崔建中

對于從事B2B銷售的人來說，平時熟知的銷售流程大都按照客戶的采購流程來設計，客戶怎么買，我就怎么賣。而且，在銷售流程的每個階段，都給銷售人員安排了很多事情去做。不僅如此，銷售人員還得先做完一件事情，再做下一件。這種線性的、按事情展開的銷售流程，在實際銷售中又得到多少銷售人員的青睞呢？

美國企業(yè)執(zhí)行委員會公司下屬的銷售執(zhí)行委員會，對全球90多家公司的6，000多名銷售人員進行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)業(yè)績排名前20%的銷售人員中，挑戰(zhàn)型和獨狼型銷售人員占到了64%。挑戰(zhàn)型銷售人員經(jīng)常喜歡把自己的觀點強加給客戶，不完全遵循客戶采購流程，而是想辦法引導客戶的采購；獨狼型銷售人員則喜歡單打獨斗，根據(jù)現(xiàn)場情況做出反應，而不是按照流程做事。也就是說，優(yōu)秀的銷售人員都不太遵循傳統(tǒng)的銷售流程。

那么，有效的B2B銷售流程到底應該怎樣呢？

在大項目銷售中，有兩個方面很難控制。首先它是不斷變化的，由于涉及很多人，歷時長，事情又多，銷售人員很難根據(jù)某一套方法或流程從頭打到尾。在這種情況下，你只有根據(jù)實際情況不斷制定策略。其次，大項目銷售涉及因素眾多，包括產(chǎn)品、價格、競爭對手等，最核心的要素是客戶中與采購相關的各種角色以及他們之間的互動關系。所以，成功的項目銷售需要一步步分析。就像醫(yī)生看病時需要拍片、看片、開方、服藥、再拍片一樣，大項目銷售流程也應該按照四個步驟循環(huán)往復：搜集信息、分析信息、制定策略、執(zhí)行策略。

搜集信息 大部分銷售人員不是忙著做錯的事，就是忙著把事做錯。而產(chǎn)生錯誤的原因在于他們沒有正確的信息。沒有正確信息的原因是他們不知道搜集什么信息。銷售大師斯蒂芬·黑曼認為，要制定正確的銷售策略，銷售人員需要確定自己當前的位置，并就一些關鍵要素搜集相應的信息，如單一銷售目標、競爭狀況、客戶角色、反應模式、結果與贏等。有了這些信息，銷售人員就能拼出訂單的全貌，做到有的放矢。

分析信息 搜集信息后，銷售人員就要對它們進行分析。其實，對所搜集的信息進行分析，目的就是為了理清策略分析中的各個關鍵要素，進而不斷“拷問”和調(diào)整自己當前的位置，從中發(fā)現(xiàn)自己在哪些方面擁有優(yōu)勢，又在哪些地方面臨風險。只有知道了自己手里有什么，還缺什么，才能知道接下去要做什么。

制定策略 通過信息分析，你已經(jīng)找到了自己面臨的風險和優(yōu)勢。接下去要做的，就是如何擴大自己的優(yōu)勢，同時消滅或盡量減少風險。策略制定要圍繞如何影響“人”展開?！扒恕笔侵贫ú呗缘幕臼侄?。所謂“撬”，就是利用杠桿原理，逐個、逐層搞定人。當然，銷售策略未必都要利用杠桿手段，實在沒有支點的時候，也可以選擇硬攻。

執(zhí)行策略 有了銷售策略，最后就是按計劃執(zhí)行了。不過，并非策略執(zhí)行了，項目就能到手。大項目銷售是個復雜的過程，涉及眾多要素，所以出現(xiàn)新的變化是必然的。而一旦出現(xiàn)了變化，你的銷售流程就有了新的信息，你就需要重新去搜集這些信息，然后進行分析，制定新的銷售策略，最后執(zhí)行。這是一個新的流程循環(huán)。銷售人員就是在這樣的周期循環(huán)中不斷化解風險，靠近項目，最后贏下大單。（來源：商業(yè)評論網(wǎng)）