王燕，李鳴晨

（1.南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院經(jīng)濟(jì)系，江蘇南京211156；2.平安人壽保險(xiǎn)公司昆山支公司，江蘇昆山215300）

昆山地區(qū)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及存在問題——基于行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

王燕1，李鳴晨2

（1.南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院經(jīng)濟(jì)系，江蘇南京211156；2.平安人壽保險(xiǎn)公司昆山支公司，江蘇昆山215300）

昆山作為江浙地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度較高的縣域城市，社會(huì)保障制度取得了一定發(fā)展，但在人口老齡化的大背景下，其醫(yī)療和養(yǎng)老保障形勢(shì)已經(jīng)變得嚴(yán)峻起來，急需商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效的補(bǔ)充。從蘇州市保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)2013—2015年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)可以看出，近三年來昆山市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求逐漸由分紅型壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)向一般壽險(xiǎn)，但分紅型壽險(xiǎn)仍然是市場(chǎng)的主流，對(duì)萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的需求相對(duì)不足。個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，而經(jīng)代渠道和電銷渠道相對(duì)落后。市場(chǎng)存在的主要問題是險(xiǎn)種發(fā)展不均衡、銷售渠道系統(tǒng)化建設(shè)不足以及業(yè)務(wù)員個(gè)體素質(zhì)不高。

業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；渠道結(jié)構(gòu)；分紅險(xiǎn)；萬能險(xiǎn)

一、壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)及其分類

（一）壽險(xiǎn)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)這一概念主要出現(xiàn)在壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)以及壽險(xiǎn)行業(yè)的管理中，目前保險(xiǎn)界尚未形成統(tǒng)一的定義。借用經(jīng)濟(jì)學(xué)結(jié)構(gòu)理論并結(jié)合壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的特征，可將壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)按照不同的類型劃分。

在實(shí)務(wù)中，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)由于受劃分標(biāo)準(zhǔn)、衡量依據(jù)、數(shù)據(jù)來源等因素的影響，其概念較為復(fù)雜。包括了各種業(yè)務(wù)各個(gè)組成部分之間的組合配置和比例關(guān)系，反映了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的性質(zhì)、種類、絕對(duì)數(shù)量、相對(duì)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)特征、經(jīng)營(yíng)方式和集中化程度等。［1］

壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的分類方式有很多標(biāo)準(zhǔn)，從中國(guó)保監(jiān)會(huì)的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)看①分類標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)2009年7月保監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進(jìn)一步發(fā)揮保險(xiǎn)保障功能的指導(dǎo)性意見》后附加的《結(jié)構(gòu)調(diào)整評(píng)價(jià)指標(biāo)表》。，保監(jiān)會(huì)將壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)調(diào)整指標(biāo)設(shè)定為橫向指標(biāo)與縱向指標(biāo)，橫向指標(biāo)包括規(guī)模類、保障類、期限類、品質(zhì)類；縱向指標(biāo)包括產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)包括普通險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)、投連險(xiǎn)和萬能險(xiǎn)四大險(xiǎn)種，普通險(xiǎn)又可以按期限和特點(diǎn)作進(jìn)一步劃分；渠道結(jié)構(gòu)包括經(jīng)代渠道、銀郵渠道、團(tuán)險(xiǎn)渠道（直銷渠道）、電銷渠道和營(yíng)銷渠道（個(gè)險(xiǎn)渠道）。［2］

本文主要從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)這兩個(gè)側(cè)面對(duì)昆山地區(qū)的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析。

（二）壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)

壽險(xiǎn)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的計(jì)量方法一般是以一定時(shí)間和一定區(qū)域內(nèi)，各險(xiǎn)種的保費(fèi)收入占總壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的百分比來計(jì)算；渠道結(jié)構(gòu)以一定時(shí)間一定區(qū)域內(nèi)，各銷售渠道的保費(fèi)收入占總保費(fèi)收入的比重計(jì)算得出。這兩個(gè)方面共同構(gòu)成了壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的組成部分，是用來衡量某區(qū)域壽險(xiǎn)產(chǎn)品整體發(fā)展?fàn)顟B(tài)的重要指標(biāo)。

從東西方壽險(xiǎn)發(fā)展歷史來看，壽險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展初期均以保障型產(chǎn)品為主，隨著公司規(guī)模的擴(kuò)張和金融市場(chǎng)的發(fā)展，逐步偏向于帶有投資功能的產(chǎn)品。在成熟的壽險(xiǎn)市場(chǎng)，普遍表現(xiàn)為風(fēng)險(xiǎn)保障型產(chǎn)品占主導(dǎo)，投資型產(chǎn)品百花齊放的局面，既滿足不同人群的投資需求，又為社會(huì)提供充分、完備的風(fēng)險(xiǎn)保障。而我國(guó)自產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)以來，各地區(qū)幾乎都存在著產(chǎn)品結(jié)構(gòu)失衡現(xiàn)象，表現(xiàn)為普通壽險(xiǎn)的比例持續(xù)下降，分紅險(xiǎn)始終占據(jù)絕對(duì)主導(dǎo)，投連險(xiǎn)與萬能險(xiǎn)自2010年監(jiān)管層推動(dòng)壽險(xiǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整以及新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則對(duì)保費(fèi)收入的認(rèn)定變化之后，已不復(fù)自2002年以來的輝煌。①2015年由于互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展和萬能險(xiǎn)費(fèi)改啟動(dòng)，萬能險(xiǎn)以高預(yù)期收益率為賣點(diǎn)規(guī)模迅速擴(kuò)大，使之異化為純理財(cái)產(chǎn)品。2016年監(jiān)管機(jī)構(gòu)為控制風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)此類高現(xiàn)金價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品采取了限制措施。

壽險(xiǎn)的渠道結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)并不是一一對(duì)應(yīng)的關(guān)系，而是兩個(gè)不同的維度的交叉。不同產(chǎn)品的特性不同，對(duì)渠道的要求也各不相同。對(duì)某一特定險(xiǎn)種而言，大多會(huì)采取一兩種渠道為主，其他渠道為輔的銷售特點(diǎn)。例如企業(yè)年金保險(xiǎn)以及一些大客戶的團(tuán)體險(xiǎn)主要通過團(tuán)險(xiǎn)渠道；10年以上的普通壽險(xiǎn)主要通過個(gè)人代理人的營(yíng)銷渠道；銀保渠道主要銷售一年期、三年期、五年期帶有理財(cái)性質(zhì)的分紅險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等；電話銷售主要針對(duì)老客戶以及有購(gòu)買能力和欲望的優(yōu)質(zhì)客戶等特定人群，并輔之以其他銷售手段；網(wǎng)銷渠道主要適用于保費(fèi)金額低、保險(xiǎn)條款簡(jiǎn)潔明了的短期意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)等。但是近年來隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的深入發(fā)展，特別是大數(shù)據(jù)和交互式應(yīng)用的日新月異，壽險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品和傳統(tǒng)營(yíng)銷方式都因受到?jīng)_擊而不斷變化。壽險(xiǎn)公司要想獲得核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須找到并確立適合自己的有競(jìng)爭(zhēng)性的渠道策略，通過產(chǎn)品、客戶與渠道的充分適應(yīng)匹配，最終形成成功的營(yíng)銷模式。

二、昆山地區(qū)經(jīng)濟(jì)概況

2016年，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布了2015年中國(guó)城市GDP（經(jīng)濟(jì)總量）100強(qiáng)，蘇州市排名第七，GDP總量14 400億元，同比增長(zhǎng)7.5%，總?cè)丝? 060萬。昆山2015年GDP3 080億元，占當(dāng)年度蘇州GDP總量的21.39%；總?cè)丝?48.8萬，占當(dāng)年度蘇州總?cè)丝诘?3.47%。2015年度中國(guó)中小城市綜合實(shí)力百?gòu)?qiáng)縣排名中，江蘇包攬前四名，蘇州占有三席，其中昆山第一。總體來看，昆山在經(jīng)濟(jì)規(guī)模上超出縣域平均水平。昆山地區(qū)的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)保障制度已經(jīng)取得了一定發(fā)展，但在人口老齡化的大背景下，其醫(yī)療和養(yǎng)老保障形勢(shì)已經(jīng)變得嚴(yán)峻起來，急需商業(yè)保險(xiǎn)產(chǎn)品特別是壽險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行有效的補(bǔ)充，并且隨著保險(xiǎn)產(chǎn)品的發(fā)展以及居民財(cái)富的增長(zhǎng)，一些帶有理財(cái)性質(zhì)的保險(xiǎn)也走進(jìn)大眾視野。

三、昆山地區(qū)近三年壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)概況

（一）昆山地區(qū)近三年壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

如圖1所示，2013—2015年昆山市場(chǎng)對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求逐漸由分紅型壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)向一般壽險(xiǎn)，雖然分紅型壽險(xiǎn)仍然是市場(chǎng)的主流，但其所占份額，已從2013年的73.27%減少到2015年的50.24%，減少了23.03%；而一般壽險(xiǎn)所占據(jù)的市場(chǎng)份額逐漸從18.64%提高到2015年的41.93%，提高了23.29%。這意味著壽險(xiǎn)市場(chǎng)愈發(fā)成熟，人們的壽險(xiǎn)需求逐漸由投資理財(cái)向風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移轉(zhuǎn)變，人們對(duì)壽險(xiǎn)的態(tài)度，逐漸由定期理財(cái)產(chǎn)品和中長(zhǎng)期投資替代品，向個(gè)人風(fēng)險(xiǎn)管理和家庭財(cái)富安排的方向轉(zhuǎn)變。

圖1　2013—2015年昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)各險(xiǎn)種市場(chǎng)份額

這說明在未來幾年，壽險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的重點(diǎn)方向應(yīng)從分紅類產(chǎn)品向一般壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)移，由投資理財(cái)類產(chǎn)品向功能保障型產(chǎn)品轉(zhuǎn)移；由于一般壽險(xiǎn)大多為長(zhǎng)期壽險(xiǎn)，歷時(shí)長(zhǎng)、保額大、保費(fèi)高、風(fēng)險(xiǎn)大，因此也對(duì)壽險(xiǎn)公司的長(zhǎng)險(xiǎn)管理能力和風(fēng)險(xiǎn)控制能力形成挑戰(zhàn)。

表1　2013—2015年昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)各險(xiǎn)種保費(fèi)收入年增長(zhǎng)率

從表1來看，各險(xiǎn)種保費(fèi)收入增速情況有降有升。2015年一般壽險(xiǎn)銷售增速放緩，增速比2014年放緩了38%，但在2014年的基礎(chǔ)上仍增長(zhǎng)了近70%的規(guī)模。這屬于市場(chǎng)大方向的變動(dòng)，未來一段時(shí)間內(nèi)或?qū)⒗^續(xù)保持。

近兩年，其他險(xiǎn)種增長(zhǎng)率變化情況不顯著，其中短期健康險(xiǎn)和意外險(xiǎn)保費(fèi)收入增長(zhǎng)速度提升較多，兩者增長(zhǎng)率提升量分別為8.72%和10.37%。這與近兩年的交通法規(guī)改革及公共部門出行安全方面的宣傳增加相適應(yīng)，相應(yīng)壽險(xiǎn)公司增加了此類公益廣告和產(chǎn)品廣告的投放率。此外，近兩年網(wǎng)絡(luò)壽險(xiǎn)和各主要壽險(xiǎn)公司的手機(jī)客戶端有所發(fā)展，帶動(dòng)了部分短期險(xiǎn)的銷售。這些險(xiǎn)種主要是短期健康險(xiǎn)、短期意外險(xiǎn)和短期分紅險(xiǎn)。

萬能險(xiǎn)增長(zhǎng)率略有上升，總體穩(wěn)定，其銷售主要依靠業(yè)務(wù)員推銷。由于其產(chǎn)品構(gòu)成較為復(fù)雜，對(duì)比近兩年一般壽險(xiǎn)的銷售難度，許多基層業(yè)務(wù)員缺乏推廣萬能險(xiǎn)的主觀動(dòng)力，萬能險(xiǎn)仍然占據(jù)的少量份額主要來自于2008年以后已售萬能險(xiǎn)的期交保費(fèi)，而非當(dāng)年度首年保費(fèi)；其保費(fèi)收入的少量增長(zhǎng)據(jù)悉與網(wǎng)銷萬能險(xiǎn)開放有關(guān)。

投連險(xiǎn)增長(zhǎng)率由2014年的37.01%降低到2015年的6.21%，其銷售總額也保持在相當(dāng)?shù)偷乃健＿@與近3年投連險(xiǎn)銷售愈加規(guī)范，銷售渠道進(jìn)一步受限直接相關(guān)。

（二）昆山地區(qū)近三年壽險(xiǎn)渠道結(jié)構(gòu)

2013—2015年昆山市場(chǎng)主營(yíng)渠道始終是個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，但借助銀郵平臺(tái)也是一個(gè)重要的業(yè)務(wù)來源。雖然受太平人壽增加銀保渠道投入的影響，2014—2015年各壽險(xiǎn)公司都加大、加快了銀保渠道的開發(fā)力度和開發(fā)速度，但銀郵線的重要程度仍然不如營(yíng)銷線。從銷售渠道市場(chǎng)份額3年變動(dòng)圖來看，銀郵線的市場(chǎng)份額逐漸被營(yíng)銷線擠占。雖然2013年到2015年銀郵平臺(tái)的地位在逐漸降低，但始終占據(jù)市場(chǎng)業(yè)務(wù)總量的30%以上，3年減少了7.44706%。而營(yíng)銷平臺(tái)則獲得了少量增長(zhǎng)，其所占市場(chǎng)份額由2013年的54.23%擴(kuò)大到了2015年的63.69%。

除此之外，近幾年整體業(yè)務(wù)渠道的變化并不大，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)始終處于低位，經(jīng)代渠道和電銷渠道更是幾近沒有。其中經(jīng)代渠道需要壽險(xiǎn)中介公司的配合，而目前壽險(xiǎn)中介仍然是一個(gè)新的概念，至少在昆山地區(qū)這樣的小市場(chǎng)難以生存，特別是在個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷渠道獨(dú)大的情況下，它的發(fā)展基本停滯；而電銷雖然是車險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道，但車險(xiǎn)屬于財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)部門，電話銷售在壽險(xiǎn)部門幾無生長(zhǎng)空間。

表2　2013—2015年昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)各銷售渠道保費(fèi)收入年增長(zhǎng)率表

昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)2015年比2014年的總業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率高出5.68%，營(yíng)銷平臺(tái)的增長(zhǎng)幅度是最大的，其增長(zhǎng)速度由2014年的28.35%提升到2015年的42.32%，提升了13.97%。這與2015年經(jīng)濟(jì)相對(duì)下行、社會(huì)就業(yè)壓力上升、保監(jiān)會(huì)取消壽險(xiǎn)從業(yè)資格證、各壽險(xiǎn)公司營(yíng)業(yè)部實(shí)現(xiàn)普遍大量增員帶來的低效率的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)有關(guān)。

對(duì)于銷售渠道具體經(jīng)營(yíng)哪種險(xiǎn)種，雖然壽險(xiǎn)決策部門的意見起主要作用，但業(yè)務(wù)員的主動(dòng)性也起到了相當(dāng)程度的作用。表2反映了2013—2015年壽險(xiǎn)市場(chǎng)在不斷開放、競(jìng)爭(zhēng)增強(qiáng)的過程中銷售渠道與險(xiǎn)種對(duì)應(yīng)發(fā)展的變化過程。

表3　2013—2015年昆山市壽險(xiǎn)各險(xiǎn)種銷售渠道份額表

從表3可見，2013—2015年短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)和分紅型壽險(xiǎn)通過營(yíng)銷渠道售出的比例越來越大，分別由2013年的40.62%、29.92%和45.81%擴(kuò)展到2015年的61.70%、43.17%和69.86%。從2014年開始，一般壽險(xiǎn)的銷售由營(yíng)銷渠道獨(dú)占的局面轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷渠道和銀郵渠道6：4的局面，萬能險(xiǎn)和投連險(xiǎn)的銷售幾乎由營(yíng)銷渠道壟斷，但這兩者的銷售總額很小。

總體來說，營(yíng)銷渠道的發(fā)展非常明顯，各壽險(xiǎn)公司明顯側(cè)重于發(fā)展?jié)摿Ω蟮膫€(gè)人、家庭壽險(xiǎn)市場(chǎng)，而非受市場(chǎng)整體環(huán)境轉(zhuǎn)變及昆山經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型政策影響較多的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)。2014年受太平人壽增加銀保渠道投入獲得業(yè)績(jī)較大增長(zhǎng)的刺激以來，各壽險(xiǎn)公司加強(qiáng)了對(duì)銀保渠道的投入，最終，分紅型壽險(xiǎn)總業(yè)務(wù)規(guī)?；静蛔儯?015年一般壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)總量卻比2013年增長(zhǎng)了30.37%。

四、昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)存在的主要問題

（一）昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)險(xiǎn)種發(fā)展不均衡

壽險(xiǎn)市場(chǎng)各險(xiǎn)種發(fā)展不均衡。雖然分紅險(xiǎn)比例有所降低，但總體仍然過高，壽險(xiǎn)的職能是轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)，而分紅險(xiǎn)作為以壽險(xiǎn)為名義，實(shí)際為理財(cái)產(chǎn)品的險(xiǎn)種不應(yīng)該占據(jù)遠(yuǎn)超過短期健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)的市場(chǎng)份額，分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)的過度發(fā)展實(shí)際上已經(jīng)阻礙了壽險(xiǎn)公司正常執(zhí)行其轉(zhuǎn)移人身風(fēng)險(xiǎn)的職能。

由于整個(gè)中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)都存在差異化程度低的問題，［3］在昆山地區(qū)也不例外。同行業(yè)內(nèi)險(xiǎn)企同質(zhì)化程度高、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高，競(jìng)爭(zhēng)差異度小，對(duì)壽險(xiǎn)市場(chǎng)開發(fā)程度低，壽險(xiǎn)業(yè)沒有滿足個(gè)人和家庭人身風(fēng)險(xiǎn)充分轉(zhuǎn)移的需求。

（二）銷售渠道系統(tǒng)化建設(shè)不足

壽險(xiǎn)銷售渠道發(fā)展過快，制度建設(shè)不足，“一條腿走路”的問題比較突出，雖然壽險(xiǎn)銷售渠道發(fā)展情況不均勻的問題也很明顯，但這與昆山壽險(xiǎn)市場(chǎng)的總體發(fā)展并無關(guān)聯(lián)。目前限制昆山壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的主要因素是行業(yè)制度不健全，以及由此引發(fā)的壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量水平低下的問題。

2015年壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀保渠道極大發(fā)展，由于發(fā)展過快，來不及加強(qiáng)制度建設(shè)，通過該渠道售出的保單質(zhì)量較差，存單變保單的情況仍然存在。此外，由于產(chǎn)品設(shè)計(jì)與客戶需求存在分歧，短期報(bào)酬率相對(duì)高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品低，且銀行代理業(yè)務(wù)員對(duì)客戶資金情況掌握程度低，客戶忠誠(chéng)度低，致使該渠道長(zhǎng)期退保風(fēng)險(xiǎn)較高。

2014年以后壽險(xiǎn)營(yíng)銷渠道增員過多，審查不足，銷售人員素質(zhì)低，公司忠誠(chéng)度差，銷售誤導(dǎo)舉報(bào)率增加，兼職銷售高風(fēng)險(xiǎn)金融產(chǎn)品、破壞壽險(xiǎn)業(yè)整體形象的現(xiàn)象時(shí)有出現(xiàn)。

（三）業(yè)務(wù)員個(gè)體素質(zhì)不高

業(yè)務(wù)員產(chǎn)能低，高端培訓(xùn)不足。各壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員人才來源相對(duì)低端，員工基本學(xué)歷較低、自身理財(cái)觀念落后，員工個(gè)人吝嗇對(duì)自身發(fā)展和未來的投資，普遍缺乏繼續(xù)學(xué)習(xí)的主觀意識(shí)。保險(xiǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在銷售產(chǎn)品時(shí)是基于保險(xiǎn)公司的銷售目標(biāo)和自身業(yè)績(jī)而非基于投資者自身需求，有時(shí)甚至?xí)霈F(xiàn)誤導(dǎo)和欺詐現(xiàn)象。［4］目前，保險(xiǎn)業(yè)從業(yè)資格要求至少大專學(xué)歷，但分級(jí)保險(xiǎn)公司管控不嚴(yán)。具體表現(xiàn)為要求業(yè)務(wù)員具備更高的人格魅力，而并非局限于更好的專業(yè)素養(yǎng)、更多的專業(yè)技能、更勤勉的服務(wù)態(tài)度等方面。由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)展時(shí)間還很短暫，經(jīng)驗(yàn)積累還不充足，目前仍然缺乏進(jìn)行高端培訓(xùn)相關(guān)條件。

五、解決問題的對(duì)策

（一）加強(qiáng)社會(huì)宣導(dǎo)，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

壽險(xiǎn)市場(chǎng)各險(xiǎn)種發(fā)展不均衡，特別是壽險(xiǎn)市場(chǎng)分紅險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比過高的問題，并非昆山獨(dú)有。除了依靠國(guó)內(nèi)大環(huán)境的改變和保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展之外，應(yīng)該通過加強(qiáng)社會(huì)宣傳和引導(dǎo)的方式，引導(dǎo)對(duì)自身風(fēng)險(xiǎn)特性認(rèn)識(shí)不清的人群，強(qiáng)化其風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別的意識(shí)，通過壽險(xiǎn)的人身風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移功能轉(zhuǎn)移自身的人身風(fēng)險(xiǎn)，其中特別要引導(dǎo)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的價(jià)值取向，以長(zhǎng)期服務(wù)、終身服務(wù)，替代“短平快”的職業(yè)生涯發(fā)展思路，而這勢(shì)必與業(yè)務(wù)員產(chǎn)能能否獲得真正提高密切相關(guān)。

（二）健全行業(yè)制度，加強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管

進(jìn)一步健全行業(yè)制度是解決渠道系統(tǒng)化建設(shè)不足的對(duì)策，特別是要以制度落實(shí)提高壽險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量水平。在銀保渠道大力發(fā)展的情況下，更要加強(qiáng)監(jiān)管，降低退保率和賠付率，特別要杜絕“存單變保單”等不合規(guī)現(xiàn)象，必須要求銀行代理業(yè)務(wù)員了解客戶資金狀況，保證后續(xù)保費(fèi)按時(shí)交納，實(shí)現(xiàn)銀保渠道的持續(xù)發(fā)展。

（三）加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，開發(fā)個(gè)性產(chǎn)品

應(yīng)當(dāng)以市場(chǎng)調(diào)研為基礎(chǔ)，開發(fā)適銷對(duì)路的縣域壽險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足特定人群的需求?，F(xiàn)階段，一方面，現(xiàn)有的產(chǎn)品不好賣；另一方面，適合自身需求的壽險(xiǎn)產(chǎn)品卻往往買不到，壽險(xiǎn)產(chǎn)品的供需之間形成了矛盾。要解決這一矛盾，就要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)各地區(qū)人群的經(jīng)濟(jì)承受能力和壽險(xiǎn)需求特點(diǎn)，因地制宜，開發(fā)出個(gè)性化產(chǎn)品，滿足不同人群的需要。［5］

（四）尋求外部支援，提高人員素質(zhì)

目前，證實(shí)能夠有效提高業(yè)務(wù)員銷售能力的措施并非僅僅是技能和知識(shí)的傳授，而更應(yīng)該是經(jīng)濟(jì)理論和人生觀念方面的提升，這是由“面談”式保險(xiǎn)代理人營(yíng)銷模式的特殊要求決定的。由于國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司發(fā)展時(shí)間還很短暫，經(jīng)驗(yàn)積累不充足，仍然缺乏進(jìn)行高端培訓(xùn)相關(guān)條件，因此除營(yíng)業(yè)部共同促進(jìn)和公司內(nèi)部較高層次的培訓(xùn)之外，更需要從外部尋求支援。

［1］王輝.我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)研究——基于風(fēng)險(xiǎn)與效率的視角［D］.天津:南開大學(xué)，2012:15-17.

［2］黃燦.我國(guó)壽險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的區(qū)域性差異研究［D］.成都:西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2014:6-8.

［3］蔣才芳，楊俁濤，陳收.人壽壽險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)及影響因素研究［J］.財(cái)務(wù)理論與實(shí)踐，2015，（05）:34-36.

［4］董希淵，劉逸樹，高建國(guó).我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀及其改革方向淺析［J］.財(cái)經(jīng)界（學(xué)術(shù)版），2015，（15）:35-36.

［5］姜瑩.論我國(guó)縣域壽險(xiǎn)發(fā)展的現(xiàn)狀與對(duì)策［J］.江蘇商論，2007，（10）:11-12.

The Business Structure and Problems of Life Insurance in Kunshan——Based on the Industry Statistics

WANG Yan1；LI Ming-chen2
（1.Economics School，Nanhang Jincheng College，Nanjing 211156，China；2.Kunshan Branch，PingAn Life Insurance Company，Kunshan 215300，China）

Kunshan as the county with higher levels of economic development in Jiangsu and Zhejiang area，its social security system has made a certain development but under the background of population aging，the situation of health care and pension security has become serious，so it is urgent to supply more commercial insurance products especially life insurance products.From the statistical data in 2013-2015 years provided by Insurance Association of Suzhou，we can see over the past three years，the demand of life insurance products in the Kunshan has gradually changed from the participating life insurance to ordinary life insurance，but participating life insurance is still the mainstream market，the universal insurance and investment linked insurance demand are relatively insufficient.Personal insurance marketing channel is most important，intermediary channel and online channel are relatively inadequate.The main problems in the market are the unbalanced development of insurance，the lack of systematic construction of marketing channels，and low quality of agents.

business structure；product structure；channel structure；dividend-participated insurance；universal insurance

F842.6

A

2016-10-18

1671-6671（2016）06-0035-07

王燕（1981-），女，江蘇南京人，南京航空航天大學(xué)金城學(xué)院經(jīng)濟(jì)系講師，研究方向：保險(xiǎn)學(xué)。李鳴晨（1993-），男，江蘇昆山人，平安人壽保險(xiǎn)公司昆山支公司職員。

［責(zé)任編輯：王帥］