曹藝

摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，賒銷方式的普遍運(yùn)用，企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)性資金的周轉(zhuǎn)。本文圍繞信用管理建立的必要性、信用等級(jí)劃分、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、方法流程及收款政策等方面，論述了在科研院所實(shí)踐工作中如何建立健全信用管理體系，促進(jìn)應(yīng)收賬款回收，有效防范和化解信用風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到拓展市場(chǎng)空間，提高市場(chǎng)占有率，保持企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款? 資金回收風(fēng)險(xiǎn)? 信用管理

1 概述

企業(yè)的財(cái)務(wù)活動(dòng)貫穿于整個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)全過(guò)程，資金回收風(fēng)險(xiǎn)控制即應(yīng)收賬款的管理已成為控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)重要方面。作為科技含量較高、產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域廣泛的科研院所，近年來(lái)隨著規(guī)模化和集團(tuán)化的進(jìn)程的加快，應(yīng)收賬款不斷走高，隨之帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越大，迫切地要求通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的分析，建立健全信用體系，有效防范銷售與收款風(fēng)險(xiǎn)，減少呆賬、壞賬損失。

下文將圍繞有關(guān)信用管理建立的必要性、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、方法流程及收款政策等方面的內(nèi)容，論述科研院所將如何在實(shí)踐工作中建立健全信用管理體系，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。

2 信用管理的迫切與重要性

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，除了依靠傳統(tǒng)的促銷手段外，建立在商業(yè)信用基礎(chǔ)上的賒銷已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)。賒銷的結(jié)果，雖然擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷路，增加了銷售收入，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益，但是又形成了一定量的應(yīng)收賬款。應(yīng)收賬款是造成資金回收風(fēng)險(xiǎn)的重要方面，它雖然使企業(yè)產(chǎn)生利潤(rùn)，但并未使企業(yè)的現(xiàn)金增加，反而會(huì)使企業(yè)運(yùn)用有限的流動(dòng)資金墊付未實(shí)現(xiàn)的稅費(fèi)開(kāi)支，加速現(xiàn)金流出，企業(yè)的賬面利潤(rùn)不能轉(zhuǎn)化為實(shí)際可支配的支出，增加了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。隨著賒銷方式的普遍運(yùn)用，企業(yè)應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)及流動(dòng)資產(chǎn)的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)經(jīng)營(yíng)性資金的周轉(zhuǎn)。

盈利是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的最終目標(biāo)，也是企業(yè)發(fā)展壯大的基礎(chǔ)。要想降低應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)，企業(yè)必須加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)的防范與控制，即在信用政策增加的盈利和所發(fā)生的成本之間權(quán)衡，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。信用政策的制定迫在眉睫。

現(xiàn)階段，不少科研院所在原有市場(chǎng)部單一銷售管理職能的基礎(chǔ)上，建立了事業(yè)部聯(lián)合市場(chǎng)營(yíng)銷的體制。在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，加強(qiáng)銷售力度，市場(chǎng)占用率節(jié)節(jié)攀升的同時(shí)，應(yīng)根據(jù)實(shí)際情況制訂信用管理制度，樹(shù)立起全員的信用風(fēng)險(xiǎn)管理觀念，增強(qiáng)信用風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)。通過(guò)建立信用風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，能有效防范和化解信用風(fēng)險(xiǎn)，從而達(dá)到拓展市場(chǎng)空間，提高市場(chǎng)占有率，保持科研院所長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展的目標(biāo)。

3 信用等級(jí)的劃分及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、方法

3.1 科研院所信用管理制度的適用范圍應(yīng)包括所本部、所全資公司和控股公司以及具有相對(duì)獨(dú)立銷售業(yè)務(wù)的事業(yè)部。

3.2 信用等級(jí)的劃分：應(yīng)對(duì)所有客戶（包括大客戶）實(shí)行分級(jí)管理，可以將客戶信用等級(jí)分為A、B、C、D、E五級(jí)，分別制訂不同的信用標(biāo)準(zhǔn)、信用期限、現(xiàn)金折扣和賒銷收款政策。

3.3 信用標(biāo)準(zhǔn)的確定：

①信用標(biāo)準(zhǔn)的定義及內(nèi)容：信用標(biāo)準(zhǔn)即評(píng)價(jià)、證實(shí)和判斷客戶信用狀況的標(biāo)準(zhǔn)，一般包括客戶的品質(zhì)、償債能力、財(cái)務(wù)能力、履約的及時(shí)性、提供的擔(dān)保等級(jí)和經(jīng)濟(jì)情況等方面內(nèi)容。

②確定信用標(biāo)準(zhǔn)涉及的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：在實(shí)際操作中，一般需要考慮應(yīng)收賬款的占用水平和產(chǎn)品銷售狀況，主要涉及合同額、銷售收入、銷售回款額等幾個(gè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。實(shí)際操作中建議可采用銷售回款額/銷售收入*100%（即銷售收現(xiàn)率）或銷售回款額/合同額*100%的數(shù)值作為參考。

③信用等級(jí)的評(píng)價(jià)方法：對(duì)客戶的信用等級(jí)進(jìn)行評(píng)價(jià)時(shí)，應(yīng)采用靜態(tài)與動(dòng)態(tài)分析，定量與定性分析相結(jié)合的原則。其中，定量分析法可采用綜合評(píng)分法和模型法。綜合評(píng)分法是通過(guò)建立指標(biāo)體系對(duì)企業(yè)評(píng)分并劃分信用等級(jí)的方法即根據(jù)上述提到的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的數(shù)值來(lái)確定。模型法則是在分析過(guò)去大量案例的基礎(chǔ)上建立信用等級(jí)評(píng)定模型即根據(jù)以往數(shù)年經(jīng)濟(jì)指標(biāo)數(shù)值分析，通過(guò)模型評(píng)出企業(yè)信用等級(jí)的方法。

4 信用等級(jí)的評(píng)價(jià)流程

①根據(jù)最近幾個(gè)完整會(huì)計(jì)年度的平均銷售收現(xiàn)率作為評(píng)價(jià)信用等級(jí)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。考慮到實(shí)際銷售工作中主要是賒銷，現(xiàn)銷極少，可近似用應(yīng)收賬款貸方發(fā)生總額/應(yīng)收賬款借方發(fā)生總額代替銷售收現(xiàn)率數(shù)值。數(shù)值為90%以上定為A級(jí);數(shù)值為80%-90%定為B級(jí);數(shù)值為60%-80%定為C級(jí);數(shù)值為40%-60%定為D級(jí);40%以下定為E級(jí)。

②對(duì)于中小型國(guó)有企業(yè)或民營(yíng)企業(yè)這類客戶，由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力和提供擔(dān)保等級(jí)不如科研院所，除了參考銷售收現(xiàn)率外還應(yīng)綜合考慮該企業(yè)的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、資金周轉(zhuǎn)、財(cái)務(wù)狀況等情況確定其信用等級(jí)。

注：擔(dān)保等級(jí)有現(xiàn)金、銀行存款、銀行票據(jù)等、不動(dòng)產(chǎn)、其它。

③由銷售經(jīng)理填寫《客戶信用調(diào)查表》（見(jiàn)附表1），提供客戶有關(guān)償債能力、財(cái)務(wù)能力、提供擔(dān)保品和經(jīng)濟(jì)情況等信用標(biāo)準(zhǔn)的內(nèi)容。具體有資本結(jié)構(gòu)、銀行信用、同業(yè)評(píng)價(jià)、往來(lái)商家評(píng)價(jià)、管理水平、付款態(tài)度、資本金大小、有無(wú)倒閉傳聞等，根據(jù)上述信息綜合評(píng)價(jià)確定客戶的信用等級(jí)。

5 信用期限、現(xiàn)金折扣及賒銷收款政策

5.1 信用期限：根據(jù)A、B、C、D、E五個(gè)信用等級(jí)分別確定信用期限。信用越好的信用期限越長(zhǎng)，反之則越短。A級(jí)客戶可設(shè)置為2年，B級(jí)客戶可設(shè)置為1年，C、D、E級(jí)客戶可設(shè)置為半年。

5.2 現(xiàn)金折扣：根據(jù)A、B、C、D、E五個(gè)信用等級(jí)分別確定現(xiàn)金折扣。信用越好的現(xiàn)金折扣越多，反之則越少。A級(jí)客戶可享受單價(jià)95折，B級(jí)客戶可享受單價(jià)99折，C、D、E級(jí)客戶則不可享受現(xiàn)金折扣。

5.3 賒銷和收款：針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶分別制訂相應(yīng)的賒銷和收款政策。

①對(duì)于有軍品生產(chǎn)資質(zhì)的客戶或大型國(guó)有企業(yè)客戶可允許賒銷，根據(jù)信用等級(jí)分別設(shè)定賒銷上限。例如A級(jí)客戶軍品賒銷上限為1500萬(wàn)元，民品賒銷上限為500萬(wàn)元;B級(jí)客戶軍品賒銷上限為1000萬(wàn)元，民品賒銷上限為300萬(wàn)元;C級(jí)客戶軍品賒銷上限為500萬(wàn)元，民品賒銷上限為50萬(wàn)元;D級(jí)客戶軍品賒銷上限為50萬(wàn)元，民品賒銷上限為5萬(wàn)元;E級(jí)客戶軍品賒銷上限為5萬(wàn)元，民品無(wú)賒銷上限。在達(dá)到賒銷上限后即要求對(duì)方付

款或提供擔(dān)保，否則將降低或取消賒銷條件直至停止供貨。

②對(duì)于生產(chǎn)民品的中小型國(guó)有企業(yè)或民營(yíng)企業(yè)原則上要求實(shí)行預(yù)付款或要求全款到后再發(fā)貨。預(yù)付款的比例可根據(jù)訂貨金額的大小確定適當(dāng)?shù)谋壤?。A級(jí)客戶可適當(dāng)允許賒銷，根據(jù)上一年訂貨合同總額確定賒銷金額，一般賒銷金額/年訂貨合同總額的比例≤20%，對(duì)于新增客戶暫未設(shè)定信用等級(jí)的，要求款到發(fā)貨。

③對(duì)延遲付清貨款的客戶，視情節(jié)輕重給予信用等級(jí)的降級(jí)處理;對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的客戶授信額度為0，要求款到發(fā)貨;對(duì)于有意拖欠貨款的客戶，必要時(shí)尋求專業(yè)追帳幫助或訴諸法律。

6 信用等級(jí)的反饋和更新

6.1 客戶信用等級(jí)的反饋：對(duì)客戶的信用等級(jí)確定后填寫《客戶信用評(píng)價(jià)表》（見(jiàn)附表2），可以有選擇的在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)反饋給客戶，對(duì)于大客戶可采用銷售業(yè)務(wù)人員走訪客戶或宣講會(huì)的方式親自反饋給客戶。

6.2 對(duì)客戶信用等級(jí)實(shí)行跟蹤管理和動(dòng)態(tài)更新。

①銷售經(jīng)理應(yīng)不斷收集市場(chǎng)情報(bào)，發(fā)現(xiàn)客戶信用危險(xiǎn)信號(hào)如：銷售成長(zhǎng)趨勢(shì)突然終止;集中償債出現(xiàn)困難;大規(guī)模投資不見(jiàn)起色;庫(kù)存積壓十分嚴(yán)重;經(jīng)營(yíng)目標(biāo)完成率很低;主打產(chǎn)品銷售大幅度滑坡，而新產(chǎn)品市場(chǎng)占有率很低或者沒(méi)有新產(chǎn)品面市;主管人員出現(xiàn)躲債行為;倒閉傳言非常多;財(cái)務(wù)指標(biāo)惡化;高層頻繁更換;士氣低落，經(jīng)常拖欠員工工資等情況。當(dāng)出現(xiàn)上述信用危險(xiǎn)信號(hào)時(shí)，銷售經(jīng)理應(yīng)及時(shí)向部門領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)以便更新客戶信用信息，調(diào)整信用政策。

②每年末根據(jù)本年度客戶的信用狀況調(diào)整客戶的信用等級(jí)與賒銷金額。

7 結(jié)束語(yǔ)

應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的核算和管理，關(guān)系到企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，進(jìn)而影響到企業(yè)的發(fā)展與壯大。不少科研院所通過(guò)信用體系的建立，信用政策的實(shí)施，減少了呆賬、壞賬的發(fā)生，加速了應(yīng)收賬款的回收，兼顧到了市場(chǎng)開(kāi)拓和資金周轉(zhuǎn)，促進(jìn)了軍、民、貿(mào)各個(gè)產(chǎn)業(yè)的良性增長(zhǎng)。

希望本文能為科研院所的財(cái)務(wù)工作者，在探尋創(chuàng)新管理方法實(shí)踐中，在完善應(yīng)收賬款財(cái)務(wù)管理機(jī)制方面有所借鑒。希望精細(xì)化財(cái)務(wù)管理的逐步深入，能促進(jìn)財(cái)務(wù)管理工作更好地為科研生產(chǎn)服務(wù)，為早日躋身“國(guó)內(nèi)領(lǐng)先、世界一流”的科研院所貢獻(xiàn)力量。

附表1? 客戶信用調(diào)查表

附表2? 客戶信用評(píng)價(jià)表

參考文獻(xiàn)：

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