才宇

摘 要：社會經(jīng)濟飛速發(fā)展的大環(huán)境下，個人客戶的金融消費需求逐漸展現(xiàn)出多樣性、個性化特征，銀行利潤的主要增長點也轉(zhuǎn)向個人銀行業(yè)務(wù)。本文簡要分析銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷存在的問題，并探索銀行個人消費貸款產(chǎn)品的策略，僅供相關(guān)人員參考。

關(guān)鍵詞：銀行；個人消費；貸款產(chǎn)品；營銷

個人貸款也稱作零售貸款業(yè)務(wù)，歷經(jīng)多年發(fā)展后，逐漸成為銀行中一項重要的貸款業(yè)務(wù)，主要是指銀行或其他金融機構(gòu)向滿足一定貸款條件的自然人發(fā)放的本、外幣貸款，以用于個人消費或生產(chǎn)經(jīng)營等用途。

一、銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷中存在的問題

1.個人消費貸款政策導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變，縮短了個人消費貸款新產(chǎn)品的生命。當前我國個人消費貸款監(jiān)管政策的形成，對個人消費貸款產(chǎn)品的發(fā)展方向產(chǎn)生了一定的影響，研發(fā)個人消費貸款新產(chǎn)品成為必然趨勢。尤其是市場競爭日趨激烈，各家銀行積極推出抵貸產(chǎn)品，滿足了客戶的多樣性選擇需求，但房貸政策收緊后，個人消費貸款產(chǎn)品的推廣力度有限，個人消費貸款新產(chǎn)品的門檻不斷提高，這就不可避免的降低了個人消費貸款產(chǎn)品的實際競爭力。

2.創(chuàng)新工作缺少專業(yè)的隊伍和專職的產(chǎn)品經(jīng)理。目前銀行的產(chǎn)品創(chuàng)新均與業(yè)務(wù)管理工作相互結(jié)合進行，因此產(chǎn)品創(chuàng)新人員的配備也基本以兼職為主，從事創(chuàng)新工作的人員缺乏專業(yè)的創(chuàng)新理論的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，使得創(chuàng)新工作的主線偏移而逐漸邊緣化。部分現(xiàn)存的創(chuàng)新團隊缺少固定的工作機制、分工及管理，團隊內(nèi)各角色的職責(zé)和作用沒有得到充分發(fā)揮。

3.營銷理念和營銷文化缺位造成營銷系統(tǒng)失效。國內(nèi)銀行還沒有從戰(zhàn)略角度上重視對個人消費貸款從業(yè)人員進行營銷理念的培養(yǎng)和營銷文化的培育，員工還處于計劃經(jīng)濟的思維定勢當中，沒有形成與銀行目標一致的營銷理念和營銷意識，特別是基層分支機構(gòu)，仍然把市場營銷簡單的視為廣告宣傳，做為營銷的最前沿陣地，無法貫徹營銷企圖。

二、加強銀行個人消費貸款產(chǎn)品的幾項策略

1.品牌營銷。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品中，品牌打造不失為一個重要環(huán)節(jié)，能夠在推動相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展的同時，為銀行贏得寶貴的市場份額和豐厚利潤，推進銀行的穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展。也就是說，銀行應(yīng)當擁有優(yōu)秀的個人消費貸款產(chǎn)品品牌，才能夠在激烈的市場競爭中占據(jù)優(yōu)勢地位，這就要求各銀行在發(fā)展過程中，塑造自身銀行文化，并以此為支撐來樹立銀行核心品牌，積極整合銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷傳播運作，對銀行品牌文化的發(fā)展進行科學(xué)規(guī)劃，并加強品牌管理，推進銀行的穩(wěn)定發(fā)展。

2.加強個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，可以積極開發(fā)個人信貸業(yè)務(wù)新品種，堅持與時俱進，轉(zhuǎn)變以往銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷模式，開發(fā)設(shè)計個人消費貸款新品種，更好的滿足客戶的貸款需求差異。眾所周知，個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新往往最能夠打動客戶，個人客戶在貸款時的關(guān)注點往往是貸款數(shù)額、所收取利息以及每期還款額度與家庭收入的匹配程度等，這些都是貸款和認同中的重要貸款要素。銀行在加強個人消費貸款產(chǎn)品創(chuàng)新的過程中，可以從貸款要素入手，在等額本息還款和等額本金還款方式的就此湖上，針對剛參加工作不久收入較低但具備上升潛力的年輕人設(shè)計新的還款方式，比如遞增式還款，緩解其初期還款壓力。而針對收入較高且有一定積蓄的中年人，可以設(shè)計遞減式還款方式，以降低其在年老收入下降時的還款壓力。若客戶在遇到緊急支出的情況下，可以暫停歸還貸款利息，使得銀行還款方式更具人性化，真正實現(xiàn)銀行個人消費貸款產(chǎn)品的創(chuàng)新。

3.產(chǎn)品組合營銷。銀行客戶的需求日趨多元化和豐富化，那么銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷也應(yīng)當以客戶的需求為目標導(dǎo)向，結(jié)合時代發(fā)展特點，切實提高銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷的總體效率。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中開展產(chǎn)品組合營銷時，應(yīng)當為客戶提供滿足個人支付需求的個人金融產(chǎn)品組合，并提高個人支付的安全性和便捷性，更好的滿足客戶日益提高的支付需求。銀行應(yīng)當結(jié)合自身發(fā)展實際，對現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)加以有效應(yīng)用，并不斷探索新技術(shù)，提高自動化支付的安全性，充分做好風(fēng)險控制工作，提高客戶的滿意度。與此同時，應(yīng)實現(xiàn)個人消費貸款產(chǎn)品與證券、保險以及醫(yī)療保健等相關(guān)部門的協(xié)調(diào)配合，為客戶提供存、貸、匯、理財一條龍服務(wù)，切實滿足不同客戶的多元化需求。在為客戶提供產(chǎn)品組合時，應(yīng)當積極借鑒國外先進技術(shù)方式和營銷策略，加強個人信用評估、資信調(diào)查以及信用控制等，確保個人信貸業(yè)務(wù)的安全有序進行。

4.加強個人消費貸款產(chǎn)品營銷的團隊建設(shè)，提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷能力。當前銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷隊伍人員有限，個人消費貸款產(chǎn)品的管理信息的更新缺乏及時性，因此銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應(yīng)當積極建立專業(yè)化的營銷團隊，明確工作職責(zé)，集產(chǎn)品研發(fā)、管理和營銷服務(wù)于一體，建立健全個人消費貸款產(chǎn)品信息溝通機制，強化團隊內(nèi)部人員交流，捕捉客戶需求，定期考察個人消費貸款產(chǎn)品營銷市場，強化工作人員培訓(xùn)合，切實提高個人消費貸款產(chǎn)品營銷團隊的業(yè)務(wù)水平，全面提高團隊的整體研發(fā)能力。

5.完善適應(yīng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)特點的創(chuàng)新產(chǎn)品價值考核指標。在銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷過程中，應(yīng)當實現(xiàn)創(chuàng)新產(chǎn)品的經(jīng)濟效益和社會效益并重，并以此為依據(jù)設(shè)定相應(yīng)的考核指標，從而為社會群體提供更加便捷、高效的貸款產(chǎn)服務(wù)。銀行應(yīng)當加強對個人消費貸款新產(chǎn)品的考核，對個人消費貸款產(chǎn)品的利息收入以及盈利水平等因素進行系統(tǒng)化分析，并對銀行的社會形象和聲譽進行全面的衡量和分析，完善個人消費貸款新產(chǎn)品的價值考核指標，以鼓勵態(tài)度對個人消費貸款新產(chǎn)品在客戶覆蓋度、傳統(tǒng)產(chǎn)品提升度以及新產(chǎn)品的經(jīng)濟增加值等多個角度進行考核和評價，鼓勵社會效益高且銀行品牌形象好的個人消費貸款創(chuàng)新產(chǎn)品的研發(fā)。

三、結(jié)束語

總的來看，銀行個人消費貸款產(chǎn)品的營銷具有一定的特殊性，需要積極運用發(fā)散性思維，加強產(chǎn)品創(chuàng)新，充分發(fā)揮想象力，以科學(xué)化的視角來探索，促進銀行個人消費貸款產(chǎn)品營銷工作的順利開展，全面提高銀行的總體效益。

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