王軍等

摘 要：市場營銷學(xué)是一門建立在經(jīng)濟(jì)科學(xué)、行為科學(xué)以及現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)上的應(yīng)用學(xué)科，當(dāng)代市場營銷研究的主流仍然是微觀市場營銷的問題；站在微觀市場營銷視角，分析定價策略、分銷策略和促銷策略的企業(yè)實(shí)踐，探討企業(yè)營銷行為，改進(jìn)企業(yè)營銷管理，創(chuàng)新商業(yè)模式，提升工作績效，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

關(guān)鍵詞：市場營銷；微觀市場營銷

一、市場營銷學(xué)及其宏觀與微觀研究關(guān)系概述

市場營銷學(xué)屬于經(jīng)營管理學(xué)科領(lǐng)域，它研究的基礎(chǔ)是生產(chǎn)目的論和價值實(shí)現(xiàn)論。社會生產(chǎn)的最終目的是消費(fèi)，消費(fèi)需求引導(dǎo)生產(chǎn)行為，決定著生產(chǎn)的方向和規(guī)模，促進(jìn)了生產(chǎn)和交換發(fā)展。作為生產(chǎn)制造企業(yè)，我們必須面向市場、面向客戶，以客戶的需求、需要為導(dǎo)向、為中心，為顧客提供增值、滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值創(chuàng)造過程，只有這樣，公司才能生存和發(fā)展下去。

營銷有宏觀、微觀之分。宏觀主要研究領(lǐng)域是社會總體交換層面；而微觀則是個體交換層面，主要是企業(yè)組織或個人。微觀市場營銷指企業(yè)為實(shí)現(xiàn)既定目標(biāo)開展的以下工作：預(yù)測客戶和委托人的需要，引導(dǎo)滿足需要的貨物和勞務(wù)從公司流轉(zhuǎn)到顧客或委托人。主要流程是：營銷員通過調(diào)查研究了解消費(fèi)者需求，公司以此為依據(jù)組織新產(chǎn)品研制、開發(fā)能夠滿足客戶這種需要的產(chǎn)品；之后，進(jìn)一步分析消費(fèi)者行為，制定市場銷售計(jì)劃，采取適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品價格、分銷與促銷策略。（見下圖）

圖 微觀市場營銷的主要活動

二、微觀市場營銷的定價策略、分銷策略、促銷策略在企業(yè)中的實(shí)踐途徑

在企業(yè)營銷運(yùn)作中，我們要更加注重微觀層面市場營銷活動中的定價策略、分銷策略和促銷策略的運(yùn)用，以此提升現(xiàn)代企業(yè)營銷工作實(shí)效，促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營業(yè)績持續(xù)提升。

1.定價策略的應(yīng)用路徑

產(chǎn)品價格關(guān)系著市場和客戶對產(chǎn)品的接受程度，影響著市場需求和公司利潤水平，涉及到生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者等各方利益。產(chǎn)品的最高價格是由市場決定的，而不是由公司自身的成本、費(fèi)用直接決定的，這就是市場決定價格。在定價策略方面，作為傳統(tǒng)工業(yè)性加工企業(yè)，為了鼓勵顧客及早付清貨款，可采取現(xiàn)金折扣。例如，公司的銅管、棒型材等涉銅產(chǎn)品一般占用的資金較大，貨款回收周期較長，為了及時催繳應(yīng)收賬款，我們可運(yùn)用讓渡客戶價值策略，客戶按規(guī)定可60天付清貨款的，我們?yōu)榱思铀儋Y金回籠，規(guī)定如果客戶提前1個月付清貨款，可給予5‰的銷售折讓。對于結(jié)晶器成品管，采取價格折讓，即鋼廠把使用過的成品管折價返給我公司，補(bǔ)上與新管的差價款，我公司為鋼廠再提供新管，這種方式延伸了服務(wù)功能，倍受鋼廠歡迎。機(jī)械加工制造類企業(yè)一般采取成本加成定價法，即按照單位成本加上一定比例的加成，確定產(chǎn)品銷售價格。公式：p=c（1+r），p是單位產(chǎn)品售價，c是單位產(chǎn)品成本，r是成本加成率。有的企業(yè)還直接應(yīng)用“原材料+加工費(fèi)”這種方式也廣被機(jī)械加工業(yè)內(nèi)所采用。

2.分銷策略的應(yīng)用路徑

分銷渠道指產(chǎn)品或服務(wù)在從公司向客戶轉(zhuǎn)移過程中，取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有企業(yè)和個人，包括中間商、代理商、生產(chǎn)者和最終用戶，但不包括供應(yīng)商和輔助商。認(rèn)真分析并進(jìn)行產(chǎn)品渠道設(shè)計(jì)工作后，我們認(rèn)為，對于公司非標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備，因不容易找到中間商，通常由營銷員直接銷售比較合適；電梯、機(jī)床、電液錘、成套設(shè)備、塑窗、玻璃鋼門窗等需要安裝、維修的產(chǎn)品應(yīng)由制造企業(yè)自己負(fù)責(zé)銷售和保養(yǎng)；復(fù)合射孔器、民用炸藥、工業(yè)電雷管、塑料導(dǎo)爆管、導(dǎo)爆管雷管、人工影響天氣產(chǎn)品、結(jié)晶器等產(chǎn)品應(yīng)由公司專職營銷員進(jìn)行銷售，不通過中間商進(jìn)行銷售；衛(wèi)生潔具水龍頭、浴房等產(chǎn)品，在國內(nèi)區(qū)域、歐美國際市場區(qū)域建立銷售分公司，并與經(jīng)銷商、品牌代理商、批發(fā)商、超級市場、購物中心等合作，建立分銷渠道。要同步完善渠道管理、考核、評估、改進(jìn)和激勵辦法，發(fā)揮出渠道的應(yīng)有作用和積極性；要在定期考核評估基礎(chǔ)上，及時兌現(xiàn)獎勵；對工作成效欠佳的中間商限期整改，否則，取消其中間商資格。

3.促銷策略的應(yīng)用路徑

促銷策略是四大營銷策略之一。促銷是促進(jìn)產(chǎn)品銷售的簡稱，是我們公司通過人員、非人員等方式，與客戶溝通信息，引發(fā)、刺激客戶消費(fèi)的欲望，讓他們產(chǎn)生購買行為的活動。正確制定并合理應(yīng)用促銷策略是公司在市場競爭中取得有利產(chǎn)銷條件、獲取較好經(jīng)濟(jì)效益的重要保證。因此，在實(shí)際工作之中，我公司應(yīng)該主要采用人員推銷策略、廣告策略和公共關(guān)系等項(xiàng)策略。通過公司營銷員上門推銷及參加訂貨會、交易會、展覽會等會議推銷方式，充分展示民爆器材、民用銅材、衛(wèi)生潔具、高速列車緩沖器油缸、重型汽車半軸套管、農(nóng)場土地資源等。在廣告策略上，利用公司內(nèi)部、外部的報刊、雜志、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)主頁等媒體，大力宣傳、推介企業(yè)產(chǎn)品，制作產(chǎn)品宣傳樣本，更新營銷網(wǎng)站主頁信息，樹立企業(yè)產(chǎn)品的品牌形象。在公共關(guān)系策略上，公司采取加入銅材、氣瓶、汽車零部件等有關(guān)行業(yè)協(xié)會、產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟等，了解行業(yè)發(fā)展趨勢及前沿技術(shù)產(chǎn)品需求動態(tài)信息。通過舉辦報告會，制定社會調(diào)查問卷、座談會、談判、專訪、慰問、電話、信函等形式，深化公司對外交往的層次。結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，參加國家重大社會活動，比如為汶川抗震救災(zāi)捐款、參加全國安全文化競賽、金秋助學(xué)、企業(yè)定點(diǎn)扶貧等，積極履行社會責(zé)任，塑造企業(yè)良好社會形象和產(chǎn)品品牌，提高企業(yè)社會知名度和美譽(yù)度。

三、結(jié)束語

定價策略、分銷策略和促銷策略是構(gòu)成現(xiàn)代企業(yè)市場營銷活動的重要組成部分。通過探求更為有效的實(shí)踐路徑，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的創(chuàng)新，促進(jìn)企業(yè)營銷績效的提升，助推公司經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

吳健安.《市場營銷學(xué)》[M].北京：高等教育出版社.2000endprint