羅志杰

[摘 要]市場經(jīng)濟的高度發(fā)展，讓化工行業(yè)市場充滿了競爭。要想在如此激烈的競爭中贏得一席之地，化工行業(yè)必須找準自身的核心價值，并將其推向市場，而市場營銷在其中充當了非常重要的角色。本文從營銷角度出發(fā)，分析了當前影響化工產(chǎn)品銷售的因素，從而得出完善當前我國化工產(chǎn)品銷售的策略，為化工產(chǎn)品銷售提供建議。

[關(guān)鍵詞]營銷策略；化工產(chǎn)品；因素分析

[中圖分類號]F272 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）30-0025-02

1 市場營銷概念

市場營銷簡稱“營銷”，又可以稱之為市場學、市場行銷或者行銷學。主要就是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，從而獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或者多贏的過程。它主要包含了兩層含義，一種指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營，是動詞的理解。另一種指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等，是名詞理解。

2 影響市場營銷策略的因素

21 宏觀環(huán)境的影響因素

就是指企業(yè)運行的外部大環(huán)境，它對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用（見表1）。

表1 宏觀環(huán)境影響因素

22 微觀環(huán)境影響因素

就是指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等（見表2）。

3 當前化工產(chǎn)品營銷存在的問題分析

31 缺乏核心競爭力

要想在激烈的市場競爭中占有一席之地，就必須具有行業(yè)核心競爭力。從當前我國化工產(chǎn)品企業(yè)來看，自身沒有形成核心競爭力。從市面上的產(chǎn)品和服務(wù)來看，化工產(chǎn)品企業(yè)所能提供的幾乎都相似。從產(chǎn)品的外在設(shè)計到導購服務(wù)，再到售后服務(wù)等都沒有形成企業(yè)自身的模式，這就容易導致消費者購買化工產(chǎn)品時往往只看重價格高低，而非企業(yè)品牌的認同。長久下去，不利于化工產(chǎn)品企業(yè)自身的發(fā)展。要想讓化工產(chǎn)品企業(yè)持續(xù)發(fā)展，就必須從其所提供產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量和價格多方面努力，不能靠單一的方面。

32 營銷觀念落后

改革開放和市場經(jīng)濟的發(fā)展，給國內(nèi)企業(yè)帶來了新的管理理念，同時讓國內(nèi)企業(yè)面臨挑戰(zhàn)。從當前我國化工產(chǎn)品企業(yè)來看，營銷觀念相對落后，從生產(chǎn)理念到產(chǎn)品設(shè)計理念，再到產(chǎn)品營銷等，都還是按照原先的“企業(yè)到客戶信息單向傳遞”。以甲醇為例，化工企業(yè)銷售模式單一。但隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，消費者對于產(chǎn)品和服務(wù)的要求越來越高，還靠單一的銷售模式，已然不能滿足消費者對于產(chǎn)品信息深入了解的需求，這在一定程度上阻礙和消費者的購買欲。所以，我國化工產(chǎn)品企業(yè)要想在市場競爭中贏得一席之地，必然需要從目標消費者自身需求出發(fā)，跟隨市場發(fā)展的潮流，采取先進的營銷理念。

33 營銷模式單一

當前我國化工產(chǎn)品企業(yè)落后的營銷觀念，必然導致其單一的營銷模式。從當前化工產(chǎn)品企業(yè)來看，主要采取自然銷售：一為代理商或者加盟商對于化工產(chǎn)品的連鎖銷售模式；二則為廠家直營模式，即通過進駐各賣場進行銷售。但不論是第一種模式還是第二種模式，都存在一個缺點，即，營銷模式單一，營銷網(wǎng)絡(luò)單薄。呈現(xiàn)在目標消費者眼前的產(chǎn)品銷售模式，幾乎都是化工產(chǎn)品直接擺放銷售，消費者從售貨員的描述或者產(chǎn)品說明書中了解該化工產(chǎn)品的用途。此外，對于第一種模式，由于經(jīng)銷商之間的利益不同，當有更便宜的產(chǎn)品出現(xiàn)時，其往往會選擇更便宜的產(chǎn)品來銷售，以增加自身利益，這對于該產(chǎn)品的廠家來說是極為不利的，也不利于其在消費者心中的品牌建設(shè)。

4 從體驗營銷角度來完善化工產(chǎn)品銷售策略——以甲醇為例

41 體驗營銷對化工產(chǎn)品銷售的意義

激烈的市場競爭，讓原先化工產(chǎn)品銷售廠商必須轉(zhuǎn)變觀念，產(chǎn)品再好也需要進行宣傳營銷，讓更多的人認識其產(chǎn)品和服務(wù)，要從原先“酒香不怕巷子深”轉(zhuǎn)變到現(xiàn)在“酒香也怕巷子深”。體驗營銷的興起，就是讓目標消費者利用感覺全面感受化工產(chǎn)品廠家的產(chǎn)品和服務(wù)。通過其直接體現(xiàn)，幫助目標消費者從產(chǎn)品外觀到產(chǎn)品性能，再到產(chǎn)品的創(chuàng)意都有詳細的了解。在化工產(chǎn)品銷售上采取體驗營銷大大增加了目標消費者的購買欲望，而消費者在進行產(chǎn)業(yè)體驗時化工產(chǎn)品廠商對其的服務(wù)，又增加了廠家和目標消費者之間的互動，幫助消費者樹立起對化工產(chǎn)品廠商的好感。這種消費者和廠家之間信任感的建立，有助于消費者建立起對于廠商的偏好，從而增加廠家的化工產(chǎn)品銷售。例如，化工產(chǎn)品銷售者可以將甲醇等化工產(chǎn)品直接使得相關(guān)用到這些化工產(chǎn)品的廠家體驗，讓廠家真正了解到這種產(chǎn)品的優(yōu)點。這樣一來既能夠增加對其產(chǎn)品的了解，也便于直接體驗。

42 體驗營銷在化工產(chǎn)品銷售上的應(yīng)用策略

體驗營銷有助于目標消費者對化工產(chǎn)品功能的直觀了解，因此將其運用到化工產(chǎn)品銷售上會大大增加化工產(chǎn)品廠家銷售量。

第一，積極調(diào)動起消費者的感官。感官是體驗營銷中最直接、最重要的手段，因此化工產(chǎn)品廠商通過積極調(diào)動起消費者的感官，能極大地提高化工產(chǎn)品銷售。從體驗者角度來看，通過對廠商設(shè)置的化工產(chǎn)品情境進行親身體驗，能幫助其更加全面地了解到該化工產(chǎn)品的功能，能直接看到化工產(chǎn)品真正的效果。

第二，讓消費者參與體驗區(qū)的設(shè)計。在體驗營銷中，互動性貫穿始終。通過增加消費者參與體驗區(qū)的設(shè)計，讓消費者和化工產(chǎn)品廠家有機融合起來。這不僅體現(xiàn)了廠家對于消費者需求的尊重，還能讓消費者展示其內(nèi)心的渴望。比如，可以舉辦化工產(chǎn)品的“裝修”活動，讓消費者按照自身的意愿來對某一個功能區(qū)進行設(shè)計，并通過評比將前三名設(shè)計者的構(gòu)思進行體驗區(qū)的實物展示。這一方面能讓更多的消費者加入其中，擴大化工產(chǎn)品廠家的知名度；另一方面消費者自己動手進行構(gòu)思，讓廠家和消費者拉近了距離。

綜上所述，體驗營銷理念中“消費者至上”的理念始終要貫穿整個化工產(chǎn)品銷售，也只有讓消費者感受到了化工產(chǎn)品廠商對自身的尊重，才會讓消費者和化工產(chǎn)品廠家融合在一起，最終增加化工產(chǎn)品廠家化工產(chǎn)品的銷售。在現(xiàn)代社會中，化工產(chǎn)品廠家銷售的不再只是產(chǎn)品和服務(wù)，更多的是一種理念的傳達，一種新型生活模式的構(gòu)建。

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