劉寶華

對(duì)汽車零部件公司來(lái)說(shuō)，車展不是一個(gè)好的展示平臺(tái)，卻是一個(gè)好的交流平臺(tái)。像德爾福這樣的企業(yè)，站在任何一個(gè)場(chǎng)館前后左右望去，目之所及都有他們的客戶。

今年的北京車展期間，德爾福亞太區(qū)總裁艾博彬（Majdi Abulaban）和3月新上任的中國(guó)區(qū)總裁楊曉明，拜訪了20多家主機(jī)廠客戶，既溝通感情，又能進(jìn)一步了解他們的戰(zhàn)略方向和對(duì)市場(chǎng)的看法。

20年前已經(jīng)開始看中國(guó)車展的艾博彬告訴《汽車商業(yè)評(píng)論》：“通過(guò)和整車客戶高層的溝通，我得到一個(gè)非常重要的信息：所有整車廠客戶，無(wú)論是全球整車廠，還是本地整車廠，他們對(duì)供應(yīng)商都有很高的期望——他們希望找的不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商，而是一個(gè)合作伙伴?！?/p>

楊曉明則說(shuō)：“在中國(guó)市場(chǎng)上排前十名的主機(jī)廠都是德爾福的客戶，自主品牌絕大多數(shù)也是德爾福的戰(zhàn)略合作伙伴。有一些雖然沒有排到前十名，但是這些主機(jī)廠也是我們的戰(zhàn)略合作伙伴?！?/p>

這也難怪德爾福每年都會(huì)得到主機(jī)廠對(duì)供應(yīng)商的眾多獎(jiǎng)項(xiàng)。粗略統(tǒng)計(jì)，2013年德爾福收到27家主機(jī)廠的49個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，比如“年度最佳供應(yīng)商”、“年度優(yōu)秀供應(yīng)商”、“最佳質(zhì)量獎(jiǎng)”，在一些國(guó)內(nèi)著名的整車廠評(píng)獎(jiǎng)中，德爾福已經(jīng)連續(xù)八年、十年排名第一。

與之相對(duì)應(yīng)，德爾福2013年在華營(yíng)業(yè)收入27億美元，同比增長(zhǎng)18%，超過(guò)這個(gè)市場(chǎng)汽車銷量整體13.9%的增幅。

艾博彬希望德爾福中國(guó)可以繼續(xù)以高于市場(chǎng)平均增幅的節(jié)奏增長(zhǎng)，到2020年銷售收入要比2012年翻兩番，達(dá)91.2億美元。這是一個(gè)富有野心的目標(biāo)，因?yàn)?013年，德爾福全球營(yíng)業(yè)收入才165億美元。

這意味著在未來(lái)的7年中，德爾福在中國(guó)的平均年增長(zhǎng)率接近20%。2013年，這家跨國(guó)零部件巨頭全球業(yè)務(wù)同比增長(zhǎng)6%，雖然高于全球汽車銷量4.2%的增幅，但是顯然中國(guó)業(yè)務(wù)居功至偉，根據(jù)現(xiàn)在的目標(biāo)，中國(guó)業(yè)務(wù)將越來(lái)越重要。

這是一個(gè)難度相當(dāng)大的目標(biāo)。

雖然德爾福在中國(guó)已經(jīng)有很好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，在全國(guó)各地已經(jīng)開設(shè)28個(gè)營(yíng)運(yùn)中心，其中包括遍布全國(guó)的22家生產(chǎn)基地、位于上海和北京的3個(gè)技術(shù)中心和2900多名工程師，但這還不足以完成2020年增長(zhǎng)計(jì)劃。為此，它正繼續(xù)加大投資，已公開的計(jì)劃包括在煙臺(tái)、北京和沈陽(yáng)新建三個(gè)生產(chǎn)基地，其中投資1億美元的煙臺(tái)柴油共軌系統(tǒng)生產(chǎn)基地今年開工。

新能源汽車和互聯(lián)技術(shù)方面的市場(chǎng)應(yīng)該也是德爾福未來(lái)能夠未來(lái)在中國(guó)攻城拔寨的重要支柱。

艾博彬稱自己屬于非常堅(jiān)信新能源汽車有廣闊前景和能夠?qū)崿F(xiàn)的陣營(yíng)。德爾福在新能源技術(shù)儲(chǔ)備方面，有一條非常完整的產(chǎn)品線，比如從微混、中混到全混，都有產(chǎn)品和技術(shù)可以支持。

他說(shuō)：“新能源汽車，其實(shí)還有一個(gè)非常重要的方面就是成本，現(xiàn)在成本是一個(gè)很大的瓶頸。德爾福在降低成本方面也在做很多努力，比如我們推出了一個(gè)導(dǎo)電塑料的技術(shù)?！?/p>

在互聯(lián)技術(shù)方面，德爾福表示，正在集合信息娛樂系統(tǒng)、主動(dòng)安全系統(tǒng)以及電子電氣架構(gòu)方面的專長(zhǎng)，向市場(chǎng)推出全方位的基于安全的連接解決方案。

德爾福對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的期待還可以從另一個(gè)重大變動(dòng)看出。它已經(jīng)將德爾福五大事業(yè)部中最大的電子/電氣系統(tǒng)事業(yè)部（2013年全球營(yíng)業(yè)額80億美元，約占公司總業(yè)務(wù)的50%）全球總部遷至上海。艾博彬兼任該事業(yè)部全球總裁。

一直強(qiáng)調(diào)在華本土化的德爾福在今年又向前走了一步。3月7日，楊曉明被任命為德爾福中國(guó)區(qū)總裁，之前這個(gè)職位由艾博彬兼任。

楊曉明1995年加入德爾福，從普通工程師干起，直至德爾福連接器系統(tǒng)產(chǎn)品業(yè)務(wù)部亞太區(qū)總經(jīng)理（仍繼續(xù)履行該職位），全面負(fù)責(zé)和領(lǐng)導(dǎo)該產(chǎn)品業(yè)務(wù)部在中國(guó)、韓國(guó)、日本、印度和東盟的銷售、工程、運(yùn)營(yíng)和財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

由一位具有19年德爾福工作經(jīng)驗(yàn)的華人擔(dān)當(dāng)中國(guó)區(qū)總裁，無(wú)疑對(duì)實(shí)現(xiàn)2020年目標(biāo)起到促進(jìn)作用。

在與20多家主機(jī)廠客戶交流之后，艾博彬、楊曉明與客戶達(dá)成了一個(gè)共識(shí)：如果不能在中國(guó)市場(chǎng)上做好，在全球也很難做好。德爾福中國(guó)的戰(zhàn)略定位是“必須長(zhǎng)期保持高于中國(guó)市場(chǎng)平均增速”，這是其維持市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的一個(gè)硬指標(biāo)。

德爾福中國(guó)區(qū)總裁楊曉明認(rèn)為做好中國(guó)市場(chǎng)有兩大秘籍：一是本土化，包括產(chǎn)品的本土化和管理團(tuán)隊(duì)的本土化；一是立足中國(guó)，不僅建立生產(chǎn)中心，還建立研發(fā)中心。在《汽車商業(yè)評(píng)論》看來(lái)，這就是研發(fā)的本土化。以下是本刊記者今年車展期間對(duì)其的采訪節(jié)錄。

綠色機(jī)會(huì)變大

《汽車商業(yè)評(píng)論》：德爾福在煙臺(tái)投入1億美元建立柴油發(fā)動(dòng)機(jī)高壓共軌生產(chǎn)基地，這是商用車用還是商用車、乘用車都有？

楊曉明：都有。乘用車的狀態(tài)，目前中國(guó)的主機(jī)廠在柴油機(jī)方面的投入力度，我們這一次也和他們討論，他們說(shuō)還是在觀察階段，很多人在談?dòng)偷馁|(zhì)量。我們覺得這一塊的發(fā)展主要還是在商用車和卡車方面。

現(xiàn)在，中國(guó)中重型柴油車用高壓共軌的比例是多少？德爾福投入這樣一個(gè)生產(chǎn)基地，將會(huì)對(duì)中國(guó)這一塊市場(chǎng)有多大的提升？

你的問(wèn)題是目前這種新的電子共軌動(dòng)力總成在柴油機(jī)里面的份額。柴油發(fā)動(dòng)機(jī)在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展就跟25年前汽油機(jī)從化油器轉(zhuǎn)變到電噴技術(shù)是一樣的。目前在中國(guó)市場(chǎng)，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)大部分是機(jī)械動(dòng)力總成，這個(gè)技術(shù)和我們現(xiàn)在在煙臺(tái)投入的技術(shù)是兩碼事，所以我們不能用現(xiàn)在的柴油機(jī)動(dòng)力總成市場(chǎng)的百分比來(lái)談。

將來(lái)，因?yàn)檎畬?duì)環(huán)境的要求以及大家對(duì)電子控制動(dòng)力總成系統(tǒng)技術(shù)達(dá)成共識(shí)，中國(guó)市場(chǎng)在柴油機(jī)方面會(huì)從現(xiàn)在的機(jī)械動(dòng)力總成向電子控制動(dòng)力總成系統(tǒng)升級(jí)，這就是我們?cè)跓熍_(tái)投資生產(chǎn)的系統(tǒng)。我們相信，柴油電控動(dòng)力總成發(fā)展的市場(chǎng)時(shí)機(jī)已經(jīng)到了，我們的目標(biāo)是20%～25%的市場(chǎng)份額。

實(shí)際上很多專家認(rèn)為，如果進(jìn)一步改善柴油機(jī)或者是汽油機(jī)技術(shù)完全可以達(dá)到目前各國(guó)所要求的排放標(biāo)準(zhǔn)。德爾福僅僅是汽油缸內(nèi)直噴（GDI）技術(shù)就可以改善排放20%以上。目前中國(guó)對(duì)柴油機(jī)的認(rèn)識(shí)還不夠，實(shí)際上，柴油發(fā)動(dòng)機(jī)的清潔情況更好，這是我們也在推廣柴油發(fā)動(dòng)機(jī)方面技術(shù)的原因。endprint

日產(chǎn)LEAF上面配置了德爾福的線束系統(tǒng)、連接器系統(tǒng)。艾博彬?qū)τ谛履茉雌嚭苡行判?，你是否有進(jìn)一步的看法？

除了已經(jīng)上市的LEAF之外，我們正在和很多整車廠合作，目前國(guó)內(nèi)幾家在新能源汽車方面領(lǐng)先的的車子里面都有很多的德爾福技術(shù)，但是目前我們不便提具體的車型。另外，通過(guò)控制電池、控制交換系統(tǒng)以及應(yīng)用48V的技術(shù)等，這些也是能夠非?？焖俑纳破嚨呐欧拧⑶鍧嵑腿加托实膯?wèn)題。

實(shí)際上現(xiàn)在不是技術(shù)的問(wèn)題，而是成本的問(wèn)題，就是市場(chǎng)上可以承受什么樣價(jià)格的產(chǎn)品。比如說(shuō)連接器，一個(gè)8孔的連接器，一個(gè)傳統(tǒng)的12V、24V或者是48V的連接器，目前在市場(chǎng)上的售價(jià)，比如說(shuō)1-2美元左右。如果說(shuō)現(xiàn)在高壓電動(dòng)要求480V/250A，因?yàn)楦鞣N技術(shù)、材料、安全方面的考慮，連接器就變成了30美元的，2美元的東西變成了30美元的東西。現(xiàn)在技術(shù)已經(jīng)有了，也是安全的，關(guān)鍵是成本怎么降下來(lái)。

這有幾個(gè)挑戰(zhàn)：一個(gè)是量上不去，量上不去成本本身就高；另外還有很多的新技術(shù)要繼續(xù)引入，比如說(shuō)導(dǎo)電塑料這些新技術(shù)的應(yīng)用。我們?cè)谘芯吭鯓雍托袠I(yè)一起努力把這個(gè)成本降下來(lái)，我覺得現(xiàn)在成本是討論的關(guān)鍵，而不是技術(shù)方面的。現(xiàn)在技術(shù)肯定是有很多空間需要繼續(xù)向前走的，但是在應(yīng)用層面，成本上有很大壓力。

自主品牌在變

《汽車商業(yè)評(píng)論》：作為新任中國(guó)區(qū)總裁，您如何推動(dòng)德爾福在中國(guó)的發(fā)展？

楊曉明：德爾福的戰(zhàn)略有幾點(diǎn)讓我們?cè)谥袊?guó)做得比較成功：

第一，我們一直在強(qiáng)調(diào)本土化。我們的本土化不僅是產(chǎn)品的本土化，我們的管理人員本土化程度很高，我們所有的廠長(zhǎng)都是中國(guó)人，很多跨國(guó)公司現(xiàn)在還是外國(guó)人擔(dān)任管理人員為主。我們也有很多專家是外國(guó)人，但是真正負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)的領(lǐng)導(dǎo)人的本土化是非常靠前的。

第二點(diǎn)，我們立足于中國(guó)，這也是我們和其他企業(yè)相比不太一樣的地方，是我們成功的原因之一。立足于中國(guó)，以我們剛剛談到的技術(shù)中心為例，就是在中國(guó)不做純粹的生產(chǎn)基地，而是把真正的核心技術(shù)、核心能力搬到中國(guó)來(lái)。德爾福前20年在中國(guó)的人才、技術(shù)方面的投資，讓我們受益匪淺。我們覺得跨國(guó)公司在這方面如果跟不上的話，不一定能夠抓住中國(guó)市場(chǎng)的機(jī)會(huì)。

我們的中國(guó)研發(fā)也開始支持我們?nèi)虻臉I(yè)務(wù)，包括新能源汽車的研發(fā)，以前傳統(tǒng)都是在歐美領(lǐng)先研發(fā)，現(xiàn)在很多新能源汽車的研發(fā)已經(jīng)放到中國(guó)，由中國(guó)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)一些產(chǎn)品的研發(fā)，支持各個(gè)市場(chǎng)的發(fā)展。特別是剛剛提到的尼桑LEAF，是全電動(dòng)車，里面的所有電氣架構(gòu)的產(chǎn)品，包括電氣和高壓充電、快速充電這些都是德爾福提供的?，F(xiàn)在這款車的升級(jí)換代的研發(fā)工作很多是由我們?cè)谥袊?guó)的研發(fā)基地在做。

我們真正開始從中國(guó)制造轉(zhuǎn)型為中國(guó)研發(fā)、支持全球市場(chǎng)，德爾福已經(jīng)開始看到我們這個(gè)戰(zhàn)略給中國(guó)和全球帶來(lái)的好處。

現(xiàn)在在德爾福的客戶里，自主品牌占的比例有多少？從供應(yīng)商的角度，您評(píng)價(jià)一下自主品牌汽車這幾年的進(jìn)步和差距。

我們五個(gè)事業(yè)部、四大制造事業(yè)部跟中國(guó)自主品牌的比例，在很多業(yè)務(wù)線上都超過(guò)了自主品牌在中國(guó)的市場(chǎng)占有率。我們的國(guó)產(chǎn)化程度要比大家想象的好得多。

至于自主品牌問(wèn)題，這要看產(chǎn)品類型。比如說(shuō)商務(wù)車，商務(wù)車絕對(duì)是自主品牌占主要份額，MPV、微型車是自主品牌占主要的份額。自主品牌市場(chǎng)份額丟得最快的是乘用車領(lǐng)域，但是乘用車當(dāng)中的SUV，其實(shí)自主品牌做得也不差，主要的差距是在標(biāo)準(zhǔn)轎車領(lǐng)域。我覺得這是中國(guó)自主品牌需要時(shí)間去發(fā)展的，相比韓國(guó)和日本汽車的發(fā)展歷程，中國(guó)的市場(chǎng)是相當(dāng)開放的，這就逼著自主品牌進(jìn)步要相當(dāng)快，我們相信中國(guó)的自主品牌也會(huì)在乘用車方面找到自己的發(fā)展道路，這只是時(shí)間問(wèn)題。

中國(guó)自主品牌真正需要的就是像德爾福這樣的系統(tǒng)供應(yīng)商。過(guò)去自主品牌單純找供應(yīng)商提供產(chǎn)品，這樣就給它在乘用車市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)了劣勢(shì)。這一次在車展上，我們也感到了一個(gè)非常大的不同，就是自主品牌在談質(zhì)量、談供應(yīng)商系統(tǒng)，它們需要的不再是單純的零件，而是像德爾福這樣的系統(tǒng)供應(yīng)商作為一個(gè)合作伙伴。這兩年我們感覺最大的就是自主品牌正在轉(zhuǎn)型，正在成熟。endprint