孟琴

恩必普不僅為石藥后續(xù)的制劑產(chǎn)品摸索了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊伍，更重要的是堅定了公司堅持轉(zhuǎn)型、發(fā)展制劑和創(chuàng)新的信心。

作為大股東，弘毅投資總裁趙令歡對石藥集團(tuán)的未來曾這樣樂觀描述：大幕剛開啟，好戲在后頭。但于二級市場的投資者而言，直到去年5J9還為其捏著一把汗。

1994年石藥集團(tuán)成為內(nèi)地第一家在香港上市的醫(yī)藥企業(yè)，也正是這個原因，上市公司被命名為“中國制藥”。彼時這家公司最賺錢的業(yè)務(wù)是原料藥，其生產(chǎn)了全球20%的VC、青霉素以及抗生素主要原料藥7-ACA。

但進(jìn)入2010年后，全球原料藥市場增長放緩，價格不斷走低。中國史上最嚴(yán)限抗令實(shí)施后，同質(zhì)化競爭本就激烈的抗生素市場更是價跌量減。中國制藥雖然依靠規(guī)模和新技術(shù)不斷降低成本，但盈利仍然不斷下滑，2012年首季更是一度虧損8503萬港元。

去年6月，中國制藥股價反覆五連陽，累彈高達(dá)55%。隨后中國制藥宣布，總對價89.8億元從母公司收購藥品產(chǎn)銷業(yè)務(wù)，其中廣受關(guān)注的創(chuàng)新藥事業(yè)部下的石藥集團(tuán)恩必普、歐意、新諾威公司全部注入。這些業(yè)務(wù)過去3年平均復(fù)合增長率為35%，預(yù)期未來2～3年可為公司貢獻(xiàn)五成以上收入及大部份利潤。

今年1月21日，中國制藥正式更名為石藥集團(tuán)（下文中“石藥集團(tuán)”多指集團(tuán)，非上市公司），除上述藥品事業(yè)部，又將創(chuàng)新藥和品牌藥事業(yè)部悉數(shù)注入上市公司。石藥集團(tuán)宣稱，這標(biāo)志著企業(yè)實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部轉(zhuǎn)型，完成了從原料藥向創(chuàng)新藥和品牌藥為主的全產(chǎn)品線過渡。

注入上市公司的創(chuàng)新藥可以看做是石藥集團(tuán)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的注腳，2012年恩必普銷售額達(dá)6.8億元、歐來寧4.5億元、玄寧1.65億元，另外還有16個制劑過億，充當(dāng)了上市公司的主要利潤奶牛。

公司更名只在朝夕之間，但這場耗時十余年的轉(zhuǎn)型卻殊為不易。

苦盡甘來

中國醫(yī)藥企業(yè)管理協(xié)會會長于明德曾表示，“中國限抗已將近十年，不少企業(yè)一直在做轉(zhuǎn)型準(zhǔn)備，但不得不承認(rèn)的是，中小企業(yè)相對好轉(zhuǎn)型，對于已有幾十年生產(chǎn)歷史的傳統(tǒng)抗生素大型企業(yè)，轉(zhuǎn)型難度會比較大?！?/p>

這種艱難從恩必普——這個承載石藥轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新夢想的新藥身上便可見一斑。

1999年石藥集團(tuán)收購了具備I期臨床條件的恩必普，這是繼青蒿素、雙環(huán)醇之后我國第三個自主知識產(chǎn)權(quán)的一類新藥。2004年11月在人民大會堂舉行的“國家‘十五863重大科研專項恩必普軟膠囊發(fā)布會”更讓其廣為人知。但這個投入4.5億元的創(chuàng)新藥，市場卻一直毫無起色，曾一度引發(fā)全行業(yè)的討論和反思，認(rèn)為中國藥企嚴(yán)重缺乏將新藥商業(yè)化的能力。

現(xiàn)任石藥集團(tuán)藥品事業(yè)部副總裁黃愁，剛從北京召開的中國第七屆腫瘤內(nèi)科大會返回石家莊，今年上半年他也頻繁來往于兩地之間，原因是石藥集團(tuán)與國家藥品審評中心合作的大品種藥物Ⅳ期臨床試驗(yàn)及新藥臨床試驗(yàn)審評研究技術(shù)平臺暨恩必普注射液Ⅳ期臨床研究已經(jīng)結(jié)題，這項研究不僅被列入“十二五”國家重大專項，也被列入藥物上市后臨床示范性研究，這項研究與國家正在制定中的藥物上市后臨床研究的管理辦法和指導(dǎo)規(guī)則有關(guān)，參與其中的企業(yè)只有兩家：一家是石藥，另一家則是輝瑞。

可十幾年前恩必普軟膠囊開展臨床I期研究時，不但毫無風(fēng)光可言，而且困難重重。當(dāng)時國家藥品臨床試驗(yàn)管理規(guī)范（以下簡稱“GCP”）剛剛頒布，國內(nèi)臨床研究界對此理解尚淺，因此恩必普的研究不僅沒有經(jīng)驗(yàn)可循，還缺少指導(dǎo)辦法可依，只能靠研究團(tuán)隊和臨床專家一點(diǎn)點(diǎn)摸索，現(xiàn)在的很多項國家臨床研究標(biāo)準(zhǔn)便是在那個時候在恩必普的研究中打下的基礎(chǔ)。

臨床的科學(xué)難題終究有解，但對于這樣一個全新藥物的銷售，當(dāng)時的石藥集團(tuán)卻無處著手。彼時集團(tuán)的銷售團(tuán)隊主要負(fù)責(zé)原料藥和普藥的銷售，集團(tuán)雖有心創(chuàng)新，但在投入上卻一直較為謹(jǐn)慎。所以直到恩必普軟膠囊上市，負(fù)責(zé)這個產(chǎn)品的團(tuán)隊還只有30個臨床監(jiān)察員，根本沒有專門的銷售隊伍。石藥集團(tuán)最后給出的方案是，讓其中15個監(jiān)察員轉(zhuǎn)崗去做銷售。2004年，當(dāng)初次做銷售的監(jiān)察員們鼓足勇氣給醫(yī)生講產(chǎn)品時，卻根本無人響應(yīng)。那時的醫(yī)生大都頭一次聽說國內(nèi)企業(yè)研發(fā)創(chuàng)新藥，與對進(jìn)口藥的信任相比，他們對恩必普普遍持懷疑態(tài)度。

沒有銷售團(tuán)隊，沒有創(chuàng)新藥的推廣模式，醫(yī)生對國內(nèi)創(chuàng)新的質(zhì)疑，就像三座大山，沉重地壓在恩必普公司身上。與此同時，原料藥和普藥漲勢喜人，相形之下創(chuàng)新藥4.5億元的投入?yún)s毫無起色，也實(shí)實(shí)在在地考驗(yàn)著石藥集團(tuán)高層持續(xù)投入的耐心。

盡管伴隨著質(zhì)疑聲，恩必普依然執(zhí)著前行。2009年，恩必普團(tuán)隊基本覆蓋了國內(nèi)一線城市。之后伴隨軟膠囊進(jìn)入2010年全國醫(yī)保目錄，團(tuán)隊開始快速擴(kuò)大，并向二三線城市下沉。黃透露，恩必普目前已經(jīng)基本覆蓋全國八成以上的三級綜合醫(yī)院及省會城市的二級醫(yī)院。

銷售隊伍在全國鋪開的同時，恩必普面臨的另一個問題是：怎樣獲得醫(yī)生的認(rèn)可？恩必普團(tuán)隊經(jīng)過幾年的銷售實(shí)踐發(fā)現(xiàn)：單向醫(yī)生夸產(chǎn)品好不行，還要說明白為什么好，如何更好地使用，患者如何更多獲益。

于是恩必普上市之后的相關(guān)研究，出發(fā)點(diǎn)發(fā)生了巨大調(diào)整：從最初研究新藥的賣點(diǎn)，變成研究如何更好地解決臨床上未被滿足的需求。隨著銷售團(tuán)隊被臨床研究和發(fā)表文獻(xiàn)不斷武裝，加之越來越多的醫(yī)生從病人身上看到藥效，恩必普終于在2009年開始盈利。2012年實(shí)現(xiàn)營收6.8億元，預(yù)計2013年銷售額有望突破10億元。

與此同時，公司在技術(shù)上也取得重大突破，成功推出恩必普注射液。國泰君安（香港）醫(yī)藥分析師孫鳳強(qiáng)認(rèn)為：擁有獨(dú)家一類新藥賣點(diǎn)的注射液將成為石藥集團(tuán)新的增長點(diǎn)，如能順利進(jìn)入醫(yī)保目錄，將快速放量。

從步履蹣跚到獨(dú)當(dāng)一面，恩必普的做大對于石藥意義非凡。從某種程度上說，石藥能否完成從原料藥到制劑和創(chuàng)新的轉(zhuǎn)型，恩必普是起點(diǎn)，也是一個重要指針，其不僅為石藥后續(xù)的制劑產(chǎn)品摸索出了經(jīng)驗(yàn)，鍛煉了隊伍，更重要的是堅定了公司堅持轉(zhuǎn)型、發(fā)展制劑和創(chuàng)新的信心。

一個對比是：恩必普作為石藥集團(tuán)第一個創(chuàng)新藥，早年在投入上還十分謹(jǐn)慎，但如今公司對看好的新藥，比如抗腫瘤藥銷售公司的多美素、津優(yōu)力、艾利能等，在一開始就能保證足夠的投入。據(jù)悉，目前石藥集團(tuán)制劑與原料藥銷售比重已由原來的3：7提升為6：4。

而與“新藥做多、新藥做大”相對，石藥的原料藥業(yè)務(wù)已經(jīng)開始主動收縮。石藥集團(tuán)董事長蔡東晨明確表示，對于原料藥業(yè)務(wù)，石藥集團(tuán)的原則是“做一、做二、不做三”，即對做不到全球成本最低、技術(shù)最優(yōu)、排名前兩位的業(yè)務(wù)，堅決“關(guān)、停、賣”。去年11月，石藥集團(tuán)旗下第一家不符合上述原則的公司被關(guān)閉，這家公司主事抗生素中間體的生產(chǎn)，600多名員工被分流到了集團(tuán)的藥品事業(yè)部。