梁東

摘要：當(dāng)前我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展迅速，各家保險(xiǎn)公司紛紛與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作。然而，隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，這種合作模式必然因追逐自身利益最大化而被打破。本文通過對我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程的研究，引發(fā)對當(dāng)下互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來發(fā)展的思考。并從傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的角度出發(fā)，提出傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)搶占保險(xiǎn)市場的對策建議。

關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)險(xiǎn)企；互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)；銀行保險(xiǎn)

一、引言

隨著我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的不斷發(fā)展，經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的公司數(shù)量不斷增加，業(yè)務(wù)范圍進(jìn)一步拓展。而我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)之所以發(fā)展如此之快，不僅僅在于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的銷售平臺更是功不可沒。目前，我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的發(fā)展正處于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)合作階段。縱觀我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)與發(fā)展日趨成熟的銀行保險(xiǎn)有諸多的相似之處。通過對我國銀行保險(xiǎn)發(fā)展歷程的參考，有助于分析我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)未來的發(fā)展模式，進(jìn)而為我國傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上的發(fā)展指明方向。

二、我國銀行保險(xiǎn)與互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)發(fā)展歷程對比

（一）業(yè)務(wù)迅速發(fā)展的合作時(shí)期。1995年頒布施行的《商業(yè)銀行法》確立了我國銀行保險(xiǎn)合作的主流模式。中國人壽、平安、太平洋等大型保險(xiǎn)公司都開始與各家商業(yè)銀行合作。隨著銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，國內(nèi)各家保險(xiǎn)公司都基本上與商業(yè)銀行建立了代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的長期合作關(guān)系。很快保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行開始了更深層次的合作。保險(xiǎn)公司與商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍已不僅僅只局限于單純的網(wǎng)點(diǎn)銷售，而是在產(chǎn)品開發(fā)、銷售渠道管理、操作平臺構(gòu)建、銷售人員培訓(xùn)、客戶資源共享等多個(gè)環(huán)節(jié)展開緊密合作。

對比我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展可以看出，以互聯(lián)網(wǎng)金融平臺為主體，給保險(xiǎn)公司提出用戶需求，保險(xiǎn)公司對此快速研發(fā)出有針對性的互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品是現(xiàn)階段的主要合作模式。保險(xiǎn)公司看重的是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)海量的客戶、較高的效率和較低的運(yùn)營成本。2013年8月淘寶保險(xiǎn)表示，淘寶保險(xiǎn)平臺正式上線3年來，完成的保險(xiǎn)交易超過10億筆。截至目前，與淘寶保險(xiǎn)合作的財(cái)險(xiǎn)公司有10家，壽險(xiǎn)公司達(dá)28家，保險(xiǎn)中介公司有3家。險(xiǎn)種類別涉及健康險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、理財(cái)險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、車險(xiǎn)、旅行險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)等七個(gè)領(lǐng)域，雙方合作態(tài)勢日漸顯著。

（二）瓜分業(yè)務(wù)份額的競爭時(shí)期。長久以來，我國保險(xiǎn)公司與銀行之間建立以“資源共享”為標(biāo)志的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。但隨著合作程度的不斷深入，銀行更加了解保險(xiǎn)公司的各種理財(cái)產(chǎn)品及相關(guān)服務(wù)，各家銀行似乎并不甘心讓大量的資金流向保險(xiǎn)公司，自身只充當(dāng)中介服務(wù)的角色，再加上政府在金融業(yè)混業(yè)經(jīng)營方面政策的放寬，于是五大行開始跑馬圈地壽險(xiǎn)行業(yè)。自2009年以來，各大商業(yè)銀行紛紛設(shè)立、投股或參股設(shè)立的保險(xiǎn)公司，率先打破以往合作的模式，利用自身的競爭優(yōu)勢，迅速搶占并瓜分傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)份額。

對比我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，2013年11月6日眾安保險(xiǎn)正式開業(yè)。作為國內(nèi)首家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司，眾安在線開啟了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立保險(xiǎn)公司的新時(shí)代?；ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司雖然目前只有一家，但這已成為未來的一種趨勢。因此，眾安在線的成立，不僅僅代表著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，更意味著互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)吹響了進(jìn)軍保險(xiǎn)市場的號角。隨著互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)必將借助自身優(yōu)勢，成立自己的保險(xiǎn)公司，從而影響整個(gè)傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的格局。

（三）傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)調(diào)整期。2013年第一季度，業(yè)務(wù)排名前七位的壽險(xiǎn)公司中，除太平壽險(xiǎn)和太保壽險(xiǎn)外，其余五家保險(xiǎn)公司的銀行保險(xiǎn)新單業(yè)務(wù)均出現(xiàn)了負(fù)增長。2013年整個(gè)保險(xiǎn)行業(yè)銀保新單業(yè)務(wù)大幅負(fù)增長，銀行系保險(xiǎn)公司卻一枝獨(dú)秀。而對于銀行系保險(xiǎn)公司對整個(gè)壽險(xiǎn)市場的沖擊，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司只能被動(dòng)做出調(diào)整。

對比我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展，在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)快速發(fā)展的背景下，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)在銀行保險(xiǎn)上吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在經(jīng)營互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)上的優(yōu)勢，改進(jìn)自身的不足，謹(jǐn)防可能來自互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的沖擊。

三、傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的應(yīng)對措施

（一）發(fā)揮風(fēng)險(xiǎn)管理和產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢。對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成立的保險(xiǎn)公司，其各項(xiàng)監(jiān)管機(jī)制尚不健全，缺乏高效、便捷的信息反饋機(jī)制，雖然是主動(dòng)購買行為，但客戶疑問不能迅速回應(yīng)，退保風(fēng)險(xiǎn)很高。綜合來看，在風(fēng)險(xiǎn)管理方面?zhèn)鹘y(tǒng)保險(xiǎn)公司優(yōu)勢明顯。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)利用自身在風(fēng)險(xiǎn)管理方面的優(yōu)勢，保障公司以往業(yè)務(wù)穩(wěn)定運(yùn)營的同時(shí)，分析互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，提前建立此領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)設(shè)立的保險(xiǎn)公司，由于自身保險(xiǎn)相關(guān)資源的匱乏，部門的不完善，其自身產(chǎn)品研發(fā)能力有限，只能模仿傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的現(xiàn)有產(chǎn)品。因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)發(fā)揮自身產(chǎn)品創(chuàng)新方面的優(yōu)勢，進(jìn)而以產(chǎn)品優(yōu)勢贏得市場。

（二）提供專業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)?！痘ヂ?lián)網(wǎng)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展報(bào)告》指出：大多數(shù)壽險(xiǎn)產(chǎn)品較為復(fù)雜，需要與客戶進(jìn)行充分溝通，再加上客戶信息安全保障不足，因此不能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷售。此外由于通過互聯(lián)網(wǎng)銷售保險(xiǎn)沒有區(qū)域性，客戶一旦投保成功，后續(xù)的服務(wù)歸屬問題比較模糊。作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)認(rèn)清互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的局限性，發(fā)揮自身在產(chǎn)品服務(wù)方面的優(yōu)勢，強(qiáng)化與客戶的溝通，完善理賠等后續(xù)服務(wù)。同時(shí)可借助品牌效應(yīng)，贏得客戶的信任。

（三）明確合作平臺與門戶網(wǎng)站的職能。作為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，應(yīng)著重整合店商和門戶網(wǎng)站兩種平臺的資源，進(jìn)一步明確二者分工。店商平臺應(yīng)著眼于新客戶的開發(fā)，借助此平臺的訪問優(yōu)勢，快速完成格式化產(chǎn)品的銷售。門戶網(wǎng)站應(yīng)同時(shí)兼顧新客戶的開發(fā)，以及老客戶的后期服務(wù)，針對新老客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品種類也應(yīng)更為全面，做到為客戶提供一站式的在線服務(wù)。同時(shí)門戶網(wǎng)站也應(yīng)是客戶答疑，保險(xiǎn)教學(xué)，文化宣傳，品牌推廣等多領(lǐng)域平臺。此外，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)做好兩平臺間的協(xié)同，如在店商平臺界面上建立鏈接，引導(dǎo)客戶訪問公司門戶網(wǎng)站，體驗(yàn)公司全方位的服務(wù)，也便于傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司積累自身客戶資源。

（四）完善互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，嘗試整合營銷。與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用能力和數(shù)據(jù)處理能力確實(shí)存在一定差距。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司習(xí)慣于將數(shù)據(jù)的分析結(jié)果應(yīng)用于事后的風(fēng)險(xiǎn)評估上，而在事前的客戶識別、客戶分類、產(chǎn)品開發(fā)和市場開拓等方面應(yīng)用明顯不足。因此，傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)進(jìn)一步完善互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和數(shù)據(jù)處理、應(yīng)用能力，并嘗試將數(shù)據(jù)分析的結(jié)果應(yīng)用于事前領(lǐng)域。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在保險(xiǎn)專業(yè)上優(yōu)勢明顯，特別是公司原有的客戶資源、銷售隊(duì)伍、線下網(wǎng)點(diǎn)。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司應(yīng)將改進(jìn)后的技術(shù)與現(xiàn)有資源融合，塑造自身線上線下互相協(xié)同的立體化作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)線上線下整合營銷，建構(gòu)起在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)上新的競爭優(yōu)勢。

四、結(jié)論

我國互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)驚人的發(fā)展速度和取得的初步成績，我們有目共睹。而我國銀行保險(xiǎn)的發(fā)展卻并不理想，隨著銀保新規(guī)的發(fā)布，我國銀行保險(xiǎn)進(jìn)入了轉(zhuǎn)型期，銀行保險(xiǎn)市場正在進(jìn)行著重新洗牌。由此可見，國家政策的導(dǎo)向在市場未來發(fā)展模式上起著重要作用。在互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的未來發(fā)展中，國家會逐步放開互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)的牌照，然而未來什么時(shí)候互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)和傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司會走入全面競爭的模式還有待進(jìn)一步研究，但這已經(jīng)是必然的趨勢。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司只有充分發(fā)揮自身現(xiàn)有的優(yōu)勢，認(rèn)清并彌補(bǔ)不足，才能在我國未來互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)市場上立于不敗之地。（作者單位：河北經(jīng)貿(mào)大學(xué)金融學(xué)院）

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