李遠(yuǎn)進(jìn)

摘要：中小企業(yè)面臨著如下的困境：營(yíng)銷理念落后導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增多，對(duì)客戶的信用情況缺乏調(diào)查，應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度存在一定的缺陷，應(yīng)收賬款的催收方式不合理，缺乏必要的法律維權(quán)意識(shí)。應(yīng)該采取以下措施加以解決：樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查，建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度，制定科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方式，強(qiáng)化中小企業(yè)的法律維權(quán)意識(shí)。

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；應(yīng)收賬款；困境；解決措施

中圖分類號(hào)：F23

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：16723198（2015）12010403

1 引言

中小企業(yè)已經(jīng)成為促進(jìn)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和社會(huì)穩(wěn)定非常重要的生力軍。然而，近年來(lái)，中小企業(yè)的發(fā)展勢(shì)頭遇到了一些阻力，其中一個(gè)原因就是中小企業(yè)的應(yīng)收賬款問(wèn)題。應(yīng)收賬款是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的重要組成部分，表現(xiàn)為企業(yè)的一項(xiàng)債權(quán)。應(yīng)收賬款的科學(xué)管理，有利于提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。應(yīng)收賬款作為企業(yè)的一種信用和促銷手段成為企業(yè)占有市場(chǎng)的有效工具，在提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率上確實(shí)給企業(yè)帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)和收入。然而，它給大部分企業(yè)帶來(lái)可觀的經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，也存在著很多的缺陷。為爭(zhēng)取更多的客戶資源而不顧一切的賒銷增大了應(yīng)收賬款的金額，直接增加企業(yè)應(yīng)收賬款管理的難度和風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)沒(méi)有合理有效的應(yīng)收賬款催收管理辦法，造成企業(yè)催收賬款成本增加，收賬過(guò)程困難重重。由于對(duì)客戶信用等級(jí)評(píng)估不足，又缺乏自我維權(quán)意識(shí)，導(dǎo)致應(yīng)收賬款壞賬損失增多，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)增大。因此如果企業(yè)的應(yīng)收賬款回收的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，應(yīng)收賬款所占流動(dòng)資產(chǎn)的比例過(guò)高，那么應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)變成企業(yè)壞賬的可能性就會(huì)變大，造成企業(yè)中可供利用的資金不足，企業(yè)財(cái)政風(fēng)險(xiǎn)增大，直接影響到整個(gè)企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展。

2 中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理面臨的困境

2.1 營(yíng)銷理念落后導(dǎo)致應(yīng)收賬款數(shù)量增多

許多中小企業(yè)在成立之初，需要構(gòu)建廠房，購(gòu)買生產(chǎn)所用的機(jī)器設(shè)備等固定資產(chǎn)，購(gòu)買生產(chǎn)產(chǎn)品的原材料，發(fā)放員工的工資，同時(shí)需要繳納國(guó)家各項(xiàng)稅收等各項(xiàng)費(fèi)用，這些都需要大量的現(xiàn)金，現(xiàn)金流量非常大。因此，中小企業(yè)貸款的數(shù)額越來(lái)越大，這使得企業(yè)成立的時(shí)候財(cái)務(wù)壓力很大。很多中小企業(yè)的市場(chǎng)管理人員以追求利潤(rùn)最大化作為企業(yè)的初始戰(zhàn)略目標(biāo)。企業(yè)管理人員對(duì)營(yíng)銷工作的認(rèn)識(shí)較為膚淺，許多仍奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念，為了盡快還清貸款，他們盲目的接單，給工人下達(dá)超負(fù)荷的工作量，要求工人加大生產(chǎn)力度，盡可能的提高產(chǎn)量，沒(méi)有將工作的重點(diǎn)放在如何提高產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量上，沒(méi)有重視降低生產(chǎn)成本及創(chuàng)新品種，這樣快節(jié)奏的產(chǎn)品生產(chǎn)使得產(chǎn)品的質(zhì)量得不到保證。同時(shí)給售后增加了負(fù)擔(dān)。在買方市場(chǎng)下，久而久之產(chǎn)生了大量的產(chǎn)品積壓，企業(yè)為了減少庫(kù)存和擴(kuò)大市場(chǎng)份額，只能通過(guò)賒銷的方式賣給客戶，而過(guò)度的賒銷會(huì)使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本上升，造成企業(yè)的大量流動(dòng)資金變成應(yīng)收賬款，隨之增加的還有無(wú)法收回的現(xiàn)金而給企業(yè)造成大量的資金損失，過(guò)多的應(yīng)收賬款限制企業(yè)的現(xiàn)金流量，企業(yè)缺少用于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)金，最終導(dǎo)致生產(chǎn)效率低下，無(wú)法滿足客戶在規(guī)定時(shí)間內(nèi)的要求而使企業(yè)的信用受挫。

2.2 對(duì)客戶的信用情況缺乏調(diào)查

眾多中小企業(yè)對(duì)產(chǎn)品銷售的客戶缺乏信用調(diào)查，即使調(diào)查，也只是停留在面上，沒(méi)有深入，沒(méi)有對(duì)客戶的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、目前的市場(chǎng)占有率情況、負(fù)債情況、信用等級(jí)、銷售狀況、盈利情況、管理水平、未來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)者的背景等進(jìn)行調(diào)查和分析，缺少詳細(xì)的數(shù)據(jù)和資料，對(duì)往來(lái)客戶沒(méi)有做到心中有數(shù)，只是一味的盲目賒銷。沒(méi)有針對(duì)不同信用等級(jí)的往來(lái)客戶制定不同的銷售方法和銷售策略，許多中小企業(yè)的銷售部門為了完成業(yè)績(jī)，沒(méi)有對(duì)信用等級(jí)不明確的客戶進(jìn)行仔細(xì)而深入的調(diào)查，只是為了擴(kuò)大本部門和個(gè)人的銷售量而盲目的將產(chǎn)品賒銷給客戶，使得未來(lái)催收應(yīng)收賬款時(shí)變得非常困難和被動(dòng)。

2.3 應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度存在一定的缺陷

應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度對(duì)于任何企業(yè)都是非常重要的會(huì)計(jì)制度，但當(dāng)前，許多中小企業(yè)的高層管理人員過(guò)分注重生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)企業(yè)內(nèi)部的控制制度建設(shè)尤其是應(yīng)收賬款制度的建設(shè)缺乏重視，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部控制出現(xiàn)混亂的現(xiàn)象。一些中小企業(yè)的高層管理人員對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款賬目不是很清晰，管理人員長(zhǎng)期對(duì)賬目不夠了解，從而嚴(yán)重影響應(yīng)收賬款的收回。中小企業(yè)內(nèi)部很多部門負(fù)責(zé)人并不知道自己的職責(zé)所在，所以對(duì)員工的工作也無(wú)法進(jìn)行正常分配，使得員工追款時(shí)沒(méi)有意識(shí)到自己的責(zé)任所在，沒(méi)有催款的工作熱情和積極性。企業(yè)內(nèi)部的部分業(yè)務(wù)員為追求自己的業(yè)績(jī)而在對(duì)客戶的信用缺乏基礎(chǔ)性了解的基礎(chǔ)上，自己主觀臆斷的確定賒銷對(duì)象。一些業(yè)務(wù)員，有時(shí)為了片面追求業(yè)績(jī)，對(duì)于一些老客戶，可能會(huì)采用口頭賒銷的方式，而不使用書面合同，這為今后的催款埋下了極大的隱患。

2.4 應(yīng)收賬款的催收方式不合理

許多中小企業(yè)的高層管理人員并沒(méi)有制定合理有效的應(yīng)收賬款催收方法。感覺(jué)需要收回的應(yīng)收賬款，管理人員只是指定任務(wù)量較少的員工通過(guò)電話催款，一遍遍的電話催款并沒(méi)有給客戶施加實(shí)質(zhì)性的壓力。對(duì)于拖欠款時(shí)間較長(zhǎng)的客戶，一些中小企業(yè)的高管人員并沒(méi)有必須要求員工上門催款，并沒(méi)有提前聯(lián)系，導(dǎo)致上門催款的效率非常低。而且很多客戶與主管關(guān)系較好，顧及主管人情和以后的往來(lái)，主管對(duì)于這些客戶的賬款催收并不積極，也沒(méi)有派負(fù)責(zé)人上門催收，只是進(jìn)行電話催收。缺乏合理科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方法使得很多客戶缺乏及時(shí)還款的意識(shí)，甚至有的客戶產(chǎn)生賴賬的行為。一些中小企業(yè)的高管在給員工制定催收應(yīng)收賬款的任務(wù)量時(shí)也是非常隨意，有的在企業(yè)閑暇之時(shí)指派員工進(jìn)行賬款催收。一些企業(yè)管理人員并沒(méi)有具體分配任務(wù)量，對(duì)于是否能夠收回賬款也沒(méi)有作合理的任務(wù)指標(biāo)和硬性規(guī)定。員工的主人翁意識(shí)不強(qiáng)，覺(jué)得賬款的回收與自己的利益沒(méi)有牽扯，所以在催收賬款時(shí)只是象征性的打電話和上門催款，最終導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收效率大減。

2.5 缺乏必要的法律維權(quán)意識(shí)

一些中小企業(yè)的高層管理人員及其財(cái)務(wù)人員缺乏相應(yīng)的法律知識(shí)，在與客戶簽訂購(gòu)銷合同時(shí)，其追討效力可能由于合同的不全面，不完整而減弱。在訂立銷售合同的時(shí)候，缺乏對(duì)合同法律效力的了解，使得一些中小企業(yè)在簽訂合同時(shí)，合同條款的規(guī)定對(duì)自己很不利，內(nèi)容也較為混亂，這為日后應(yīng)收賬款的討要、債權(quán)人經(jīng)濟(jì)利益的落實(shí)產(chǎn)生極大的障礙。當(dāng)發(fā)生債務(wù)糾紛的時(shí)候，由于在現(xiàn)實(shí)的中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中，通過(guò)法律維權(quán)的成本是非常高的，從起訴到受理，再到調(diào)查取證、然后是開(kāi)庭審理，從判決到裁定、執(zhí)行，都需要一個(gè)非常長(zhǎng)的過(guò)程，這會(huì)浪費(fèi)企業(yè)大量的人力、物力和財(cái)力，所以企業(yè)管理人員往往會(huì)放棄法律維權(quán)的機(jī)會(huì)，主張能私了的就私了。在私了時(shí)由于債務(wù)人可能存在惡意欠債的行為，電話催債或者上門催債時(shí)根本找不到債務(wù)人，債權(quán)人所做的努力只是一遍遍的上門催債，碰運(yùn)氣，就算與債務(wù)人已經(jīng)達(dá)成協(xié)議，也有可能由于債務(wù)人的種種原因無(wú)法全額還清，使得剩下的款項(xiàng)不得不進(jìn)行壞賬處理。

3 解決措施

3.1 樹(shù)立正確的營(yíng)銷理念

廣大中小企業(yè)的管理者和經(jīng)營(yíng)者的觀念應(yīng)該從注重生產(chǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暿袌?chǎng)、尊重市場(chǎng)規(guī)律的作用，要以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向合理安排生產(chǎn)進(jìn)度，不能盲目地追求產(chǎn)量和數(shù)量，在生產(chǎn)過(guò)程中要加強(qiáng)品質(zhì)的管理和控制，生產(chǎn)的產(chǎn)品規(guī)格、款式、式樣、花式、品種、包裝、質(zhì)量要符合市場(chǎng)的需求，只有生產(chǎn)了符合顧客需求和欲望的產(chǎn)品才能保證積攢更多的客戶，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)的市場(chǎng)份額，才能讓客戶信賴，才能使新客戶變成老客戶，堅(jiān)固的買賣關(guān)系，會(huì)提高應(yīng)收賬款的回收率，降低壞賬損失。對(duì)營(yíng)銷部門和財(cái)務(wù)部門應(yīng)該做出嚴(yán)格要求，不要為追求高銷售量而盲目的賒銷，盲目的賒銷不僅會(huì)增加企業(yè)的應(yīng)收賬款數(shù)額，還減少了回頭客，損失的不僅僅是現(xiàn)金還有長(zhǎng)遠(yuǎn)的客戶群。企業(yè)應(yīng)該靈活運(yùn)用營(yíng)銷手段降低客戶賒銷的可能性。例如，設(shè)定賒銷金額上限，如果超出金額就不能繼續(xù)賒銷。對(duì)于賒銷期限也要給客戶一定的壓力，可以設(shè)定一個(gè)月，三個(gè)月，半年，一年及其以上的還款天數(shù)，在一個(gè)月內(nèi)全額還清的沒(méi)有利息，然后三個(gè)月內(nèi)還清的收取少許利息，隨著時(shí)間的增加，利息率也會(huì)隨之增加，這樣銷售時(shí)會(huì)有部分顧客顧及利息而減少對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的賒銷。

3.2 加強(qiáng)對(duì)客戶的信用調(diào)查

首先，中小企業(yè)的高層管理人員要樹(shù)立正確的信用觀念。針對(duì)不同的賒銷客戶建立不同的信用等級(jí)，從而制定出不同的賒銷方案。要明確企業(yè)的銷售人員在銷售時(shí)給予客戶的賒銷期限的長(zhǎng)短必須經(jīng)過(guò)企業(yè)管理者的審批后才能執(zhí)行，同時(shí)要嚴(yán)格按照客戶的信用等級(jí)來(lái)執(zhí)行規(guī)定的賒銷限額，避免因銷售人員的主觀臆斷給企業(yè)帶來(lái)不必要的經(jīng)濟(jì)損失。其次，中小企業(yè)的高管還應(yīng)對(duì)客戶的信用情況進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查和分析，經(jīng)過(guò)調(diào)查如果客戶的信用水平高，就可以相應(yīng)地提高賒銷的額度，若信用水平低，則給予較低的賒銷額度，如果信用水平很低，則不允許進(jìn)行任何數(shù)量的賒銷，以防止風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。此外，還可以設(shè)立一些考核指標(biāo)，要讓銷售人員明確應(yīng)收賬款的總額占整個(gè)企業(yè)現(xiàn)金流的比例。要設(shè)置一定的限額，使企業(yè)的應(yīng)收賬款總額在限額以內(nèi)，并告之銷售人員其業(yè)績(jī)要和應(yīng)收賬款掛鉤，銷售業(yè)績(jī)要以實(shí)際的銷售額為標(biāo)準(zhǔn)而不是他們賬面上的銷售額，這樣在很大程度上能夠防止銷售人員盲目賒銷，能夠提高和加強(qiáng)銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)，保證應(yīng)收賬款的及時(shí)收回。

3.3 建立健全應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制制度

首先，中小企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該認(rèn)識(shí)到設(shè)立內(nèi)部審計(jì)部門的重要性，并且成立只對(duì)企業(yè)最高領(lǐng)導(dǎo)層負(fù)責(zé)的審計(jì)部門，加強(qiáng)其獨(dú)立性，審計(jì)部門要對(duì)各類合同包括賒銷合同進(jìn)行嚴(yán)格的檢查和審計(jì)，如果發(fā)現(xiàn)合同存在明顯損害企業(yè)利益的條款從而造成應(yīng)收賬款無(wú)法收回的情況，要追究相關(guān)負(fù)責(zé)人責(zé)任，情節(jié)嚴(yán)重的要追究其法律責(zé)任。其次，中小企業(yè)的財(cái)務(wù)人員要對(duì)企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行全面的記錄等級(jí)。財(cái)務(wù)部門應(yīng)當(dāng)建立健全完善的會(huì)計(jì)科目和會(huì)計(jì)賬簿體系，派出專人負(fù)責(zé)賒銷賬款的余額，賬齡。

3.4 制定科學(xué)的應(yīng)收賬款催收方式

首先，中小企業(yè)的高管應(yīng)該讓財(cái)務(wù)人員及時(shí)的對(duì)賒銷業(yè)務(wù)進(jìn)行必要的跟蹤和處理，定期讓財(cái)務(wù)部門對(duì)客戶賒銷的金額和時(shí)間以及變動(dòng)的情況進(jìn)行一定的登記，同時(shí)一定要通知到債務(wù)人，可以發(fā)一份函證，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行合理的評(píng)估然后確定是否能夠收回。其次，企業(yè)一定要加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系，財(cái)務(wù)部門可以派出一些員工進(jìn)行賒銷賬款的檢查、計(jì)算、登記，按賒銷客戶的信息核算應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，并對(duì)發(fā)生的一些賬款進(jìn)行必要的核算，并將所有的核算和統(tǒng)計(jì)的結(jié)果直接用電腦發(fā)送給企業(yè)管理人員讓他們做到心中有數(shù)。

3.5 強(qiáng)化中小企業(yè)的法律維權(quán)意識(shí)

首先，中小企業(yè)的高管應(yīng)該提供經(jīng)費(fèi)讓銷售部門和財(cái)務(wù)部門的員工學(xué)習(xí)相關(guān)的法律知識(shí)，增強(qiáng)大家的法律維權(quán)意識(shí)，使銷售人員和財(cái)務(wù)人員能夠認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在政府對(duì)中小企業(yè)應(yīng)收賬款非常重視，要使大家認(rèn)識(shí)到現(xiàn)在的應(yīng)收賬款催收可以提升到法律的高度，惡意拖欠賬款就是違法行為。其次，高管要對(duì)可能會(huì)發(fā)生的惡性欠款行為要有事先的預(yù)見(jiàn)性，要果斷的采取法律措施。發(fā)生賒銷行為時(shí)，一定要讓債權(quán)人寫下欠款合同而不僅僅是口頭承諾，并對(duì)債權(quán)人的合同的合法性進(jìn)行審核，不要讓無(wú)效合同發(fā)生。當(dāng)企業(yè)遇到惡意欠債或者長(zhǎng)期拖欠債務(wù)的行為，企業(yè)管理人員要敢于向法院提起訴訟，從而將損失降到最低程度。

參考文獻(xiàn)

[1]張娣.淺談民營(yíng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題[J].商業(yè)會(huì)計(jì)，2015，（06）.

[2]張倩.企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及對(duì)策[J].中國(guó)市場(chǎng)，2015，（07）.

[3]張緒禮.中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題研究[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息，2015，（02）.

[4]肖書平.淺談中小企業(yè)應(yīng)收賬款管理[J].企業(yè)導(dǎo)報(bào)，2013，（24）.