作者簡介：李艷利(1987.9-)，女，河北邯鄲，河北大學經(jīng)濟學院金融專業(yè)在讀碩士研究生。

摘要：隨著中國社會老齡化情況日益嚴峻，加之“421”家庭模式的沖擊，老年人對于養(yǎng)老方面產(chǎn)品如醫(yī)療保健，養(yǎng)老社區(qū)，以及老年儲蓄的投資理財金融產(chǎn)品等急劇增加，壽險公司作為養(yǎng)老的重要補充，在養(yǎng)老體系中扮演了重要角色。本文主要基于客戶理財?shù)慕嵌龋瑏矸治鰤垭U公司投資養(yǎng)老社區(qū)營銷的可行性，并就存在問題提出合理的建議。

關(guān)鍵詞：老齡化；養(yǎng)老社區(qū)；理財；營銷一、引言

隨著中國老齡化現(xiàn)象的加劇和人們財富的增長和思想的變化，養(yǎng)老作為理財不可缺少的一部分已經(jīng)成為人們談論的重要話題。2013年，各大房企，險資，專業(yè)養(yǎng)老運營機構(gòu)紛紛開辟屬于自己的養(yǎng)老地產(chǎn)。商業(yè)壽險公司以其雄厚資金，專業(yè)化服務人才以及完整產(chǎn)業(yè)鏈等條件，擁有投資和營銷養(yǎng)老社區(qū)得天獨厚的優(yōu)勢。2012年，保監(jiān)會相繼頒布一系列有關(guān)規(guī)范保險資金合規(guī)運用的政策，使得保險公司在投資范圍上得到拓展，尤其對保險公司投資不動產(chǎn)方面進行政策的開放?，F(xiàn)在保險機構(gòu)在上海，天津，武漢，南京和重慶等地區(qū)保險公司投資保障項目，總共投資金額超過235億，在房地產(chǎn)項目中，有五家保險公司對7個養(yǎng)老社區(qū)進行了投資，面積大35000畝，總投資預算金額約為150億元。隨著越來越多的行業(yè)在進駐養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)，關(guān)于養(yǎng)老社區(qū)的營銷成為研究的焦點。如何使得養(yǎng)老社區(qū)最大程度的滿足人們的需求，是值得我們深究的問題。

二、案例分析

泰康人壽借鑒學習了美國，歐洲，澳洲，中國臺灣等20多個國家和地區(qū)的養(yǎng)老社區(qū)的經(jīng)驗，又在國內(nèi)做了廣泛并且深入的調(diào)研之后，泰康人壽在我國的保險行業(yè)當中率先對養(yǎng)老社區(qū)進行投資，目前泰康人壽正在建設(shè)規(guī)模大，標準高的持續(xù)關(guān)愛養(yǎng)老社區(qū)，預計到2015年，位于昌平開發(fā)的第一期養(yǎng)老社區(qū)正式投入運營。

泰康人壽采取養(yǎng)老保險產(chǎn)品和實體社區(qū)相結(jié)合的方式，將形成將虛擬的金融產(chǎn)品和實體養(yǎng)老服務結(jié)合的一攬子養(yǎng)老方案，現(xiàn)在泰康人壽所建設(shè)的養(yǎng)老社區(qū)對客戶的定位在高端客戶。其入住形式分為自選版和定制版兩種。選擇自選版的客戶每年需要繳費保費25萬，總共繳費期間為10年，或者一次性交完250萬。自選版給客戶的服務內(nèi)容主要是入住養(yǎng)老社區(qū)的權(quán)利，但是客戶需要在入住前的365天想泰康之家養(yǎng)老社區(qū)提出入住申請，經(jīng)過核準之后可以入住。審核內(nèi)容包括被保險人的健康情況，需要的護理等級，經(jīng)濟情況，認知狀態(tài)，自理能力和家庭背景等。對于被保險人的年齡泰康人壽有一定的限制，女性客戶要求在55歲前投保，而男性則在60歲前投保。對于那些超過了年齡的老人如果想入駐養(yǎng)老社區(qū)，可以通過其子女購買相關(guān)產(chǎn)品來獲得入駐的權(quán)利，即如果子女購買了養(yǎng)老社區(qū)的保險服務，那么可以讓父母或者公婆來獲得入駐權(quán)利。購買保險產(chǎn)品時，客戶個人年繳保費最低20萬，總共交的保費最低200萬則享有入駐權(quán)。例如以為40歲的女士，希望入駐泰康之家養(yǎng)老社區(qū)，她選擇自選版的泰康人壽幸福有約終身養(yǎng)老計劃，先簽署入駐合同，同時投保相關(guān)的保險產(chǎn)品，這位女士在投保時選擇每年交保費20萬，存十年總共200萬，從60歲開始每年領(lǐng)取養(yǎng)老金，她所領(lǐng)取的養(yǎng)老金每三年遞增3%，保證領(lǐng)取20年至終身。

三、壽險公司投資養(yǎng)老社區(qū)營銷現(xiàn)狀

目前壽險公司營銷養(yǎng)老社區(qū)主要是通過壽險產(chǎn)品與養(yǎng)老社區(qū)的關(guān)聯(lián)，指消費者通過購買相關(guān)壽險產(chǎn)品，從而獲得將來入住養(yǎng)老社區(qū)的資格。入住時可以選擇保險利益直接支付養(yǎng)老社區(qū)的相關(guān)費用。對于購買此種壽險產(chǎn)品的消費群體，年輕時可享受保險理財服務，通過保險公司的投資實力，使資產(chǎn)保值增值，積累充足的養(yǎng)老儲備，年老時即可選擇入住養(yǎng)老社區(qū)，也可選擇使用保險金自由安排養(yǎng)老生活。例如案例所述，泰康人壽率先推出銜接養(yǎng)老社區(qū)的保險產(chǎn)品“幸福有約終身養(yǎng)老計劃”就采用類似這種營銷方式。然而，就目前而言，壽險公司投資養(yǎng)老社區(qū)的營銷存在以下幾個問題：

1.銷售渠道狹窄，大多依靠保險代理人銷售壽險的形式，附加養(yǎng)老社區(qū)。例如太平養(yǎng)老社區(qū)營銷主要通過太平人壽來完成，具體是太平養(yǎng)老對太平人壽的團險業(yè)務人員進行業(yè)務培訓,培訓合格發(fā)給企業(yè)年金受托顧問證書,由他們進行企業(yè)年金的展業(yè)。太平養(yǎng)老公司因為缺乏其他銷售渠道，因此受到很大的限制。

2.養(yǎng)老社區(qū)大多高端化，不能滿足中低層次的養(yǎng)老需求。近年來，各家保險公司紛紛進駐養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)業(yè)，開始建立自己的養(yǎng)老社區(qū)。泰康人壽于2012年6月在北京昌平區(qū)奠基動工,預計2015年正式投入使用的養(yǎng)老社區(qū)，以其優(yōu)美的環(huán)境，專業(yè)的服務和高檔次的設(shè)施成為高端人士養(yǎng)老的專享地。2012年7月底，中國太平集團在上海投資設(shè)立了太平養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資有限公司(下稱“太平養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)投資公司”)，擬投資約20億元在周浦設(shè)立太平養(yǎng)老社區(qū)。而這也主要針對的是高端人士的養(yǎng)老社區(qū)，并不能為普通大眾的養(yǎng)老提供相適應的服務。

四、壽險公司投資養(yǎng)老社區(qū)營銷措施和建議

1.拓寬銷售渠道，打破單純依靠壽險產(chǎn)品代理的方式，尋求多元化的銷售渠道，建立完善系統(tǒng)的營銷模式。

1.1壽險公司在銷售壽險的同時，不僅僅單純銷售其他與養(yǎng)老產(chǎn)品部相關(guān)的險種，也可以與養(yǎng)老社區(qū)進行交叉銷售。根據(jù)獲得的消費者相關(guān)信息為其推薦適合的壽險產(chǎn)品，并深入挖掘和推薦合適的養(yǎng)老社區(qū)產(chǎn)品。在銷售后，進行售后推廣，以優(yōu)質(zhì)的售后服務對客戶進行售后回訪，以期通過口碑效應，使得公司形象提升，產(chǎn)生品牌效應，使得更多客戶對養(yǎng)老社區(qū)項目認可。

1.2建立完善的營銷途徑，通過與銀行，證券等傳統(tǒng)金融機構(gòu)的進一步合作，在技術(shù)層面上改善與銀行系統(tǒng)對接能力，可以通過吸收銀行參股，通過資本滲透和股權(quán)結(jié)構(gòu)的改變與銀行，證券建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2.加快產(chǎn)品的創(chuàng)新，為客戶可選擇提供多樣化選擇。目前市面上的養(yǎng)老產(chǎn)品相對較少，令客戶的可選擇性降低，不能真正為所有客戶的切身需求出發(fā)。壽險公司應該根據(jù)客戶細分原則，把客戶進行進一步細分，根據(jù)不同層次客戶的需求，研究適合不同客戶的養(yǎng)老產(chǎn)品，進行差異化營銷策略，滿足不同層次客戶的養(yǎng)老需求。

3.建立多層次的養(yǎng)老社區(qū)模式體系，全方位考慮全國養(yǎng)老需求。發(fā)展高端養(yǎng)老社區(qū)的同時，積極尋求其他模式和途徑。例如，社區(qū)養(yǎng)老，將同一區(qū)域內(nèi)的老年人的房子征集過來，集中于同一社區(qū)，無地區(qū)差異，無生活習慣差異，有利于老年人安享晚年生活。單位養(yǎng)老，同一企事業(yè)單位統(tǒng)一租住養(yǎng)老用地，用于本單位老年人退休養(yǎng)老等。

參考文獻：

［1］衛(wèi)新江.保險公司投資養(yǎng)老社區(qū)策略選擇［J］.中國保險，2013，(11)

［2］崔浩雄.保險公司發(fā)展養(yǎng)老社區(qū)策略選擇［J］.上海保險，2013，(03)

［3］鄭志華.基于養(yǎng)老社區(qū)的新型壽險商業(yè)模式研究［D］.中國社會科學院研究生院，2012

［4］孔月紅，王莉莉.壽險公司投資養(yǎng)老社區(qū)的困境及突破［J］.科技創(chuàng)業(yè)，2013(10)

［5］青樂格.太平養(yǎng)老保險公司企業(yè)年金營銷策略研究［D］.內(nèi)蒙古大學，2011

［6］郭銳欣.人口老齡化背景下保險公司投資養(yǎng)老實體產(chǎn)業(yè)研究［J］.改革與戰(zhàn)略，2011(8)