■莫奕錕 奚秋紅 廣西經(jīng)濟(jì)職業(yè)學(xué)院

一、課程特色和教材結(jié)構(gòu)

《國際商務(wù)談判》是高職高專國際商務(wù)、商務(wù)英語專業(yè)必修的核心技能課程。本門課程把商務(wù)知識與英語語言有機(jī)結(jié)合起來，既傳授外貿(mào)商務(wù)知識，介紹商務(wù)交際技巧，又訓(xùn)練英語語言技能。國際商務(wù)、商務(wù)英語的學(xué)生若要使用英語去從事涉外的談判活動，首先要掌握的是口頭談判活動。因此本課程以對話訓(xùn)練為主導(dǎo)，側(cè)重于學(xué)生的交際能力培養(yǎng)，引導(dǎo)學(xué)生獲取談判技能。

根據(jù)這門課程的特色，我院選用了大連理工大學(xué)出版社《世紀(jì)商務(wù)英語談判口語》（第二版）作為授課教材，授課內(nèi)容分為三大模塊：

前期準(zhǔn)備：①商務(wù)調(diào)查，②安排會晤，③客戶接待，④參觀介紹；

談判磋商：⑤開局，⑥談判磋商，⑦中途休息，⑧結(jié)束會談；

后期安排：⑨觀光購物，⑩道別與辭行。

其中，第六章為這套教材的重點教學(xué)內(nèi)容，根據(jù)談判焦點的不同而進(jìn)一步細(xì)分為九節(jié)。而商品價格自然是商務(wù)談判過程中重點討論的條款，買賣雙方會花大量時間在討價還價上面。商品價格與合同的其他條款都有關(guān)系，其他條款的任何變化都會導(dǎo)致價格的調(diào)整。“討價還價”并不僅僅是對價格的磋商，而是意味著在以價格為中心的前提下商討所有的交易條件。所以“第六章談判磋商（三）關(guān)于價格”是這套教材的重中之重，跟其他章節(jié)有著非常密切的關(guān)系。

二、實踐教學(xué)模式的設(shè)計與構(gòu)建

《國際商務(wù)談判》課程實踐性、操作性較強(qiáng)的特點，客觀上要求我們必須探究出一套全新的實踐教學(xué)模式，而不能再照搬傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式。在這幾年教學(xué)實踐中，本人探究出了一套“視頻導(dǎo)入、常用表達(dá)、常用技巧、短對話操練、長對話操練、情境模擬、教師點評”七步走的實踐教學(xué)模式。

1.視頻導(dǎo)入。作為課堂的導(dǎo)入，教師播放一段兩三分鐘長、買賣雙方討價還價的英文視頻短片，以此激發(fā)學(xué)生對學(xué)習(xí)的積極性和能動性，使學(xué)生能主動去學(xué)習(xí)和探索國際商務(wù)談判的基本知識和基本技巧。視頻短片播放完后，教師讓學(xué)生簡單回答以下幾個小問題，繼而引入到本章主題。

①視頻短片中的人物是什么角色，他們之間是什么關(guān)系；②他們在談判什么條款；③他們是如何進(jìn)行談判的？

2.常用表達(dá)。學(xué)生將來若要從事涉外的談判活動，跟外商談判價格條款，首先要掌握的是“價格”這一談判焦點相關(guān)的中英文表達(dá)。只有掌握了相關(guān)的表達(dá)、積累了一定量的詞匯，學(xué)生才能有信心、有底氣地跟外商談判，并且自如地表述自己的觀點。為此，教師將以漢英配對練習(xí)的形式來跟學(xué)生一起學(xué)習(xí)以下幾類詞、句表達(dá)：

①買方認(rèn)為賣方報價高；②買方將賣方報價與同類商品價格比較；③買方壓低價格，要求傭金和折扣；④賣方告知買方已是底價、幾乎無利可圖；⑤賣方強(qiáng)調(diào)原料價格上漲導(dǎo)致商品成本上升；⑥賣方強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色；⑦賣方強(qiáng)調(diào)價格合理、有競爭力；⑧賣方建議雙方各讓一半，打動買方；⑨買賣雙方確定成交價格。

3.常用技巧。除了掌握常用表達(dá)之外，學(xué)生還要了解一些常用的談判技巧。只有掌握了相關(guān)的談判技巧作為指導(dǎo)，學(xué)生才能將學(xué)到的常用表達(dá)正確地運(yùn)用到具體的談判實踐當(dāng)中。接下來，教師給學(xué)生講解買賣雙方在商務(wù)談判中提到價格的時候，通常用到的以下幾種談判技巧：

①買方客戶經(jīng)常使用同類的商品價格比較的方法來強(qiáng)調(diào)賣方報價太高并極力壓低價格；②賣方可以強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品質(zhì)量好或者有特色等，讓買方相信該商品是物有所值的；也可以岔開話題，建議回頭再談；③為了成交，賣方可以提出雙方各讓一半的建議，并告知買方已是底價、幾乎無利可圖了。這樣容易打動買方，使買方欣然接受。

4.短對話操練。常用表達(dá)、常用技巧的學(xué)習(xí)讓學(xué)生完成了知識與技能的積累，但學(xué)生還是搞不清楚這些表達(dá)、技巧到底應(yīng)該如何運(yùn)用。為了能將知識與技能運(yùn)用到具體實踐當(dāng)中，教師還要給學(xué)生講解一些常見的、典型的短對話，并讓學(xué)生兩人一組地進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。短對話操練，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用英語進(jìn)行會話和交際的能力，做到語音語調(diào)基本正確，表達(dá)較為得體與合乎習(xí)慣，能把常用表達(dá)、常用技巧結(jié)合起來，并靈活運(yùn)用到國際商務(wù)談判之中。

5.長對話演練。短對話操練使學(xué)生口頭表達(dá)和英語會話的能力得以提高，但短對話還是滿足不了國際商務(wù)談判的實際要求。為了進(jìn)一步提高學(xué)生商務(wù)談判的實踐能力，教師還要給學(xué)生觀看一些典型的、國際商務(wù)談判真實場景的視頻素材，講解視頻素材里面的談判長對話，并把全班學(xué)生分成幾個小組進(jìn)行操練、強(qiáng)化、鞏固。對談判情境英語的講解和操練，提高學(xué)生的談判口語水平，鍛煉學(xué)生的談判交際能力，也培養(yǎng)了學(xué)生的團(tuán)隊合作精神。

6.情境模擬。短對話、長對話操練使學(xué)生用英語進(jìn)行涉外商務(wù)談判的能力得以提高，但學(xué)生還是缺乏身臨其境的感覺，對具體條款進(jìn)行談判時缺乏實踐經(jīng)驗。為了增強(qiáng)學(xué)生的實踐能力，讓學(xué)生親身體驗國際商務(wù)談判的環(huán)境和氛圍，教師還要根據(jù)課程內(nèi)容進(jìn)行“情境模擬”教學(xué)。模擬商務(wù)談判的整個過程，使學(xué)生切身加入到談判中來，做到真實性與實踐性的結(jié)合；使學(xué)生真正參與到談判中來，切身體會到談判的實戰(zhàn)情況。

7.教師點評。在學(xué)生模擬談判之后，教師應(yīng)該及時進(jìn)行點評與總結(jié)。首先要對學(xué)生的參與熱情和課堂表現(xiàn)給予一定的肯定，并客觀地分析每位學(xué)生及每個小組的協(xié)作能力、決策能力、談判能力。其次還要針對學(xué)生在模擬談判過程中普遍存在的問題給以解答、提出對策，并引導(dǎo)學(xué)生對解答方式、對策方案進(jìn)行深層次的思考。教師在點評與總結(jié)過程中，應(yīng)該以正面激勵、肯定為主。對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，教師應(yīng)以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、注重啟發(fā)，避免打擊其學(xué)習(xí)、參與的積極性。

三、第二課堂的設(shè)計與構(gòu)建

在注重課堂實踐教學(xué)模式創(chuàng)新的同時，還要注意第二課堂的教學(xué)，而第二課堂可通過專題講座、企業(yè)實習(xí)等來開展。

1.專題講座。學(xué)院可以聘請一些有涉外談判經(jīng)驗的資深談判人員來到課堂，開設(shè)專題講座。談判專家可以就整個談判過程或?qū)ｉT針對談判的某個環(huán)節(jié)展開講座，講述自身的談判經(jīng)歷，和學(xué)生一起分享他靈活運(yùn)用各種談判技巧的心得體會和切身感受。學(xué)生可以更加直觀地感受到談判的整個過程和談判的各個環(huán)節(jié)所需要的一些基本策略和技巧，同時也有助于對跨文化商務(wù)談判的了解和把握。

2.企業(yè)實習(xí)。針對《國際商務(wù)談判》這門課程實踐性和操作性很強(qiáng)的特點，教師應(yīng)鼓勵學(xué)生利用業(yè)余時間到企業(yè)中進(jìn)行專業(yè)實習(xí)，讓學(xué)生在企業(yè)實習(xí)過程中抓住更多的機(jī)會了解談判，參與到談判中。企業(yè)實習(xí)可以幫助學(xué)生將課堂上學(xué)到的商務(wù)知識與談判技能很好地運(yùn)用到實際工作當(dāng)中，對所學(xué)的基本理論、專業(yè)知識和基本技能進(jìn)行驗證，從而提高自己的踐行能力。

四、進(jìn)一步完善實踐教學(xué)模式的措施

1.學(xué)校方面。為了確?！秶H商務(wù)談判》實踐教學(xué)的順利開展，學(xué)院必須要有一套與實踐教學(xué)相配套的教學(xué)設(shè)施。短對話操練、長對話操練和情境模擬的教學(xué)必須借助于現(xiàn)代化的多媒體教學(xué)設(shè)備，而這門課程的教學(xué)也最好能在“商務(wù)談判室”這一特定的教學(xué)場所開展。這些教學(xué)設(shè)施和教學(xué)條件的改善都有賴于學(xué)院的資金投入與支持。

除此之外，針對《國際商務(wù)談判》這門課程的特色和實踐教學(xué)的要求，我院對這門課程的考核方式進(jìn)行了創(chuàng)新。在期末總評成績當(dāng)中，平時考核成績占60%，期末考試成績占40%。平時考核以學(xué)生考勤和課堂談判實踐活動為考核依據(jù)，而期末考試則分為筆試和口試（各占50%）。筆試主要考查常用表達(dá)、常用技巧、短對話和長對話，而口試則考查短對話、長對話、情境模擬。

2.教師方面。課程實踐教學(xué)的順利開展，還要有賴于教師的努力。在知識與技術(shù)更新?lián)Q代如此快速的21世紀(jì)，教師不能只滿足于已有的知識與文化水平，而必須緊緊跟上時代發(fā)展的步伐，不斷學(xué)習(xí)新知識、新技術(shù)，擴(kuò)寬自己的知識面，完善自己的知識結(jié)構(gòu)。此外，教師還要了解行業(yè)發(fā)展的態(tài)勢，跟上行業(yè)發(fā)展的前沿，利用周末、寒暑假的空閑時間多去企業(yè)參觀學(xué)習(xí)，多跟行業(yè)的資深人員探討交流，甚至深入企業(yè)進(jìn)修磨煉，爭做一名新時代的雙師型教師，從而更加勝任《國際商務(wù)談判》的實踐教學(xué)。

3.學(xué)生方面。在傳統(tǒng)的課堂上，學(xué)生總是習(xí)慣于一味地抄筆記、接受教師傳授的知識，但是這種學(xué)習(xí)習(xí)慣已經(jīng)適應(yīng)不了《國際商務(wù)談判》的實踐教學(xué)。因此，學(xué)生要認(rèn)識到，《國際商務(wù)談判》這門課程不僅僅是給他們傳授知識，更重要的是給他們傳授談判技巧，培養(yǎng)談判交際技能；而談判交際技能的獲得，必須借助于一系列的對話操練、情境模擬等實踐教學(xué)活動。因此，學(xué)生要積極參與到課堂實踐教學(xué)的各個環(huán)節(jié)，利用課堂內(nèi)外的各種資源、各種機(jī)會來鍛煉他們自己的談判交際技能，在實踐中學(xué)習(xí)、在學(xué)習(xí)中實踐。

[1]湯春玲.高?！皣H商務(wù)談判”課程教學(xué)模式的探討[J].中國林業(yè)教育,20076):56-59.

[2]湯惠.《商務(wù)談判》課程教學(xué)模式探討[J].山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)報,200710):53-54.