文/齊　兵

LARGE FIELD OF VISION大視野

切莫輕言出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷

文/齊兵

出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷，狹義是指本來打算出口國外的產(chǎn)品，因為各種原因不能出口到國際市場，廠家或商家為了減少損失，將貨物在本國國內(nèi)銷售，或者是出貨到國外后，在核銷單過期之前未能收匯并核銷的。當(dāng)發(fā)生出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷之后，本次出口的這批貨將由出口的商品變成內(nèi)銷的商品，不能再被定義成出口商品了。

歐債危機的持續(xù)蔓延，將許多外貿(mào)企業(yè)推向更艱難的境地。不少媒體開始鼓吹什么政策導(dǎo)向，出口轉(zhuǎn)內(nèi)貿(mào)已成為外貿(mào)企業(yè)的唯一選擇等。姑且不論轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)貿(mào)是否真的能拯救外貿(mào)企業(yè)，對于一個改革開放了30多年的發(fā)展中國家來說，因為別國的金融錯誤突然“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”顯然不合理。任何商業(yè)決策都應(yīng)該建立在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)。現(xiàn)在，筆者就多年從事外貿(mào)研究的經(jīng)驗，談?wù)劕F(xiàn)在的外貿(mào)企業(yè)該如何選擇。

外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)哪個利潤更高？

外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)其實本質(zhì)上都是一樣的，就是做生意，買進賣出賺取差價。不同的只是外貿(mào)把商品賣給外國人，內(nèi)貿(mào)把商品賣給自己人。評判一個生意值不值得做首先看有沒有錢賺，也就是利潤。外貿(mào)的利潤總體上是比內(nèi)貿(mào)高的，舉一個簡單的例子，在旅游景區(qū)向外國人賣紀念品就是一種簡單的外貿(mào)行為。當(dāng)年鄧小平在視察某旅游景區(qū)就說過，景區(qū)的紀念品應(yīng)該區(qū)分國人與外國游客進行差異化定價，通俗地講就是同一樣?xùn)|西，賣給外國人要比賣給國人貴。僅就家具行業(yè)來說，同時擁有外貿(mào)和內(nèi)貿(mào)部門的企業(yè)，利潤貢獻率大多能達到3：1甚至更高。

對企業(yè)來說，做外貿(mào)通常只需要設(shè)立兩個部門：市場部和財務(wù)部。一般廠家對外貿(mào)生產(chǎn)的工作流程是，從外商手里拿到訂單，之后就派專人跟單，組織生產(chǎn)，按時交貨即可。在商品技術(shù)設(shè)計方面比較薄弱的可由外商提供；產(chǎn)品質(zhì)量方面，因為各個國家有不同的商品檢查制度，比較偏門的檢驗檢測外商會提供專業(yè)機構(gòu)指引并支付相關(guān)費用，對于常見的歐美國家的檢驗檢測都有專門機構(gòu)負責(zé)，而且服務(wù)周到，外商一般還會支付一定比例的訂金讓企業(yè)作為生產(chǎn)的成本。

內(nèi)貿(mào)相對則要復(fù)雜得多，至少要有開發(fā)、質(zhì)檢、財務(wù)、市場、客服5個部門。首先廠家需要去專利局申請自己的商標(biāo)和品牌，還需要投入研發(fā)搞產(chǎn)品設(shè)計，由于資金和經(jīng)驗等原因，可能發(fā)展幾年才發(fā)現(xiàn)自己當(dāng)初設(shè)立的品牌很山寨，又要重新投入去完善修改。而外貿(mào)企業(yè)由于外商的要求和規(guī)范則在一開始就把事情做對。內(nèi)貿(mào)廠家需要自己投入成本生產(chǎn)，然后自己負責(zé)質(zhì)量檢驗，合格產(chǎn)品必須自己找銷路，暫時沒有賣出去的貨必須支付庫存成本，賣出去了運輸費用、店面裝修、廣告投入、入場費則接踵而至。后期的客戶服務(wù)也是需要持續(xù)投入的，更不要提潛規(guī)則、請客吃飯等事情，沒有強大的資金支持怎么可能？

以國產(chǎn)木材為原料生產(chǎn)家具被列入禁止出口之列

外貿(mào)與內(nèi)貿(mào)的風(fēng)險孰多孰少？

資金方面，外貿(mào)交易除了預(yù)付款，其他資金外商會存入指定銀行，換取信用證，只要貨到岸，制造廠家就可以憑信用證兌換資金。外貿(mào)配套的國際保險行業(yè)也已經(jīng)很成熟，廠家擔(dān)的風(fēng)險很小。內(nèi)貿(mào)則由于國內(nèi)市場信用體系還沒有建立，賴賬、退貨、三角債層出不窮，資金風(fēng)險很大。而且內(nèi)貿(mào)不能像外貿(mào)按集裝箱走量這么快，要做生產(chǎn)計劃也更加困難。

以上三點足以說明外貿(mào)比內(nèi)貿(mào)更容易做，最近眾多試水出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)連連碰壁的案例就是最好的佐證。在這個外憂內(nèi)患的時代，外貿(mào)企業(yè)該如何抉擇呢？筆者在這里說一句官話，提升外貿(mào)，審慎內(nèi)貿(mào)！借用東莞臺商投資企業(yè)協(xié)會會長葉春榮的話來說就是：“外銷照做，只是拿出10%～20%轉(zhuǎn)作內(nèi)銷，成功最好，不成功也不會傷及根本?！?/p>

政策永遠很完美，但廣大的中小企業(yè)資金有限，往往捉襟見肘。當(dāng)你沒有過多的經(jīng)費去跟隨歐美最潮流的趨勢時，你可以把你的拳頭產(chǎn)品賣到別的市場去，為你的產(chǎn)品重新定位目標(biāo)市場。其實所謂的潮流也是互相模仿，日韓追隨歐美，亞洲其他發(fā)展中國家再追隨日韓。有些小的本土市場其實蘊含了很大的商機。比如說南美的智利，其工業(yè)水平很低，90%機械產(chǎn)品都是進口的。許多做機械和紡織產(chǎn)品的銷售商也是進口商，由于智利互聯(lián)網(wǎng)的普及，他們較喜歡在Google上搜索供應(yīng)商，如果能進入他們的視線，只要你產(chǎn)品質(zhì)量過硬，他們不會太在意價格。有些產(chǎn)品在某些市場滯銷，卻是另一些市場的暢銷貨，這就要求外貿(mào)企業(yè)對本土市場有比較詳細的調(diào)查研究，比如某個生產(chǎn)迷你洗衣機的企業(yè)，我們建議其嘗試開發(fā)中東市場，因為當(dāng)?shù)仄毡槿彼?，結(jié)果銷路很快打開，成功在當(dāng)?shù)卣痉€(wěn)了腳跟。

關(guān)注新的商業(yè)機會

任何一種行業(yè)，如一窩蜂地跟隨，必定會造成過度發(fā)展，最終形成大家比拼價格的慘烈狀況。作為外貿(mào)企業(yè)，一定要多關(guān)注新資訊，并從中提煉商業(yè)機會。比如我們的團隊到敘利亞等西亞地區(qū)考察時，發(fā)現(xiàn)該地人口眾多，路上跑的都是舊車，那是否需要低檔的車載產(chǎn)品呢，仔細研究總結(jié)發(fā)現(xiàn)該市場需求還真的非常巨大。再比如南非地區(qū)有大片的海岸線，防水mp3在這里也能有不錯的銷路。對于英國本土，其自身的物價水平比較高，當(dāng)?shù)厝擞肿⒅丨h(huán)保，因此加入了環(huán)保概念的產(chǎn)品在英國利潤也相當(dāng)可觀。商業(yè)機會無處不在，遇到不尋常的事發(fā)生時立即聯(lián)想到自己的產(chǎn)品，并立即著手，才是外貿(mào)人真正制勝的法寶。

為別人代工永遠掌握不了主動權(quán)，只有做自己的品牌，才可能由自己做主。這是很多外貿(mào)企業(yè)主的肺腑之言。就如上面所說的，創(chuàng)自主品牌，外貿(mào)企業(yè)比單純從事內(nèi)貿(mào)的企業(yè)更有優(yōu)勢，多年來規(guī)范的加工貿(mào)易積累的生產(chǎn)技術(shù)經(jīng)驗以及國際審美習(xí)慣，讓外貿(mào)企業(yè)對品牌有更好的把握。相信大家都聽過陶瓷行業(yè)中有這樣的一句話：意大利的設(shè)計、西班牙的色彩、中國的產(chǎn)量。其實意大利、西班牙等國曾都遇到過危機，但是它們能重新定位、確定自己的方向，從而帶來新的發(fā)展機遇。

就拿中國家具行業(yè)來說，出口退稅率不斷下調(diào)，以國產(chǎn)木材為原料生產(chǎn)的板材、家具等還被列入禁止出口之列，以國外原材料生產(chǎn)家具無疑要增加生產(chǎn)成本，不在品牌上下工夫，根本無利潤空間可言。其實在國外建立一個品牌比在國內(nèi)要簡單，對于外國人來講，他們并不了解中國的品牌，他們選擇中國產(chǎn)品多數(shù)都憑感覺來選擇，所以只需要在自己企業(yè)的平臺上塑造品牌，顯示企業(yè)實力，并以優(yōu)勢產(chǎn)品為核心，開發(fā)出一系列配套產(chǎn)品，就很容易使外國人感受到這是一個龐大的品牌。當(dāng)然，品牌的背后必須有質(zhì)量做支撐。在運用互聯(lián)網(wǎng)塑造企業(yè)品牌上，中小企業(yè)和大型企業(yè)的機會是均等的。

每年的廣交會促進外貿(mào)經(jīng)濟

建立自己的服務(wù)優(yōu)勢

做外貿(mào)就一定要培養(yǎng)忠誠客戶，忠實的客戶甚至能代代相傳。不要忽視任何一個詢盤，詢盤是訂單的前奏，對平臺上客戶的詢盤快速反應(yīng)，并根據(jù)詢盤內(nèi)容做好客戶的分類整理工作，按不同的客戶等級進行持續(xù)跟進。有些詢盤沒有了下文可能是客戶正在放假，或者該目標(biāo)市場的客戶習(xí)慣慢節(jié)奏的工作方式。不要忽略試單的客戶，很多客戶對一些新認識的供應(yīng)廠家，一般都會要求從小單做起，以此確認工廠的信譽、配合度、產(chǎn)品質(zhì)量等。這些都沒有問題之后，才會給其下大單，隨著合作次數(shù)的增加，你已經(jīng)非常了解客戶的需求，客戶也會非常依賴你，有什么需求也會第一時間想到你。

轉(zhuǎn)型創(chuàng)新絕不是將外貿(mào)完全推翻去做內(nèi)貿(mào)，這也不是政府倡導(dǎo)的初衷。各目標(biāo)市場對中國產(chǎn)品的需求仍是很旺盛的，你找準(zhǔn)目標(biāo)市場并擴大市場占有率了嗎？從主要依靠低廉的要素成本，轉(zhuǎn)向主要依靠自主研發(fā)和創(chuàng)新設(shè)計、品牌塑造、海外營銷網(wǎng)絡(luò)等，提升出口產(chǎn)品的質(zhì)量和增值率，才是外貿(mào)發(fā)展的正道！