朱一童

商務(wù)英語(yǔ)談判中不合作現(xiàn)象的規(guī)避與利用

朱一童

商務(wù)英語(yǔ)會(huì)話中遵守“合作原則”是增強(qiáng)雙方的理解與互信、達(dá)成會(huì)話共同語(yǔ)義空間的核心理論；但是在正式商務(wù)談判中因特殊需要而有意偏離合作原則的“不合作”現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生；本文試圖找出談判會(huì)話中不合作因素的基本原因，挖掘其內(nèi)在積極的語(yǔ)言效果，規(guī)避不利因素，激發(fā)雙方合作潛力，為促成良好商務(wù)談判關(guān)系作出必要的理論準(zhǔn)備。

商務(wù)談判；不合作現(xiàn)象；合作原則

朱一童/南京曉莊學(xué)院講師，碩士(江蘇南京 200017)。

商務(wù)英語(yǔ)談判是指運(yùn)用英語(yǔ)言作為談判會(huì)話和簽署協(xié)議的法定語(yǔ)言，通過(guò)溝通、策劃、討論、協(xié)商，以完成是否采取合作的商貿(mào)交流過(guò)程。商務(wù)談判有書(shū)面式、桌面式、遠(yuǎn)程電話會(huì)議式等多種，在激辯中謀求己方利益最大化是參與者最直接的談判合作目標(biāo)。因此，成功的商務(wù)英語(yǔ)談判會(huì)話既要符合英語(yǔ)表達(dá)習(xí)慣與標(biāo)準(zhǔn)，又要在協(xié)商與合作的氛圍下達(dá)成某種共識(shí)。[1]這要求涉外商務(wù)談判工作者不但要熟知相關(guān)領(lǐng)域業(yè)務(wù)知識(shí)和基本外貿(mào)法規(guī)，更要靈活掌握英語(yǔ)言會(huì)話技巧，以便有效規(guī)避和利用因語(yǔ)言沖突導(dǎo)致的不合作現(xiàn)象，使談判各方順利完成談判活動(dòng)、實(shí)現(xiàn)預(yù)期商務(wù)目標(biāo)。

一、商務(wù)英語(yǔ)談判中不合作現(xiàn)象的成因與利弊

美國(guó)語(yǔ)言哲學(xué)家格賴(lài)斯（Grice,H.p.）提出了會(huì)話的“合作原則”(cooperative principle)，他認(rèn)為在參與交談時(shí)必須根據(jù)你所參與交談的目的或方向的變化而提供適切的話語(yǔ)。合作原則細(xì)分為四準(zhǔn)則：量準(zhǔn)則(maxim of quantity)，所言不應(yīng)包含超出需要的信息；質(zhì)準(zhǔn)則(maxim of quality)，言者無(wú)假話，無(wú)證據(jù)不足之言；關(guān)系準(zhǔn)則(maxim of relation)，所言要有關(guān)聯(lián)，要切合題旨；方式準(zhǔn)則(maxim of manner)，所言要通俗、扼要、有序且無(wú)歧義。[2]商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程充滿(mǎn)妥協(xié)與對(duì)峙，其間的語(yǔ)言沖突除了因?yàn)槔嬖V求不同以外，大多是因?yàn)檫`反或偏離了英語(yǔ)會(huì)話的“合作原則”。

（一）會(huì)話障礙導(dǎo)致的技術(shù)性不合作

格賴(lài)斯對(duì)合作原則的違反情況進(jìn)行了梳理和概括。在商務(wù)英語(yǔ)談判過(guò)程中，違反合作原則導(dǎo)致的會(huì)話障礙通常有如下幾種情形：第一，違反質(zhì)準(zhǔn)則的說(shuō)謊現(xiàn)象。比如，在談判中獲利較多方卻說(shuō)：You have done great deeds in the negotiation.(貴方在這次談判中功不可沒(méi)。)顯然，這種安慰性的話語(yǔ)是失當(dāng)?shù)?。第二，意?jiàn)背道而馳，言語(yǔ)公開(kāi)違反合作原則。例如，甲方：To start the ball rolling,You must provide us with price list,catalogue and some sample.（為了開(kāi)展業(yè)務(wù)，貴方必須向我方提供價(jià)格單、目錄本和一些樣品。）而乙方傲然反問(wèn)：What would be the result if I refused your unreasonable demand? （我方拒絕貴方的無(wú)理要求又能怎樣？）第三，說(shuō)話人顧此失彼，因維護(hù)某準(zhǔn)則而違反其他準(zhǔn)則。例如，甲方：If your equipment is of good quality,and we receive a favourable offer,we may be able to place large orders with you.（若貴方的淋浴設(shè)備質(zhì)量上乘，且我方能得以?xún)?yōu)惠報(bào)價(jià)，我們?cè)概c貴公司大批量訂購(gòu)。）乙方：Despite our higher prices,the quality of the goods be shipped to you are always the best.（雖然價(jià)格較高，但我們運(yùn)往貴方的貨物質(zhì)量總是最佳的。）此談判對(duì)話中質(zhì)與量準(zhǔn)則相悖，乙方只好違背量準(zhǔn)則來(lái)維護(hù)質(zhì)準(zhǔn)則，從而造成甲方談判預(yù)期部分落空。

（二）為達(dá)成特定意向而采取的故意偏離

格賴(lài)斯認(rèn)為，人們?cè)诮徽剷r(shí)常常會(huì)在遵守合作原則的基礎(chǔ)上故意違反準(zhǔn)則及其次準(zhǔn)則，

目的是傳達(dá)一種潛在的真正意圖，即會(huì)話含義。故意違反某一準(zhǔn)則來(lái)傳達(dá)會(huì)話含義，使得聽(tīng)話人明白另有用意，目的是推進(jìn)談話進(jìn)程。[3]當(dāng)然這種現(xiàn)象已經(jīng)排除會(huì)話故障的可能，因?yàn)樗菍?duì)準(zhǔn)則的故意偏離。例如，甲方：Since the prices of the raw materials have been raised,I'm afraid that we have to adjust the prices of our products accordingly.（由于原材料價(jià)格上漲，我們不得不對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格做相應(yīng)的調(diào)整。）乙方：If you come down to the old price,we can place an order of a large quantity.（貴方若能降到老價(jià)格，我們就向您大量訂貨。）甲方大談國(guó)際原料價(jià)格上漲，乙方卻著重強(qiáng)調(diào)訂貨的數(shù)量，雙方看似偏離主旨而各說(shuō)各話，但可合作的預(yù)期空間卻變大了。

二、積極應(yīng)對(duì)商務(wù)英語(yǔ)談判中的不合作因素

康德在他的“范疇表”中早已經(jīng)列出的“質(zhì)、量、關(guān)系和方式”四個(gè)范疇的名稱(chēng)，格賴(lài)斯把它闡述為會(huì)話中的質(zhì)量準(zhǔn)則、數(shù)量準(zhǔn)則、聯(lián)系準(zhǔn)則和方式準(zhǔn)則。

（一）在合作原則范疇內(nèi)規(guī)避不合作現(xiàn)象

首先，在商務(wù)談判中，參與者要以數(shù)量準(zhǔn)則約束談判用語(yǔ)的精確度。數(shù)量范疇要求談判雙方對(duì)于有關(guān)事物描述的信息量必須準(zhǔn)確、有效、無(wú)贅語(yǔ)，盡量體現(xiàn)商務(wù)活動(dòng)的時(shí)效性和實(shí)效性。其次，合作原則中的質(zhì)量準(zhǔn)則強(qiáng)調(diào)語(yǔ)言的真實(shí)性，交際語(yǔ)力求誠(chéng)信。在不可避免的言語(yǔ)交鋒中，要做到言之有理、言之有據(jù)。但這種激辯卻不可以像菜場(chǎng)還價(jià)那樣輕率。第三，在商貿(mào)交往活動(dòng)中頻繁出現(xiàn)商品價(jià)格、數(shù)量、型號(hào)、規(guī)格等數(shù)據(jù)和物流時(shí)間、距離、運(yùn)載方式等內(nèi)容時(shí)，這些基本的商務(wù)信息在談判中必須因“方式準(zhǔn)則”而得到最精準(zhǔn)的表述。而最后一點(diǎn)“關(guān)系準(zhǔn)則”如果要運(yùn)用的靈活、恰當(dāng)，則需要許多談判的技巧。

（二）合理利用違反合作原則的特殊效果

出于會(huì)話語(yǔ)境的復(fù)雜性，在商務(wù)談判中也經(jīng)常會(huì)有“言外之意、意在言外”的現(xiàn)象，而這種現(xiàn)象通常是違背合作原則的。

合理利用違反合作原則的“會(huì)意式”表述，可以取得商務(wù)英語(yǔ)談判的特殊效果。但它要求談判語(yǔ)言不可以離題千里，在一定的邊際上可以適當(dāng)發(fā)揮。例如，甲方：Your price is quiet reasonable and in line with the world market.（貴方價(jià)格很合理而且與世界市場(chǎng)一致。）乙方：Prestigious for the high quality and delicate craftsmanship,our products sells well within the major outlets such as America,the European Community,Japan,Hong Kong,etc.（我方的產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，工藝精湛，主要出口美國(guó)、歐盟、日本、香港等國(guó)家和地區(qū)。）乙方回答看似答非所問(wèn)，其實(shí)正是價(jià)格和質(zhì)量兼顧的兩全其美的回答方式。這種質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的談判方式很容易迎得對(duì)方好感。

另外，當(dāng)談判者故意偏離合作原則，而采取禮貌的、暗示的、反語(yǔ)的表達(dá)方式時(shí)，對(duì)方通過(guò)語(yǔ)境推理也能夠獲得想要的信息，從而取得相應(yīng)談判效果。例如，Personally,I think your counter-offer is reasonable.But I must contact my headquarter first and I'll inform you tomorrow.Because,another company's proposed conditions than your offer.在這番話里，談判者其實(shí)已經(jīng)暗示了己方態(tài)度，而“就我個(gè)人而言，我認(rèn)為貴方的還盤(pán)是有道理的”，只是出于對(duì)談判對(duì)手的尊重?！暗冶仨毰c總部聯(lián)系一下，明天通知您”，表示對(duì)方的條件其實(shí)并不符合總部當(dāng)下的即定要求。最后，還提到對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更優(yōu)惠的條件，是明確告之對(duì)方談判失敗的原因。

三、結(jié)論

通過(guò)對(duì)于不合作現(xiàn)象在商務(wù)談判會(huì)話中不同表現(xiàn)的利弊分析，我們認(rèn)識(shí)到商務(wù)英語(yǔ)談判里的不合作障礙并非全是不利因素。會(huì)話含義多元化的語(yǔ)言特點(diǎn)使故意偏離合作原則的談判語(yǔ)言帶有言外之旨，并一定程度上表達(dá)了禮貌和尊重談判對(duì)手的交際色彩。合理地規(guī)避和利用違反合作原則進(jìn)行商務(wù)英語(yǔ)談判帶來(lái)的特定效果，是現(xiàn)代全球化經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中準(zhǔn)備參與各類(lèi)型商務(wù)談判人士的必備素養(yǎng)。

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[1]于淮.商務(wù)英語(yǔ)談判的語(yǔ)用原則及策略[J].中國(guó)商貿(mào)，2011（33）

[2]劉煥明.格萊斯合作原則在經(jīng)貿(mào)英語(yǔ)合同文本中的應(yīng)用[D].延邊大學(xué)，2009（6）

[3]金立.合作與會(huì)話——合作原則及其應(yīng)用研究[D].浙江大學(xué)，2005（4）

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1671-6531(2013)24-0020-02

責(zé)任編輯：何 巖