此留下回旋余地。模糊表達(dá)有：probably， as if， seem， to some extent ， It is said that...等等，而例句中：We will make earnest study of this project and answer you as soon as possible after our board meeting.（我們會(huì)認(rèn)真研究這個(gè)項(xiàng)目，董事會(huì)后盡快答復(fù)你）可以為己方爭(zhēng)取時(shí)間做相應(yīng)的對(duì)策制定。值得注意的是，濫用模糊也可能會(huì)導(dǎo)致語(yǔ)氣含糊不清，不能準(zhǔn)確表達(dá)意思。有些談判會(huì)略顯嚴(yán)肅和單調(diào)，幽默表達(dá)作為談判中的制勝武器，可以花費(fèi)較少時(shí)間傳遞更多信息，不僅僅是為了博人一笑，也是避開(kāi)鋒芒，所以說(shuō)它是一種機(jī)智的行為，針對(duì)交際中唇槍舌戰(zhàn)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面，更能讓對(duì)方接受談判者的觀點(diǎn)，有利于談判的順利進(jìn)行。

（四）暗含委婉，恰當(dāng)拒絕

在談判中用一些較委婉的表達(dá)，比如先肯定后否定的陳述觀點(diǎn)，如I appreciate you counteroffer，but Im afraid its not workable（感謝您的還價(jià)，可恐怕我們沒(méi)法接受）先表達(dá)感謝，再委婉拒絕能夠由于避免過(guò)于直接造成的談判停滯。尤其在拒絕對(duì)方請(qǐng)求時(shí)，恰當(dāng)?shù)木芙^不僅不會(huì)使聽(tīng)話人感覺(jué)反感，還會(huì)有利于合作的達(dá)成。比如It is a pity that the second order can not be prepared in July，but I think partial shipment is a feasible method.（很遺憾，您的第二批貨7月不能發(fā)出，但我方認(rèn)為分批裝運(yùn)也是可行的方案。）甚至有時(shí)不妨要求對(duì)方先滿足你的條件，如果對(duì)方能滿足，你也可以滿足對(duì)方的要求，反之亦然。比如If you can place a larger order，we may think about giving you a quantity discount.（如果貴公司能訂貨多點(diǎn)，我們可以考慮給您數(shù)量折扣價(jià)。）

（五）培養(yǎng)語(yǔ)用策略

語(yǔ)用策略是一種重要的言語(yǔ)溝通運(yùn)用能力。 基于以上溝通技巧，一方面，根據(jù)目前我國(guó)英語(yǔ)口語(yǔ)教學(xué)的現(xiàn)狀，可以在課堂采取交互式活動(dòng)，為學(xué)生選擇設(shè)計(jì)合適的商務(wù)英語(yǔ)談判任務(wù)，如：市場(chǎng)調(diào)查、討價(jià)還價(jià)、售后服務(wù)、達(dá)成協(xié)議等，真實(shí)還原談判場(chǎng)景，運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)交際目的；另一方面，我們也應(yīng)該充分利用課堂以外語(yǔ)言環(huán)境，如：參加英語(yǔ)辯論賽、英語(yǔ)演講比賽、聽(tīng)英文廣播等，增加與外籍教師的溝通接觸并觀察他人運(yùn)用策略解決問(wèn)題的應(yīng)變能力，真正做到在實(shí)踐中運(yùn)用技巧。

五、商務(wù)英語(yǔ)談判發(fā)展前景思考

商務(wù)英語(yǔ)談判的內(nèi)容涉及多方利益，從一定程度上來(lái)說(shuō)，這是談判人員之間的較量，談判結(jié)果直接影響著公司業(yè)務(wù)水平和發(fā)展前景。而商務(wù)英語(yǔ)又是國(guó)際商業(yè)談判的必要工具，發(fā)達(dá)國(guó)家不但十分重視學(xué)科教學(xué)，而且注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。當(dāng)下，我國(guó)的對(duì)外貿(mào)易活動(dòng)日漸增多，商務(wù)英語(yǔ)談判在我國(guó)的推廣也處于蓬勃發(fā)展時(shí)期，高水平全方位的商務(wù)英語(yǔ)談判人才非常緊缺，一名杰出的商務(wù)英語(yǔ)談判人才不僅要具備豐富的理論知識(shí)和純熟技能，能夠駕輕就熟的解決各種分歧，還要具備冒險(xiǎn)精神和分析問(wèn)題的能力，了解各國(guó)商人的文化背景和談判風(fēng)格。而談判小組成員的知識(shí)儲(chǔ)備也應(yīng)具有互補(bǔ)性，能夠最大化的發(fā)揮總體優(yōu)勢(shì)，提高商務(wù)英語(yǔ)綜合運(yùn)用能力，我國(guó)對(duì)外貿(mào)易人員還要對(duì)本國(guó)的政策法律加深了解，從法律的角度維護(hù)自身利益，并通過(guò)相關(guān)優(yōu)惠政策吸引外來(lái)投資。總之，商務(wù)英語(yǔ)談判者要掌握好溝通技巧，不斷提高自身的文化素養(yǎng)和綜合能力，推進(jìn)我國(guó)國(guó)際貿(mào)易事業(yè)的持續(xù)發(fā)展。

（作者單位為安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院）

[作者簡(jiǎn)介：陳靖（1994—），女，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)外國(guó)語(yǔ)學(xué)院2013級(jí)商務(wù)英語(yǔ)3班學(xué)生。]

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