張鴻亮

由于受傳統(tǒng)思想觀念和企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式的影響和制約,當(dāng)前很多煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略已經(jīng)不能滿足時(shí)代和社會(huì)發(fā)展的需要,顯現(xiàn)出越來越多的弊端和缺陷,成為制約企業(yè)自身發(fā)展的一個(gè)重要因素。為此,在經(jīng)濟(jì)環(huán)境惡化的困難時(shí)期,煤炭企業(yè)應(yīng)該以市場(chǎng)為導(dǎo)向,以經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益為目標(biāo),創(chuàng)新營(yíng)銷策略,促進(jìn)自身的健康長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

當(dāng)前我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷中存在的主要問題

（一）營(yíng)銷觀念落后。我國(guó)的大多煤炭企業(yè)仍然以生產(chǎn)為主導(dǎo)，沒有從企業(yè)自身和產(chǎn)品的實(shí)際狀況出發(fā),導(dǎo)致營(yíng)銷效果不理想,難以適應(yīng)瞬息萬變的市場(chǎng)形勢(shì),最終導(dǎo)致企業(yè)陷入困境。因此對(duì)于煤炭企業(yè)來說,創(chuàng)新營(yíng)銷觀念成為當(dāng)務(wù)之急,這是確保企業(yè)效益的關(guān)鍵之所在。

（二）市場(chǎng)調(diào)研不足。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境和條件下,企業(yè)要想獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的生存和發(fā)展,就必須要做好市場(chǎng)調(diào)研,全面了解和掌握市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)態(tài),從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把握一定的主動(dòng)權(quán)。但是當(dāng)前我國(guó)的不少煤炭企業(yè)忽視市場(chǎng)調(diào)研,從而導(dǎo)致企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理決策具有主觀性、盲目性和片面性,不僅沒有取得顯著的發(fā)展,還浪費(fèi)了很多不必要的人力、物力以及財(cái)力。

（三）全員營(yíng)銷意識(shí)淡薄。市場(chǎng)營(yíng)銷是一門哲學(xué),市場(chǎng)營(yíng)銷的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展,因此在當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下,面對(duì)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),煤炭企業(yè)必須要樹立全員營(yíng)銷觀念才能適應(yīng)時(shí)代和社會(huì)發(fā)展的要求。但是,當(dāng)前很多煤炭企業(yè)的員工全員營(yíng)銷意識(shí)淡薄,認(rèn)為營(yíng)銷工作與自己無關(guān),應(yīng)當(dāng)是由營(yíng)銷部門和營(yíng)銷人員來負(fù)責(zé),這就造成企業(yè)內(nèi)部難以形成和諧的工作環(huán)境,對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作帶來不利影響。

(四)營(yíng)銷人員的素質(zhì)不高。由于人是營(yíng)銷活動(dòng)的主體,因此營(yíng)銷人員的營(yíng)銷水平和能力直接關(guān)系到營(yíng)銷工作的好壞。當(dāng)前我國(guó)一些煤炭企業(yè)的營(yíng)銷部門直接是從以往計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代的運(yùn)銷處轉(zhuǎn)化而來,很多營(yíng)銷人員受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響,缺少一定的市場(chǎng)營(yíng)銷技能,難以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。再加上企業(yè)對(duì)現(xiàn)有營(yíng)銷人員的教育和培訓(xùn)力度不夠,導(dǎo)致營(yíng)銷人員的整體素質(zhì)較低。

鄭煤集團(tuán)強(qiáng)化營(yíng)銷工作、調(diào)整營(yíng)銷策略的實(shí)踐

2012年以來，面對(duì)煤炭市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷、銷售困難、貨款回收難度加大等嚴(yán)峻形勢(shì)，鄭煤集團(tuán)科學(xué)調(diào)整營(yíng)銷策略，采取切實(shí)有效措施積極應(yīng)對(duì)。

（一）提升運(yùn)營(yíng)能力，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化。一是嚴(yán)格量化考核。對(duì)煤炭銷量、貨款回收等指標(biāo)實(shí)行月度量化考核，嚴(yán)格獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)，提高銷售人員工作創(chuàng)造性和積極性。二是實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)分包銷售制度。明確省內(nèi)區(qū)域銷售、地銷煤銷售、省外銷售領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，各司其職、各司其責(zé)，通力協(xié)作，推進(jìn)銷售工作。三是完善市場(chǎng)信息管理機(jī)制。圍繞營(yíng)銷中樞，延伸駐外、駐礦、地銷等觸角，強(qiáng)化信息獲取，保障銷售順暢。

（二）創(chuàng)新營(yíng)銷思路，力克銷售難關(guān)。一是開展親情營(yíng)銷。大力宣傳集團(tuán)公司形勢(shì)，建立特殊時(shí)期支持鄭煤的用戶檔案，雙方簽字備查，對(duì)于在困難時(shí)期支持鄭煤用戶堅(jiān)決在形勢(shì)好轉(zhuǎn)時(shí)予以回饋。二是實(shí)施全員銷售。積極轉(zhuǎn)變思想，進(jìn)行全員營(yíng)銷，大力培育新用戶，不因戶小而不為，積少成多。三是調(diào)整價(jià)格策略。

（三）加強(qiáng)質(zhì)價(jià)管理，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。一是認(rèn)真貫徹落集團(tuán)公司煤質(zhì)管理辦法，嚴(yán)格落實(shí)煤質(zhì)考核。二是強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)煤質(zhì)監(jiān)督檢查，嚴(yán)把各環(huán)節(jié)煤質(zhì)關(guān)；加強(qiáng)篩選系統(tǒng)管理，保證商品煤規(guī)格質(zhì)量，鐵運(yùn)煤要保證13mm篩分，地銷煤篩分要控制在25mm以下。

困難時(shí)期煤炭企業(yè)的營(yíng)銷策略的理性思考

從鄭煤集團(tuán)營(yíng)銷策略的調(diào)整，我們會(huì)得到一些啟示，以告誡廣大煤炭企業(yè)在困難時(shí)期，不斷優(yōu)化、調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略，應(yīng)對(duì)危機(jī)、科學(xué)發(fā)展。

（一）品牌營(yíng)銷策略。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激勵(lì),越來越多的企業(yè)開始打廣告戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn),力圖占據(jù)更大的市場(chǎng)和更多的市場(chǎng)份額。為此,一個(gè)比較有效的方式就是努力打造自身品牌,依靠品牌優(yōu)勢(shì)取勝。

（二）服務(wù)營(yíng)銷策略。服務(wù)質(zhì)量的好壞在很大程度上影響到消費(fèi)者的購(gòu)買行為,因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下煤炭企業(yè)必須要?jiǎng)?chuàng)新服務(wù)營(yíng)銷策略,提高服務(wù)質(zhì)量。

（三）綠色營(yíng)銷策略。綠色營(yíng)銷策略也就是以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展為目標(biāo),一般可以從以下幾個(gè)方面來進(jìn)行：①建立有關(guān)綠色營(yíng)銷的信息系統(tǒng),收集和整理包括技術(shù)信息、組織信息、消費(fèi)信息等在內(nèi)的綠色信息,并對(duì)所收集到的信息進(jìn)行分析和評(píng)估。②制定綠色產(chǎn)品和服務(wù)戰(zhàn)略。充分考慮綠色產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、品牌、種類、質(zhì)量、包裝以及保修和退貨服務(wù)等,使產(chǎn)品形象深入人心。③確定綠色產(chǎn)品價(jià)格。這時(shí)要考慮用于環(huán)保的綠色成本、產(chǎn)品消費(fèi)所產(chǎn)生的綠色收益以及消費(fèi)者對(duì)于綠色產(chǎn)品的需求狀況等。④選擇綠色分銷渠道。煤炭企業(yè)可以在市場(chǎng)上直接建立銷售渠道,使自身的綠色產(chǎn)品打出一定的知名度,打造綠色品牌。

（四）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略?；ヂ?lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展為營(yíng)銷工作插上了騰飛的翅膀。煤炭企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)來了解不同地區(qū)和環(huán)境下的消費(fèi)者對(duì)自身產(chǎn)品的看法和需求,以及同行業(yè)的其他企業(yè)在該地區(qū)所占的市場(chǎng)份額,從而確定營(yíng)銷的重點(diǎn)區(qū)域。同時(shí)在制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí),要進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)查,了解消費(fèi)者所愿意付出的成本,實(shí)現(xiàn)成本定價(jià)模式向需求定價(jià)模式的轉(zhuǎn)變。此外,還可以利用計(jì)算機(jī)技術(shù)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上訂貨和網(wǎng)上交易,方便企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。

（五）形象營(yíng)銷策略。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,企業(yè)的誠(chéng)信質(zhì)量與企業(yè)的效益緊密結(jié)合。講誠(chéng)信的企業(yè)，往往有著潛在的發(fā)展機(jī)遇和市場(chǎng)空間,因此進(jìn)行形象營(yíng)銷具有非常重要的意義。這就需要煤炭企業(yè)以自身形象為基礎(chǔ),對(duì)煤炭市場(chǎng)進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和定位,不斷研發(fā)高質(zhì)量的新型產(chǎn)品,塑造企業(yè)良好形象。同時(shí)可以通過廣告形象向公眾展示自身的優(yōu)勢(shì),占據(jù)有利的市場(chǎng)地位。此外,還要形成特色鮮明的企業(yè)文化,營(yíng)造良好的企業(yè)氛圍,為樹立企業(yè)形象奠定思想基礎(chǔ),贏得社會(huì)信任,加強(qiáng)與其他企業(yè)的合作。

（作者單位：鄭煤集團(tuán)（河南）白坪煤業(yè)有限公司）