【摘要】本文系楊麗敬老師帶領(lǐng)山東外貿(mào)職業(yè)學(xué)院電子商務(wù)專業(yè)2012級電子商務(wù)兩個(gè)班基于網(wǎng)絡(luò)營銷和電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)與運(yùn)營兩門課的課堂開展跨境電商網(wǎng)店運(yùn)營實(shí)踐，目前，我們已開設(shè)店鋪跨境電商出口業(yè)務(wù)4個(gè)，進(jìn)口業(yè)務(wù)4個(gè)，其他為淘寶網(wǎng)店或微店。

【關(guān)鍵詞】跨境電子商務(wù);實(shí)踐教學(xué);平臺(tái)

一、產(chǎn)品選擇

跨境電商出口產(chǎn)品往往具有“中國制造”優(yōu)勢，這些品類是各大跨境電商平臺(tái)及多數(shù)自營B2C都會(huì)涉足的領(lǐng)域。

1、假發(fā)：每四個(gè)戴假發(fā)的美國人就有一個(gè)買自中國

2014年其占有了美國四分之一的市場。假發(fā)產(chǎn)品目前在跨境平臺(tái)上屬于競爭非常白熱化的品類，由于五萬保證金的服務(wù)費(fèi)和門檻，使得未繳納費(fèi)用的店鋪瀏覽量急劇下降，這是導(dǎo)致交易量少的一個(gè)原因之一;另外一個(gè)原因是學(xué)校網(wǎng)絡(luò)開放的時(shí)間和經(jīng)營時(shí)間，盡量保證在線時(shí)長，提供好訪問國外著名論壇的技術(shù)環(huán)境（目前翻墻有兩種方式：一種是學(xué)生自付費(fèi)，另外一種是要用翻墻軟件，學(xué)校要處理好訪問的相關(guān)規(guī)定限制）。

2、婚紗：從藍(lán)海到紅海

婚紗一直是跨境電商領(lǐng)域備受推崇的品類，除了蘭亭集勢等婚紗業(yè)務(wù)占大頭的網(wǎng)站外，連DX這種3C大佬也于今年初展開了婚紗業(yè)務(wù)。

3、安防產(chǎn)品：外國人注重居住安全

安防產(chǎn)品主要指報(bào)警器、攝像頭、監(jiān)控設(shè)備等預(yù)防和保障安全的相關(guān)器材，屬于跨境電商中毛利率和復(fù)購率都比較高的品類。熱銷市場除了歐美，也包括俄羅斯、巴西、印度等在內(nèi)的新興市場。據(jù)悉，在經(jīng)營狀況良好的情況下，安防產(chǎn)品的毛利率能達(dá)到30%以上。

4、汽車附配件：eBay上的第四大品類

汽配產(chǎn)品也成了中國跨境電商領(lǐng)域另一大暢銷品類。已經(jīng)成為了第四大品類，2013年平臺(tái)汽配產(chǎn)品的增長速率高達(dá)30%。海外倉建設(shè)帶來的物流便捷性讓汽配類產(chǎn)品有了更大的增長空間。

5、園藝產(chǎn)品：花園式居住環(huán)境

園藝產(chǎn)品包括割草機(jī)、剪刀、鐵鍬、手套等園藝工具以及花盆、鳥屋、裝飾品等，甚至是植物種子。這一品類的特色就在于符合海外消費(fèi)者對生活品質(zhì)的追求。

根據(jù)電子商務(wù)教研室的討論和研究，我們根據(jù)速賣通和境外消費(fèi)的大數(shù)據(jù)結(jié)果顯示，目前帶領(lǐng)學(xué)生適合做跨境銷售的出口產(chǎn)品應(yīng)具備重量輕和價(jià)值高兩個(gè)特點(diǎn)，最終我們鎖定了假發(fā)和服飾兩大類。模式是由合作企業(yè)低價(jià)提供產(chǎn)品，我們從電商專業(yè)學(xué)生中選拔學(xué)生，組建團(tuán)隊(duì)，建設(shè)運(yùn)維網(wǎng)店。

二、平臺(tái)選擇

通過諸多跨境電商平臺(tái)對比發(fā)現(xiàn)，對于“假發(fā)”產(chǎn)品，速賣通平臺(tái)征收一定數(shù)額服務(wù)金，敦煌網(wǎng)免費(fèi)，我們在這兩個(gè)平臺(tái)上開設(shè)了店鋪;對于“服飾”商品，我們選擇速賣通和亞馬遜平臺(tái)上架商品，因?yàn)殡S著阿里巴巴的上市，速賣通在海外的知名度和訪問量將會(huì)大幅提高，而亞馬遜作為很多國家網(wǎng)購人群的首選購物網(wǎng)站，影響力較大。

三、動(dòng)員培訓(xùn)即組建團(tuán)隊(duì)

在課堂上，我們對跨境電商的發(fā)展前景作了介紹，邀請青島某發(fā)制品有限公司的經(jīng)理給學(xué)生做講座，介紹了假發(fā)產(chǎn)品知識(shí)及行業(yè)發(fā)展概況、速賣通操作基礎(chǔ)、產(chǎn)品上傳技巧、后期推廣技巧等;邀請海洋大學(xué)知名教授做講座，講授微營銷知識(shí)，這將是在跨境電商活動(dòng)中目前較為主流的營銷方式，對學(xué)生實(shí)際操盤有重要的指導(dǎo)意義。

四、實(shí)施現(xiàn)狀

4個(gè)跨境電商出口網(wǎng)店，每個(gè)店鋪商品上架數(shù)在30件左右，并已經(jīng)完成了網(wǎng)店設(shè)計(jì)、修圖、定價(jià)等工作。小組成員開始制定海外網(wǎng)絡(luò)營銷推廣策略，這個(gè)步驟是跨境電商活動(dòng)中最為復(fù)雜的，因?yàn)樾枰{(diào)研展開銷售的國家的網(wǎng)購習(xí)慣、產(chǎn)品偏好等，因此需要學(xué)生去了解當(dāng)?shù)厥褂觅徫锲脚_(tái)以及日常的溝通習(xí)慣，使用Facebook、Twitter等的技巧。

（1）速賣通“假發(fā)”網(wǎng)店

店鋪地址：http：//www.aliexpress.com/store/1470299

（2）目前正恰是農(nóng)產(chǎn)品電商時(shí)代的春天，有兩個(gè)經(jīng)營有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)店。一個(gè)經(jīng)營黑蒜，擁有一手貨源優(yōu)勢。

根據(jù)我們進(jìn)一步考察市場，了解到產(chǎn)品的出口特點(diǎn)，我們將黑蒜上架到速賣通了出口和內(nèi)銷相結(jié)合的銷售模式。

速賣通網(wǎng)址：http：//www.aliexpress.com/store/1499053

雖說品牌是未來跨境電商之路，但目前學(xué)生的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)需要有一定的創(chuàng)業(yè)積累階段，然后可以拿一些低成本、設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品去探探路，先去強(qiáng)化品牌，在有一定知名度后，再進(jìn)一步提升產(chǎn)品檔次。

最重要的是初期團(tuán)隊(duì)的力量不可忽視，既懂銷售又可以平臺(tái)操作還要有人懂產(chǎn)品。一個(gè)好的跨境人員即需要有營銷的知識(shí)，需要懂產(chǎn)品，需要懂平臺(tái)的操作技巧，自己在一個(gè)學(xué)期內(nèi)難免會(huì)出現(xiàn)學(xué)而不足，學(xué)而不精，所以以小組合作團(tuán)隊(duì)方式，可以提升專業(yè)的技能，從平臺(tái)操作，產(chǎn)品開發(fā)，客服處理，營銷手段，物流選擇等提升全面綜合能力，打造強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)。選擇適合顧客需求的物流渠道。

五、存在問題及總結(jié)

到目前為止，學(xué)生們已能夠比較踏實(shí)進(jìn)入的持續(xù)推廣階段，這在電商活動(dòng)中非常難能可貴也是必須要有的韌勁。各個(gè)小組出現(xiàn)的問題及解決辦法匯總?cè)缦拢?/p>

1、交易處于初級、穩(wěn)步增長階段

做的比較好的小組目前一個(gè)月的交易額平均在5000人民幣左右。交易額低的小組很大的原因是由于產(chǎn)品特性決定的，比如購買高價(jià)值產(chǎn)品決策時(shí)間長等。

我們的初衷是把比較成熟的品類和現(xiàn)有資源做流程上的實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生們了解整體的運(yùn)營思路。

2、專業(yè)技能有待提高

（1）英語表達(dá)、溝通能力需要進(jìn)一步培養(yǎng)和鍛煉。目前寶貝的標(biāo)題和詳情頁是需要自己用英文書寫的，這將需要對產(chǎn)品的專業(yè)英語學(xué)習(xí)。

（2）學(xué)生們需要加快熟悉，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。對產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)熟悉，具有行業(yè)興趣，這將直接影響客服溝通過程中是成交率。例如，做服裝產(chǎn)品，應(yīng)該對服飾、面料有專業(yè)的知識(shí)等。

（3）對交易平臺(tái)操作流程、推廣策略有待進(jìn)一步學(xué)習(xí)和提高。具體到比如圖片處理技術(shù)，可以有針對性的開設(shè)《商品E化》專業(yè)課程，這同時(shí)需要學(xué)院構(gòu)建專業(yè)的拍攝影棚，要培養(yǎng)對單獨(dú)的商品拍攝和店鋪中商品管理技能。

（4）更多地了解目標(biāo)市場。學(xué)生們對整個(gè)跨境電商流程有所了解，但對海外銷售背景了解需要一步加強(qiáng)，特別是有針對性地域國家的網(wǎng)購消費(fèi)習(xí)慣要充分了解。

（5）做海淘的小組進(jìn)行微營銷時(shí)朋友圈人脈未能建立起來，需要時(shí)間積累。Facebook、Twitter在國內(nèi)的使用受到限制影響，學(xué)生只熟悉國內(nèi)的交流軟件，要加強(qiáng)練習(xí)。

總之，到目前為止，經(jīng)過我們對產(chǎn)品的處理和持續(xù)推廣，結(jié)合各種社交媒體平臺(tái)以及積累的人脈，很多小組的進(jìn)展已經(jīng)走在平穩(wěn)上升的通道，同學(xué)們感覺收獲頗多，干勁十足。跨境電商政策變化非?？?，我們也將利用一切機(jī)會(huì)積極學(xué)習(xí)新的理念和技能，與我院的外貿(mào)型業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合，確定更適合我院學(xué)生的人才培養(yǎng)方案。