劉智

[摘要]北理工珠海學(xué)院位于廣東省珠海市，截至目前學(xué)院占地面積五千余畝，在校學(xué)生約兩萬(wàn)多人，由于每年寒暑假以及學(xué)院組織學(xué)生到相對(duì)較遠(yuǎn)的地方勤工儉學(xué)，導(dǎo)致學(xué)院內(nèi)部的包車(chē)需求量逐漸增大。目前經(jīng)常在學(xué)院活動(dòng)的車(chē)輛多為小型運(yùn)輸企業(yè)的客車(chē)，由于這些車(chē)輛缺乏相應(yīng)的管理，導(dǎo)致學(xué)院目前的包車(chē)市場(chǎng)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，因此，文章將以北理工珠海學(xué)院為例，對(duì)高校校園包車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略做以具體地研究。

[關(guān)鍵詞]高校包車(chē)；營(yíng)銷(xiāo)策略；北理工珠海學(xué)院

[DOI]1013939/jcnkizgsc201536023

1營(yíng)銷(xiāo)策略目標(biāo)

針對(duì)高校校園包車(chē)市場(chǎng)制定營(yíng)銷(xiāo)策略的目標(biāo)主要包括信息傳播最大化、媒體覆蓋最大化、經(jīng)濟(jì)效益最大化三個(gè)方面。信息傳播最大化就是在學(xué)院內(nèi)部全面宣傳運(yùn)輸企業(yè)的包車(chē)信息，使學(xué)院的師生都能夠知曉該運(yùn)輸企業(yè)；媒體覆蓋最大化就是利用現(xiàn)代化科學(xué)信息技術(shù)，系統(tǒng)的宣傳運(yùn)輸企業(yè)的包車(chē)信息，除了傳統(tǒng)的紙質(zhì)宣傳以外，運(yùn)輸企業(yè)可以在學(xué)院的貼吧或論壇上宣傳具體的包車(chē)信息；經(jīng)濟(jì)效益最大化就是指運(yùn)輸企業(yè)通過(guò)全面宣傳，使師生有包車(chē)需求時(shí)都能想到該企業(yè)并利用選擇該企業(yè)，從而在全面范圍內(nèi)提升運(yùn)輸企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2市場(chǎng)分析

根據(jù)北理工珠海學(xué)院的實(shí)際情況，將目標(biāo)市場(chǎng)定位在唐家灣的北理工和北師大，目標(biāo)運(yùn)輸市場(chǎng)定位為珠江三角洲各大城市。其中北理工的有效目標(biāo)人數(shù)為23000余人，北師大有效目標(biāo)人數(shù)為22000余人，這其中大部分學(xué)生在寒暑假離校和返校時(shí)購(gòu)買(mǎi)的雙程票，因此該學(xué)院的包車(chē)市場(chǎng)具有很大的潛力。在對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行大體方向的分析以后，還要對(duì)其進(jìn)行細(xì)致的分析，運(yùn)輸企業(yè)可以根據(jù)北理工和北師大的市場(chǎng)特點(diǎn)以及季節(jié)性特點(diǎn)，對(duì)不同學(xué)生群體的需求進(jìn)行細(xì)致分析，然后通過(guò)采用不同的宣傳方法對(duì)不同群體進(jìn)行包車(chē)服務(wù)的宣傳，通過(guò)采用合理科學(xué)的宣傳策略，有效進(jìn)行品牌的營(yíng)銷(xiāo)。另外，運(yùn)輸企業(yè)還要對(duì)北理工學(xué)院的包車(chē)價(jià)格市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)的分析，北理工的包車(chē)市場(chǎng)相對(duì)來(lái)說(shuō)比較活躍，在校園內(nèi)活動(dòng)的運(yùn)輸企業(yè)也比較多，整體來(lái)說(shuō)北理工包車(chē)價(jià)格市場(chǎng)處于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，運(yùn)輸企業(yè)提高包車(chē)服務(wù)的價(jià)格可以相應(yīng)提高包車(chē)?yán)麧?rùn)，但是高價(jià)在一定程度上會(huì)導(dǎo)致相應(yīng)的客戶(hù)群體減少，如果價(jià)格設(shè)定太低，運(yùn)輸企業(yè)則達(dá)不到盈利的目的，因此運(yùn)輸企業(yè)可以在保持原有價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過(guò)提高包車(chē)服務(wù)的質(zhì)量，提升包車(chē)服務(wù)的安全保障來(lái)吸引學(xué)生。

3具體營(yíng)銷(xiāo)策略

根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的分析，將北理工和北師大包車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分為以下四個(gè)階段。

31宣傳期

運(yùn)輸企業(yè)在宣傳階段的工作目的是吸引學(xué)生的注意，提高該運(yùn)輸企業(yè)的知名度，宣傳期的工作主要針對(duì)北理工珠海學(xué)院進(jìn)行，宣傳期限控制在一個(gè)月左右，具體的宣傳工作可以從以下幾個(gè)方面著手：一是對(duì)已經(jīng)選擇該運(yùn)輸企業(yè)的學(xué)生提供良好的服務(wù)，使其能夠?yàn)樵撨\(yùn)輸企業(yè)提供宣傳，發(fā)展其身邊的學(xué)生也選擇該運(yùn)輸企業(yè)；二是爭(zhēng)取讓學(xué)院內(nèi)人氣比較高的學(xué)生選擇該運(yùn)輸企業(yè)，通過(guò)給其提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓其自發(fā)對(duì)該運(yùn)輸企業(yè)的包車(chē)服務(wù)公開(kāi)發(fā)表評(píng)價(jià)，充分發(fā)揮明星效應(yīng)；三是加強(qiáng)宣傳力度，具體的選出方式可以采用在校園發(fā)傳單，或者在校園論壇及貼吧中詳細(xì)介紹包車(chē)服務(wù)，或者運(yùn)輸企業(yè)也可以通過(guò)提供一定次數(shù)的免費(fèi)包車(chē)服務(wù)，加強(qiáng)學(xué)生對(duì)其的了解；四是面對(duì)包車(chē)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，運(yùn)輸企業(yè)要打造專(zhuān)屬于自身包車(chē)服務(wù)的特色，例如提供礦泉水或者紙巾等，讓學(xué)生感受到運(yùn)輸企業(yè)細(xì)致的包車(chē)服務(wù)，提高學(xué)生的感受力。

32市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期

當(dāng)宣傳期工作出現(xiàn)一定效果的時(shí)候，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該及時(shí)轉(zhuǎn)入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期，使自身的客源量大幅增加，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)期的工作時(shí)間控制在兩個(gè)月左右，開(kāi)發(fā)期所要做的具體工作內(nèi)容如下：一是運(yùn)輸企業(yè)在北理工珠海學(xué)院具有一定的知名度以后，積極將目標(biāo)市場(chǎng)擴(kuò)展到北師大，北師大與北理工之間的地理位置比較近，運(yùn)輸企業(yè)可以利用兩院學(xué)生的流動(dòng)性，積極提高自己的品牌知名度；二是積極維護(hù)好自身的品牌忠誠(chéng)度高的客戶(hù)群體，在給現(xiàn)有客戶(hù)提供高質(zhì)量包車(chē)服務(wù)的同時(shí)，向未享受過(guò)該運(yùn)輸企業(yè)包車(chē)服務(wù)的學(xué)生積極展示自己的服務(wù)特色。

33高峰期

高峰期主要是針對(duì)節(jié)假日以及周末來(lái)說(shuō)，每逢節(jié)假日北理工會(huì)有很多學(xué)生選擇出游，寒暑假時(shí)90%以上的同學(xué)都會(huì)選擇回家，這時(shí)候包車(chē)對(duì)其來(lái)說(shuō)是必需環(huán)節(jié)，學(xué)院整體的包車(chē)消費(fèi)能力會(huì)比較強(qiáng)，運(yùn)輸企業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，積極為企業(yè)創(chuàng)造效益。每逢節(jié)假日北理工校園內(nèi)的運(yùn)輸企業(yè)也會(huì)增多，并且每個(gè)運(yùn)輸企業(yè)的運(yùn)費(fèi)相對(duì)來(lái)說(shuō)較高，該輸運(yùn)企業(yè)應(yīng)該積極利用周?chē)邇r(jià)包車(chē)的狀態(tài)，適度降低自己提供包車(chē)服務(wù)的費(fèi)用，在提高知名度的同時(shí)，利用薄利多銷(xiāo)來(lái)使自身的經(jīng)濟(jì)效益最大化。

34低谷期

平時(shí)在學(xué)院開(kāi)課的時(shí)間很少有同學(xué)選擇出行，這時(shí)候運(yùn)輸企業(yè)相對(duì)處于清閑的狀態(tài)，運(yùn)輸企業(yè)可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)，積極開(kāi)展一些促銷(xiāo)活動(dòng)，以求在淡季提升知名度，在旺季增加收獲。例如，運(yùn)輸企業(yè)可以在每周的星期三定期給學(xué)生提供免費(fèi)包車(chē)服務(wù)，以吸引學(xué)生的關(guān)注。

4企劃系統(tǒng)

運(yùn)輸企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的包車(chē)市場(chǎng)立于不敗之地，就要從企業(yè)整體的運(yùn)輸服務(wù)入手，提升企業(yè)的品牌形象，通過(guò)提供持續(xù)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，打造自身的品牌知名度。運(yùn)輸企業(yè)也可以通過(guò)在內(nèi)部開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)培訓(xùn)，通過(guò)強(qiáng)化相關(guān)人員的專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)，增加市場(chǎng)擴(kuò)大的實(shí)效性，運(yùn)輸企業(yè)可以讓營(yíng)銷(xiāo)人員結(jié)合實(shí)際情況，將可行的營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)出來(lái)，再通過(guò)集體探討，選擇出最優(yōu)質(zhì)且最節(jié)省成本的營(yíng)銷(xiāo)方案，在北理工校園包車(chē)市場(chǎng)上統(tǒng)一實(shí)行這套方案，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)效益的最大化。另外，企業(yè)可以通過(guò)變化包車(chē)服務(wù)的提供方式，使運(yùn)輸企業(yè)在北理工學(xué)生心目中樹(shù)立全能的形象，例如，運(yùn)輸企業(yè)可以通過(guò)在北理工學(xué)院內(nèi)增加客運(yùn)巴士，固定每個(gè)巴士的抵達(dá)地點(diǎn)，學(xué)生如果選擇該巴士的包車(chē)服務(wù)，享受半價(jià)優(yōu)惠。

5結(jié)論

綜上所述，高校校園包車(chē)是一個(gè)具有潛力的市場(chǎng)，由于高校學(xué)生在日常的學(xué)習(xí)生活中經(jīng)常有外出的需要，包車(chē)對(duì)高校學(xué)生來(lái)說(shuō)是出行的必備環(huán)節(jié)，但是目前很多高校的包車(chē)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，運(yùn)輸企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)，就必須綜合考慮多方面因素，通過(guò)改變經(jīng)營(yíng)策略和提高服務(wù)質(zhì)量，努力提升自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。總之，本文以北理工珠海學(xué)院為例，對(duì)高校校園包車(chē)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行具體的分析是有現(xiàn)實(shí)意義的。

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