■任 潔 湖北大學(xué)

一、引言

寶潔公司（Procter & Gamble），簡稱P&G，是美國最大的日用消費品企業(yè)，同時也是目前全球最大的日用品公司之一，總部位于美國俄亥俄辛辛那提。寶潔公司始創(chuàng)于1837年，由英格蘭移民威廉波克特（William Procter）與愛爾蘭移民詹姆斯甘保（James Gamble）正式簽訂合伙契約，并以兩個合伙人的名字命名。直至今日，寶潔公司已在全球80多個國家設(shè)有工廠以及分公司，擁有127，000名雇員，所經(jīng)營的300多個品牌暢銷160多個國家和地區(qū)，這也將寶潔公司推向了企業(yè)發(fā)展的鼎盛時期。寶潔公司的成功要素之一就是它的營銷策略，寶潔擁有多元化的營銷策略以及隨著時代發(fā)展而日趨完善的營銷方式。這也為寶潔公司得以成為日用品消費行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)奠定了堅實的基礎(chǔ)。寶潔公司的領(lǐng)導(dǎo)品牌不僅在全球享有很高的聲譽，還在消費人群中占有廣泛的認知度。這些品牌不僅在消費人群中家喻戶曉，同時在眾多的零售商中也享有很廣的認知度。諸多國際大型零售商視寶潔的品牌為提升銷售業(yè)績至關(guān)重要的因素之一。寶潔的所有這些成就無不歸功于其不斷發(fā)展的營銷策略為其帶來的廣泛認知度。

二、寶潔公司經(jīng)典營銷策略

自創(chuàng)始以來，寶潔公司始終將營銷策略作為企業(yè)的核心策略。寶潔公司的傳統(tǒng)營銷策略主要是通過廣告營銷的方式將產(chǎn)品推廣出去。此外，多種品牌的營銷策略也幫助寶潔公司成功地建立了競爭優(yōu)勢。而寶潔公司的派送營銷方式則是其獨一無二的獨特營銷手段。

1.廣告營銷

寶潔公司進攻市場的常用手段之一就是廣告，廣而告之的宣傳手段是企業(yè)慣用的也是最有實際效果的推廣產(chǎn)品的方式。寶潔公司樂此不疲地大面積展開產(chǎn)品宣傳廣告的投入，使其產(chǎn)品在短時間內(nèi)迅速被消費者熟知。1994年寶潔將碧浪引入中國，由此展開了龐大的廣告宣傳。1995年，汰漬在全國隆重上市，開始在全國范圍內(nèi)播放“汰漬千人操”廣告；1995年汰漬750克上市，“汰漬洗衣舞”廣告之一也在全國開始播放；1996年“汰漬洗衣舞”廣告之二在全國播放；1998年汰漬檸檬洗衣液400可隆重上市，“汰漬洗衣舞”之三繼而展開迅猛攻勢?？梢妼殱嵐竞敛涣邌莸財U大廣告的投入，由此換來了消費者對品牌的認知度以及廣泛的宣傳效應(yīng)。除此之外，寶潔還十分注重廣告的本土化宣傳，每當寶潔的廣告進入不同國家市場的時候，都要改變原有的營銷及廣告策略，來適應(yīng)當?shù)氐娘L俗習慣以及人文特色。例如，1997年，寶潔公司在中國市場推出名為“潤妍”的潤發(fā)產(chǎn)品，寶潔則把水墨畫等元素融入到廣告中，營造典雅的東方氣息，因此“潤妍”在中國取得了極大的成功。

2.品牌營銷

隨著寶潔公司產(chǎn)品的更新以及品牌的發(fā)展，寶潔公司最顯著的競爭優(yōu)勢就是“產(chǎn)品多，品牌多”。從香皂、牙膏、漱口水、洗發(fā)精、護發(fā)素、柔軟劑、洗滌劑，到咖啡、橙汁、烘焙油、蛋糕粉、土豆片，到衛(wèi)生紙、化妝紙、衛(wèi)生棉、感冒藥、胃藥，橫跨了清潔用品、食品、紙制品、藥品等多種行業(yè)，寶潔公司的每一種產(chǎn)品都擁有著多個品牌。直至目前為止，寶潔公司擁有至少300個品牌以及5個主要的產(chǎn)品目錄。寶潔公司眾多的產(chǎn)品以及品牌，這些品牌大多為消費者熟知并信賴，其中不乏享譽全球的著名品牌，例如碧浪、飄柔、海飛絲、吉列等。隨著寶潔公司產(chǎn)品體系的完善與產(chǎn)品品牌的豐富，寶潔公司從公司始創(chuàng)的一種品牌經(jīng)過百十余年的飛速發(fā)展到現(xiàn)如今已擁有數(shù)不勝數(shù)的全球知名品牌。放眼望去，在全球日用品消費企業(yè)中，寶潔公司恐怕?lián)碛兄澜缟献疃嗟钠放?。這種多品牌的營銷方式也是寶潔公司迅速占領(lǐng)市場，擴大營銷范圍。

3.派送營銷

派送營銷是寶潔最常用的一種促銷活動方式，寶潔有計劃地向潛在的目標消費人群免費贈送企業(yè)的產(chǎn)品以及試用品。寶潔公司通過樣品派送的方式，有效地讓消費者和產(chǎn)品進行直接的接觸，同時了解產(chǎn)品的功效以及質(zhì)量，是消費者對產(chǎn)品有初步的認識和直觀的感受。例如，早在1996年，寶潔公司就將150萬袋40克包裝的汰漬洗衣粉樣品在半個月內(nèi)贈送到150萬武漢市民的家中。這使得汰漬洗衣粉的市場份額迅速增長到50%左右。這種派送營銷方式可以激發(fā)潛在消費者的興趣去選擇該產(chǎn)品。同時，樣品派送的營銷方式擁有較低廉的成本、極易送達到潛在消費者的手中、極易被潛在消費者所接受等優(yōu)點。寶潔公司憑借雄厚的實力，連續(xù)多年不斷派送樣品，使得企業(yè)擁有更高得知平度以及更優(yōu)的品牌形象，因此達到了最佳的營銷效果。寶潔公司將這種派送營銷的方式沿用至今，其所產(chǎn)生的效果也遠超一般廣告的效應(yīng)。

三、寶潔公司國際化營銷策略創(chuàng)新

隨著寶潔公司產(chǎn)業(yè)規(guī)模的日益壯大，在傳統(tǒng)營銷的基礎(chǔ)上，寶潔公司的現(xiàn)代營銷策略定位為面更廣、規(guī)模更大、層次更高、投入更多。在原有的營銷策略基礎(chǔ)上，做到完善更好的，同時創(chuàng)造沒有的。

1.口碑營銷創(chuàng)新

近年來，寶潔公司通過對品牌的合理定位，使得企業(yè)在消費者人群中擁有良好的口碑，以及口口相傳的營銷效應(yīng)。寶潔公司對于品牌的命名，非常講究，他們深諳品牌的準確命名可以大大減少產(chǎn)品被消費者認知的阻力，不但可以激發(fā)消費者對產(chǎn)品的想象，還可以增加顧客對產(chǎn)品的信賴度以及親切感。個性化的品牌設(shè)計，使消費者的生活變得更加得豐富多彩。寶潔公司對于品牌的描繪在消費者心中占據(jù)了重要的位置同時大大提高了消費者對寶潔公司旗下品牌的熱情。這種善于制造期待值得技巧恰恰來源于寶潔公司對消費者的了解以及對消費者心里的洞察。寶潔公司全心全力致力于貼近消費者的內(nèi)心，了解消費者的需求，從而功課消費者的心里，打造出直擊消費者內(nèi)心的品牌。力士香皂的廣告聘請國際影星作為代言人，廣告盡顯奢華與高端，不禁使消費者望而卻步。但是，舒膚佳的廣告則極具親和力，以關(guān)心家人健康為主題，則更能貼近百姓生活，讓消費者覺得真實可信。寶潔公司通過口碑宣傳，使品牌信息以極快速復(fù)制的方式，迅速傳播開了，在目標消費人群中獲得了廣泛的認可及肯定。

2.活動營銷創(chuàng)新

除此以外，寶潔公司通過與國家相關(guān)部門聯(lián)手舉辦公益活動等來提高品牌的認知度，從而擴大宣傳效果。于2012年倫敦奧運會之時，作為全球最大的廣告王，寶潔公司借全球最大的體育賽事之機，創(chuàng)造出了寶潔營銷歷史上的巔峰時刻。寶潔公司借奧運會向全世界的母親表示感謝，由此展開“感謝媽媽”的主題活動，此活動橫跨200多個國家和地區(qū)，邀約150個參賽運動員為公司傳遞大約30個品牌的宣傳信息，此次活動也是寶潔公司有史以來規(guī)模最大的營銷活動。寶潔公司借助“感謝媽媽”這個極富感染力的主題，成功地與受眾目標達成情感共鳴。此外，寶潔聯(lián)合百度共同搭建起一個“感謝媽媽，用愛跨越距離”的平臺，重點突出參與互動的功能，用戶可在地圖上標注媽媽的位置，傳遞對目前的感恩之情。寶潔公司借助此次觸動心靈的營銷活動，全面地推廣了產(chǎn)品，并獲得了營銷效果最大化的效應(yīng)。近期，寶潔公司還借助知名電視節(jié)目“非誠勿擾”的大平臺，舉辦了“飄柔愛轉(zhuǎn)角”活動，通過對節(jié)目的支持，以及對活動的宣傳，有效地對寶潔旗下的飄柔產(chǎn)品做了廣泛的宣傳及營銷，因此獲得眾多電視觀眾等潛在消費者的廣泛關(guān)注。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種獨特的營銷模式，在目前的國際市場中，受到了廣泛的關(guān)注。這種低成本、高效率以及好效果的營銷方式是實現(xiàn)企業(yè)與消費者深入溝通的極好方式，也是寶潔公司營銷策略中重要的一部分。寶潔公司本著以人為本，顧客至上的原則，提出網(wǎng)絡(luò)營銷“5C”宗旨，即顧客（Customer）、創(chuàng)造性（Creative）、建設(shè)性（Constructive）、多變性（Change）以及自信（Confidence）。寶潔公司秉持著5C宗旨，依照消費者的喜好，將頁面設(shè)計得奪人眼球，獨具風格。同時，網(wǎng)站設(shè)有“生活顧問”、“寶潔創(chuàng)新”、“新鮮情報”以及“產(chǎn)品介紹”等鏈接欄目，便于消費者點擊并了解相關(guān)信息。由此，寶潔公司充分利用網(wǎng)絡(luò)進行網(wǎng)絡(luò)營銷，從而獲得低成本以及高效率的競爭優(yōu)勢。近年來，隨著網(wǎng)絡(luò)水平的不斷發(fā)展，雅虎、谷歌以及百度等知名搜索引擎逐漸成為人們搜索信息的基本方法，而關(guān)鍵詞的搜索也幫助企業(yè)實現(xiàn)廣告的定位投放，從而提升總體的營銷效果。作為支持網(wǎng)絡(luò)營銷的手段之一，寶潔公司利用知名的搜索引擎來提高搜索定位排名從而大大地高了廣告的效果。

4.知識營銷創(chuàng)新

寶潔公司主要的品牌營銷方式為知識性營銷。寶潔公司在營銷過程中注入知識的含量，幫助廣大消費者增加對產(chǎn)品的了解，從而達到銷售商品開多市場的目的。寶潔公司擁有典型的只是營銷方式，通過在營銷中的不斷打造一系列的知識概念。這一營銷理念在洗發(fā)護發(fā)類產(chǎn)品中尤為典型，知識營銷在這類產(chǎn)品中的運用達到了極致，使每一個品牌都被賦予了一定的知識并打造了一個概念，從而賦予每一個品牌獨有的特性與個性。例如，飄柔的廣告語為“絲質(zhì)潤發(fā)，洗發(fā)護發(fā)一次完成，令頭發(fā)更飄逸”，體現(xiàn)的產(chǎn)品特性為光滑柔順；海飛絲的廣告語為“頭屑去無蹤，秀發(fā)更出眾”，體現(xiàn)了產(chǎn)品去屑的特性；潘婷的廣告語為“含豐富的維他命原B5，能有發(fā)根滲透至發(fā)梢，補充養(yǎng)分，使頭發(fā)健康亮澤”，其產(chǎn)品特性為營養(yǎng)滋潤；沙宣的廣告語為“我們的光彩來自你的風采”，則體現(xiàn)出調(diào)理秀發(fā)的產(chǎn)品特性。寶潔公司對于知識和概念的運用在這些產(chǎn)品中表現(xiàn)的淋漓盡致，有效地將品牌滲透到消費者的思想中。同時，實施知識營銷也使每一個品牌都具有獨特的鮮明個性，增加品牌核心價值的同時也大大提高了品牌的文化內(nèi)涵。

四、結(jié)語

在企業(yè)全球化為企業(yè)發(fā)展主導(dǎo)趨勢的今天，單一不變的營銷策略早已不能為企業(yè)帶來更多的效益，反而會制約其發(fā)展與擴張。多元化的營銷策略可以幫助企業(yè)從多種途徑獲得品牌的廣泛宣傳效應(yīng)，同時可以擴大受眾的范圍從而使宣傳起到最大化的效應(yīng)。寶潔公司在其傳統(tǒng)營銷策略的基礎(chǔ)上，取其精華、棄其糟粕、合理適宜地發(fā)展出現(xiàn)代新型的營銷策略，以彌補傳統(tǒng)策略的不足。在寶潔發(fā)展的初期階段，主要的營銷策略為傳統(tǒng)的廣告營銷，寶潔通過大量的廣告對多種品牌進行宣傳，同時以樣品贈送的派送營銷為輔助策略。這些策略曾經(jīng)使寶潔的宣傳獲得了很好的效果，但是隨著時代的發(fā)展和變遷，一些現(xiàn)代營銷方式應(yīng)運而生。通過潛在消費者口口相傳而獲得的良好口碑是寶潔口碑營銷期待的結(jié)果。另外，寶潔公司通過舉辦參與各種活動而打響品牌知名度。此外，寶潔公司通過對互聯(lián)網(wǎng)的有效利用，成功地將品牌宣傳從線下做到了線上。而所有這一切宣傳策略中都隱含著寶潔對其品牌的知識性營銷。寶潔本著以消費者需求為中心，以科技發(fā)展為輔助手段，開創(chuàng)出越來越多，越來越豐富的營銷策略，從而占領(lǐng)更廣泛的市場。

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