王玉梅

【摘 要】網(wǎng)絡(luò)營銷成為21世紀(jì)營銷理論的新焦點(diǎn)，給中小企業(yè)參與國際競爭提供了機(jī)遇。本論文結(jié)合我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀，從營銷組合的角度提出我國中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用策略。

【關(guān)鍵詞】中小企業(yè)；網(wǎng)絡(luò)營銷；應(yīng)用策略

目前，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷和推廣已由“單一”走向“多元”整合階段。信息發(fā)布、論壇推廣、網(wǎng)絡(luò)廣告、搜索網(wǎng)站競價(jià)排名和郵件營銷五大營銷利器綜合運(yùn)用于企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)踐。中小企業(yè)在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略時(shí)，更應(yīng)注意組合策略的研究。

一、產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是市場營銷組合中最重要最基本的因素。企業(yè)有必要從顧客真正的需求出發(fā)，詮釋產(chǎn)品的概念和內(nèi)容，包括產(chǎn)品的品牌、式樣、包裝等屬性，并且提供顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品消費(fèi)所必須的良好的服務(wù)保證。（1）分析產(chǎn)品特性。由于受到國家法律法規(guī)的管制，以及產(chǎn)品特殊性等特點(diǎn)的要求，屬知識型產(chǎn)品、不易擺攤設(shè)店的產(chǎn)品、受眾多范圍廣的產(chǎn)品、無形服務(wù)多的產(chǎn)品、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品和在網(wǎng)上易于識別質(zhì)量的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。（2）改變延伸產(chǎn)品的方式。在網(wǎng)絡(luò)營銷中，產(chǎn)品的整體概念包含核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、潛在產(chǎn)品5個(gè)層次。網(wǎng)絡(luò)營銷企業(yè)要非常了解產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來什么樣的效用和利益，顧客真正購買產(chǎn)品的目的是什么。（3）差異性品牌經(jīng)營策略。網(wǎng)絡(luò)營銷品牌的差異性是指網(wǎng)站必須將自己的商品或服務(wù)同其它網(wǎng)站的商品或服務(wù)區(qū)別開來。中小企業(yè)既要使企業(yè)自身的門戶網(wǎng)站設(shè)計(jì)出獨(dú)有的特色，也要使自己的產(chǎn)品或服務(wù)在推廣過程中具有特色。（4）系列產(chǎn)品的推出取代原有的飽和期和衰退期。網(wǎng)絡(luò)營銷中，廠家與消費(fèi)者建立了更加直接的聯(lián)系，企業(yè)可通過網(wǎng)絡(luò)迅速、及時(shí)地了解和把握消費(fèi)者的需求狀況。

二、動(dòng)態(tài)定價(jià)策略

第一，通過對產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)研究和設(shè)計(jì)，在不同的市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，針對不同層次的消費(fèi)群體，制定不同的產(chǎn)品服務(wù)的價(jià)格組合；第二，針對預(yù)訂、即時(shí)購買等不同的消費(fèi)時(shí)間制定不同的價(jià)格組合；第三，根據(jù)一次、多次等不同的購買頻率的新老客戶制定不同的價(jià)格組合。通過這些策略來實(shí)現(xiàn)企業(yè)最大的經(jīng)營利益。

三、渠道策略

（1）借助現(xiàn)有渠道。目前淘寶成了網(wǎng)購的代名詞，同樣淘寶也為許多人提供了創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，也為中小企業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷提供了很好的平臺(tái)，擺脫了店面、租金、工作人員等因素的制約，節(jié)約了大量的成本，中小企業(yè)在淘寶中通過不斷的提高售后服務(wù)、銷量等積累人氣沉淀品牌。（2）創(chuàng)新網(wǎng)絡(luò)渠道。在企業(yè)網(wǎng)站上設(shè)立虛擬店鋪，通過三維多媒體設(shè)計(jì)，形成網(wǎng)上優(yōu)良的購物環(huán)境，并可進(jìn)行各種隨消費(fèi)者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費(fèi)者進(jìn)入虛擬商店購物。（3）完善網(wǎng)絡(luò)渠道。企業(yè)應(yīng)當(dāng)加大基礎(chǔ)物流平臺(tái)系統(tǒng)和與電子商務(wù)配套的配送服務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)。同時(shí)也要大力發(fā)展第三方物流，完善物流的增值功能。加強(qiáng)對物流人才的培養(yǎng)和教育，從而更好地指導(dǎo)現(xiàn)代化物流的實(shí)踐。

四、促銷策略

在網(wǎng)絡(luò)營銷中人員推銷的促銷形式已失去了其在傳統(tǒng)營銷中的作用。（1）選擇合適IM軟件。使用不同IM軟件的用戶具有一定的共同特征，企業(yè)可以根據(jù)自身產(chǎn)品或服務(wù)的目標(biāo)客戶情況有針對性地選擇對應(yīng)的IM軟件，這樣可以提高廣告投放的效率。（2）合理安排網(wǎng)絡(luò)廣告發(fā)布的時(shí)間。網(wǎng)絡(luò)廣告的時(shí)間策劃是其策略決策的重要內(nèi)容。主要包括對網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)限、頻率、時(shí)序及發(fā)布時(shí)間的安排。

五、顧客服務(wù)

管理的重心從內(nèi)部向外部擴(kuò)展，從“以產(chǎn)品為中心”到“客戶需求為中心”的關(guān)系營銷（Relationship Marketing）轉(zhuǎn)移。（1）保障同客戶信息溝通的及時(shí)和暢通。及時(shí)回復(fù)客戶的留言和電子郵件，欄目設(shè)置應(yīng)站在瀏覽者的角度考慮，盡可能方便實(shí)用，留言板、E-mail地址和免費(fèi)項(xiàng)目應(yīng)明顯，每個(gè)頁面最好包括企業(yè)的E-mail地址或回復(fù)按鈕，便于瀏覽者隨時(shí)反饋信息。（2）在線銷售中的導(dǎo)購服務(wù)。對于購買意向不明確，或者對網(wǎng)購程序不清楚的用戶，可以設(shè)置專門的在線導(dǎo)購員，實(shí)時(shí)為顧客提供一對一的服務(wù)和咨詢，有助于降低顧客放棄購物的比例，提高在線購買的成功率。（3）網(wǎng)上售后服務(wù)。首先，網(wǎng)上產(chǎn)品問題解決和技術(shù)支持的信息要豐富、全面；其次網(wǎng)上服務(wù)和人工服務(wù)相結(jié)合；此外還學(xué)要注意網(wǎng)上服務(wù)及時(shí)性。（4）網(wǎng)絡(luò)關(guān)系。與顧客保持良好的關(guān)系很重要。中小企業(yè)應(yīng)充分利用因特網(wǎng)上廉價(jià)有效的工具經(jīng)常與顧客保持聯(lián)系。利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)展和鞏固企業(yè)與新聞界已悄然發(fā)生變化的公共關(guān)系，使企業(yè)網(wǎng)站成為新聞界有用的信息來源。

參 考 文 獻(xiàn)

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[4]姜旭平.網(wǎng)絡(luò)營銷[M].北京：中國人民大學(xué)出版社，2011：8～11