黃雪萍

試想：一件售價(jià)188元的睡衣，通過(guò)免費(fèi)方式派送1000萬(wàn)件，客戶只需支付23元快遞費(fèi)。不用贊嘆商家有多土豪。通過(guò)聚集1000萬(wàn)用戶，然后用巨額訂單量壓縮睡衣成本、物流費(fèi)用和傳統(tǒng)商業(yè)所需的中介費(fèi)用。商家從每份23元快遞中賺了7元利潤(rùn)，共計(jì)7000萬(wàn)！并且，操作這一切只需要一個(gè)4人團(tuán)隊(duì)。

——這個(gè)模式簡(jiǎn)單吧？利潤(rùn)高吧？但落到現(xiàn)實(shí)中，可行嗎？讓我們一一剖析。

免費(fèi)“夢(mèng)露”

中國(guó)市場(chǎng)上出現(xiàn)過(guò)一個(gè)品牌叫夢(mèng)露，它只做一款女式睡衣產(chǎn)品，銷售價(jià)格為188元一件，只有兩種款式，吊帶的和齊肩的，也只有兩種顏色，橙色和紫色。他們用了一個(gè)不一樣的銷售方式——送。怎么送呢？免費(fèi)。如果你穿了感覺(jué)很好，就請(qǐng)你幫做口碑宣傳。

如果這件睡衣送給你，你會(huì)要嗎？當(dāng)然會(huì)。

但是它提了另外一個(gè)要求，我們送給你是可以的，快遞費(fèi)得你出。每件23元，支持貨到付款和退貨。消費(fèi)者是零風(fēng)險(xiǎn)，也就意味著你花23元快遞費(fèi)可以拿到一件價(jià)值188元的睡衣，你愿意嗎？也許第一次看到你可能不會(huì)動(dòng)心，但是如果你發(fā)現(xiàn)同一時(shí)段竟然有157家網(wǎng)站都在為它打廣告，您會(huì)不會(huì)點(diǎn)開(kāi)看一看？相信至少有80%的人都會(huì)訂上一件。

那么送多少呢？第一階段就送1000萬(wàn)件。計(jì)算一下，188元一件，1000萬(wàn)件等于多少錢？18.8億元，這家公司愿意拿18.8億元砸一個(gè)市場(chǎng)，這樣的公司應(yīng)該沒(méi)有，或者很少，到底它想做什么？

于是，你好奇了，和很多人一樣會(huì)留下名字、電話、手機(jī)、地址，快遞真的送到你家了，你打開(kāi)信封一看，這個(gè)睡衣質(zhì)量不錯(cuò)。那你要不要付這23元快遞費(fèi)？

故事說(shuō)到這，高潮要來(lái)了，它怎么賺錢？

羊毛出在狗身上

可以算一筆賬，1000萬(wàn)件睡衣免費(fèi)送，首先需要解決貨源問(wèn)題。做生意的人都知道，中國(guó)義烏小商品批發(fā)市場(chǎng)世界聞名，在那有很多小型的服裝加工廠，所以制作起來(lái)，成本可以很低。

而且有1000萬(wàn)件，那么你給別人做10元，給我做8元可不可以？注意，是夏天的女式睡衣——第一，款式簡(jiǎn)單;第二，省布料。

為什么商場(chǎng)里面賣到188元的睡衣成本可以做到8元？今天如果買雙鞋子，市面成本是50元，可是到商場(chǎng)里面不是名牌的賣300元，是名牌的賣500元。請(qǐng)問(wèn) 50元到300元中間的錢去哪兒了？沒(méi)錯(cuò)，商場(chǎng)收了27%到33%，營(yíng)業(yè)員分了12%。夢(mèng)露睡衣生產(chǎn)成本只有8元，但是到消費(fèi)者手中沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何商場(chǎng)環(huán)節(jié)，所以8元的睡衣拿到商場(chǎng)里賣188元。

這樣消費(fèi)者真正得到了實(shí)惠，開(kāi)心不開(kāi)心？

接下來(lái)就是快遞的問(wèn)題了，平時(shí)快遞一樣最小的東西，至少需要10元，但如果我一年有1000萬(wàn)件快遞要在你的公司運(yùn)送，可不可以便宜？最后敲定為5元，因?yàn)橄奶斓呐剿乱粋€(gè)信封就可以裝下。

下面就剩下廣告了，本來(lái)網(wǎng)上做這種免費(fèi)送東西的廣告是不需要花錢的，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。但是，為了讓我的睡衣送得更瘋狂，只要在你家的網(wǎng)站上送出去一件，我就給你3元的提成，你是不是會(huì)把廣告打得更瘋狂？于是，所有的網(wǎng)站都幫著打廣告。

好，再算一筆賬：23元-8元-3元-5元=？7元。就是說(shuō)，他們實(shí)際上送一件睡衣只付出了16元的成本，但是，消費(fèi)者卻付了23元，只要送一件睡衣就賺了7元，中國(guó)有13億人口，一年免費(fèi)送1000萬(wàn)件可不可以送出去？答案是，當(dāng)然可以。最后，他們送睡衣一年就賺了7000萬(wàn)元。

各位，這家公司有多少人呢？這家公司從總裁、設(shè)計(jì)總監(jiān)、銷售總監(jiān)到會(huì)計(jì)，全公司加在一起4個(gè)人。4個(gè)人分這7000萬(wàn)元是不是怎么都有得賺，最關(guān)鍵的是，他們什么都沒(méi)做。

300個(gè)以上包裹就掙錢

“羊毛出在狗身上，豬來(lái)埋單”，這是營(yíng)銷專家們口中的一句名言：在互聯(lián)網(wǎng)上，你總是能聽(tīng)到各類與財(cái)富有關(guān)的事跡，而以上故事，是關(guān)于4個(gè)營(yíng)銷奇才通過(guò)免費(fèi)送睡衣賺了7000萬(wàn)元的發(fā)財(cái)故事，成為“羊、狗、豬”邏輯的代表作在微信朋友圈里廣為流傳。

現(xiàn)實(shí)中，免費(fèi)“夢(mèng)露”未必存在，但“羊、狗、豬”之間的邏輯是否行得通呢？

其實(shí)這個(gè)模式在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷中屢有出現(xiàn)。許多人在淘寶購(gòu)物時(shí)，經(jīng)常能發(fā)現(xiàn)有9.9元包郵的商品，很多商品的利潤(rùn)空間其實(shí)比我們想象中的要大。

以睡衣為例。如果是做電商，每天能發(fā)到 300個(gè)以上的包裹，在國(guó)內(nèi)范圍內(nèi)發(fā)送的價(jià)格可以實(shí)現(xiàn)每單5元，而如果快遞數(shù)量是千萬(wàn)級(jí)別的話，價(jià)格還有進(jìn)一步的商量空間?？梢?jiàn)，快遞費(fèi)用不是問(wèn)題。

至于睡衣成本，登錄阿里巴巴線上批發(fā)市場(chǎng)，可以發(fā)現(xiàn)8元左右的睡衣不少，而且也宣稱是純棉。

而且這種千萬(wàn)數(shù)量級(jí)別的采購(gòu)在整個(gè)睡衣產(chǎn)業(yè)里已經(jīng)有了不小的議價(jià)權(quán)。還可以略去實(shí)體批發(fā)市場(chǎng)拿貨這一過(guò)程，直接到睡衣的上游鏈與面料廠商直接談判，然后選擇面料加工，這一系列中間省去的成本也非常的可觀。

從理論上說(shuō)，8元是沒(méi)問(wèn)題的，除了量大之外，還有一個(gè)模式就是幫助加工廠清庫(kù)存，隨便貼一個(gè)牌子，議價(jià)空間可以更低。當(dāng)然，如果這個(gè)品牌本身就是做睡衣加工或者有這方面資源的，更可以一個(gè)低價(jià)一次性買斷。

網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用現(xiàn)在水漲船高，網(wǎng)站一條廣告帖的發(fā)布價(jià)格從數(shù)千到數(shù)萬(wàn)元不等，而涉及打包投放、利潤(rùn)分成等問(wèn)題，測(cè)量一個(gè)平均數(shù)值確實(shí)不容易。不過(guò)，正如故事中所講，因?yàn)榫W(wǎng)站要的是瀏覽量。不信你試試看，如果產(chǎn)品免費(fèi)送，我保證N多網(wǎng)站幫你送東西。相比數(shù)年前，現(xiàn)在通過(guò)微博、微信等移動(dòng)社交平臺(tái)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)營(yíng)銷的成本更低。比如，在微博上邀請(qǐng)大V轉(zhuǎn)發(fā)廣告微博，價(jià)格從20元到數(shù)萬(wàn)元不等。幾十元的一般都是僵尸粉，但價(jià)格在200～500元的一般都會(huì)有一定認(rèn)證了，還可以嘗試。此外還可以使用微博的一些推廣方式，如推薦粉絲頭條之類，一次最低只需要四五元。通過(guò)微信用戶推廣還可以選擇利潤(rùn)分成，一般轉(zhuǎn)發(fā)后形成購(gòu)買可按單價(jià)的1%～10%分成。按帖子里提到的23元快遞費(fèi)可分成2～3元，也屬于合理范疇。

當(dāng)然，現(xiàn)在一般要做活動(dòng)都是9.9元包郵，19.9元包郵，一般超過(guò)20元的包郵，買家都會(huì)比較警惕了，因?yàn)楝F(xiàn)在的買家很清楚，你這就是賺快遞費(fèi)。

以護(hù)手霜為例，它的生產(chǎn)成本包括塑料外殼、原材料的包裝，成本整合起來(lái)僅僅在1元多，每天做3萬(wàn)單，即便是9.9元包郵，也是有利潤(rùn)空間的。

而最典型的還是面膜。事實(shí)上，名義上免費(fèi)實(shí)則賺快遞費(fèi)的模式，在微信銷售方面，尤其是在化妝品方面，已經(jīng)非常多了。

埋單不容易

經(jīng)過(guò)上面的拆解，似乎“羊、狗、豬”故事的邏輯很容易成立，但4個(gè)人凈賺7000萬(wàn)元的生意真如此簡(jiǎn)單嗎？

事實(shí)上，如果要賣1000萬(wàn)件睡衣，至少要讓足夠的人知道這件事，這就需要在互聯(lián)網(wǎng)上你可以得到足夠的流量，讓人發(fā)現(xiàn)你。

做電商，如果能把打開(kāi)銷售頁(yè)面的人轉(zhuǎn)化為實(shí)際購(gòu)買的人群的比例做到10%就已經(jīng)很了不起了，1000萬(wàn)件的銷量，就意味著至少要1億的流量，而這個(gè)流量已經(jīng)是相當(dāng)?shù)母吡恕Ｌ詫毦W(wǎng)近一周日均IP流量3100多萬(wàn)而已。按照40% 的城鎮(zhèn)化率來(lái)算，2.5億的女性人口中拋開(kāi)老年和小孩，大概只有1.25億人，這部分人中接受網(wǎng)購(gòu)，又穿睡衣且接受這個(gè)價(jià)格檔次的人，根本達(dá)不到這個(gè)數(shù)量。事實(shí)上，在目前已有的案例中，銷量能沖到一兩百萬(wàn)已是非常的可觀。而4個(gè)人的團(tuán)隊(duì)可能連退換貨工作都無(wú)法支撐。

免費(fèi)送東西的實(shí)質(zhì)其實(shí)是讓消費(fèi)者在看得見(jiàn)的地方免費(fèi)，然后在消費(fèi)者不敏感的成本環(huán)節(jié)賺錢。商家意不在商品盈利，提高店鋪曝光率、品牌推廣、獲取新客戶是他們進(jìn)行 “免費(fèi)贈(zèng)送”活動(dòng)最主要的原因。而互聯(lián)網(wǎng)這樣一個(gè)天然的具有開(kāi)放、免費(fèi)的屬性平臺(tái)更使得商家的免費(fèi)營(yíng)銷做得如魚(yú)得水。

如果說(shuō)以前公司還能用“免費(fèi)”的噱頭來(lái)吸引用戶，現(xiàn)今的消費(fèi)者已經(jīng)未必會(huì)對(duì)“免費(fèi)”埋單，因?yàn)樵谧⒁饬τ邢薜臅r(shí)代，使用分享已經(jīng)是一種稀缺資源。于是，便出現(xiàn)了公司追著用戶送東西的活動(dòng)。自媒體人羅振宇在去年推出會(huì)員制聚集10萬(wàn)會(huì)員后，樂(lè)視電視就曾追著他要求提供福利10臺(tái)超級(jí)電視，總價(jià)約7萬(wàn)元。而這一切的前提便是邏輯思維微信公眾號(hào)所擁有75萬(wàn)粉絲和微博的30萬(wàn)粉絲。“線下一次類似營(yíng)銷的公關(guān)活動(dòng)至少需要20萬(wàn)元的推廣費(fèi)用?！币晃粻I(yíng)銷界人士表示，而這個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)也是“羊毛出在豬身上，讓狗埋單”的最好注解。