摘 要：本文以如何打造良好的外部銷售渠道為研究主題，首先，簡要分析了企業(yè)做好外部銷售渠道的必要性，隨后，從四個方面對當前企業(yè)外部銷售渠道發(fā)展的困境因素進行了分析，最后，從四個角度提出了打造企業(yè)良好的外部銷售渠道的具體策略。期望本課題的研究可以對相關人士及專家學者有所啟發(fā)和幫助。

關鍵詞：銷售渠道；目標市場；銷售模式；銷售策略

一、企業(yè)做好外部銷售渠道的必要性分析

1.企業(yè)應對市場壓力的必然選擇

隨著國際和國內經(jīng)濟大環(huán)境持續(xù)的不景氣，企業(yè)外部銷售渠道的建立、維護、開發(fā)受到了猛烈的沖擊，傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)面臨轉型的壓力，新晉的新業(yè)務面臨創(chuàng)新突破課題，企業(yè)若想在激烈的競爭中站穩(wěn)腳跟，必須要直面日益透明化、公開化、合理化的市場競爭態(tài)勢，關注外部銷售渠道建設，已然是企業(yè)應對市場壓力的必然選擇。

2.企業(yè)自身發(fā)展的必然訴求

之所以說企業(yè)做好外部銷售渠道是其自身發(fā)展的必然訴求是基于以下幾點：一是外部銷售渠道的再開發(fā)成本很高，從運營成本上分析，需要企業(yè)平衡做好新市場開發(fā)與老客戶維護的關系；二是銷售渠道的深度和廣度決定了企業(yè)在市場的占有率，脫離了銷售渠道的穩(wěn)定發(fā)展，企業(yè)就失去了可持續(xù)發(fā)展的有力保證；三是外部銷售渠道不僅僅為企業(yè)贏得經(jīng)濟收益，通過渠道擴展而帶來的品牌影響力、社會效益等綜合收益，是企業(yè)未來發(fā)展的關鍵。

二、當前企業(yè)外部銷售渠道發(fā)展的困境因素分析

1.銷售模式的選擇不夠科學

當前，各類不同的銷售模式充斥于市場上，有的企業(yè)一味跟風新模式，有的企業(yè)則固守傳統(tǒng)模式，在嘗試過程中，部分企業(yè)的銷售渠道維護上出現(xiàn)了漏洞，部分企業(yè)銷售渠道鋪的太大，缺少深入的拓展，部分企業(yè)忽略了自身產(chǎn)品的營銷特點、自身營銷費用的承受力，導致銷售下滑，企業(yè)經(jīng)營陷入困境。

2.銷售人員的培訓不夠充分

外部銷售渠道發(fā)展受困，其中一個重要因素就是渠道銷售人員的工作有瓶頸，究其原因，主要是企業(yè)忽視了對銷售人員的各類專項培訓。一方面，企業(yè)“走過場式”的培訓，不僅不能提高銷售人員能力，反倒增加了銷售人員的負荷；另一方面，企業(yè)針對性較差的培訓現(xiàn)狀，又多花了經(jīng)濟成本，又多增加了時間成本。

3.目標市場的定位不夠精準

外部營銷做的好壞有一個重要的評價標準，即目標市場的定位精準程度。一般來說，目標市場決定了企業(yè)立足的根本，外部銷售的第一步永遠都是針對目標群體進行的，從產(chǎn)品的研發(fā)、產(chǎn)品的宣傳到產(chǎn)品的出售、產(chǎn)品的定價等等。而當前，很多企業(yè)誤判目標市場或者盲目定位目標市場，導致銷售陷入被動的困境而不知，其影響是直接的。

4.銷售策略的制定不夠實用

銷售策略的制定是營銷成敗的重要因素之一，企業(yè)一般都有內部的策略制定系統(tǒng)，也常常會聘請外部機構來做營銷策略的輔導，但是，很多企業(yè)仍然會陷入營銷困境，主要還是由于銷售策略同質化現(xiàn)象嚴重、調研不深入導致適用性差等原因。

三、打造企業(yè)良好的外部銷售渠道的幾點策略

1.深入研究，確立高效務實的銷售模式

深入研究，確立高效務實的銷售模式是企業(yè)外部銷售成功與否的關鍵所在，在體驗經(jīng)濟、O2O模式等被眾多商家熱炒的當下，企業(yè)更需要結合自身實際、區(qū)位狀況、地方政策、消費特點等，摸索并確立適合自身的銷售模式。不是片面的追求新潮的銷售模式就一定可以成功，也不是迷信所謂的萬能模式就可以擺脫困境，企業(yè)還是要深入調研，做好數(shù)據(jù)搜集和分析，設計好具有“生命力”的銷售模式。

2.集思廣益，搭建科學嚴謹?shù)呐嘤栿w系

培訓體系的積極作用越來越得到企業(yè)的普遍認同，但是，大部分企業(yè)的培訓雖然有培訓計劃，但是卻沒有成體系，特別是銷售類培訓，通用類的銷售類課程基本沒有針對性，下大力氣組織的培訓課程也越來越難以引起受訓者的共鳴。要解決這些問題，需要做到以下幾點：一是選用專業(yè)的內部或外部人士，打造一套成熟的銷售培訓體系；二是使得銷售類培訓系統(tǒng)化、常態(tài)化、高效化；三是發(fā)動全員參與到計劃制定及執(zhí)行中來，能夠增強培訓體系的落地性。

3.深耕細作，定位針對性強的目標群體

目標群體的定位精準需要做到下面幾點：一是要做好基礎的調研工作，從問卷設計到發(fā)放，從數(shù)據(jù)整理到分析，從不斷試錯到成功，需要扎實工作；二是產(chǎn)品的研發(fā)要符合市場變化，不能一成不變，產(chǎn)品的功能、外形、文化定義等都要因地制宜；三是結合當前消費者的心理變化和行為特點，定期或不定期的調整銷售方法。

4.結合實際，制定針對性強的銷售策略

結合實際，制定針對性強的銷售策略是每一個企業(yè)都要直面的課題，效果明顯的銷售策略的制定需要企業(yè)認真把握好幾個關鍵點：一是銷售策略的執(zhí)行要量力而行，不能給企業(yè)帶來不可承受的巨大風險；二是銷售策略的制定要謹慎為上，要特別注意操作合規(guī)性，不能觸犯法律底線；三是銷售策略要依據(jù)年度計劃推進，杜絕漫無目的的隨意行為。

參考文獻：

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[3]呂秀英，宋繼華，孫丹.飲品分銷渠道管理效果測評模型的構建[J].佳木斯大學社會科學學報.2013年06期.

作者簡介：劉亭亭，女，漢族，遼寧省沈陽市人，大學本科，單位：沈陽師范大學，研究方向：金融學