王霞

摘 要： 本文對西安市四家規(guī)模較大的健身俱樂部的顧客和經(jīng)營人員進(jìn)行調(diào)查，并且對其負(fù)責(zé)人或銷售主管進(jìn)行訪談，分析這四家健身俱樂部的營銷現(xiàn)狀、營銷優(yōu)勢及營銷方面存在的問題，并以此給予每個健身俱樂部提出相應(yīng)的對策，旨在為西安市健身俱樂部的進(jìn)一步擴(kuò)大發(fā)展空間提出合理化建議，也為西安市健身行業(yè)的發(fā)展壯大提供參考。

關(guān)鍵詞： 西安市 體育健身俱樂部 營銷現(xiàn)狀 營銷優(yōu)勢 存在問題

西安是我國中西部地區(qū)重要的科研、高等教育、國防科技工業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)基地。隨著社會的發(fā)展和進(jìn)步，各類關(guān)于體育方面的政策法規(guī)制度的出臺，使我國體育的市場化、產(chǎn)業(yè)化、社會化程度逐步提高。近年來各種類型的健身俱樂部在西安發(fā)展壯大，隨之而來的是激烈的競爭。

1.研究對象與方法

通過對西安市亞特體育、超越健身、美格菲、美度健身四家健身俱樂部的經(jīng)營人員和顧客發(fā)放調(diào)查問卷240份。通過與工作人員訪談了解健身俱樂部營銷方面的情況，查閱有關(guān)健身俱樂部營銷方面的文獻(xiàn)資料。

2.西安市體育健身俱樂部總體現(xiàn)狀

2.1西安市四家健身俱樂部顧客的收入水平情況、年齡分布情況

西安超越健身、亞特體育健身、美度俱樂部會員收入在1000元～3000元/月的人數(shù)最多，占俱樂部的54.5%，而收入在3000元～5000元/月的會員占27.1%，俱樂部的目標(biāo)市場是中高收入的群體。美格菲俱樂部會員收入都集中在1000元～3000元/月和1000元/月以下，面對的顧客是普通老百姓。會員的年齡基本上在25歲～55歲之間，占87.8%的比例，最后才是7.8%的年輕人和4.4%的老年人。

2.2西安市健身俱樂部場地器材設(shè)施

亞特體育健身和西安超越健身的硬件設(shè)施是比較齊全的，會員的選擇性比較大，這樣有利于擴(kuò)大健身俱樂部的銷售范圍，也能吸引更多的顧客；而美格菲健身俱樂部整體來說，地方比較小，健身項目單一，美度健身體育舞蹈健身會所相對于其他三家健身俱樂部來說，主要是給廣大女性朋友們提供塑身的休閑場所。

2.3西安市健身俱樂部教練水平、服務(wù)情況

亞特體育健身俱樂部和美度健身體育舞蹈健身會所不管是教練員、銷售人員的個人素質(zhì)和專業(yè)知識水平，還是俱樂部的服務(wù)和管理來說，都比較到位。而美格菲健身俱樂部和西安超越健身俱樂部的教練員，銷售人員的個人素質(zhì)和專業(yè)知識技能水平都比較差，沒有定期的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)、考核，工作技能和專業(yè)知識基本上都是在日常實踐中積累起來的，而且這兩個健身俱樂部管理松散，服務(wù)較差，這兩家俱樂部在運營管理方面很成問題。

3.結(jié)論與建議

3.1公作人員隊伍不夠?qū)I(yè)，應(yīng)該加強(qiáng)培訓(xùn)、考核

西安體育健身俱樂部教練隊伍不夠?qū)I(yè)，人員流動比較頻繁，優(yōu)秀健身指導(dǎo)員工資水平低、流失嚴(yán)重，會員對會所的歸屬感降低，營銷方式多樣，但是沒有達(dá)到預(yù)期的效果，缺少特色，俱樂部氣氛不夠活躍，服務(wù)也不是很到位。健身俱樂部應(yīng)該加強(qiáng)對教練員的培訓(xùn)，用適當(dāng)?shù)莫剟罨钴S教練員隊伍的學(xué)習(xí)氣氛，增強(qiáng)會員的歸屬感，在營銷方面突出自己的特色，做到以什么為主和什么為輔的營銷模式。

3.2規(guī)模小、營銷力度差，擴(kuò)大營業(yè)面積增加規(guī)模和服務(wù)內(nèi)容

部分健身俱樂部面積比較小，會員比較多，尤其是上操課的人比較多，經(jīng)常會出現(xiàn)搶位置的事情，總的來說，就是供不應(yīng)求，健身體驗差，西安超越健身俱樂部規(guī)模小，主要集中在羽毛球上，器械區(qū)和操課房基本上沒有什么會員，乒乓球區(qū)主要針對的是一些比較統(tǒng)一的比賽，其他時間基本也沒有顧客。應(yīng)該擴(kuò)大營業(yè)面積，增加操課數(shù)量，爭取讓更多的會員都上到有質(zhì)量的操課，還應(yīng)在增加教練隊伍建設(shè)方面多下工夫，以擴(kuò)大營業(yè)面積、規(guī)模和服務(wù)內(nèi)容。

3.3營銷模式陳舊，應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、口碑營銷等新形式營銷

西安體育健身俱樂部主要是營銷人員在俱樂部門口隨機(jī)的陌生開發(fā)和宣傳單頁的發(fā)放，然后進(jìn)行電話邀約和回訪，進(jìn)行陌生開發(fā)，形式比較陳舊。部分俱樂部周邊居住的人很多，所以每天拜訪俱樂部的顧客也很多，宣傳做得很少，而且營銷方式很少，銷售人員只需在俱樂部接待就可以。美度健身體育健身會所電視營銷做得不錯，俱樂部門口的陌生開發(fā)也做得比較多，環(huán)境時尚，整個健身環(huán)境比較活躍，營銷方式比較齊全到位，效果比較好，許多會員都是慕名而來。其他俱樂部面對激烈競爭應(yīng)該加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購、口碑營銷等新形式營銷。

3.4健身俱樂部還可以加強(qiáng)健康公益宣傳，提高知名度

健身俱樂部應(yīng)該在宣傳上多下工夫，可以在附近比較繁華的地段做一些公益性質(zhì)的表演，還可以加強(qiáng)健康公益宣傳，提高知名度。在俱樂部組織比賽的時候可以免費讓周圍愛好這個項目的人們參觀，但是要限制人數(shù)，讓俱樂部周圍的人都確確實實地了解和肯定俱樂部。

3.5健身俱樂部還可以利用低谷時間，低價針對中老年人低價卡

健身俱樂部應(yīng)該針對會所早上和中午的閑暇時間，專門設(shè)計一兩種比較便宜的健身卡，讓周圍收入比較低的人享受高品質(zhì)會所帶給他們的快樂和享受，營銷方面要突出自己的特色，特別要針對宣傳效果比較好的媒體廣告加大投入力度，讓更多的人了解俱樂部能給他們帶來快樂和健康。

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