馬千惠

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就要不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定和采取新的銷售策略。企業(yè)為了吸收客戶，擴(kuò)大銷售，使應(yīng)收賬款增多，這就使得大的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。為此，防范企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中越來(lái)越重要。本文通過(guò)對(duì)目前我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款管理中的必要性，并提出了加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理的若干對(duì)策。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；問(wèn)題；對(duì)策

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，企業(yè)為了爭(zhēng)取老客戶，通過(guò)賒銷手段提高企業(yè)產(chǎn)品銷量。但賒銷業(yè)務(wù)在提高銷量的同時(shí)，給企業(yè)也帶來(lái)占用企業(yè)大量資金、增加壞賬成本等負(fù)面影響。因?yàn)槊つ抠d銷，許多企業(yè)其應(yīng)收賬款逐年升高居高不下，壞賬比例居高不下，利潤(rùn)下降甚至虧損最終被迫破產(chǎn)。企業(yè)如何通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理減少壞賬損失成為企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。

一、我國(guó)企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的必要性

（一）科學(xué)有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，可以加速企業(yè)資金回籠，提高資金使用效率。企業(yè)的資金好比一個(gè)人的“血液”，當(dāng)“血液”出 現(xiàn)斷流，會(huì)直接影響企業(yè)的生存、發(fā)展。目前，我國(guó)多數(shù)企業(yè)為了追求一時(shí)的業(yè)績(jī)上升，對(duì)一些信用等級(jí)不高的企業(yè)進(jìn)行賒銷，雖然暫時(shí)使企業(yè)的利潤(rùn)上升，但未對(duì)潛在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)做出應(yīng)有的判斷，使企業(yè)在高利潤(rùn)的狀態(tài)下，出現(xiàn)“高指標(biāo)、無(wú)資金”的窘境，嚴(yán)重阻礙著企業(yè)的正常發(fā)展。企業(yè)要使資金順利回流，必需保證應(yīng)收賬款占用資金的及時(shí)、安全收回，科學(xué)、有效地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行管理，可以避免企業(yè)對(duì)信用等級(jí)較低的客戶進(jìn)行賒銷，降低企業(yè)面臨財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)率，同時(shí)，積極地對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，可以提高資金的回籠速度，提高 資金使用效率，為企業(yè)進(jìn)行擴(kuò)大再生產(chǎn)提供資金。

（二）加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理可以提高會(huì)計(jì)報(bào)表的精確性，為報(bào)表使用者提供實(shí)用的決策依據(jù)。目前，我國(guó)企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則要求企業(yè)在確認(rèn)銷售收入時(shí)采用權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，即不論企業(yè)是否收到銷售款，均應(yīng)確認(rèn)收入的實(shí)現(xiàn)，在會(huì)計(jì)報(bào)表中反映利潤(rùn)的增加。會(huì)計(jì)報(bào)表使用人往往只注重利潤(rùn)指標(biāo)，忽略企業(yè)是否擁有可持續(xù)性的現(xiàn)金流。加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理，可以合理估計(jì)應(yīng)收賬款的可收回金額、壞賬水平，充分、真實(shí)地體現(xiàn)企業(yè)的利潤(rùn)水平與承擔(dān)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，使報(bào)表使用人可以更客觀地對(duì)企業(yè)盈利水平、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)金流量進(jìn)行評(píng)價(jià)。

二、加強(qiáng)應(yīng)收賬款有效管理的對(duì)策

（一）應(yīng)收賬款的事前控制

1、建立信用管理制度，有效降低風(fēng)險(xiǎn)。公司在加強(qiáng)自身對(duì)合同嚴(yán)格把關(guān)的同時(shí)，重視應(yīng)收賬款，建立買(mǎi)家信用評(píng)級(jí)制度。企業(yè)通過(guò)了解客戶以往的付款履約情況對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。通過(guò)以下三個(gè)步驟對(duì)信用標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行定量分析：

（1）設(shè)定信用等級(jí)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；（2）根據(jù)財(cái)務(wù)報(bào)表的數(shù)字，計(jì)算關(guān)鍵的財(cái)務(wù)指標(biāo)，來(lái)衡量客戶的信用等級(jí)；（3）進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)排隊(duì)，并確定各有關(guān)客戶的信用等級(jí)。

首先，預(yù)期的壞賬損失率是我們應(yīng)該考慮的第一個(gè)判別標(biāo)準(zhǔn)，如果為了減少壞賬損失，我們制定嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只對(duì)部分信譽(yù)好的客戶給予賒銷，這樣會(huì)導(dǎo)致銷售量的擴(kuò)大則很難實(shí)現(xiàn)。相反，如果制定的信用標(biāo)準(zhǔn)寬松，銷售量上去了，但壞賬損失又會(huì)相應(yīng)的增加。因此，我們需要認(rèn)真考慮信用標(biāo)準(zhǔn)和壞賬損失的關(guān)系，找到一個(gè)很好的平衡點(diǎn)。其次，資信部門(mén)通過(guò)研究企業(yè)的實(shí)際情況，給每個(gè)賒銷的企業(yè) 制定相應(yīng)的信用條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣等，記錄于賒銷審批表和信用檔案中，我們還需要根據(jù)客戶的近期交易情況，財(cái)務(wù)情況及時(shí)對(duì)他的信用條件給予動(dòng)態(tài)修改，以使公司隨時(shí)掌握客戶的信用信息。

2、健全內(nèi)部控制制度。企業(yè)內(nèi)部控制制度的一個(gè)重要組成部分是應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度，企業(yè)建立健全內(nèi)部控制制度的是為了糾正經(jīng)營(yíng)過(guò)程偏離企業(yè)整體目標(biāo)的行為，使企業(yè)的行為符合預(yù)期的軌道，最終實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最大化。良好執(zhí)行的內(nèi)部控制的有利于保證信用制度的認(rèn)真落實(shí)，使應(yīng)收賬款的管理井然有序。

（二）應(yīng)收賬款的事中控制

1、通過(guò)賒銷審批與銷售合同管理，降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬率。一是嚴(yán)格執(zhí)行賒銷審批制度。企業(yè)應(yīng)將銷售與信用審批崗位徹底分離，銷售人員在賭銷前應(yīng)將客戶名稱、資產(chǎn)抵押等詳細(xì)情況填寫(xiě)在信 用審批單內(nèi)，并將審批單提交給賒銷審批部門(mén)，賒銷審批部門(mén)根據(jù)信 用政策、客戶資信等級(jí)決定是否給予除銷，降低應(yīng)收賬款壞賬比率。信用審批部門(mén)應(yīng)定期將連續(xù)編號(hào)的信用審批單與企業(yè)收人、應(yīng)收賬款明細(xì)賬進(jìn)行核對(duì)，避免企業(yè)銷售人員出現(xiàn)賒銷收入不入賬行為的發(fā)生。二是企業(yè)在進(jìn)行銷售前，應(yīng)按照國(guó)家經(jīng)濟(jì)合同標(biāo)準(zhǔn)模板簽訂銷售合同，并保證合同條款涵蓋客戶違約責(zé)任等內(nèi)容。合同管理部門(mén)定期將合同與應(yīng)收賬款管理部門(mén)進(jìn)行核對(duì)，及時(shí)將發(fā)現(xiàn)的差錯(cuò)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，保證企業(yè)賬實(shí)相符。

2、加強(qiáng)賒銷客戶檔案管理及催款培訓(xùn)，提高應(yīng)收賬款管理水平。一是指派專人對(duì)賒銷客戶資信情況進(jìn)行歸檔，并定期對(duì)客戶資產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，及時(shí)更新客戶資信檔案，向銷售、財(cái)務(wù)人員提供可靠的客戶資信信息，降低企業(yè)應(yīng)收賬款壞賬比率。二是對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)合同簽訂、銀行票據(jù)審核、催款方式技巧，提高企業(yè)應(yīng)收賬款管理水平。同時(shí)，定期聘請(qǐng)法律專業(yè)人士對(duì)銷售人員進(jìn)行法律訴訟、抵押拍賣等方面知識(shí)培訓(xùn)，提高企業(yè)法律觀念，切實(shí)維護(hù)企業(yè)合法利益。

（三）應(yīng)收賬款的事后控制

1、應(yīng)收賬款的催收

為了保證應(yīng)收賬款的收回，公司應(yīng)該做好應(yīng)收賬款的催收工作，并保管好所有的與銷售有關(guān)的資料，以其作為催收甚至訴訟的依據(jù)。

（1）由具體負(fù)責(zé)自己的銷售的業(yè)務(wù)員去做個(gè)人的催收工作。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員是親自參與業(yè)務(wù)交易的人員，他對(duì)客戶情況的需求，客戶的財(cái)務(wù)狀況，客戶的信譽(yù)是最熟悉的，這樣與客戶的溝通比較容易，能很好的作為客戶和公司溝通的紐帶。

（2）由企業(yè)內(nèi)部的應(yīng)收賬款的催收部門(mén)來(lái)負(fù)責(zé)催收工作。這樣以公司名義釆取的催收工作更正式，更具有權(quán)威，采取的催收方法也比較溫和，不極端，能很好的與客戶進(jìn)行談判，達(dá)到一種雙贏的情況。在這種情況下直接業(yè)務(wù)員的配合和支持也是必要的。

（3）委托社會(huì)追賬機(jī)構(gòu)出面。在上述兩種方法都不奏效，而且客戶態(tài)度強(qiáng)硬存在故意欺詐的情況，企業(yè)處于無(wú)奈，只能采用該種方法。該種方法不利于保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

2、動(dòng)態(tài)跟蹤管理應(yīng)收賬款

（1）對(duì)尚未到期的應(yīng)收賬款，企業(yè)的 相關(guān)部門(mén)應(yīng)該密切關(guān)注客戶的償債能力。相關(guān)部門(mén)要及時(shí)跟蹤監(jiān)控發(fā)貨.貨款的結(jié)算以及客戶支付能力、經(jīng)營(yíng)狀況等有關(guān)事項(xiàng)的變化，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，應(yīng)該考慮停止銷售發(fā)貨。公司的賒銷人員也應(yīng)密切的進(jìn)行跟蹤管理，加強(qiáng)與客戶的溝通，這樣的話，既可以維護(hù)與客戶的良好關(guān)系，又可及早發(fā)現(xiàn)可能導(dǎo)致貨款拖欠的隱患，最大地提高應(yīng)收賬款的回收率。銷售片區(qū)經(jīng)理要根據(jù)業(yè)務(wù)員、資信部門(mén)、銷售部門(mén)的報(bào)告情況，及時(shí)調(diào)整銷售策略，這對(duì)保證發(fā)貨、收款環(huán)節(jié)的良性循環(huán)有重要意義。

（2）應(yīng)收賬款到期后，可能會(huì)出現(xiàn)沒(méi)有及時(shí)付款的情況，這時(shí)候賒銷人員應(yīng)進(jìn)行早期催收策略。我們要分析拖欠的原因區(qū)分客戶分別對(duì)待，首先對(duì)于非惡意客戶要繼續(xù)保持業(yè)務(wù)往來(lái)，盡量以最低的或最滿意的成本完整收回欠款償，對(duì)資信很好的客戶，如果屬于客戶經(jīng)營(yíng)困難，短期內(nèi)出現(xiàn)資余周轉(zhuǎn)暫時(shí)困難等原因，此時(shí)我們不應(yīng)過(guò)多的干擾，為了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，爭(zhēng)取顧客并保持市場(chǎng)份額，可以考慮適當(dāng)延長(zhǎng)信用期，為下次銷售打下良好的基礎(chǔ)；但對(duì)惡意拖欠者或財(cái)務(wù)狀況嚴(yán)重惡化者應(yīng)采取一切手段包括法律手段，將應(yīng)收賬款的壞賬損失降到最低。那么公司可以通過(guò)設(shè)計(jì)和填報(bào)各種表格來(lái)達(dá)到隨時(shí)掌握公司應(yīng)收賬款的動(dòng)態(tài)情況。

（作者單位：河南師范大學(xué)商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

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