楊帆

摘要：隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和保險業(yè)的改革開放，保險事業(yè)取得了巨大成就，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。但與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國人壽保險起步較晚，基礎(chǔ)實力還有待進(jìn)一步增強(qiáng)。人壽保險要提高實力，增加市場份額必須注重營銷策略。本文主要從我國人壽保險營銷采取的主要策略入手，分析我國人壽保險營銷策略存在的問題，并在此基礎(chǔ)上對我國人壽保險營銷策略進(jìn)行分析。

關(guān)鍵詞：人壽保險;營銷策略;問題隨著我國社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，保險在社會中的作用日益凸顯。當(dāng)前，保險事業(yè)取得了巨大的成功，占有了一定的市場。其中人壽保險發(fā)展最快，成為我國保險市場的主流，成為我國保險行業(yè)的巨頭。人壽保險的發(fā)展離不開營銷策略，這是人壽保險公司擴(kuò)大業(yè)務(wù)、占有市場份額不可缺少的重要手段。當(dāng)前，我國人壽保險取得了一定的成績，但與西方發(fā)達(dá)國家相比，我國人壽保險的基礎(chǔ)實力還存在差距。因此，人壽保險要提高自身實力，就要注重市場營銷。

一、我國人壽保險營銷采取的主要策略

1.價格策略。營銷策略中價格策略是最為常見的，也是最有效的。我國人壽保險營銷中采用的價格策略主要有低價策略、優(yōu)惠價策略、差異價策略。運(yùn)用低價策略時應(yīng)注意一些問題：為了規(guī)避不正當(dāng)競爭，人壽保險公司可以采用降低附加保險費(fèi)率的方法實施低價策略，這樣的方法有很多，如降低壽險合同的初始費(fèi)用、減少代理人傭金、減少壽險保單的維持費(fèi)用等；壽險公司采用低價策略能不能達(dá)到預(yù)期的規(guī)模效應(yīng)，是盈利的關(guān)鍵，所以設(shè)計險種時應(yīng)考慮大多數(shù)人的壽險需求，開發(fā)大多數(shù)人需要的險種；低價策略是保險公司采用的一種競爭手段，使用得當(dāng)會帶來良好收益，但如果過分使用，會導(dǎo)致壽險公司喪失償付能力，導(dǎo)致競爭力低下。優(yōu)惠價策略主要指統(tǒng)保策略、續(xù)保策略、安全防范優(yōu)惠等。人壽保險營銷中最為適用的是統(tǒng)保優(yōu)惠策略，壽險市場上為了降低成本，可以用團(tuán)體方式投保，以獲得費(fèi)率折扣；差異價策略是由于地域的不同引發(fā)的，不同地域風(fēng)險的差異主要表現(xiàn)在風(fēng)險發(fā)生的概率和風(fēng)險造成的損失方面，如城市居民與農(nóng)民局面都存有人參意外風(fēng)險，但由于所處位置不同，兩者的損失概率及幅度都有不同。

2.服務(wù)策略。人壽保險營銷策略中服務(wù)策略也很常見。首先要注重宣傳環(huán)節(jié)，隨著各種媒體的發(fā)展和宣傳的深入，人們的思想意識在不斷的發(fā)生變化。因此應(yīng)深入宣傳，普及壽險知識，耐心講解壽險的賠付比例，引起顧客的消費(fèi)傾向。壽險要推出保護(hù)群眾切身利益的產(chǎn)品，讓群眾從生活中體會到壽險的作用。其次服務(wù)策略要注重操作環(huán)節(jié)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)在業(yè)務(wù)辦理的質(zhì)量和速度上，壽險建立客戶聯(lián)系網(wǎng)，為客戶提供生活設(shè)計和理財服務(wù)。同時壽險公司還應(yīng)該充分利用現(xiàn)代工具，簡化手續(xù)，提高客戶的滿意度。再次應(yīng)把握服務(wù)環(huán)節(jié)。壽險公司提供的服務(wù)中，售前服務(wù)主要是樹立良好的形象；售中服務(wù)主要是促成交易；售后服務(wù)主要提高客戶的信心。只有這樣才能實現(xiàn)投保、預(yù)防和理賠的一條龍服務(wù)，確保服務(wù)的完整性。

3.制度策略。首先建立完善的保險營銷法律法規(guī)制度體系。當(dāng)前，我國保險行業(yè)獲得了快速發(fā)展，監(jiān)管機(jī)構(gòu)應(yīng)結(jié)合我國保險業(yè)的現(xiàn)狀和實際，制定完善的法規(guī)制度，并推動保險營銷法律體系的構(gòu)建，確保職業(yè)化營銷隊伍的發(fā)展。同時要加大對市場惡性競爭等不良行為的懲罰，完善具體的懲罰措施，用制度規(guī)范保險市場，維護(hù)公平競爭，提高行業(yè)信譽(yù)。其次健全人壽保險營銷管理制度。人壽保險要從制度上嚴(yán)格把關(guān)，用制度規(guī)定準(zhǔn)入條件，并強(qiáng)化落實，確保制度落實到營銷管理的各個環(huán)節(jié)。

4.險種策略。人壽保險營銷中險種是非常重要的，首先要開發(fā)險種。人壽保險要進(jìn)入市場，必須料及消費(fèi)者的需求，每個消費(fèi)者的現(xiàn)實情況不同，對壽險產(chǎn)品的需求存在差異性、多樣化，并且還會受到地區(qū)經(jīng)濟(jì)水平、文化素質(zhì)、壽險意識、風(fēng)俗習(xí)慣等的影響，所以要結(jié)合實際開發(fā)險種。此外，開發(fā)壽險產(chǎn)品要注重階段性，如進(jìn)入市場初期應(yīng)注重開發(fā)低保費(fèi)的儲蓄型險種和高保額的保障型險種，等市場成熟后可以開發(fā)其他傳統(tǒng)型險種。其次要注重險種組合。傳統(tǒng)人壽保險營銷中，主要是讓關(guān)聯(lián)性大的險種進(jìn)行組合，與健康險與意外傷害險的組合、養(yǎng)老險與定期壽險的組合等。近年來，人壽保險營銷中也出現(xiàn)了關(guān)聯(lián)性小的險種的組合，比較明顯的是將人壽保險險種與財產(chǎn)保險險種進(jìn)行組合，如家庭財產(chǎn)保險與家庭成員的人身意外傷害保險的組合等。其實，人壽保險營銷中還可以開發(fā)互補(bǔ)的壽險險種。

5.促銷策略。人壽保險營銷中促銷策略比較常見，主要有廣告策略、公關(guān)策略、推銷策略等。廣告波及的范圍比較廣，對消費(fèi)者的影響較大。廣告的形式多樣，可以通過報紙、電視、雜志等媒體宣傳壽險產(chǎn)品，也可以通過交通工具等加強(qiáng)壽險宣傳。廣告運(yùn)用得當(dāng)，能加深人們對壽險的感性認(rèn)識?，F(xiàn)實中有些人對廣告的可信度持懷疑態(tài)度，非常有必要開展公關(guān)策略。公關(guān)策略通過培養(yǎng)與客戶的情感，建立良好的形象。如營銷人員主動告知客戶一些自己的背景增進(jìn)了解，取得客戶的信賴等。推銷策略是人壽保險營銷中最常用的手段，其中員工直接推銷是最傳統(tǒng)的渠道，這種銷售不需要中間環(huán)節(jié)，公司為員工提供培訓(xùn)服務(wù)，提高員工的專業(yè)技能，能夠向客戶傳達(dá)有效信息，使客戶加深對壽險的了解。

二、我國人壽保險營銷策略存在的問題

1.缺乏科學(xué)市場分析。人壽保險進(jìn)入市場前，沒有對市場調(diào)研活動投入足夠的人力和物力，不了解客戶對壽險品種的需求，更不了解社會的需求，導(dǎo)致人壽保險的很多資源得不到充分的利用。在錯誤理解客戶需求的基礎(chǔ)上，加大對產(chǎn)品性能的推銷，這與科學(xué)的營銷不相符，沒有將推銷放在市場需求的基礎(chǔ)上，不利于營銷效率的提升。

2.營銷人員素質(zhì)不高。人壽保險營銷一直都是靠人來完成的，保險營銷員被視為是最有價值的營銷渠道。但隨著保險市場的發(fā)展，營銷員隊伍越來越壯大，存在管理、待遇等方面的問題，保險營銷員的社會認(rèn)可度也存在問題。帶來這些問題的原因有很多，而保險營銷人員的整體素質(zhì)是很重要的一個因素。目前，人壽保險營銷員素質(zhì)參差不齊，主要是低學(xué)歷甚至許多下崗待崗人員較多，并且人壽保險公司對新員工的培訓(xùn)也缺乏力度，缺乏正規(guī)的營銷培訓(xùn)，一些營銷人員缺乏應(yīng)有的營銷知識，導(dǎo)致營銷人員隊伍水平低下，甚至可能營銷中出現(xiàn)違規(guī)現(xiàn)象，不利于保險業(yè)的發(fā)展。

3.營銷觀念過于陳舊。觀念是行動的先導(dǎo)，觀念落后會導(dǎo)致行動遲緩，跟不上時代的發(fā)展。由于計劃經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)保險業(yè)發(fā)展的影響，人壽保險營銷觀念還比較陳舊，營銷意識較為薄弱，缺乏正確的營銷策略意識，認(rèn)為保險產(chǎn)品的營銷可有可無，缺乏營銷的動力，這是影響人壽保險發(fā)展的大障礙。一般來說，人壽保險營銷是以險種銷售和企業(yè)為中心來考慮的，而不是根據(jù)客戶的需求來設(shè)計的。

4.保險產(chǎn)品缺乏特色。人壽保險營銷的關(guān)鍵在于產(chǎn)品的市場定位，但人壽保險由于受傳統(tǒng)觀念的影響，不重視產(chǎn)品的設(shè)計和市場定位，設(shè)計出來的產(chǎn)品難以滿足各類消費(fèi)群體的需要，導(dǎo)致產(chǎn)品的針對性不足，不利于客戶滿意度的提升。

5.售后服務(wù)不夠完善。隨著市場競爭的加劇，一些保險營銷人員為了獲得客戶，贏得利潤，營銷員常常會通過各種手段推銷產(chǎn)品，甚至?xí)浤ビ才莼蛘哔浰托《Y物的方法，讓客戶不好意思不買，而一旦獲得訂單后態(tài)度大變，不僅不提供熱情的售后服務(wù)，反而出現(xiàn)保險責(zé)任時業(yè)務(wù)員躲得杳無蹤影，給客戶帶來極大的心理落差，這會阻礙人壽保險業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

三、我國人壽保險營銷策略分析

對我國人壽保險來說，發(fā)展的環(huán)境還不成熟，如人們對保險的認(rèn)識有待進(jìn)一步加深等，在這種情況下，人壽保險在激烈的競爭中要贏得生存與發(fā)展，必須加強(qiáng)營銷，注重營銷策略。

1.樹立正確營銷觀念。營銷是人壽保險公司獲得利潤的一種手段，人壽保險營銷員必須樹立這種理念。人壽保險營銷涉及到保險品種的開發(fā)，而正確的營銷觀念就是以客戶需求為基礎(chǔ)，只有正確的觀念才能開發(fā)出符合客戶需求的品種，才能提高保險公司的信譽(yù)度，才能正確更多的客戶，才能確保保險公司的穩(wěn)定客戶群，促進(jìn)公司的良性、健康發(fā)展。

1、建立以公眾需求為導(dǎo)向的公共服務(wù)提供機(jī)制。要處理好社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下政府與社會之間大關(guān)系，使公共服務(wù)供給從政府本位、官本位轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣疚?、民本位。實現(xiàn)以公眾需求為導(dǎo)向的主要途徑，要擴(kuò)大政府決策的參與度，政府公共水平應(yīng)當(dāng)以社會公眾評價為主。

2、政府應(yīng)不斷建立健全購買公共服務(wù)的財政保障機(jī)制。首先，政府要開設(shè)用于購買公共服務(wù)的專項資金賬戶，建立健全購買可持續(xù)性公共服務(wù)職能的轉(zhuǎn)移機(jī)制；其次，建立專項的資金增長保障機(jī)制；再次，把機(jī)制列入常規(guī)管理，編制預(yù)算，確保政府購買公共服務(wù)的科學(xué)性、透明性、公開性。

3、建立針對政府購買公共服務(wù)的監(jiān)督管理機(jī)制。監(jiān)督管理機(jī)制的建立有利于促進(jìn)政府購買公共服務(wù)以及社會組織能夠有公平、有效率的提供公共服務(wù)。首先，應(yīng)加大公眾媒體對政府購買公共服務(wù)的監(jiān)督力度，在政府購買公共服務(wù)的過程中進(jìn)行積極、有效的監(jiān)督，并對政府購買公共服務(wù)后的效果進(jìn)行科學(xué)的評估；其次，要建立政府購買公共服務(wù)的專家監(jiān)督和第三方監(jiān)督機(jī)制，專家監(jiān)督相對于其他監(jiān)督機(jī)制具有專業(yè)性、技術(shù)性的優(yōu)勢，因此在對政府購買公共服務(wù)的科學(xué)性和效率性上有話語權(quán)，而獨(dú)立的第三方監(jiān)督機(jī)構(gòu)可以保證政府購買公共服務(wù)的公平公正性；再次，要充分發(fā)揮政府以及社會組織內(nèi)部監(jiān)督的作用，其中包括政府和社會組織的互相監(jiān)督，政府和社會組織內(nèi)部橫向監(jiān)督即其他部門對購買社會組織公共服務(wù)部門的監(jiān)督和縱向監(jiān)督即組織內(nèi)部上對下的監(jiān)督。

（4）進(jìn)一步優(yōu)化社會組織自身能力，促進(jìn)社會組織的不斷發(fā)展

首先，政府要改革雙重管理體制。社會組織是提供公共服務(wù)的重要參與主體，與政府展開平等協(xié)商對話的基礎(chǔ)，這就要求政府改革雙重管理體制，從體質(zhì)上保障社會組織脫離對政府的依賴，對社會組織的進(jìn)行“后置管理”，給予社會組織在內(nèi)部管理和活動內(nèi)容上更大的自主權(quán)，拓展其自立和自治的空間；其次，政府要制定優(yōu)惠措施來支持社會組織的發(fā)展，從西方國家的經(jīng)驗來看，在保證社會組織獨(dú)立性的基礎(chǔ)上，資金支持尤為重要，需要加強(qiáng)資金支持，注重引導(dǎo)社會組織加強(qiáng)自身能力建設(shè)。一方面要提高專業(yè)化水平，廣納賢才，提升項目運(yùn)作能力。另一方面要健全完善內(nèi)部治理結(jié)構(gòu)，規(guī)劃財務(wù)管理，降低運(yùn)行成本，提高資金的使用效率，提高決策的科學(xué)水平；最后要加強(qiáng)社會組織公信力建設(shè)，做到信息公開透明；再次，要打造有助于社會組織發(fā)展的社會環(huán)境。目前來看我國的社會公益事業(yè)發(fā)展還存在很多的不足，企業(yè)和社會對公益事業(yè)的關(guān)注和參與意識還不是很強(qiáng)，社會大環(huán)境在一定程度上限制了社會組織的發(fā)展，因此，政府和其他市場組織要通過各種渠道大力倡導(dǎo)社會公益事業(yè)，提高社會公眾對社會組織的關(guān)注度，引導(dǎo)社會公眾積極參與到社會組織舉辦的各項活動中，從而形成一個有利于社會組織不斷發(fā)展壯大的社會大環(huán)境。

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