吳攸

[提要] 首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型；根據(jù)意愿選擇法設(shè)計(jì)的壽險(xiǎn)需求意愿調(diào)查問(wèn)卷，以徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)的部分居民為調(diào)查對(duì)象實(shí)施意向調(diào)查；最后利用意向調(diào)查數(shù)據(jù)，借助Minitab軟件進(jìn)行模型標(biāo)定。研究結(jié)果表明，顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素，包括潛在需求者所認(rèn)為的對(duì)其選擇商業(yè)保險(xiǎn)影響最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度是否滿意、年齡、工作單位，模型具有較高精確性。

關(guān)鍵詞：壽險(xiǎn)需求；二元Logistic模型；意愿選擇法

中圖分類號(hào)：F840 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

收錄日期：2014年4月28日

一、引言

江蘇省壽險(xiǎn)市場(chǎng)歷來(lái)受到各個(gè)保險(xiǎn)公司的重視，隨著競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，一線城市保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)已趨于白熱化，二三線城市漸顯商機(jī)。一些保險(xiǎn)公司已開(kāi)始其二三線城市攻占計(jì)劃。本文旨在調(diào)查、研究徐州市保險(xiǎn)市場(chǎng)的保險(xiǎn)需求狀況。

由于所選定的被解釋變量為徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)（受訪者回答是或否），且問(wèn)卷所涉及的問(wèn)題均為離散變量，故本文建立基于二元Logistic模型的影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型，并在徐州地區(qū)進(jìn)行實(shí)證研究。主要研究目的有三個(gè)：一是將按照意愿選擇法設(shè)計(jì)的調(diào)查問(wèn)卷恰當(dāng)?shù)姆职l(fā)出去，并向受訪者分發(fā)小禮品，旨在提高調(diào)查效率和增強(qiáng)數(shù)據(jù)可靠性；二是基于問(wèn)卷所涉及的各個(gè)離散型分類變量，建立二元Logistic模型；三是對(duì)以徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)部分居民為調(diào)查對(duì)象所收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行模型標(biāo)定，得出顯著影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素，作為評(píng)價(jià)徐州市居民壽險(xiǎn)需求狀況的參考依據(jù)。

二、基于二元Logistic模型的影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型

每個(gè)人對(duì)于分散風(fēng)險(xiǎn)都有著不同的需求，這也決定了每個(gè)人對(duì)壽險(xiǎn)需求狀況的不同。依據(jù)相關(guān)研究文獻(xiàn)和對(duì)受訪者的實(shí)地調(diào)研結(jié)果，本文選擇平時(shí)的投資理財(cái)方式、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的目的、可以接受的保費(fèi)支出、國(guó)內(nèi)與國(guó)外保險(xiǎn)公司比較、一般了解到保險(xiǎn)的途徑、影響選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的因素、愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式、對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的滿意度、性別、年齡、工作單位、家庭構(gòu)成、家庭年收入13個(gè)分類變量作為影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的協(xié)變量。

根據(jù)二元Logistic模型的基本原理，假設(shè)某徐州市居民購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的概率為Pi（i=1，2，3，…，200），1-Pi表示不購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的概率，α■（n=1，2，3，…，13）依次表示上述13個(gè)協(xié)變量，μ表示常數(shù)項(xiàng)。模型可以表示為：

ln■=B■+■B■α■+μ

三、調(diào)查樣本描述

本研究調(diào)查對(duì)象為徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)的部分居民，采取調(diào)查員實(shí)地調(diào)研種式。200份調(diào)查問(wèn)卷于2013年7月18日至7月30日發(fā)放，并且逐份指導(dǎo)受訪者作答完畢收回，回收數(shù)量是200份，回復(fù)率為100%。其中，189份問(wèn)卷的數(shù)據(jù)是有效的，回復(fù)有效率為94.5%。廢卷編號(hào)為3387、3389、3391、3396、3404、3426、3448、3472、3484、3493、3498，廢卷的處理方式是記下編號(hào)，重新打印一份再去調(diào)查，保證最終的有效問(wèn)卷是200份。（表1）

樣本基本信息包括平時(shí)的投資理財(cái)方式、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的目的、可以接受的保費(fèi)支出、國(guó)內(nèi)與國(guó)外保險(xiǎn)公司比較、一般了解到保險(xiǎn)的途徑、影響選擇保險(xiǎn)產(chǎn)品的因素、愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式、對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)的滿意度、性別、年齡、工作單位、家庭構(gòu)成、家庭年收入，各指標(biāo)所占百分比如表2所示。（表2）可見(jiàn)，200名受訪者當(dāng)中55.61%的人只有銀行儲(chǔ)蓄一種投資理財(cái)方式，說(shuō)明徐州市居民還沒(méi)有養(yǎng)成良好的個(gè)人投資理財(cái)習(xí)慣；在大多數(shù)的徐州人心中，購(gòu)買保險(xiǎn)是為了防范退休、患病和意外所帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)；認(rèn)為國(guó)內(nèi)的保險(xiǎn)公司比國(guó)外的保險(xiǎn)公司好的人只占13.93%，原因是25%的人認(rèn)為兩者各有優(yōu)勢(shì)，40%的人選擇了“不了解”，我們認(rèn)為主要是因?yàn)椴惶私鈬?guó)外的保險(xiǎn)公司；多數(shù)受訪者認(rèn)為對(duì)其是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)影響較大的因素是保險(xiǎn)的價(jià)格、保險(xiǎn)公司的品牌以及售后服務(wù)狀況；絕大部分的受訪者對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)沒(méi)有不滿意；72.50%的家庭年收入不高于十萬(wàn)元，這也導(dǎo)致了71.14%的受訪者可以接受的年保費(fèi)支出不高于3，000元。

四、模型標(biāo)定結(jié)果及數(shù)據(jù)分析

根據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)，利用Minitab16統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)二元Logistic模型進(jìn)行標(biāo)定。根據(jù)初始模型標(biāo)定結(jié)果，保留影響顯著的變量，對(duì)改進(jìn)模型進(jìn)行二次標(biāo)定，最終模型標(biāo)定結(jié)果如表三所示。（表3）

由表四相關(guān)性度量可知，相應(yīng)變量與預(yù)測(cè)概率之間一致的百分比為71.5%，說(shuō)明模型精度較高。（表4）

由表五擬合優(yōu)度檢驗(yàn)可知，Pearson卡方檢驗(yàn)的P值為0，即拒絕原假設(shè)，且卡方檢驗(yàn)的原假設(shè)是“不相關(guān)”、“無(wú)影響”，所以我們可以認(rèn)為影響購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否滿意、年齡、工作單位4個(gè)變量對(duì)徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)有影響。（表5）

由表2Logistic回歸表的模型標(biāo)定結(jié)果可知，影響購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否滿意、年齡、工作單位4個(gè)變量的P值均小于0.1，即在90%的置信水平下，影響購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否滿意、年齡、工作單位是顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的變量；在95%的置信水平下，對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)是顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的變量。按照上述變量的順序，其系數(shù)依次為：B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■= 0.12043，μ=4.73493。所以，該模型的表達(dá)式為：ln■=0.0020763α■+0.459211α■-0.343426α■+0.12043α■+4.73493。其中α■=1，2，3，4，5，6，7；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5；α■=1，2，3，4，5，6。B■=0.0020763，B■=0.459211，B■=-0.343426，B■=0.12043，表明徐州居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)與影響購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否滿意、工作單位呈正相關(guān)，與年齡呈負(fù)相關(guān)，即影響潛在需求者心中購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素越多、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)越滿意、年齡越小、工作單位越底層，其購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的概率越高，這符合受訪者正常思維方式。同時(shí)，由各個(gè)變量的系數(shù)值可知，對(duì)保險(xiǎn)公司服務(wù)是否滿意和工作單位對(duì)徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的影響更大。

投資理財(cái)方式、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的目的、可以接受的保費(fèi)支出、國(guó)內(nèi)與國(guó)外保險(xiǎn)公司比較、一般了解到保險(xiǎn)的途徑、愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式、性別、家庭構(gòu)成、家庭年收入9個(gè)分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒(méi)有顯著地影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的決策。

結(jié)合上述分析，我們對(duì)保險(xiǎn)公司確定徐州市的最優(yōu)潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，徐州市保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著巨大的商機(jī)；第二，而且徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高服務(wù)水平，與時(shí)俱進(jìn)的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國(guó)企、事業(yè)單位以及政府機(jī)關(guān)相對(duì)福利保障較好，所以對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較低。而私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、自由職業(yè)者以及規(guī)模較小的個(gè)體商戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較高。所以保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)后者這塊市場(chǎng)的拓展；第四，徐州市的年輕人保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該推出更多為年輕人所好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

五、結(jié)語(yǔ)

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型；根據(jù)意愿選擇法設(shè)計(jì)的壽險(xiǎn)需求意愿調(diào)查問(wèn)卷，以徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)的部分居民為調(diào)查對(duì)象實(shí)施意向調(diào)查；最后利用意向調(diào)查數(shù)據(jù)，借助Minitab軟件進(jìn)行模型標(biāo)定。本文主要的結(jié)論是：顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素包括潛在需求者所認(rèn)為的對(duì)其選擇商業(yè)保險(xiǎn)影響最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險(xiǎn)公司進(jìn)軍徐州市場(chǎng)應(yīng)該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念較強(qiáng)。比如剛剛畢業(yè)踏上工作單位，并且在私企、外企以及規(guī)模較小的商戶任職的大學(xué)畢業(yè)生就是一類很好的潛在客群。由于本調(diào)查問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果均來(lái)自徐州市市區(qū)，因此該模型用于其他城市時(shí)需要結(jié)合實(shí)際改變變量值水平。

主要參考文獻(xiàn)：

[1]朱銘來(lái)，房予錚.基于投資視角的我國(guó)壽險(xiǎn)需求實(shí)證研究[J].南方經(jīng)濟(jì)研究，2008.

[2]楊舸，田澎，葉建華.我國(guó)壽險(xiǎn)需求影響因素的實(shí)證分析[J].中國(guó)軟科網(wǎng)，2005.

[3]任燕燕，劉金娥.壽險(xiǎn)需求影響因素的實(shí)證分析[J].統(tǒng)計(jì)與決策，2008.

[4]鐘春平，陳靜孫，煥民.壽險(xiǎn)需求及其影響因素研究：中國(guó)壽險(xiǎn)需求為何低[J].經(jīng)濟(jì)研究，2012.

[5]白麗，李海剛.基于時(shí)間序列分析的壽險(xiǎn)需求模型分析[J].科學(xué)技術(shù)與工程，2010.

投資理財(cái)方式、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的目的、可以接受的保費(fèi)支出、國(guó)內(nèi)與國(guó)外保險(xiǎn)公司比較、一般了解到保險(xiǎn)的途徑、愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式、性別、家庭構(gòu)成、家庭年收入9個(gè)分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒(méi)有顯著地影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的決策。

結(jié)合上述分析，我們對(duì)保險(xiǎn)公司確定徐州市的最優(yōu)潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，徐州市保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著巨大的商機(jī)；第二，而且徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高服務(wù)水平，與時(shí)俱進(jìn)的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國(guó)企、事業(yè)單位以及政府機(jī)關(guān)相對(duì)福利保障較好，所以對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較低。而私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、自由職業(yè)者以及規(guī)模較小的個(gè)體商戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較高。所以保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)后者這塊市場(chǎng)的拓展；第四，徐州市的年輕人保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該推出更多為年輕人所好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

五、結(jié)語(yǔ)

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型；根據(jù)意愿選擇法設(shè)計(jì)的壽險(xiǎn)需求意愿調(diào)查問(wèn)卷，以徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)的部分居民為調(diào)查對(duì)象實(shí)施意向調(diào)查；最后利用意向調(diào)查數(shù)據(jù)，借助Minitab軟件進(jìn)行模型標(biāo)定。本文主要的結(jié)論是：顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素包括潛在需求者所認(rèn)為的對(duì)其選擇商業(yè)保險(xiǎn)影響最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險(xiǎn)公司進(jìn)軍徐州市場(chǎng)應(yīng)該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念較強(qiáng)。比如剛剛畢業(yè)踏上工作單位，并且在私企、外企以及規(guī)模較小的商戶任職的大學(xué)畢業(yè)生就是一類很好的潛在客群。由于本調(diào)查問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果均來(lái)自徐州市市區(qū)，因此該模型用于其他城市時(shí)需要結(jié)合實(shí)際改變變量值水平。

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投資理財(cái)方式、購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的目的、可以接受的保費(fèi)支出、國(guó)內(nèi)與國(guó)外保險(xiǎn)公司比較、一般了解到保險(xiǎn)的途徑、愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式、性別、家庭構(gòu)成、家庭年收入9個(gè)分類變量的P值均大于0.1，即在90%的置信水平下它們都沒(méi)有顯著地影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的決策。

結(jié)合上述分析，我們對(duì)保險(xiǎn)公司確定徐州市的最優(yōu)潛在客戶有如下建議：第一，由于一半的人尚未購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)，徐州市保險(xiǎn)市場(chǎng)存在著巨大的商機(jī)；第二，而且徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)對(duì)于保險(xiǎn)公司的服務(wù)是否讓人滿意的彈性較大，鑒于此，保險(xiǎn)公司應(yīng)該提高服務(wù)水平，與時(shí)俱進(jìn)的迎合潛在需求者的偏好；第三，由于國(guó)企、事業(yè)單位以及政府機(jī)關(guān)相對(duì)福利保障較好，所以對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較低。而私營(yíng)企業(yè)、外資企業(yè)、自由職業(yè)者以及規(guī)模較小的個(gè)體商戶對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的偏好程度較高。所以保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)后者這塊市場(chǎng)的拓展；第四，徐州市的年輕人保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，保險(xiǎn)公司應(yīng)該推出更多為年輕人所好的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

五、結(jié)語(yǔ)

首先基于二元Logistic模型建立影響潛在需求者是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的模型；根據(jù)意愿選擇法設(shè)計(jì)的壽險(xiǎn)需求意愿調(diào)查問(wèn)卷，以徐州市市區(qū)各個(gè)區(qū)的部分居民為調(diào)查對(duì)象實(shí)施意向調(diào)查；最后利用意向調(diào)查數(shù)據(jù)，借助Minitab軟件進(jìn)行模型標(biāo)定。本文主要的結(jié)論是：顯著影響徐州市居民是否購(gòu)買商業(yè)保險(xiǎn)的因素包括潛在需求者所認(rèn)為的對(duì)其選擇商業(yè)保險(xiǎn)影響最大的因素、對(duì)保險(xiǎn)公司的服務(wù)態(tài)度是否滿意、年齡、工作單位，所以保險(xiǎn)公司進(jìn)軍徐州市場(chǎng)應(yīng)該著重考慮這些影響因素，尤其是工作單位較為底層的年輕一代的風(fēng)險(xiǎn)防范觀念較強(qiáng)。比如剛剛畢業(yè)踏上工作單位，并且在私企、外企以及規(guī)模較小的商戶任職的大學(xué)畢業(yè)生就是一類很好的潛在客群。由于本調(diào)查問(wèn)卷的調(diào)查結(jié)果均來(lái)自徐州市市區(qū)，因此該模型用于其他城市時(shí)需要結(jié)合實(shí)際改變變量值水平。

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