孫華

摘要：隨著社會(huì)的進(jìn)步和周?chē)h(huán)境的不斷變化，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越受重視，敏捷性營(yíng)銷(xiāo)既是營(yíng)銷(xiāo)行為又是刺激行為，敏捷性營(yíng)銷(xiāo)注重從客戶(hù)的消費(fèi)趨性變化中把握消費(fèi)需求以及企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為的變化，以達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)效果的長(zhǎng)期性和持續(xù)性。通過(guò)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)活動(dòng)的熟練性和掌握力度，來(lái)展開(kāi)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性營(yíng)銷(xiāo)。

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷(xiāo)管理；敏捷性；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

中圖分類(lèi)號(hào)：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2014）12-0063-01

敏捷性營(yíng)銷(xiāo)是一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念，也是一種具體、精細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)方式，它對(duì)于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)有了進(jìn)一步的改進(jìn)。敏捷性需要企業(yè)善于把握各種變化的挑戰(zhàn)，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞綉?yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，從而提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，敏捷性贈(zèng)與企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理利用合適的機(jī)會(huì)抓住各種機(jī)遇，并且通過(guò)管理不斷地領(lǐng)導(dǎo)潮流的能力。為了改變營(yíng)銷(xiāo)的地位，實(shí)現(xiàn)敏捷性營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)要用長(zhǎng)遠(yuǎn)的眼光制定合理的營(yíng)銷(xiāo)方案，從整體的利益出發(fā)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力加劇的今天，企業(yè)的成長(zhǎng)、生存難度也在加大，這就需要在營(yíng)銷(xiāo)管理中利用一切可利用的源泉來(lái)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、敏捷性營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題

（一）消費(fèi)客戶(hù)自身各方面的因素

在社會(huì)急劇發(fā)展的今天，客戶(hù)的消費(fèi)水平也有了很大的改變和提高，他們不單單注重外在的，而且顧慮到了產(chǎn)品的內(nèi)在的優(yōu)勢(shì)，這就使消費(fèi)者在營(yíng)銷(xiāo)中會(huì)產(chǎn)生很多對(duì)比和討論，比如在買(mǎi)一輛轎車(chē)的時(shí)候，他們會(huì)去好幾個(gè)地點(diǎn)去看同一款車(chē)型，然后在對(duì)色差、亮度、空間、配置等方面進(jìn)行對(duì)比，最后找到自己覺(jué)得滿(mǎn)意的一款。如果在客戶(hù)選擇的過(guò)程中，企業(yè)由于貨源的短缺或者顏色方面暫時(shí)無(wú)法滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，這就會(huì)造成客戶(hù)的流失，不能及時(shí)地抓住客戶(hù)，讓企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力受到影響。

（二）企業(yè)銷(xiāo)售顧問(wèn)自身的因素

企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也在嚴(yán)重加劇，這就需要企業(yè)從自身的因素分析情況，首先與消費(fèi)者直接接觸的就是企業(yè)的銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售人員的一言一行都會(huì)對(duì)客戶(hù)有很大的影響，銷(xiāo)售人員的態(tài)度、衣著、專(zhuān)業(yè)技能都是關(guān)鍵因素，例如，銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)說(shuō)話(huà)不注意，不能引起消費(fèi)者的意愿，更別說(shuō)銷(xiāo)售給客戶(hù)產(chǎn)品了，干凈得體的外表衣著也能贏得客戶(hù)的好感，更重要的是專(zhuān)業(yè)技能，銷(xiāo)售人員通過(guò)眼看、對(duì)話(huà)、探討就能分析出客戶(hù)的真實(shí)需求情況，善于抓住客戶(hù)的心里，利用專(zhuān)業(yè)的術(shù)語(yǔ)對(duì)待客戶(hù)，有時(shí)客戶(hù)本身沒(méi)有想購(gòu)買(mǎi)的欲望，但是經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售人員的講解、誘惑，最后得到了客戶(hù)的認(rèn)可，使客戶(hù)滿(mǎn)意，最終與企業(yè)簽訂了一張銷(xiāo)售任務(wù)訂單。

（三）企業(yè)自身的因素

在消費(fèi)急劇增長(zhǎng)的同時(shí)，雖然客戶(hù)需求越來(lái)越多，但是這樣恰好對(duì)企業(yè)的要求也越來(lái)越高，比如在客戶(hù)服務(wù)滿(mǎn)意度、產(chǎn)品性?xún)r(jià)比、售后服務(wù)等等方面，都要做到最好，才能留住客戶(hù)，但是有些企業(yè)只是覺(jué)得自己做得好，表現(xiàn)好就行了，恰恰相反，這樣遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到現(xiàn)在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)中的目標(biāo)，只有企業(yè)從自己的公司分析現(xiàn)狀，找到與其他企業(yè)不同的地方，來(lái)贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，否則，企業(yè)只能處于基本的狀態(tài)，沒(méi)有突出的地方，達(dá)不到理想的效果，找不到提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的方法，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中處于落后的狀態(tài)。

二、對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理中敏捷性銷(xiāo)售提出的策略

（一）提高企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感

當(dāng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)逐步而深入地進(jìn)入社會(huì)責(zé)任競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代，越來(lái)越多的消費(fèi)者都變成了社會(huì)責(zé)任意識(shí)非常強(qiáng)烈的消費(fèi)者，消費(fèi)者需求正在發(fā)展為成長(zhǎng)性消費(fèi)者，使企業(yè)改變了競(jìng)爭(zhēng)方式，從傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方式變成了對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)的經(jīng)營(yíng)方式，具備了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，從而在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)了上風(fēng)。面對(duì)社會(huì)責(zé)任時(shí)代背景下的消費(fèi)理念，企業(yè)應(yīng)順應(yīng)變化趨勢(shì)，把營(yíng)銷(xiāo)策略作為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的方向和目標(biāo)。

（二）敏捷性營(yíng)銷(xiāo)要有鮮明的針對(duì)性

客戶(hù)的消費(fèi)是根據(jù)消費(fèi)者的實(shí)際情況而定的，客戶(hù)本身的消費(fèi)觀念和消費(fèi)水平?jīng)Q定了消費(fèi)者的消費(fèi)方式，這就需要企業(yè)在這方面有針對(duì)性地對(duì)待客戶(hù)。比如，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)轎車(chē)時(shí)，大部分都是在現(xiàn)有資金的基礎(chǔ)上來(lái)考慮自己應(yīng)選擇哪款車(chē)型。如果企業(yè)在抓住客戶(hù)特點(diǎn)的同時(shí)，對(duì)他們進(jìn)行引導(dǎo)，舉出例子，做出對(duì)比，讓客戶(hù)看到自己處的位置，了解到自己并不是只能那樣消費(fèi)，還可以換一種消費(fèi)方式進(jìn)行消費(fèi)。如果客戶(hù)要買(mǎi)全款車(chē)的時(shí)候，企業(yè)用貸款的銷(xiāo)售給他們說(shuō)，讓他們看到現(xiàn)在消費(fèi)并不是那么高，自己可以用現(xiàn)有的資金來(lái)享受到高一層次的待遇，改變他們的觀念，也許就會(huì)有一種意想不到的收獲，給客戶(hù)一個(gè)滿(mǎn)意的服務(wù)和對(duì)答，企業(yè)本身也有了一步轉(zhuǎn)變。敏感性銷(xiāo)售中用現(xiàn)有的資源和易變的消費(fèi)觀念恰好組合在一起，有了一個(gè)滿(mǎn)意的結(jié)果，贏得了客戶(hù)和企業(yè)的雙向收獲。

三、結(jié)語(yǔ)

總之，基于企業(yè)敏感性營(yíng)銷(xiāo)是鑒于企業(yè)社會(huì)責(zé)任和環(huán)境變化的結(jié)果，將營(yíng)銷(xiāo)置于戰(zhàn)略層次加以分析和研究的產(chǎn)物，是根據(jù)消費(fèi)者的心理特征和競(jìng)爭(zhēng)者的行為在社會(huì)變化發(fā)展趨勢(shì)下進(jìn)行的。作為一種新的營(yíng)銷(xiāo)理念，敏感性營(yíng)銷(xiāo)重在實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，隨著企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的加劇，企業(yè)紛紛做出對(duì)策，廣告做好的同時(shí)，又進(jìn)行了對(duì)客戶(hù)本身給予贈(zèng)與或者其他的利益，加大了企業(yè)的知名度和信譽(yù)度，贏得了客戶(hù)的滿(mǎn)意，在以后的競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)，為以后的發(fā)展產(chǎn)生了正面的影響。

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[責(zé)任編輯：高 瑞]