各處風(fēng)口，大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新！

以O(shè)2O模式為利器的創(chuàng)業(yè)之風(fēng)殺向餐飲、家政、打車、洗衣、美容、保健等多個(gè)行業(yè)，餓了么，河貍家，e袋洗，滴滴打車……一家家新型的O2O創(chuàng)業(yè)企業(yè)迅速崛起，他們星光閃閃，迅速獲得投資；他們帶著商場(chǎng)上的滾滾硝煙，讓傳統(tǒng)行業(yè)感受到了要被顛覆的節(jié)奏……

但是，在搶風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)潮中，也有許多創(chuàng)業(yè)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)壓力下喘不過(guò)氣來(lái)。

O2O創(chuàng)業(yè)，誰(shuí)都只想成功，不想失敗。但是，創(chuàng)業(yè)沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)答案，各種做法都是見(jiàn)仁見(jiàn)智，創(chuàng)業(yè)又如何提高成功率？對(duì)此問(wèn)題，《銷售與管理》雜志組織產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)月度沙龍，邀請(qǐng)資深人士分享。

本期嘉賓：

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

黃潔 別號(hào)“黃老邪”，MECHSOFT公司執(zhí)行總裁，歷任百度營(yíng)銷大學(xué)導(dǎo)師，奇虎360公司高級(jí)經(jīng)理。

孫洪鶴 別號(hào)“洪幫主”，小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人，全網(wǎng)營(yíng)銷資深講師

嘉賓主持：

曹夏菁：八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

一、選擇什么樣的市場(chǎng)

站在風(fēng)口上打出創(chuàng)業(yè)旗幟

孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

創(chuàng)業(yè)選擇哪個(gè)領(lǐng)域并不重要，重要的是選擇的領(lǐng)域是否具有風(fēng)口的特性。

我在很多大學(xué)校園給大學(xué)生做過(guò)指導(dǎo)，大學(xué)生需要什么？最核心的需要是一種思想，一種創(chuàng)業(yè)的亮劍精神。我們?cè)谶x擇領(lǐng)域過(guò)程當(dāng)中，一定要選擇具有風(fēng)口性的領(lǐng)域，而這個(gè)風(fēng)口性的領(lǐng)域不需要再教育。萬(wàn)眾創(chuàng)新給予企業(yè)家的就是這樣一個(gè)風(fēng)口，小豬飛飛植于這個(gè)風(fēng)口，小豬飛飛在這個(gè)風(fēng)口上打出一面旗幟。

小豬飛飛的社群精神就是“小豬”，是那些懷有夢(mèng)想，被否定過(guò)，被壟斷過(guò)，被一切以愛(ài)的名義傷害過(guò)，沒(méi)有支持你夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)的人。它包含所有的企業(yè)家，也包含所有大學(xué)生，更包含每一個(gè)有夢(mèng)想的人。

大家都講究眾創(chuàng)，在座的各位在一起就是眾，那“創(chuàng)”是什么？創(chuàng)什么其實(shí)不重要，在眾的前提之下有一個(gè)鏈接，鏈接很重要。如果在座的各位能夠確定下來(lái)我們是一個(gè)有鏈接的族群，創(chuàng)什么就自然而然產(chǎn)生了。

總結(jié)兩點(diǎn)：第一點(diǎn)，選擇的領(lǐng)域，一定要具有風(fēng)口性這個(gè)特征，便于引爆；第二點(diǎn)，創(chuàng)什么其實(shí)不重要，找到你的族群鏈接才重要。鏈接分為兩點(diǎn)，第一點(diǎn)是信仰，你可以理解為信任和思想，其次是制度，你可以理解為利益。

選擇基于020的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

選擇什么樣的市場(chǎng)，更準(zhǔn)確的應(yīng)該叫選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，因?yàn)槭袌?chǎng)對(duì)于O2O創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)，能否進(jìn)入還有一定的不確定性。所謂市場(chǎng)機(jī)會(huì)，它的一個(gè)核心切入點(diǎn)是效率的提升和價(jià)值的改善?；趥鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)的O2O創(chuàng)業(yè)，你要有市場(chǎng)機(jī)會(huì)的判斷，在效率和價(jià)格上找到確定性的答案，要知道市場(chǎng)規(guī)模和它的天花板到底在哪里。

做O2O創(chuàng)業(yè)選擇的時(shí)候，往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，是做平臺(tái)還是做供應(yīng)鏈。做平臺(tái)還是做供應(yīng)鏈，跟產(chǎn)業(yè)周期息息相關(guān)。產(chǎn)業(yè)發(fā)展一般都會(huì)經(jīng)歷品類競(jìng)爭(zhēng)、產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、品牌競(jìng)爭(zhēng)，最后到壟斷競(jìng)爭(zhēng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)周期發(fā)展較慢的品類，做供應(yīng)鏈效率會(huì)更高，或者說(shuō)成功的機(jī)會(huì)更大，但是競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)更殘酷。產(chǎn)業(yè)周期相對(duì)來(lái)說(shuō)靠前的，已經(jīng)進(jìn)入到品牌甚至壟斷競(jìng)爭(zhēng)階段，做平臺(tái)相對(duì)來(lái)說(shuō)，資源整合和創(chuàng)業(yè)成功的機(jī)率要更高一點(diǎn)。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，這個(gè)過(guò)程中留給屌絲的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)和空間不是特別大，無(wú)論基于效率還是基于價(jià)值創(chuàng)新。因?yàn)閭鹘y(tǒng)產(chǎn)業(yè)都有一個(gè)巨大的存量，不管是基于消費(fèi)本身還是基于跟這個(gè)產(chǎn)業(yè)相關(guān)的所有產(chǎn)業(yè)資源，在未來(lái)基于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具完成對(duì)整個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)效率提升的過(guò)程中，對(duì)這些資源的整合能力要求會(huì)越來(lái)越高。從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，把握傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)+基于O2O創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，對(duì)創(chuàng)業(yè)者的市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇和資源的要求，未來(lái)可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)創(chuàng)業(yè)者能力的要求。

選擇趨勢(shì)很重要

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

選擇什么樣的市場(chǎng)我沒(méi)有具體答案，從道理上來(lái)說(shuō)，其實(shí)還是要緊跟趨勢(shì)。

創(chuàng)業(yè)要選擇大趨勢(shì)背景下的市場(chǎng)。大趨勢(shì)就是國(guó)家指向的一個(gè)風(fēng)口，這股風(fēng)會(huì)吹多少年？

比如現(xiàn)在的中國(guó)制造變中國(guó)智能制造，我認(rèn)為它會(huì)吹30年。風(fēng)力有多大？不外乎有幾個(gè)緯度去判斷。比如說(shuō)2013年習(xí)大大提出的“一帶一路”造就了今天跨境電商這個(gè)行業(yè)的火爆。李克強(qiáng)總理走進(jìn)創(chuàng)業(yè)咖啡，造就了今天鼓勵(lì)所有的大學(xué)生進(jìn)行O2O創(chuàng)業(yè)，鼓勵(lì)傳統(tǒng)行業(yè)去市場(chǎng)化，或者去互聯(lián)網(wǎng)化等等，可以充分說(shuō)明這股風(fēng)力是不是強(qiáng)勁。

在今天，創(chuàng)業(yè)者不是輸在商業(yè)模式上，而是別人比你做的已經(jīng)很超前了。我一個(gè)朋友是做月嫂公司的，干了六年時(shí)間，在他服務(wù)的社區(qū)里頭有多少個(gè)客戶，這些客戶的消費(fèi)水平，學(xué)歷層次，以及是否有奶粉、尿不濕等等延伸出來(lái)的需求，他竟然一無(wú)所知——在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，他連一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)都沒(méi)有。而其他的明星月嫂都已經(jīng)建立了自己的自媒體，賺的盆滿缽滿。

在今天這個(gè)社會(huì)什么東西最值錢(qián)？其實(shí)你的數(shù)據(jù)是最值錢(qián)的。

免費(fèi)中尋找新價(jià)值

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

在互聯(lián)網(wǎng)口口聲聲要干掉我們傳統(tǒng)企業(yè)的背景之下，我們開(kāi)始思考。

互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，尤其是廠家垂直的服務(wù)平臺(tái)宣傳推廣到來(lái)以后，我們的推廣價(jià)值最近三五年直線下降，最多的時(shí)候全國(guó)擁有促銷員五千多人，現(xiàn)在只有五百多人?，F(xiàn)在我們的核心價(jià)值就剩下資金價(jià)值和物流價(jià)值。畢竟對(duì)于上游的生產(chǎn)來(lái)說(shuō)，它需要一個(gè)資金平臺(tái)能夠提供它穩(wěn)定的、規(guī)律的、有規(guī)劃的生產(chǎn)。

我們嘗試著新的價(jià)值點(diǎn)或者轉(zhuǎn)型。

我們想做一個(gè)平臺(tái)的電商，把傳統(tǒng)的代理分銷交易改變成平臺(tái)服務(wù)交易；引進(jìn)P2P，先在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部解決問(wèn)題，把下游的錢(qián)通過(guò)市場(chǎng)的方式，轉(zhuǎn)換到上游來(lái)，變成了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品、金融產(chǎn)品，下游的錢(qián)可以直接提供給上游進(jìn)貨；把大量的貨源信息交給跑區(qū)域的大巴車、貨運(yùn)車、那些不確定的零單車。

接下來(lái)，徹底改變行業(yè)的方式就是，通過(guò)這個(gè)服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)供應(yīng)鏈金融，通過(guò)增值的一些業(yè)務(wù)，獲取自己的利益。

最終我們思考，自己把經(jīng)銷商干掉，不再掙經(jīng)銷商的錢(qián)，直接打造一個(gè)廠家到門(mén)店到C的服務(wù)平臺(tái)，在平臺(tái)當(dāng)中獲取新的盈利點(diǎn)，同時(shí)讓行業(yè)的幾十萬(wàn)客戶走向互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代。

曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

進(jìn)行O2O創(chuàng)業(yè)，首先選擇趨勢(shì)很重要，再看自身優(yōu)勢(shì)，能夠有核心資源或者核心能力很重要。對(duì)于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行O2O轉(zhuǎn)型，就是利用互聯(lián)網(wǎng)將服務(wù)進(jìn)行改造，是基于大數(shù)據(jù)需求的判斷。

選擇創(chuàng)業(yè)，三個(gè)詞很重要，剛需的市場(chǎng)，市場(chǎng)明顯的空白，高頻次的服務(wù)。對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，一線城市未必是最好的選擇。

二、組建創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)

情懷超越一切利益

孫洪鶴 小豬飛飛微商眾創(chuàng)空間創(chuàng)始人

2015年大家都說(shuō)大眾創(chuàng)業(yè)，大眾創(chuàng)業(yè)的背后是什么呢？可能是大眾失業(yè)，也可能是找不著員工。所以說(shuō)，未來(lái)你還想用工資的方式找一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，找一個(gè)員工，找一個(gè)總監(jiān)，不可能，你找到的也不是優(yōu)秀的員工。如何能夠找到最優(yōu)秀的人才呢？小豬飛飛做到了，就是能夠?qū)崿F(xiàn)“自”——小豬飛飛實(shí)現(xiàn)了自傳播、自運(yùn)營(yíng)、自組織、自發(fā)展，最重要是自致富，全國(guó)有小豬飛飛微電臺(tái)、小豬飛飛通訊社、小豬飛飛營(yíng)銷公司，小豬飛飛的南紅項(xiàng)目，小豬飛飛的服裝，沒(méi)有給任何一個(gè)員工一分錢(qián)，為什么？我認(rèn)為這才是組織化。我們一直談產(chǎn)品的C2B，我認(rèn)為組織化和管理也需要一次C2B，而C2B的核心就是要信仰。

大家都在談雷軍成功了，專注、極致、口碑、快。雷軍真正的成功不是專注、極致、口碑、快，真正的成功就在一個(gè)詞“發(fā)燒”?！鞍l(fā)燒”是真正吸引了特定的族群，并且給這個(gè)族群植入了一種精神信仰，所以叫“我發(fā)燒我榮耀，一切為發(fā)燒而生”。這種榮耀感就是一種信仰最基本的一個(gè)標(biāo)志，信仰是什么？用我的話講就是愛(ài)憎分明才能斗志強(qiáng)，如果你的企業(yè)在組織過(guò)程中沒(méi)有植入一種信仰，那這個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)是不堪一擊的。真正的族群一定是有信仰的族群，真正發(fā)揮威力的組織架構(gòu)也是有信仰的。這種信仰才是未來(lái)2015年真正偉大的商業(yè)模式。

合伙就是一種企業(yè)文化

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

一個(gè)好的合伙人有的時(shí)候比十個(gè)人還重要，怎么找，怎么選，其實(shí)這里頭問(wèn)題也很多。因?yàn)槲乙?jiàn)過(guò)太多不歡而散的結(jié)局，合伙人能夠鐵板一塊綁在一起的還是挺困難。

一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)合伙人是合拍重要還是能力重要？當(dāng)然這兩個(gè)都很重要。一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)合伙人一定不是拉郎配，昨天才認(rèn)識(shí)今天就成了合伙人了，往往在之前最好是有一段時(shí)期的磨合，知道他的長(zhǎng)項(xiàng)和短板分別在哪里，日后一起共事時(shí)把他的優(yōu)點(diǎn)盡量發(fā)揮出來(lái)，他也覺(jué)得自己有了用武之地了。

另外一個(gè)就是合拍。合拍從字眼上看更像是A和B是好朋友，處得來(lái)，但是創(chuàng)業(yè)不是這么回事。孟子說(shuō)“得道多助，失道寡助”，什么是道？其實(shí)在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中可以說(shuō)是一種共識(shí)、一種企業(yè)文化。我剛才比較贊同孫總說(shuō)的信仰，雖然他說(shuō)的在我看來(lái)有點(diǎn)夸張——所謂信仰就是可以不發(fā)工資——你要雇我當(dāng)合伙人，不發(fā)工資，光給我信仰，我是不同意的。

信仰是精神層面的東西，近乎于“得道多助、失道寡助”，既然合伙了，大家到底要干什么，在內(nèi)心深處是高度一致的、高度協(xié)同的。所以說(shuō)所謂的合拍，在我看來(lái)是一種企業(yè)文化，說(shuō)得簡(jiǎn)單點(diǎn)就是創(chuàng)始人之間的高度默契和共識(shí)，這種高度默契和共識(shí)，會(huì)影響到未來(lái)進(jìn)入企業(yè)的所有的人。

價(jià)值觀是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)值、能力的組合

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

從創(chuàng)業(yè)者團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，使命這個(gè)東西可能一開(kāi)始大家也不愿意說(shuō)，說(shuō)了也沒(méi)人信，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)就剩下愿景和價(jià)值觀了。愿景是最容易有的，“夢(mèng)想要有的，萬(wàn)一實(shí)現(xiàn)了呢？”從創(chuàng)業(yè)的角度上來(lái)說(shuō)，因?yàn)橛辛藟?mèng)想，大家才會(huì)一起來(lái)做一個(gè)有成就感的事情。

再說(shuō)價(jià)值觀。對(duì)于組織，我個(gè)人的看法是：組織的有效性是建立在信任的基礎(chǔ)上，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)也好，合伙人團(tuán)隊(duì)也好，無(wú)論是在共同創(chuàng)業(yè)中大家各盡其能，還是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)能夠走多遠(yuǎn)，信任是非常重要的一點(diǎn)。信任是個(gè)很有意思的東西，所有人都渴望，但是所有人在給予的時(shí)候都會(huì)很難，因?yàn)樾湃问翘魬?zhàn)人性的。而信任的形成一定要經(jīng)歷事，就是要時(shí)間的磨煉。

所以，如果選擇創(chuàng)業(yè)合伙人，從創(chuàng)業(yè)那一刻起基于能力模型的組合去找，這是非常不靠譜的事情。從創(chuàng)業(yè)的角度上來(lái)說(shuō)，價(jià)值觀是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于價(jià)值、能力的組合。團(tuán)隊(duì)募集、找投資人等等問(wèn)題，有很多的手段解決，但是基于價(jià)值觀找到能夠建立具有絕對(duì)信任的核心團(tuán)隊(duì)的人，這對(duì)創(chuàng)業(yè)來(lái)說(shuō)是非常非常重要的。

創(chuàng)業(yè)艱難百戰(zhàn)多，創(chuàng)業(yè)過(guò)程中如果是不能夠解決價(jià)值觀問(wèn)題，能力越強(qiáng)可能未來(lái)的沖突越大，厲害的人都會(huì)有一些自己比較堅(jiān)持的東西。

再說(shuō)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)股份的問(wèn)題。如果說(shuō)在價(jià)值觀上能夠達(dá)成共識(shí)，那么基于能力，基于在相對(duì)確定的業(yè)務(wù)前景和業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)的基礎(chǔ)上來(lái)談股份的分配，相對(duì)來(lái)說(shuō)就很容易達(dá)成共識(shí)。創(chuàng)業(yè)的范圍是非常寬泛的，不同的創(chuàng)業(yè)的選擇，在股份機(jī)制方面的思考會(huì)有一定的差異。如果單純從O2O這種相對(duì)來(lái)說(shuō)有高成長(zhǎng)性的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)空間的創(chuàng)業(yè)機(jī)制來(lái)說(shuō)，股份的設(shè)定，前期還是聚焦于核心的創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)，未來(lái)對(duì)于更早期的團(tuán)隊(duì)最起碼要在B輪融資前有更加大范圍的股權(quán)激勵(lì)方案，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候起到的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和凝聚的作用會(huì)更加有效。一開(kāi)始連市場(chǎng)都沒(méi)有的時(shí)候去談這個(gè)問(wèn)題，激勵(lì)作用不會(huì)特別明顯，那個(gè)時(shí)候你所要解決的問(wèn)題和你做的這個(gè)事情之間也不是特別對(duì)等。本質(zhì)上，股權(quán)機(jī)制就是創(chuàng)始人請(qǐng)客資本買單，它的時(shí)間節(jié)點(diǎn)的選擇甚至比結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)要更加重要。

必須分享股權(quán)但不要分完

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

我08年以前，十多年的工作經(jīng)驗(yàn)是做HR的，原來(lái)我們那家公司上市之前，整個(gè)公司內(nèi)部的激勵(lì)方案當(dāng)時(shí)也都是我牽頭弄的。在股權(quán)激勵(lì)這件事上，尤其對(duì)于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)，我有兩個(gè)想法分享。

第一，作為核心的老板或者創(chuàng)始人，必須得有足夠的分享的胸懷。因?yàn)閻?ài)施德（企業(yè)）有一個(gè)核心的宗旨，企業(yè)就是個(gè)平臺(tái)，匯聚人才，共同創(chuàng)造我們的事業(yè)，最終我們?nèi)シ窒?。是這樣一個(gè)思路。

第二，不要把股權(quán)分完。因?yàn)椴粩嘤行碌倪M(jìn)入者，要有個(gè)池子，既解決老人的問(wèn)題，還要解決新人的問(wèn)題。

曹夏菁 八八眾籌投資管理有限公司聯(lián)合創(chuàng)始人

在合伙人制這些方面，88眾籌很多次都在探討這個(gè)問(wèn)題，因?yàn)?8眾籌創(chuàng)業(yè)了很多項(xiàng)目，也投資很多項(xiàng)目，有30多個(gè)事業(yè)合伙人。我覺(jué)得這個(gè)合伙的過(guò)程就是挑戰(zhàn)人性的過(guò)程，價(jià)值觀很重要，價(jià)值觀的一致可能是所有合伙的基礎(chǔ)條件。好多的時(shí)候，合伙都是以兄弟哥們兒義氣開(kāi)始，但最后都不歡而散。所以我們的創(chuàng)始人有句話叫做“往往合伙都是從打雞血開(kāi)始，以灑狗血結(jié)束”，很悲慘。

怎么樣去杜絕這個(gè)問(wèn)題呢？剛才講到了情懷，講到了文化，講到了價(jià)值觀，講到了利益的分配。在我們這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面，任何一次合伙開(kāi)公司的時(shí)候，我們的老大都會(huì)給我們開(kāi)第一場(chǎng)會(huì)，只會(huì)講九個(gè)字，這就是我們的文化。分享給大家。

第一叫做“守本分”，就是你是干什么的，你就專注把你自己本分的事情做好就行了。你是做財(cái)務(wù)的，天天想著市場(chǎng)部怎么銷售上不去，那你肯定就會(huì)有負(fù)面的一些情緒，甚至?xí)裨埂?/p>

所以這就是第二個(gè)，“不抱怨”。當(dāng)你抱怨的時(shí)候，你就不會(huì)有一個(gè)對(duì)這個(gè)事情的解決方案，你就會(huì)沉浸在負(fù)面情緒里面。

第三就是“好商量”。你可能也會(huì)抱怨，然后也會(huì)不守本分，出現(xiàn)了很多障礙，到灑狗血那階段了。真正到灑狗血那階段，我們就建議要用成人的方式去解決，任何事情都好商量。

三、市場(chǎng)開(kāi)拓：從0到1

業(yè)務(wù)路徑比戰(zhàn)略方向更重要

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

O2O創(chuàng)業(yè)，不管是基于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，還是基于需求的剛需、非剛需的價(jià)值創(chuàng)新，先找到一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)，然后設(shè)計(jì)一套商業(yè)模式，當(dāng)進(jìn)入實(shí)踐階段時(shí)，你思考的位點(diǎn)要發(fā)生轉(zhuǎn)移。你的戰(zhàn)略方向確定以后，業(yè)務(wù)路徑會(huì)比你的方向更加重要。

業(yè)務(wù)路徑什么意思呢？比方說(shuō)美團(tuán)，它的鏈條相對(duì)比較簡(jiǎn)單，就是B和C兩端。假設(shè)美團(tuán)從商業(yè)模式設(shè)計(jì)到IT系統(tǒng)等等這些因素完善以后，它肯定要選擇一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)去做試點(diǎn)，去磨合線上線下，這個(gè)時(shí)候如何去找到B端的價(jià)值點(diǎn)？不同類型的B端對(duì)于價(jià)值的理解不同，那么地推團(tuán)隊(duì)的組建、地推團(tuán)隊(duì)的溝通話術(shù)，是通過(guò)一對(duì)一的方式還是一對(duì)多的方式去對(duì)接B端，通過(guò)類似的大量的業(yè)務(wù)路徑的設(shè)計(jì)去解決問(wèn)題。從0到1的過(guò)程中，大家思考的關(guān)鍵點(diǎn)在這兒。

在和君輔導(dǎo)的一些項(xiàng)目中，原來(lái)和君的一些咨詢師也會(huì)忍不住從參謀的角色直接縱身跳入商海，開(kāi)始做創(chuàng)業(yè)，很多是在這個(gè)階段出了很大的問(wèn)題。商業(yè)模式左論證、右論證，市場(chǎng)機(jī)會(huì)怎么看都好，但是最后去做實(shí)踐的時(shí)候，就感覺(jué)老虎咬刺猬下不了嘴，出現(xiàn)了很多的問(wèn)題其實(shí)是業(yè)務(wù)路徑的問(wèn)題。業(yè)務(wù)路徑在這個(gè)過(guò)程中，會(huì)幫助創(chuàng)業(yè)者來(lái)再思考他的商業(yè)模式，以及他所界定的市場(chǎng)資源。

所以我覺(jué)得從0到1，在市場(chǎng)試運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品測(cè)試以及在業(yè)務(wù)路徑設(shè)計(jì)的過(guò)程中，把線上線下，把產(chǎn)品，把你的整個(gè)組織模型一點(diǎn)點(diǎn)的來(lái)定型，最起碼先定一年的型。定了這一年的型再往前跑，跑完第一個(gè)階段再說(shuō)。因?yàn)橐话銇?lái)說(shuō)，如果你的市場(chǎng)機(jī)會(huì)選擇、商業(yè)模式設(shè)計(jì)沒(méi)有巨大的結(jié)構(gòu)缺陷或者思考上的邏輯錯(cuò)誤，跑完這個(gè)階段應(yīng)該到A輪和B輪之間了，那個(gè)時(shí)候你有些其他的想法，想再怎么折騰，最起碼有錢(qián)有人了。

故事講多了就成真的

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

我們前期是一個(gè)經(jīng)銷商，不是一個(gè)真正從0開(kāi)始的，只是我的模式是從0開(kāi)始的，所以我更多的是對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行思想灌輸和教育，告訴他我們?cè)谧鍪裁础?/p>

我們目前核心的客戶有兩個(gè)，一個(gè)上游的，一個(gè)下游的，畢竟我們現(xiàn)在做的是一個(gè)平臺(tái)。對(duì)下游的客戶，核心是告訴他，我們現(xiàn)在擁有比傳統(tǒng)平臺(tái)更多更好的資源，請(qǐng)你來(lái)。跟上游講的是，我們擁有更大的用戶群體，更低的服務(wù)價(jià)格，甚至免費(fèi)的服務(wù)價(jià)格，請(qǐng)你來(lái)，幫我們把這個(gè)平臺(tái)支撐起來(lái)。其實(shí)事實(shí)基本上是這樣。以前一開(kāi)始的時(shí)候，同事經(jīng)常說(shuō)這是真的嗎？我說(shuō)這就是介紹對(duì)象的那種方式，走馬觀花，我跟男的說(shuō)女的有多好，跟女的說(shuō)男的有多好，我跟下游說(shuō)我的客戶資源越來(lái)越多，跟上游講我的客戶越來(lái)越多，把一個(gè)故事變成真實(shí)的一個(gè)事實(shí)就成了。這是一個(gè)很關(guān)鍵的點(diǎn)，把故事講出去，講得大家都信，你自己首先要信。

還有一點(diǎn)，我們利用了一個(gè)傳統(tǒng)資源進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)換，就是QQ。在小的2B市場(chǎng)，QQ這個(gè)群體實(shí)際上是個(gè)非常龐大的商業(yè)交流群體，手機(jī)行業(yè)就有數(shù)百個(gè)，它以前是基于某種信息的需求，比如說(shuō)報(bào)價(jià)，比如說(shuō)對(duì)某個(gè)類型產(chǎn)品的要求，或者某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，組建起來(lái)的一個(gè)龐大客戶群體。我們是潛入這些群體當(dāng)中，把他轉(zhuǎn)化成新的關(guān)系、新的客戶。這樣能夠加速我們這個(gè)故事落地的進(jìn)程，以及會(huì)員轉(zhuǎn)化的進(jìn)程。

四、整合線下資源

建立圈子業(yè)態(tài)

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

整合線下資源是O2O模式的關(guān)鍵。O2O模式中的線下資源要足夠多，可以覆蓋廣泛地域，只有這樣才能真正實(shí)現(xiàn)就近消費(fèi)，從而發(fā)揮出其特有的優(yōu)勢(shì)。那么整合線下資源要首選哪些合作方呢？

其實(shí)做企業(yè)是在做一個(gè)格局，如果你只在乎你一城一池的這點(diǎn)得失，就只能做某一個(gè)細(xì)分行業(yè)里頭細(xì)小的事，我相信很多企業(yè)家都會(huì)有這樣的共識(shí)。在這個(gè)情況下，社會(huì)上就滋生了一種圈子業(yè)態(tài)。

舉個(gè)例子，比如說(shuō)我這兒有個(gè)礦泉水，品質(zhì)不錯(cuò)，我想快速的走量，但是沒(méi)有銷售渠道，正好圈子里有這么一個(gè)人就是開(kāi)門(mén)店的，全國(guó)有三百家門(mén)店，在你看來(lái)千難萬(wàn)難的事，別人一句話這個(gè)事就搞定了。這就是所謂資源整合的力量。

另外一種就是玩資本運(yùn)作。那么產(chǎn)品運(yùn)作和資本運(yùn)作怎么玩？在聯(lián)盟的形式下玩是最好的，因?yàn)樗亲呙?，它還有很好的光環(huán)。

我認(rèn)識(shí)的一個(gè)客家人，他做了一個(gè)全球的客商協(xié)會(huì)，協(xié)會(huì)成員都是客家商人，然后他讓我?guī)退邉澮粋€(gè)全球客商大會(huì)，包括跨境電商的方案。這就是整合線下資源，這種線下資源的整合，最好要抱團(tuán)取暖。參加各種各樣的組織，有的組織是跟我的行業(yè)有交集的，有的組織是與我的行業(yè)無(wú)關(guān)的都可以參加。如果不參加組織也沒(méi)關(guān)系，一定要交很多的朋友，有的時(shí)候可以打開(kāi)你的思路，有的時(shí)候可以幫你打開(kāi)銷售渠道，有的時(shí)候成為了合伙人，甚至可以得到資金和技術(shù)的支持。所以說(shuō)聯(lián)盟的線下資源是最值得整合的。

五、如何做好客戶體驗(yàn)

建立企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，用心打造幸福感

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

在企業(yè)做大的過(guò)程當(dāng)中，最難保證的就是質(zhì)量。因此，企業(yè)基本上都有一套自己標(biāo)準(zhǔn)化的手冊(cè)，比如麥當(dāng)勞，你無(wú)論在哪兒吃麥當(dāng)勞的薯?xiàng)l，它的味道都是一樣的。如果你在麥當(dāng)勞做前廳經(jīng)理，那么你就有55件事要完成，一件事有三四個(gè)步驟，每個(gè)步驟又有幾個(gè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。要保證用戶的體驗(yàn)，一個(gè)企業(yè)就應(yīng)該有標(biāo)準(zhǔn)化，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化其實(shí)就是一套文本性的東西。

其次，用心做產(chǎn)品，為用戶營(yíng)造幸福感。我講一個(gè)例子，“三只松鼠”是怎么滿足用戶體驗(yàn)的?！叭凰墒蟆钡目爝f箱子上貼著一張紙，上面寫(xiě)到“快遞叔叔，你可要輕拿輕放哦，如果你什么時(shí)候需要我的話，你也可以下單?！边@是給快遞員看的。打開(kāi)以后，在每一個(gè)干果包裝里面都會(huì)有一個(gè)小塑料袋，意思是你不要到處亂扔果皮，要放到這個(gè)小塑料袋里。而且，在每一個(gè)小盒里還給你放了一個(gè)封口夾子，吃一半你就可以把它夾住。這些細(xì)節(jié)其實(shí)咱們也能想到，但是在這么大的干果售賣市場(chǎng)里真的就只有人家做到了，說(shuō)明這是一家非常用心的公司，正是這些細(xì)節(jié)造就了它的一個(gè)成功——打造幸福感，讓用戶覺(jué)得跟你接觸很幸福。

價(jià)值對(duì)等，理解客戶需求

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

首先，基于對(duì)用戶的服務(wù)本身而言，先要解決價(jià)值對(duì)等的問(wèn)題。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)工具，改變了信息流或者是獲取需求的渠道和方式，使原來(lái)鏈條中間的生態(tài)發(fā)生了改變，原來(lái)利益分配的結(jié)構(gòu)要更加貼近于服務(wù)的最終提供方，在它的服務(wù)提升和價(jià)值回報(bào)中要有更加明晰的價(jià)值對(duì)等。

其次，你要知道你的客戶需要什么服務(wù)。像“三只松鼠”賣的不是干果，而是你消費(fèi)干果的那個(gè)場(chǎng)景，在場(chǎng)景中，你的需求點(diǎn)不單純是干果本身，也包括你要讓手很干凈的去吃干果，然后干果的皮怎么去處理，等等。基于這個(gè)場(chǎng)景，三只松鼠展開(kāi)了他對(duì)于價(jià)值的理解；然后基于對(duì)需求的理解，由過(guò)去的供應(yīng)鏈思維向需求鏈思維轉(zhuǎn)變，在這個(gè)基礎(chǔ)上再去談所謂的標(biāo)準(zhǔn)化、組織化，以及社區(qū)化。

解決兩個(gè)痛點(diǎn)，追加兩個(gè)增值點(diǎn)

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

互聯(lián)網(wǎng)講痛點(diǎn)、焦點(diǎn)、爆點(diǎn)，場(chǎng)景營(yíng)銷。我們講的痛點(diǎn)核心有兩個(gè)，第一是安全的問(wèn)題。

最近大家聽(tīng)說(shuō)過(guò)，今年年初好幾個(gè)賣手機(jī)的都跳樓了，原因是倒了一批蘋(píng)果的貨，剛到手里還沒(méi)開(kāi)始賣就跌價(jià)了。在交易的問(wèn)題上，對(duì)很多客戶來(lái)說(shuō)，他們的交易是不安全的，買方在很大程度上質(zhì)疑賣方的安全性；對(duì)于賣方而言，影響的是消費(fèi)機(jī)會(huì)、賺錢(qián)機(jī)會(huì)，是一種機(jī)會(huì)的喪失。我所說(shuō)的安全問(wèn)題就是我們平常提供的交易安全的支持。

第二就是解決售后的問(wèn)題。在這個(gè)問(wèn)題上，我們引入了一個(gè)新的機(jī)制——把保險(xiǎn)公司引進(jìn)來(lái)了，就等于引入一個(gè)新的方式，從我的角度增加了一個(gè)保險(xiǎn)服務(wù)，把售后的問(wèn)題轉(zhuǎn)嫁到第三方服務(wù)了。

同時(shí)我又給下游的代理商增加了新的服務(wù)，因?yàn)槲野驯ｋU(xiǎn)公司拉進(jìn)來(lái)了，我讓代理商可以在他的門(mén)店里向C端銷售服務(wù)產(chǎn)品。

然后針對(duì)二手機(jī)建立了另外一個(gè)業(yè)務(wù)合作，讓代理商可以回收二手機(jī)，這樣又給他新添了一個(gè)增值點(diǎn)——除了賣手機(jī)，現(xiàn)在還變成二手機(jī)的回收站點(diǎn)。在二手機(jī)的回收上，代理商負(fù)責(zé)檢測(cè)和收集，再遞回來(lái)就可以了。

我用這樣兩個(gè)痛點(diǎn)的解決，以及兩個(gè)增值點(diǎn)的追加，試圖改變代理商的交易體驗(yàn)，把代理商們拉過(guò)來(lái)。

六、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)

最后勝出的是組織能力

許英杰 和君咨詢合伙人/觀流科技CEO

其實(shí)O2O創(chuàng)業(yè)要比過(guò)去傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)業(yè)更殘忍，真的是只有第一沒(méi)有第二。因?yàn)樵谫Y源的匯集上，最終的市場(chǎng)機(jī)會(huì)一定是流向優(yōu)勢(shì)最明顯的成功者。

從這個(gè)角度上來(lái)說(shuō)，O2O的創(chuàng)業(yè)中，競(jìng)爭(zhēng)壁壘我覺(jué)得是這樣的，比方說(shuō)像美團(tuán)線下推廣隊(duì)伍有一萬(wàn)人，我了解的美菜網(wǎng)在北京從去年開(kāi)始到現(xiàn)在將近一年的時(shí)間，它的線下推廣隊(duì)伍現(xiàn)在大概是2400人。

所以我個(gè)人理解，在創(chuàng)業(yè)初期，O2O創(chuàng)業(yè)公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的選擇、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)路徑的破局，以及在這個(gè)過(guò)程中間慢慢積累的產(chǎn)業(yè)資源，從長(zhǎng)跑的角度上來(lái)說(shuō)，到最后勝出的一定是你的組織能力。

也就是你的團(tuán)隊(duì)文化的塑造，以及在這個(gè)文化的核心之下，你的組織從它的形態(tài)、管理機(jī)制到最后的激勵(lì)機(jī)制等等，最后決定的因素還是人。IT系統(tǒng)也好，或者說(shuō)商業(yè)模式也好，都很難讓你建立絕對(duì)性的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘，而最后成功的因素，一定還是在人上。

創(chuàng)業(yè)別忘資本運(yùn)作

黃潔 MECHSOFT公司執(zhí)行總裁

其實(shí)所有的創(chuàng)業(yè)，無(wú)外乎是兩個(gè)通路，第一個(gè)通路叫產(chǎn)品運(yùn)作，第二個(gè)通路叫資本運(yùn)作。

大家都知道攜程網(wǎng)很厲害，攜程網(wǎng)在中國(guó)其實(shí)最漂亮的一仗是在2003年并購(gòu)運(yùn)通。

美國(guó)是世界玩資本的高手，那個(gè)時(shí)候，沈南鵬從美國(guó)回來(lái)，也是深受資本運(yùn)作的影響，在國(guó)內(nèi)做了攜程網(wǎng)，當(dāng)時(shí)攜程網(wǎng)除了一個(gè)網(wǎng)站什么都沒(méi)有，比產(chǎn)品比不過(guò)運(yùn)通，比用戶規(guī)模比不過(guò)運(yùn)通，當(dāng)時(shí)就是有點(diǎn)錢(qián)，于是他就在資本運(yùn)作上彎道超車。當(dāng)時(shí)運(yùn)通是國(guó)內(nèi)做機(jī)票代理這方面的老大，你不是老大嗎？我收購(gòu)你。

所以說(shuō)，創(chuàng)業(yè)雖是一場(chǎng)耐力賽，但不完全是耐力賽，有的時(shí)候也要打技巧戰(zhàn)。

能拿到大資金，其實(shí)你可以把行業(yè)老大買下來(lái)，你就是行業(yè)老大了。做企業(yè)我要搭入自己的精力，產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、培訓(xùn)、管理各方面都得抓，一步一個(gè)腳印，經(jīng)過(guò)十年磨一劍把這個(gè)事情做成了，這算是一種成功，但這仍然是爬樓梯。

爬樓梯要有，資本運(yùn)作也要有，應(yīng)對(duì)今天的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，只要把產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)和資本運(yùn)營(yíng)這兩個(gè)大門(mén)都敞開(kāi)了，然后把它們的關(guān)系理順了，你是可以買賣資產(chǎn)的，可以把自己的資產(chǎn)經(jīng)過(guò)一定的運(yùn)營(yíng)做大了以后再進(jìn)一步的融資，再買進(jìn)來(lái)，資產(chǎn)和錢(qián)都可以滾動(dòng)，企業(yè)將會(huì)踏上高速發(fā)展的道路。

不必爭(zhēng)第一，先把自己做起來(lái)

王德超 愛(ài)施德平臺(tái)電商總經(jīng)理

從某個(gè)領(lǐng)域來(lái)看，不必非要去爭(zhēng)第一第二，我個(gè)人的看法是你在一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域或者在一個(gè)特定點(diǎn)上先成功再說(shuō)。

爭(zhēng)第一很可怕，天貓你干的過(guò)它嗎？不要去把誰(shuí)當(dāng)你的敵對(duì)方，做好自己，看你在哪個(gè)領(lǐng)域有突出的點(diǎn)，先做成再說(shuō)。

如果做同類事情的人很多，首先我們不跟現(xiàn)在已經(jīng)基礎(chǔ)比較成熟的比，比如他玩物流的，比物流我沒(méi)有他車多；跟現(xiàn)在玩貨的比，比玩貨我沒(méi)有他有錢(qián)；然后跟純粹做互聯(lián)網(wǎng)的比，就是燒錢(qián)跟他比，我又燒不起。

所以先要把我的平臺(tái)做大，交易和服務(wù)是我的立足點(diǎn)。把平臺(tái)做大，我把各種可能的資源都拉進(jìn)來(lái)，我們現(xiàn)在拉了有行業(yè)的咨詢公司，有剛才提到的物流公司，還成立一個(gè)產(chǎn)業(yè)基金公司。做產(chǎn)業(yè)基金，相當(dāng)于我們?cè)诟墒碌耐瑫r(shí)旁邊有個(gè)大款保護(hù)著。