仝京 劉凌

摘 要：隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，汽車制造業(yè)呈現(xiàn)出了快速發(fā)展的趨勢，我國的汽車保有量也在迅速攀升。由此汽車4S店在汽車行業(yè)中廣泛發(fā)展，這種四位一體的經(jīng)營方式是集整車銷售、零配件、售后服務(wù)以及信息反饋為一體，為客戶提供全面的服務(wù)。在這種背景下，汽車保險(xiǎn)通過4S店的代理進(jìn)行銷售的方式悄然興起，這種方式也占據(jù)了車險(xiǎn)銷售的百分之四十以上，可見競爭的激烈程度。為了提高在4S店的競爭力，各家保險(xiǎn)公司都在激烈的競爭中，使用各種方式和手段，文章對(duì)于汽車4S店代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀進(jìn)行了分析，然后提出了相應(yīng)的解決對(duì)策，為保險(xiǎn)公司的車險(xiǎn)發(fā)展提供了一定的借鑒。

關(guān)鍵詞：汽車4S店；代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)；存在問題；解決對(duì)策

1 汽車4S店代理車險(xiǎn)給險(xiǎn)企帶來的挑戰(zhàn)

1.1 各種形式的車險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)不斷攀升

隨著我國汽車保有量的增加，車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的競爭異常激烈，在汽車4S店中進(jìn)行車險(xiǎn)的代理已經(jīng)成為了一種主要的推廣方式，但是由于保險(xiǎn)公司的數(shù)量眾多，為了能夠在4S店中獲取更多的客戶，有些保險(xiǎn)公司違反行業(yè)規(guī)范，對(duì)于車險(xiǎn)代理的手續(xù)費(fèi)不斷攀升，由此破壞了保險(xiǎn)行業(yè)的行為準(zhǔn)則，進(jìn)入了惡性循環(huán)的狀態(tài)。在保險(xiǎn)行業(yè)中，對(duì)于車險(xiǎn)的代理費(fèi)用都有明確的規(guī)定，進(jìn)行統(tǒng)一管理，各個(gè)保險(xiǎn)公司也都簽署了有關(guān)的自律公約。保險(xiǎn)公司會(huì)將代理手續(xù)費(fèi)轉(zhuǎn)到保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)的監(jiān)管機(jī)構(gòu)下，然后汽車4S店再到監(jiān)管機(jī)構(gòu)去結(jié)算。但是為了爭取更多的客戶，部分車險(xiǎn)公司通過其他的途徑來增加手續(xù)費(fèi)的方式，讓店內(nèi)的銷售人員為其介紹更多的客戶，而這部分多余的費(fèi)用是不用從監(jiān)管機(jī)構(gòu)執(zhí)行的，而部分銷售人員為了獲取手續(xù)費(fèi)，就會(huì)將獎(jiǎng)勵(lì)額度較高的保險(xiǎn)公司強(qiáng)行推薦給客戶，擾亂了保險(xiǎn)行業(yè)和汽車銷售行業(yè)的秩序。

1.2 對(duì)送修資源和零配件價(jià)格的要價(jià)愈來愈高

保險(xiǎn)公司通過汽車4S店推廣車險(xiǎn)的同時(shí)，為了能夠取得更多的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，還需要向4S店保證一定的送修資源，并且在零配件的定價(jià)方面也逐漸被4S店抬高，在這種形勢下，保險(xiǎn)公司的綜合成本將有所上升。但是如果送修資源達(dá)不到一定的數(shù)量，就會(huì)被其他的保險(xiǎn)公司取代。在這個(gè)過程中，獲利最高的應(yīng)該是4S店，不僅獲取高額的車險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)，同時(shí)還保證了送修資源，并且在零配件的定價(jià)方面具有一定的支配權(quán)。汽車4S店為了保證自己的利益，往往會(huì)同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司簽訂合作意向，進(jìn)而加劇了保險(xiǎn)公司之間的競爭，而保險(xiǎn)公司為了爭奪客戶資源，就會(huì)采取不當(dāng)正的競爭手段，迫使市場進(jìn)行惡性循環(huán)。

1.3 部分汽車廠家開始介入保險(xiǎn)業(yè)務(wù)

隨著汽車制造企業(yè)的發(fā)展，越來越向規(guī)?；姆较虬l(fā)展，為了保證企業(yè)發(fā)展的長遠(yuǎn)利益以及發(fā)展更多的潛在客戶，會(huì)在服務(wù)方面介入車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。通過總對(duì)總的方式，對(duì)于所轄的汽車4S店規(guī)定指定的保險(xiǎn)公司，保證在一定的期限內(nèi)完成一定的車險(xiǎn)比例和額度，同時(shí)保險(xiǎn)公司也要保證一定的送修資源，并且對(duì)于零配件的定價(jià)權(quán)進(jìn)行規(guī)范。如果4S店不按照廠家的規(guī)范執(zhí)行，那么廠家會(huì)在提供新車數(shù)量、零配件價(jià)格以及店面的等級(jí)考核中進(jìn)行制約。廠家有時(shí)會(huì)采取買新車送保險(xiǎn)的營銷活動(dòng)，對(duì)于保險(xiǎn)公司是指定的，這樣4S店就不會(huì)選擇其他的保險(xiǎn)公司。這樣基層的保險(xiǎn)公司就沒有辦法與4S店取得合作，只能通過總公司與廠家的合作來獲取車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這種方式的發(fā)展會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司與4S店的合作模式產(chǎn)生巨大的影響，對(duì)于業(yè)務(wù)的合作模式將會(huì)有所改變。

1.4 多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐同一汽車4S店已成常態(tài)

汽車4S店出于自身利益最大化的考慮和保險(xiǎn)公司之間激烈的競爭，使得多家保險(xiǎn)公司進(jìn)駐同一家汽車4S店已成常態(tài)，隨著汽車4S店在新車銷售利潤的逐漸減少，汽車4S店已經(jīng)將代理車險(xiǎn)和事故車輛送修作為自身利潤的主要來源?，F(xiàn)在汽車4S店已經(jīng)從過去單一代理新車保險(xiǎn)向新車保險(xiǎn)和舊車?yán)m(xù)保并重的方向發(fā)展，為了獲取更多的利益，同時(shí)與多家保險(xiǎn)公司合作。

2 保險(xiǎn)公司與汽車4S店博弈和合作對(duì)策

2.1 實(shí)施以駐店客戶經(jīng)理為主體的專管專營機(jī)制

首先為了加強(qiáng)與汽車廠家和汽車4S店的全面協(xié)調(diào)與合作，必須建立總省市三級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的車商業(yè)務(wù)管理部門，專門從事車商業(yè)務(wù)的開拓和管控。其次為了強(qiáng)化車商業(yè)務(wù)的開拓和避免市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部的無序競爭，必須在市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部實(shí)施車商業(yè)務(wù)的專管專營機(jī)制并設(shè)立直屬于市級(jí)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的車商業(yè)務(wù)部，同時(shí)明確規(guī)定城區(qū)范圍內(nèi)的其他保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)不得從事車商業(yè)務(wù)。再次要抽調(diào)精兵強(qiáng)將組成車商業(yè)務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)班子，同時(shí)要通過培訓(xùn)老員工和招聘新員工組成派駐汽車4S店客戶經(jīng)理的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從事車商業(yè)務(wù)開拓和理賠服務(wù)。四是要通過向汽車4S店派駐客戶經(jīng)理的途徑搶占車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的先機(jī)，在為客戶提供咨詢、承保、出單和事故理賠等全流程服務(wù)中掌控車險(xiǎn)客戶資源，為車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的穩(wěn)健發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

2.2 運(yùn)用送修資源實(shí)現(xiàn)保費(fèi)的互換

首先，保險(xiǎn)公司要掌控送修資源，這是與車商業(yè)務(wù)合作最重要籌碼，保險(xiǎn)公司要運(yùn)用信息技術(shù)的程序建立送修資源的跟蹤和評(píng)價(jià)系統(tǒng)，在系統(tǒng)中預(yù)設(shè)和配置汽車4S店的渠道代碼和基本信息，客戶出險(xiǎn)報(bào)案后通過系統(tǒng)自動(dòng)向汽車4S店發(fā)送事故車輛的基本信息，通過保險(xiǎn)公司的現(xiàn)場查勘員和汽車4S店修理引導(dǎo)員共同做通出險(xiǎn)客戶的工作，將事故車輛送到保險(xiǎn)公司推薦的汽車4S店進(jìn)行修理。其次，在保險(xiǎn)公司內(nèi)部要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)場查勘員引導(dǎo)送修車輛比例的考核獎(jiǎng)懲，不斷提升送修車輛的比例。對(duì)一些深度合作的汽車4S店要通過約定送修金額與保費(fèi)金額比例的做法，用送修資源來換取車險(xiǎn)保費(fèi)。再次，要做好與汽車4S店合作中的各項(xiàng)基礎(chǔ)管理工作，通過程序詳細(xì)統(tǒng)計(jì)和分析汽車4S店銷售新車數(shù)量、店內(nèi)承保率、各家保險(xiǎn)公司的承保率、承保車輛的賠付率、送修資源的數(shù)量和金額、零配件價(jià)格和工時(shí)價(jià)格等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，運(yùn)用程序統(tǒng)計(jì)和計(jì)算保險(xiǎn)公司該汽車4S店車險(xiǎn)的綜合成本率，為博弈和合作提供數(shù)據(jù)支撐。

2.3 在總對(duì)總協(xié)議的基礎(chǔ)上深化分對(duì)分的合作

受到部分保險(xiǎn)公司與汽車廠家總對(duì)總合作取得良好效果的啟發(fā)，以及總對(duì)總合作符合汽車廠家、保險(xiǎn)總公司和汽車4S店三方的利益，未來總對(duì)總合作的模式將會(huì)全面推廣，因此保險(xiǎn)公司總部一定要認(rèn)清這一發(fā)展的趨勢，及早主動(dòng)與大型名牌汽車廠家進(jìn)行互惠互利的合作談判，為基層機(jī)構(gòu)開展汽車4S店業(yè)務(wù)提供前提條件?；鶎訖C(jī)構(gòu)則要在總對(duì)總的框架協(xié)議下，結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r更好地搞好分對(duì)分友好雙贏合作。

3 結(jié)束語

隨著汽車數(shù)量的增加，道路交通狀況也變得更加擁堵，人們也更加注重對(duì)車輛的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。在車輛遭受損失時(shí)，車輛保險(xiǎn)可以減少付出的經(jīng)濟(jì)損失。在保險(xiǎn)公司激烈的競爭形勢下，汽車4S店成為車險(xiǎn)代理的主要場所。在4S店與保險(xiǎn)公司合作的過程中存在諸多的問題，影響到保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)和利潤空間的發(fā)展，所以為了保證車險(xiǎn)市場的規(guī)范發(fā)展，需要加強(qiáng)監(jiān)督管理，按照一定的秩序發(fā)展，為我國保險(xiǎn)公司的順利發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

參考文獻(xiàn)

[1]雷顯貴.汽車4S店代理車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀與對(duì)策[J].中國保險(xiǎn)，2012.

[2]周江，波劉清，劉祥.4S店渠道車險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)鍵影響因素分析[J].保險(xiǎn)職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)，2011.