文 《法人》特約撰稿 孫自通

貸前審查別忘了十二條思維

文 《法人》特約撰稿 孫自通

信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平是決定信貸機(jī)構(gòu)預(yù)期利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的核心，也是信貸機(jī)構(gòu)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素

近一段時(shí)間以來(lái)頻繁發(fā)生的信貸違約事件，凸顯信貸機(jī)構(gòu)的放貸風(fēng)險(xiǎn)不斷加大。降低風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)，是信貸機(jī)構(gòu)的一大難題，其中，貸前審查尤其重要。

貸前審查是發(fā)放貸款的第一道關(guān)卡，是整個(gè)貸款流程的基礎(chǔ)，高質(zhì)量的貸前審查是防范風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬的重要前提。

高質(zhì)量的貸前審查可全面、真實(shí)地掌握客戶的相關(guān)情況，為貸款流程的后面幾個(gè)環(huán)節(jié)提供準(zhǔn)確的信息，并能夠有效識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)，以保證貸款決策的正確性，達(dá)到從源頭上控制信貸風(fēng)險(xiǎn)的管理目標(biāo)。

筆者認(rèn)為，要想完成高質(zhì)量的貸前審查，一個(gè)優(yōu)秀的客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具備以下十二大貸前思維。

一、“客戶七分在于選，三分在于管”思維

信貸業(yè)務(wù)是以償還為條件的對(duì)資金所有權(quán)的有償讓渡，當(dāng)我們將資金交到借款人手里那一刻開(kāi)始，還款的主動(dòng)權(quán)就掌握到了借款人手里，信貸機(jī)構(gòu)面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)就是錢借出去有可能收不回來(lái)。

就重要性而言，筆者認(rèn)為，相對(duì)于貸后來(lái)說(shuō)，貸前比貸后更重要一些，客戶七分在于選，三分在于管，信貸風(fēng)險(xiǎn)管理是從選擇客戶開(kāi)始的。但筆者的意思并不是說(shuō)貸后不重要，貸后同樣很重要，只不過(guò)貸前更重要一些而已。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理對(duì)此要有清醒的認(rèn)識(shí)，貸前審查很重要，一定要做到位，客戶七分在于選，三分在于管。蒙特利爾銀行副總裁瑞遜說(shuō)過(guò)的一句話，就深刻反映了這一點(diǎn)：“多年來(lái)，持有質(zhì)量不斷下降的貸款就像看日落，你除了在那里等它落山，其他一點(diǎn)辦法都沒(méi)有。所有的分析重點(diǎn)都集中于一項(xiàng)交易的事前階段，極力避免一項(xiàng)不良資產(chǎn)出現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表上?！?/p>

二、風(fēng)險(xiǎn)思維

信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)的是信用，管理的是風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)管理能力是信貸機(jī)構(gòu)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在理解風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，關(guān)鍵是理解“不確定性”這四個(gè)字，風(fēng)險(xiǎn)有廣義和狹義之分，狹義的風(fēng)險(xiǎn)指的是未來(lái)發(fā)生損失的一種不確定性；廣義的風(fēng)險(xiǎn)是指的未來(lái)發(fā)生損失或帶來(lái)盈利的一種不確定性。

就信貸業(yè)務(wù)而言，貸款人通過(guò)讓渡資金在一定時(shí)間內(nèi)的所有權(quán)給借款人從而獲得了在某一限定時(shí)間內(nèi)獲得一筆利息收入這一預(yù)期。然而這個(gè)預(yù)期可能實(shí)現(xiàn)，也可能無(wú)法實(shí)現(xiàn)，甚至有可能面臨著無(wú)法收回本金的風(fēng)險(xiǎn)，這就是所謂的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具有風(fēng)險(xiǎn)思維，與其說(shuō)信貸機(jī)構(gòu)是在經(jīng)營(yíng)貸款業(yè)務(wù)，不如說(shuō)信貸機(jī)構(gòu)是在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，信貸機(jī)構(gòu)的基本職能就是預(yù)測(cè)、承擔(dān)和管理風(fēng)險(xiǎn)，并通過(guò)管理風(fēng)險(xiǎn)獲取相應(yīng)收益。信貸風(fēng)險(xiǎn)管理水平是決定信貸機(jī)構(gòu)預(yù)期利潤(rùn)能否實(shí)現(xiàn)的核心，也是信貸機(jī)構(gòu)能否持續(xù)性發(fā)展的關(guān)鍵性因素。

三、“偵探”思維

在信貸關(guān)系中，信貸機(jī)構(gòu)和借款人之間的信息永遠(yuǎn)是不對(duì)稱的。借款人可以隨時(shí)全面了解和掌握信貸機(jī)構(gòu)的信貸政策、信貸制度、信貸監(jiān)管等信息，而信貸機(jī)構(gòu)卻不可能擁有和掌握每個(gè)借款人的全部信息，這就形成了信貸關(guān)系中的信息不對(duì)稱性。

在信貸關(guān)系中，借款人具有信息優(yōu)勢(shì)，使信貸機(jī)構(gòu)經(jīng)常處于不利地位。對(duì)于借款人而言，其只需要知道這是一家信貸機(jī)構(gòu)，這家信貸機(jī)構(gòu)有可能將錢借給他就可以了，而信貸機(jī)構(gòu)需要了解的借款人的信息就多了，包括借款人怎么樣？借款人家庭怎么樣？借款人是干什么的？借款人拿我們的錢干什么？借款人拿了我們的錢后會(huì)不會(huì)溜之大吉？借款人拿什么錢來(lái)還我們等等。信貸機(jī)構(gòu)只有全面、真實(shí)地了解借款人的情況，才能更好地做出信貸決策。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理應(yīng)當(dāng)具有偵探思維，正像馮祿成在其《商業(yè)銀行貸款風(fēng)險(xiǎn)管理》一書中講到的那樣：“每筆貸款的風(fēng)險(xiǎn)決策都是克服銀行與借款人之間信息不對(duì)稱障礙的過(guò)程?？朔@個(gè)障礙，信貸人員應(yīng)像‘偵探’一樣搜集借款人的經(jīng)營(yíng)管理信息，對(duì)借款人所講的‘故事’尋找破綻，以及預(yù)測(cè)未來(lái)可能發(fā)生的問(wèn)題?！?/p>

具備偵探思維的優(yōu)秀客戶經(jīng)理，不會(huì)盲目地輕信客戶所言，對(duì)于客戶所說(shuō)的，不僅會(huì)用眼看，更會(huì)用心去聽(tīng)，細(xì)心辨別真?zhèn)?，避免被甜言蜜語(yǔ)或者虛假的陳述所蒙蔽，防止給信貸機(jī)構(gòu)、給自己造成損失。

四、“救急不救窮”思維

信貸機(jī)構(gòu)要把錢借給急需資金并有還款能力的企業(yè)和個(gè)人，一定不能把錢借給還不起錢的貧困企業(yè)和個(gè)人，優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一定要記住這一條亙古不變的鐵律——救急不救窮！

關(guān)于這一點(diǎn)，不只是專業(yè)做信貸業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)適用，在我們?nèi)粘Ｉ钪?，親戚朋友之間發(fā)生的借貸，筆者認(rèn)為一樣也適用。

五、“嫌貨才是買貨人”思維

所謂“嫌貨才是買貨人”，指的是挑剔的“買貨人”往往是有真正購(gòu)買意愿的人，如果不準(zhǔn)備買貨，是不會(huì)這么挑剔的。就信貸業(yè)務(wù)而言，該思維指的是只有真正有信貸需求并考慮未來(lái)還款的客戶才會(huì)對(duì)貸款條件、還款方式、合同條款等重視和挑剔，這些客戶往往會(huì)在貸款金額、期限、利率、還款方式等方面與信貸機(jī)構(gòu)反復(fù)磋商。

可能很多客戶經(jīng)理不喜歡這類客戶，覺(jué)得這類客戶太麻煩，但對(duì)于有經(jīng)驗(yàn)的客戶經(jīng)理來(lái)說(shuō)，這類客戶往往是真正的好客戶?？蛻舻摹疤籼蕖焙汀坝?jì)較”從側(cè)面反映了這個(gè)客戶是具有真實(shí)的借款需求，并且打算未來(lái)按時(shí)還款的客戶。這類客戶前期可能會(huì)麻煩一點(diǎn)，但貸款相對(duì)是安全的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮杩顣r(shí)就已經(jīng)在考慮如何按期還款。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要正確理解、看待這些“嫌貨人”、聽(tīng)取“嫌貨人”的挑剔，這是作為“賣貨人”的客戶經(jīng)理必修的功課，這個(gè)道理不只在信貸業(yè)務(wù)中適用，婚姻愛(ài)情工作皆同此理。例如，一個(gè)女孩子如果挑剔其男朋友眼睛小，往往說(shuō)明其已經(jīng)認(rèn)可這個(gè)男朋友，如果其不認(rèn)可，連挑剔也不會(huì)挑剔。

六、“抓重點(diǎn)”思維

借款人來(lái)向我們申請(qǐng)貸款，客戶經(jīng)理要盡可能多地了解借款人的情況并抓住主要問(wèn)題，客戶經(jīng)理需要了解的信息很多，但總的來(lái)說(shuō)，借款人的借款用途、還款來(lái)源以及擔(dān)保措施是最重要的三個(gè)方面。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要有抓重點(diǎn)的思維，正像一位銀行行長(zhǎng)說(shuō)的那樣：“我經(jīng)歷過(guò)銀行這個(gè)行業(yè)的起起落落，我還是認(rèn)為在調(diào)查時(shí)，沒(méi)有什么能替代下面三個(gè)最主要的問(wèn)題：你要這筆貸款干什么？你準(zhǔn)備用什么償還這筆貸款？你說(shuō)的還款方法無(wú)效時(shí)，還準(zhǔn)備怎么償還？”

除上述三個(gè)重點(diǎn)之外，不同類型、不同發(fā)展階段、不同規(guī)模的企業(yè)，調(diào)查的重點(diǎn)也有所區(qū)別。例如制造業(yè)、外貿(mào)行業(yè)、房地產(chǎn)行業(yè)各自有不同的運(yùn)營(yíng)模式和特點(diǎn)，其調(diào)查的重點(diǎn)當(dāng)然應(yīng)有所區(qū)別。

七、“先看人后看事”思維

借款人人品如何，對(duì)借款的影響非常大，如果是一個(gè)品質(zhì)及道德好的人，即使在還款能力不足的情況下，雖有可能會(huì)拖欠，但借款人會(huì)很配合，會(huì)積極籌措資金還款。但如遇到品質(zhì)及道德很差的人，即便有還款能力，他也會(huì)想方設(shè)法地拒還貸款，甚至?xí)扇〉蛢r(jià)轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、無(wú)償轉(zhuǎn)讓資產(chǎn)、虛構(gòu)借款、虛構(gòu)擔(dān)保等各種方式逃廢債務(wù)。

在實(shí)際做業(yè)務(wù)過(guò)程中，只要確定借款人是品質(zhì)、道德很差的人，則不應(yīng)向其發(fā)放貸款。借款人如果人品不好，其他條件再好，相應(yīng)業(yè)務(wù)也不能做。一句話，人品不好的客戶，一概PASS掉。

除了看人品之外，還要關(guān)注借款人的能力和素質(zhì)如何，為了判斷借款人的能力和素質(zhì)，需要關(guān)注借款人的年齡、受教育程度、是不是本地人、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)、管理能力等方面，從而對(duì)借款人的經(jīng)營(yíng)能力做出判斷，借款人經(jīng)營(yíng)能力越強(qiáng)，借款人的發(fā)展前景會(huì)越好。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備先看人后看事思維，對(duì)于企業(yè)借款人而言，企業(yè)的“人品”約等于其領(lǐng)導(dǎo)人的人品，看一個(gè)企業(yè)的“人品”重點(diǎn)要看其主要領(lǐng)導(dǎo)人怎么樣，企業(yè)主的素質(zhì)尤其是經(jīng)營(yíng)管理能力如何，直接決定這個(gè)企業(yè)的發(fā)展前景如何。

正像一位老信貸員說(shuō)的那樣：“領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)就是企業(yè)的素質(zhì)，領(lǐng)導(dǎo)者的素質(zhì)決定了貸款項(xiàng)目的成敗?？雌髽I(yè)首先要看它的領(lǐng)導(dǎo)人，看領(lǐng)導(dǎo)人的人品素質(zhì)怎樣，精神狀態(tài)是否積極向上，工作思路是否清晰流暢。企業(yè)家有許多精神上的東西，靠電腦評(píng)級(jí)是評(píng)不出來(lái)的。

八、“貸前是冤家，貸后是親家”思維

前中國(guó)人民銀行副行長(zhǎng)吳曉靈女士曾經(jīng)講過(guò)：“銀行看待實(shí)體經(jīng)濟(jì)的態(tài)度應(yīng)該是‘貸款之前是冤家、貸款之后是親家’，銀行在貸款之前要對(duì)企業(yè)做非常嚴(yán)格的風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查。但是發(fā)放貸款之后，銀行就和企業(yè)變成了利益共同體，銀行應(yīng)該很好地幫助企業(yè)來(lái)生產(chǎn)，才能使銀行的貸款安全。如果企業(yè)出了一點(diǎn)事情，銀行不是去幫忙而是忙著抽貸，其實(shí)最后受損害的還是銀行?！?/p>

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備“貸前是冤家，貸后是親家”思維，在貸前審查階段，調(diào)查人員對(duì)待借款人要像對(duì)待冤家一樣，嚴(yán)格按照業(yè)務(wù)流程不留情面地審查，防止被借款人欺騙和蒙蔽。但在貸款發(fā)放出去之后，信貸機(jī)構(gòu)和借款人就成了利益共同體，信貸機(jī)構(gòu)要千方百計(jì)和借款人搞好關(guān)系，幫助借款人搞好經(jīng)營(yíng)，解決困難，以保證貸款能夠安全回收。

九、“多渠道查詢”思維

貸前調(diào)查階段需要調(diào)查了解的客戶信息可以分為財(cái)務(wù)信息和非財(cái)務(wù)信息兩大類，這些信息是之后做信貸決策的基礎(chǔ)，搜集這些信息有很多的方法和技巧，其中很重要的一點(diǎn)就是信貸人員一定要善于利用多種渠道調(diào)查和了解客戶信息。常見(jiàn)渠道如下：

一、直接向借款人和擔(dān)保人索取和詢問(wèn)；二、在實(shí)地調(diào)查過(guò)程中自行調(diào)查獲得的信息；三、借助公共渠道或第三方渠道調(diào)查了解客戶信息。

其中第三種又分為多種方式：（一）外部走訪；（二）向行業(yè)協(xié)會(huì)、政府有關(guān)部門查詢；（三）通過(guò)搜索引擎；（四）查詢借款人的企業(yè)網(wǎng)站、個(gè)人網(wǎng)站、企業(yè)博客、個(gè)人博客、企業(yè)微博、個(gè)人微博；（五）通過(guò)一些實(shí)用網(wǎng)站；（六）訂閱查詢相關(guān)資料；（七）委托專業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)調(diào)查；（八）其他渠道。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備多渠道查詢思維，一定要善于利用多種渠道去調(diào)查了解客戶的信息。

十、“破除抵押物崇拜”思維

一般來(lái)說(shuō)，一筆正常的貸款取決于兩個(gè)因素：還款能力和還款意愿。其中，還款能力是客觀因素，還款意愿是主觀因素，二者缺一不可。

為了有效評(píng)估借款人的還款意愿和還款能力，需要對(duì)借款人進(jìn)行調(diào)查和了解，一般會(huì)要求客戶提供相應(yīng)的擔(dān)保。但就擔(dān)保而言，其僅是第二還款來(lái)源，信貸機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)把重心放在第一還款來(lái)源上，重點(diǎn)應(yīng)關(guān)注借款人的第一還款來(lái)源，關(guān)注借款人的現(xiàn)金流和持續(xù)經(jīng)營(yíng)的能力。

很多信貸機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理有抵押物崇拜思想，認(rèn)為有充足的抵押物做擔(dān)保，借款就是安全的，這種想法是非常錯(cuò)誤的。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要破除抵押物崇拜思維，相對(duì)于擔(dān)保方式，客戶經(jīng)理應(yīng)將關(guān)注重心放在企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)狀況以及持續(xù)發(fā)展能力上，重點(diǎn)關(guān)注借款人的第一還款來(lái)源和現(xiàn)金流，尤其是小微企業(yè)貸款。

十一、“未貸先想收”思維

在貸款沒(méi)有發(fā)放出去之前，客戶經(jīng)理就要想好到期怎么能把貸款收回來(lái)。優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要細(xì)心，“千里之堤潰于蟻穴”，也許一個(gè)細(xì)小疏忽就會(huì)給信貸機(jī)構(gòu)帶來(lái)巨大的損失，所以貸前審查一定要仔細(xì)，切忌走馬觀花和走過(guò)場(chǎng)。要通過(guò)充分的貸前審查獲得真實(shí)、詳盡的信息，對(duì)借款人的經(jīng)營(yíng)情況和還款能力要進(jìn)行充分的考察和評(píng)估，在評(píng)估的基礎(chǔ)上確定貸款金額、貸款期限、還款方式、擔(dān)保方式，以便能夠確保到期順利收回貸款。

優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備“未貸先想收”的思維，貸前審查時(shí)就要想好到期是否能順利把錢收回來(lái)，這一點(diǎn)非常重要。

十二、“準(zhǔn)備”思維

優(yōu)秀的客戶經(jīng)理一定要具備“準(zhǔn)備”思維?？蛻艚?jīng)理在貸前審查前，一定要做好相應(yīng)的準(zhǔn)備。主要工作包括：注意核查借款人的身份，通過(guò)對(duì)前期借款人提交的申請(qǐng)資料進(jìn)行審查，概括出借款人的基本特征；調(diào)查前提前查詢客戶的征信；通過(guò)多種渠道和途徑對(duì)客戶的情況提前進(jìn)行了解；對(duì)客戶所從事的行業(yè)提前進(jìn)行了解，獲取行業(yè)相關(guān)知識(shí)；綜合已經(jīng)獲得的信息，對(duì)借款人做初步的分析和判斷；對(duì)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查的步驟和流程做出規(guī)劃，對(duì)調(diào)查的重點(diǎn)和流程做到心中有數(shù)；提前撰寫調(diào)查提綱等。

筆者認(rèn)為，優(yōu)秀客戶經(jīng)理一定要具備“準(zhǔn)備”思維，凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢，準(zhǔn)備工作做得是否充分，會(huì)直接影響到貸前審查的質(zhì)量。

（作者系盈科律師事務(wù)所全國(guó)民間金融專業(yè)委員會(huì)主任）