韓花 李小梅

【摘 要】隨著我國(guó)現(xiàn)代化社會(huì)的不斷推進(jìn)，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平得到了明顯的提高。企業(yè)的發(fā)展帶動(dòng)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，中小型企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中占有很大比重。中小型企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，是帶動(dòng)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要保障。營(yíng)銷是中小企業(yè)的主導(dǎo)項(xiàng)目，營(yíng)銷是決定企業(yè)績(jī)效和發(fā)展前景的決定性因素。本文就中小企業(yè)營(yíng)銷困境以及相應(yīng)的策略進(jìn)行了分析。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；營(yíng)銷困境；有效策略

文章編號(hào)：ISSN1006—656X（2014）09-0003-01

中小企業(yè)在我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體系中發(fā)揮基礎(chǔ)性作用，為人們提供更多的就業(yè)機(jī)會(huì)，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展進(jìn)程中發(fā)揮著不可替代的作用。我國(guó)是人口大國(guó)，國(guó)有企業(yè)數(shù)量有限，中小型企業(yè)成為人們的首選，為人們的發(fā)展創(chuàng)造更多的可能性。對(duì)于中小企業(yè)而言，制定一套全面的營(yíng)銷方案是必然選擇。目前，在中小企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的營(yíng)銷還存在困境，針對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的措施。

一、中小型企業(yè)的營(yíng)銷困境分析

（一）營(yíng)銷方式趨于落后

營(yíng)銷方式趨于落后是制約中小型企業(yè)營(yíng)銷的重要體現(xiàn)。目前，在部分中小型企業(yè)中，營(yíng)銷方式還保持傳統(tǒng)的方式，只是面對(duì)面的對(duì)顧客進(jìn)行營(yíng)銷。這樣的營(yíng)銷方式已經(jīng)滿足不了現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，不能把握現(xiàn)代顧客的消費(fèi)觀念，對(duì)營(yíng)銷效果產(chǎn)生了嚴(yán)重的影響。隨著現(xiàn)代社會(huì)的進(jìn)步，人們的消費(fèi)環(huán)境和消費(fèi)方式都發(fā)生了巨大的改變。例如，現(xiàn)代的淘寶、天貓、京東等網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)的出現(xiàn)，其營(yíng)銷方式轉(zhuǎn)變成了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷是當(dāng)今社會(huì)最受歡迎的一種營(yíng)銷模式。

（二）缺乏營(yíng)銷專業(yè)人才

人才是決定企業(yè)發(fā)展前景的基礎(chǔ)保證，專業(yè)人才可以利用其專業(yè)性為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。在中小型企業(yè)中，營(yíng)銷人才的缺乏是影響企業(yè)營(yíng)銷業(yè)績(jī)的決定性因素[1]。目前，中小企業(yè)營(yíng)銷人員的專業(yè)性不強(qiáng)，大部分都是非專業(yè)性人員。部分企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷員工選擇時(shí)，只注重對(duì)員工口語(yǔ)表達(dá)能力的考核和要求，而忽視其營(yíng)銷的專業(yè)性。只是一味的交談，而沒(méi)有一定的營(yíng)銷策略，營(yíng)銷的效果也會(huì)不理想。因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷人員的專業(yè)培訓(xùn)，提升營(yíng)銷人員的專業(yè)素質(zhì)，為中小型企業(yè)營(yíng)銷的開(kāi)展奠定基礎(chǔ)。

（三）市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)薄弱

目前，在中小型企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)的調(diào)研工作還處于薄弱環(huán)節(jié)。企業(yè)對(duì)于產(chǎn)品市場(chǎng)缺乏考察，不能夠了解該產(chǎn)品當(dāng)前的營(yíng)銷狀況，包括產(chǎn)品價(jià)格的浮動(dòng)變化以及市場(chǎng)的供求變化，都可以作為考察內(nèi)容。缺乏市場(chǎng)調(diào)研，不能夠了解當(dāng)前市場(chǎng)的變化情況，不能夠掌握最新的信息，對(duì)營(yíng)銷也會(huì)造成一定的影響。產(chǎn)品市場(chǎng)調(diào)研是促進(jìn)營(yíng)銷的有效依據(jù)，根據(jù)市場(chǎng)上的銷售量、銷售價(jià)格等相關(guān)信息，制定相應(yīng)的營(yíng)銷方案，有利于中小型企業(yè)的進(jìn)步與發(fā)展。

（四）營(yíng)銷觀念過(guò)于傳統(tǒng)

營(yíng)銷觀念過(guò)于傳統(tǒng)是影響中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要問(wèn)題[2]。在部分中小型企業(yè)中，都保有傳統(tǒng)的營(yíng)銷觀念，將營(yíng)銷與推銷的概念混淆，造成認(rèn)知上的混亂。推銷的概念已經(jīng)在人們的心中根深蒂固，對(duì)于營(yíng)銷的開(kāi)展勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生一定的影響。營(yíng)銷觀念過(guò)于傳統(tǒng)對(duì)中小企業(yè)的營(yíng)銷產(chǎn)生阻礙，不利于中小企業(yè)績(jī)效的提高，抑制了企業(yè)的發(fā)展。

二、中小型企業(yè)營(yíng)銷的有效策略

（一）加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，提高營(yíng)銷質(zhì)量

加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)為中小企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展提供質(zhì)量保證。通過(guò)加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍建設(shè)，加大對(duì)營(yíng)銷員工的培訓(xùn)力度，提升營(yíng)銷隊(duì)伍的整體專業(yè)水平，為企業(yè)的成長(zhǎng)與發(fā)展奠定基礎(chǔ)。在中小型企業(yè)中，擴(kuò)大企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的專業(yè)素質(zhì)，為提高營(yíng)銷質(zhì)量創(chuàng)造條件。例如，一家小型的貿(mào)易公司，公司在建立營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)同時(shí)，可以分成內(nèi)貿(mào)部和外貿(mào)部，更具有目標(biāo)性和針對(duì)性。不同的部門進(jìn)行不同的培訓(xùn)，尤其是外貿(mào)部。外貿(mào)人員要了解不同國(guó)家的風(fēng)俗文化與禁忌，做到對(duì)客戶群體大體的掌握，有助于促成交易。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，可以安排相關(guān)的人員對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，提高營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平，把握客戶的心理需求，是有效提升營(yíng)銷質(zhì)量的關(guān)鍵內(nèi)容。企業(yè)可以采用薪酬激勵(lì)機(jī)制來(lái)督促員工進(jìn)行專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)，有利于激發(fā)員工的工作積極性，促進(jìn)營(yíng)銷的高效開(kāi)展。

（二）重視市場(chǎng)調(diào)研環(huán)節(jié)，旨在提供參考

市場(chǎng)調(diào)研是促進(jìn)中小企業(yè)營(yíng)銷的重要依據(jù)。作為企業(yè)，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻掌握產(chǎn)品信息的變化，無(wú)論是從產(chǎn)品價(jià)格還是銷量，做好市場(chǎng)調(diào)研工作是關(guān)鍵任務(wù)。企業(yè)要想進(jìn)步和發(fā)展，市場(chǎng)調(diào)研是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。企業(yè)可以通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研了解當(dāng)前的產(chǎn)品情況，能夠真實(shí)的反映民意，從中能夠解讀出顧客的需求，對(duì)顧客的消費(fèi)心理會(huì)有所了解，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷上的不斷進(jìn)步與完善。另外，分析當(dāng)前產(chǎn)品市場(chǎng)供求關(guān)系、產(chǎn)品價(jià)格、產(chǎn)品銷量等方面的內(nèi)容，然后企業(yè)才能夠根據(jù)調(diào)研的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定營(yíng)銷方案，為企業(yè)的重大決策提供了有效的依據(jù)。市場(chǎng)調(diào)研關(guān)系著企業(yè)的重大決策，是制定有效方案的根本保證。中小型企業(yè)可以建立市場(chǎng)調(diào)研部，要經(jīng)常進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，隨時(shí)掌握產(chǎn)品市場(chǎng)的變化情況，以便企業(yè)做出正確的決策。

（三）創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷策略，提高營(yíng)銷額度

創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷策略是提升營(yíng)銷額度、提高企業(yè)績(jī)效的有效途徑。隨著現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展與進(jìn)步，創(chuàng)新一直是一個(gè)經(jīng)久不衰的話題，任何事物的進(jìn)步與發(fā)展都與創(chuàng)新具有密切的聯(lián)系。中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)在原有的營(yíng)銷手段基礎(chǔ)之上，利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。傳統(tǒng)的營(yíng)銷方法已經(jīng)適應(yīng)不了現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展步伐，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略是時(shí)代發(fā)展的必然趨勢(shì)。中小企業(yè)可以利用現(xiàn)代信息技術(shù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，可以通過(guò)微博、微信等平臺(tái)進(jìn)行宣傳，微博、微信營(yíng)銷是時(shí)下最流行的一種營(yíng)銷手段，受到越來(lái)越多人的關(guān)注。

（四）樹(shù)立全新?tīng)I(yíng)銷理念，改變傳統(tǒng)觀點(diǎn)

樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念，將營(yíng)銷與推銷劃分開(kāi)來(lái)，摒棄傳統(tǒng)的觀點(diǎn)，結(jié)合當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)，形成全新的營(yíng)銷理念。企業(yè)的營(yíng)銷理念是企業(yè)的指導(dǎo)思想，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷能力的必要條件[5]。樹(shù)立合理的企業(yè)營(yíng)銷理念會(huì)對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷結(jié)果產(chǎn)生一定的影響。不同的行業(yè)其營(yíng)銷的理念也不同，但都是將“顧客至上”作為基本理念，主張顧客第一。樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念，根據(jù)當(dāng)下的時(shí)代主題形成不同的營(yíng)銷理念，既能夠有效的調(diào)動(dòng)員工的工作積極性，也能夠?yàn)閷?shí)現(xiàn)營(yíng)銷額度的提升。理念會(huì)對(duì)人的認(rèn)知產(chǎn)生一定的影響，堅(jiān)持正確的營(yíng)銷理念是重要之舉。通過(guò)樹(shù)立全新的營(yíng)銷理念，企業(yè)文化和信仰也會(huì)發(fā)生改變，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷理念的不斷更新。

營(yíng)銷是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是決定企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r的決定性因素，在企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著不可或缺的角色。中小型企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取相應(yīng)的措施解決企業(yè)營(yíng)銷困境，掌握營(yíng)銷技巧，提升員工的服務(wù)態(tài)度，堅(jiān)持“以顧客為上帝”的營(yíng)銷理念，提升營(yíng)銷額度。營(yíng)銷與企業(yè)的績(jī)效具備一定的因果關(guān)系，完善營(yíng)銷模式，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷方式，有助于中小企業(yè)營(yíng)銷工作的開(kāi)展，提升中小企業(yè)的績(jī)效。

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