摘 要：本文對(duì)歌姿妮雅服裝公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，提出了加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理、嚴(yán)格內(nèi)部控制等改進(jìn)建議，為該公司最大限度的在信用賒銷和應(yīng)收賬款的回收之間找到一個(gè)平衡點(diǎn)，改進(jìn)資產(chǎn)管理水平。

關(guān)鍵詞：歌姿妮雅；應(yīng)收賬款；建議

成都市歌姿妮雅服飾有限公司，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售為一體的服飾公司，2013年，公司實(shí)現(xiàn)銷售收入5000萬(wàn)元、凈利潤(rùn)1000萬(wàn)元，公司收入的主要來(lái)源是“歌姿妮雅”旗下三個(gè)服裝品牌的銷售和對(duì)外服裝加工。

一、公司應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

（一）應(yīng)收賬款比重過(guò)大

2012年末，該公司賬上總資產(chǎn)為7156萬(wàn)元，其中流動(dòng)資產(chǎn)為5439萬(wàn)元，應(yīng)收賬款余額為2066.82萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的38%，占總資產(chǎn)的28%。2013年末，公司賬上總資產(chǎn)為8316萬(wàn)元，其中流動(dòng)資產(chǎn)為6320.16萬(wàn)元，應(yīng)收賬款余額為2844.07萬(wàn)元，占流動(dòng)資產(chǎn)的45%，占總資產(chǎn)的34%；應(yīng)收帳款的余額及比例都呈逐年遞增的趨勢(shì)。

（二）應(yīng)收賬款在時(shí)間上比較集中

公司應(yīng)收賬款集中在兩個(gè)時(shí)段。第一時(shí)段為每年4月份到每年7月份。第二個(gè)時(shí)段為每年9月份到下年1月份。這兩段時(shí)間是夏季連衣裙和冬季羽絨服、羊絨大衣新品和老貨上貨的時(shí)間，同時(shí)也是夏季連衣裙和冬季羽絨服、羊絨大衣較為暢銷的一段時(shí)間。公司為了占領(lǐng)市場(chǎng)，取得終端銷售商的上架支持，通常采用的方法是直接鋪貨。這樣雖然取得了終端銷售商的支持，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有率，但是為公司的資金鏈帶來(lái)的巨大的壓力。

（三）應(yīng)收賬款管理權(quán)力集中個(gè)人

只要相關(guān)區(qū)域的負(fù)責(zé)人簽字同意為銷售商鋪貨，倉(cāng)管部門(mén)就會(huì)為銷售商發(fā)貨，不需要公司維護(hù)部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)同意。即終端銷售商是否欠款完全取決于區(qū)域負(fù)責(zé)人的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)終端銷售商的了解和信任程度，沒(méi)有具體的信用度高低、銷售數(shù)量的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。這樣雖然簡(jiǎn)化了公司的業(yè)務(wù)流程，加快了公司占有市場(chǎng)的速度，但是將會(huì)為公司帶來(lái)較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）在不同產(chǎn)品上應(yīng)收賬款政策不同

公司旗下三個(gè)品牌：“歌姿妮雅”、“歐姿憶”、“勻色”。其中“歌姿妮雅”和“歐姿憶”在夏季和冬季是做當(dāng)季新品，“勻色”是做庫(kù)存貨品，這些庫(kù)存貨品來(lái)自于“歌姿妮雅”和“歐姿憶”前一年的庫(kù)存貨品。

公司在應(yīng)收賬款管理上對(duì)三個(gè)品牌的政策是不同的。其中“歌姿妮雅”和“歐姿憶”是新品，公司要求新品的應(yīng)收賬款必須在季末返回貨品后結(jié)清，新品賬款的催收也更為積極，基本能夠保證季末應(yīng)收賬款能夠到賬。因?yàn)楣緵](méi)有強(qiáng)制要求庫(kù)存貨品欠款必須在季末結(jié)清，這就導(dǎo)致“勻色”的應(yīng)收賬款往往會(huì)拖延很長(zhǎng)一段時(shí)間才能結(jié)清，平均回款期在5個(gè)月到8個(gè)月之間。

公司對(duì)旗下品牌分級(jí)管理目的是降低庫(kù)存率，減少庫(kù)存壓力。雖然達(dá)到了處理庫(kù)存的目的，使公司近兩年的庫(kù)存率降低到18%，遠(yuǎn)低于同行業(yè)的平均水平，但是這樣的管理也為公司的應(yīng)收賬款帶來(lái)了非常大的壓力。

三、應(yīng)收賬款存在的問(wèn)題原因分析

（一）應(yīng)收帳款管理目標(biāo)不明確

公司在應(yīng)收賬款管理目標(biāo)上沒(méi)有一個(gè)明確的方向，沒(méi)有實(shí)際的理論指導(dǎo)，基本上都是根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)及公司對(duì)流動(dòng)資金的需求來(lái)管理應(yīng)收賬款。當(dāng)流動(dòng)資金需求量大的時(shí)候?qū)?yīng)收賬款的管理更為嚴(yán)格，如果流動(dòng)資金需求量小的時(shí)候?qū)?yīng)收賬款的管理就更加寬松。

公司沒(méi)有合適的應(yīng)收賬款管理政策，沒(méi)有合適的應(yīng)收賬款管理過(guò)程控制。這就造成了公司每年的應(yīng)收賬款比率逐步上升。

（二）風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄

1.公司政策方面

公司的兩個(gè)政策：一是在季前向終端銷售商采取鋪貨政策，二是對(duì)公司旗下的三個(gè)品牌的分級(jí)管理，其實(shí)是在變相支持終端銷售商向公司欠款。這也增加了公司應(yīng)收賬款的回收的難度。

2.區(qū)域負(fù)責(zé)人方面

區(qū)域負(fù)責(zé)人決定是否對(duì)銷售商采取鋪貨政策的時(shí)候，采用的是經(jīng)驗(yàn)法，沒(méi)有統(tǒng)計(jì)實(shí)際的數(shù)據(jù)進(jìn)行定性定量分析，區(qū)域負(fù)責(zé)人缺少必要的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

（三）財(cái)務(wù)力量薄弱，缺乏對(duì)應(yīng)收賬款分析及跟蹤

公司銷售部下屬一個(gè)專門(mén)的銷售財(cái)務(wù)部門(mén)。此財(cái)務(wù)部門(mén)只對(duì)公司的銷售部負(fù)責(zé)，為銷售部門(mén)提供基本支持。銷售財(cái)務(wù)部門(mén)現(xiàn)在職人員3名，分別管理公司旗下三個(gè)品牌的賬務(wù)問(wèn)題。由于每天工作量較大，3名財(cái)務(wù)人員無(wú)力對(duì)客戶的信用及應(yīng)收賬款進(jìn)行全面有效的分析和跟蹤。

（四）服裝行業(yè)應(yīng)收賬款的特殊性

目前服裝市場(chǎng)處于供大于求的局面，服裝行業(yè)有明顯的淡旺季之分，且服裝行業(yè)淡旺季較為確定，所以銷售競(jìng)爭(zhēng)的目的性就更為明顯。為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售規(guī)模，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率，歌姿妮雅服裝公司經(jīng)常采取賒銷措施進(jìn)行促銷活動(dòng)。

同時(shí)，目前的服裝行業(yè)已經(jīng)形成一種潛規(guī)則，如果公司部采用鋪貨政策而采用現(xiàn)款現(xiàn)貨政策，將很難發(fā)展，很難得到終端銷售商的支持。

（五）無(wú)績(jī)效考核指標(biāo)，保護(hù)主義、人情主義嚴(yán)重

公司缺少應(yīng)收賬款回收績(jī)效考核指標(biāo)，銷售人員只注重銷售成績(jī)，而財(cái)務(wù)部門(mén)只管記賬。當(dāng)公司貨品量一定的情況下，每個(gè)區(qū)域的貨品部可能平均分配，所以區(qū)域負(fù)責(zé)人就會(huì)特別照顧本區(qū)域的銷售商，為本區(qū)域的銷售商無(wú)條件的多爭(zhēng)取貨品，多鋪貨。一方面是因?yàn)楸緟^(qū)域的銷售商銷量與區(qū)域負(fù)責(zé)人的薪酬掛鉤，另一方面就是為了保護(hù)本區(qū)域的銷售商的利益，做人情，確保相關(guān)業(yè)務(wù)工作能夠得到銷售商的支持。

（六）信用管理職能缺失，缺乏監(jiān)管部門(mén)

公司沒(méi)有設(shè)置專門(mén)的信用管理部門(mén)，信用的考核完全由區(qū)域負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。公司片面重視銷售活動(dòng)，財(cái)務(wù)部并不具有對(duì)銷售部監(jiān)管的權(quán)利。銷售部為了更好的業(yè)績(jī)，更多的薪酬，會(huì)存在隱瞞客戶真實(shí)的信用情況。而財(cái)務(wù)部和維護(hù)部由于不直接接觸客戶，而且人手不足，不具備對(duì)客戶信息進(jìn)行核對(duì)，對(duì)銷售人員進(jìn)行的監(jiān)督的能力。

三、對(duì)歌姿妮雅公司加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理的建議

（一）明確應(yīng)收賬款管理目標(biāo)

公司應(yīng)收根據(jù)公司實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和終端客戶的信用情況，制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，即應(yīng)收賬款信用管理政策。衡量應(yīng)收賬款管信用理政策是否合理的條件是：采用此應(yīng)收賬款管理政策所增加的銷售盈利和要承擔(dān)的成本做出比較當(dāng)采用此政策所取得的銷售盈利超過(guò)相應(yīng)的成本時(shí)，才算合理。

并且，公司還應(yīng)該對(duì)公司的銷售前景、公司應(yīng)收賬款的安全程度、服裝行業(yè)的市場(chǎng)前景做出預(yù)測(cè)和判斷。并根據(jù)判斷做出相應(yīng)的調(diào)整。銷售前景好、公司應(yīng)收賬款安全程度高的情況下可以適當(dāng)放寬應(yīng)收賬款管理政策，反之則嚴(yán)格應(yīng)收賬款的管理。

（二）加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，嚴(yán)格內(nèi)部控制

1.公司高層應(yīng)該加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

目前公司管理者只重視銷售而忽視了應(yīng)收賬款管理的規(guī)范化，對(duì)應(yīng)收賬款的管理風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有清晰的認(rèn)識(shí)。公司管理者的目標(biāo)是不斷的開(kāi)拓市場(chǎng)，增加產(chǎn)品銷量，對(duì)于其他公司活動(dòng)采取忽視態(tài)度。一個(gè)公司要發(fā)展必須全面的發(fā)展，如果歌姿妮雅公司在銷售增長(zhǎng)的情況下，其他配套業(yè)務(wù)不能展開(kāi)獲得增長(zhǎng)，必將產(chǎn)生嚴(yán)重的財(cái)務(wù)問(wèn)題，最終導(dǎo)致資金鏈的斷裂。

2.加強(qiáng)內(nèi)部控制

服裝行業(yè)門(mén)檻低，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，企業(yè)為了擴(kuò)大銷量，銷售人員為了提高個(gè)人業(yè)績(jī)，增加個(gè)人收入，盲目的采取各種優(yōu)惠措施贏得客戶信任。只重視賬面利潤(rùn)，不顧實(shí)際盈利。這樣必然帶來(lái)潛在的資金損失和較高的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

公司組織結(jié)構(gòu)較為簡(jiǎn)單，各部門(mén)分工不明確，缺少必要的約束機(jī)制，導(dǎo)致應(yīng)收賬款回收困難。公司必須加強(qiáng)內(nèi)部控制，避免因?yàn)閮?nèi)部控制失效帶來(lái)的應(yīng)收賬款損失。

3.改進(jìn)應(yīng)收賬款管理手段

公司現(xiàn)在的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)只能滿足簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)，比如：進(jìn)庫(kù)、出庫(kù)、訂單管理和記賬功能；數(shù)據(jù)不全面，缺乏事前管理，信息相對(duì)滯后。這樣的記賬系統(tǒng)使公司對(duì)應(yīng)收賬款管理進(jìn)行有效的控制變得更為困難。當(dāng)工作量大的時(shí)候這些缺點(diǎn)尤為明顯。

因此公司現(xiàn)在迫切需要一種更加科學(xué)更加方便的應(yīng)收賬款管理系統(tǒng)。能夠讓企業(yè)及時(shí)判斷每一個(gè)客戶的信用強(qiáng)度，同時(shí)讓公司各部門(mén)能夠及時(shí)、準(zhǔn)確的溝通，更加有效的管理應(yīng)收賬款。

（三）重視財(cái)務(wù)管理

公司同其他服裝企業(yè)一樣，只重視銷售，財(cái)會(huì)部門(mén)僅限于報(bào)賬和算賬，沒(méi)有更多參與公司經(jīng)營(yíng)決策。企業(yè)應(yīng)重視財(cái)務(wù)管理，賦予財(cái)務(wù)部門(mén)以話語(yǔ)權(quán)，在資金籌集、利益分配、資金運(yùn)營(yíng)、應(yīng)收賬款回收等方面提供必要的數(shù)據(jù)支持，銷售部門(mén)依據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)反應(yīng)情況作出決策。

（四）加強(qiáng)考核，避免保護(hù)主義、人情主義

公司員工的薪酬與應(yīng)收賬款的管理掛鉤，必然能夠使應(yīng)收賬款管理變得更為容易和規(guī)范化。同時(shí)在實(shí)行應(yīng)收賬款績(jī)效考核時(shí)，應(yīng)根據(jù)區(qū)域客戶銷售質(zhì)量、信用質(zhì)量和當(dāng)季區(qū)域任務(wù)進(jìn)行綜合考核，力保在完成計(jì)劃銷量的情況下實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，防止過(guò)分重視應(yīng)收賬款造成銷售量降低。也應(yīng)該防止過(guò)分注重銷售數(shù)量而造成應(yīng)收賬款的管理的復(fù)雜化。所以應(yīng)該根據(jù)公司實(shí)際情況制定合理的應(yīng)收賬款績(jī)效考核制度。

（五）設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)

目前公司應(yīng)收賬款主要由財(cái)務(wù)部門(mén)和維護(hù)部門(mén)共同負(fù)責(zé)，沒(méi)有設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)。公司應(yīng)該設(shè)立專門(mén)的信用管理部門(mén)或者信用管理經(jīng)理一職，對(duì)信用管理部門(mén)的人員和設(shè)施進(jìn)行專門(mén)的配置。并聘請(qǐng)第三方的信用管理機(jī)構(gòu)結(jié)合公司情況進(jìn)行指導(dǎo)，有效防止信用風(fēng)險(xiǎn)。

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作者簡(jiǎn)介：劉鑫春（1976—），女，漢族，重慶人，攀枝花學(xué)院經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院，副教授，碩士研究生，研究方向：財(cái)務(wù)管理。