尹文博

年銷售額從5億元到12億元需要多長時間？紅日藥業(yè)給出的答案是一年。成就其非常增長的是2012年當家產品血必凈與中藥配方顆粒的爆發(fā)式增長。

7月1日，又一個周一，股市一開盤，天津紅日藥業(yè)股份有限公司（以下簡稱“紅日藥業(yè)”）股價便一路飆紅，當日報收于33.55元，漲幅達到7.1%。此后連續(xù)兩天紅日藥業(yè)漲勢不停，至7月3日股價漲至39.54元。

紅日藥業(yè)股價上漲與國家食藥監(jiān)總局6月28日下發(fā)的一則“要求嚴格中藥配方顆粒試點研究管理”的通知有關。通知要求，各省不得以任何名義自行批準中藥配方顆粒生產。這一通知明確禁止了此前安徽與吉林有意批準“中藥配方顆粒省級試點”的動意，也讓之前擔憂“中藥配方顆粒試點生產壟斷格局被打破”的投資者吃了一顆定心丸。紅日藥業(yè)旗下的康仁堂，作為國家試點生產中藥配方顆粒企業(yè)，這一消息對其自然是利好。

事實上，近來，在大盤跌破2000點的情況下，紅日藥業(yè)逆勢而上，一路走強。即使在紅日藥業(yè)董事長姚小青7N2日減持600萬股，套現(xiàn)2.16億元的情況下，其股價也絲毫未受影響。外界普遍認為，資本市場認同紅日藥業(yè)銷售的快速增長及超強的盈利能力是主因。

過去的一年，紅日藥業(yè)交了一張漂亮的成績單。據年報顯示，紅日藥業(yè)2012年銷售收入達12.29億元，漲幅達到119%，營業(yè)利潤為3.09億元，漲幅達83.32%。這樣的業(yè)績引來業(yè)界的一片驚嘆。

血必凈浴火重“升”

說起紅日藥業(yè)的快速增長，繞不開其獨家產品血必凈注射液。2003年SARS肆虐，血必凈因可以治療SARS引起的內毒素血癥而進入“SFDA建立的治療SARS藥物快速審批通道”獲批上市，并迅速打入急救市場。

上市以來，血必凈在學術營銷上實施了四步走戰(zhàn)略：建立膿毒癥論壇，參與全國膿毒癥學術會議，同各省醫(yī)藥學會建立醫(yī)師教育活動，實施院內教育等；在銷售上，則通過小型經銷商大包代理的模式使產品快速放量，到2009年，血必凈已躋身億元產品行列。

然而，隨著產品銷售規(guī)模進一步擴大，銷售渠道風險成為紅日藥業(yè)的一塊心?。河捎诖砩潭嗲覐碗s，加之缺乏有效管控，公司不但無法及時掌握產品流向，甚至產品價格還遭到代理商的反制。

痛定思痛之后，紅日藥業(yè)決定梳理銷售渠道，進行營銷改革。2011年，紅日藥業(yè)將原來400多家代理商縮減為200家。解除小型經銷商的代理權，開始與“契約為基礎，保證合作雙方的利益”的主流商業(yè)合作對象攜手，通過合同約束力來掌控銷售，從而有效應對和化解了賒銷所帶來的風險。同時，紅日藥業(yè)2012年又組建了一只100多人的自營團隊，主要針對代理商覆蓋不到的醫(yī)院和地區(qū)進行開拓。此次變革顯著提高了紅日對市場的掌控能力和盈利能力。

另外，2012年“限抗令”的頒布對西藥抗菌藥形成打擊的同時卻給血必凈擴大份額帶來了機會。血必凈趁勢加大學術推廣力度，先后進入22個省的地方醫(yī)保目錄，并在18個省中標銷售。之前，血必凈—直在急診科、ICU、創(chuàng)傷與燒傷、腫瘤科使用，而今則進一步擴大到呼吸、感染、肝膽、骨科、血液、器官移植等多個科室，這使得血必凈在市場上的放量更為迅速。紅日藥業(yè)副總經理、董秘鄭丹告訴《E藥經理人》，目前血必凈已經進入全國2000多家醫(yī)院銷售，目標醫(yī)院是4000家；在江蘇、重慶、天津等一線地區(qū)增長迅速；在剛進入當地醫(yī)保目錄的重慶，銷量已經名列全國銷售的前三。

在天時、地利及“代理+直營”的多輪驅動下，血必凈重新走上了高速增長的軌道，2012年銷售額達到5，01億元，較2011年增長了219.87%。曾被外界擔心的產能問題，也得以解決，現(xiàn)在單班產能可達到2600萬支。

咖啡機模式

如果說血必凈讓紅日藥業(yè)從籍籍無名到順利登陸資本市場，那么，上市后收購的以中藥配方顆粒為主要產品的康仁堂則是其近兩年股價堅挺的有力保障。2012年2月底，紅日藥業(yè)通過向特定對象發(fā)行股份購買資產并募集配套資金的方式獲得康仁堂36.25%的股份，至此，紅日藥業(yè)經過三次增持將康仁堂變?yōu)槿Y子公司?？等侍?012年銷售額達到4.98億，較2011年增長了77%，中藥配方顆粒2012年為紅日藥業(yè)銷售貢獻已經同血必凈持平，達41%。

我國的中藥配方顆粒自1992年開始研發(fā)上市迄今已經有21年，卻一直以試點形式生產銷售，國家藥監(jiān)局管控極嚴，迄今全國僅有5家企業(yè)獲準生產和銷售（起初總共6家企業(yè)被批準試點生產銷售，但2008年，一方藥業(yè)被另一家中藥配方顆粒試點生產企業(yè)天江藥業(yè)收購），在某種程度上近似于壟斷市場。近些年來，中藥配方顆粒銷售市場增長速度達到40%，遠遠高于整個醫(yī)藥行業(yè)20%的增長。一位一直關注中藥配方顆粒市場的證券分析師告訴《E藥經理人》，未來三五年內國家放開中藥配方顆粒試點的可能性不大。

市場進入的高壁壘，加之是華北地區(qū)唯一獲批的中藥配方顆粒生產企業(yè)，康仁堂的產品贏得高速增長便不足為奇。數據顯示，2008年～2012年，中藥配方顆粒市場份額排名前兩位的天江藥業(yè)和華潤三九的年復合增長率分別為55%、36%，康仁堂卻達到了170%，目前15%的市場份額直追華潤三九。鄭丹告訴《E藥經理人》，之所以增長快于其它兩家，是因為康仁堂在為醫(yī)院提供中藥配方顆粒的同時，還為目標醫(yī)院提供智能化自動中藥房的全套解決方案。

用于中藥配方顆粒調配的智能化自動藥房，在紅日藥業(yè)收購康仁堂之前就有了，不過當時康仁堂受到營銷能力及資金的限制，經營規(guī)模一直較小。鄭丹介紹，2010年公司收購康仁堂42%的股權之后，對其注入資金，讓康仁堂中藥配方顆粒智能化自動藥房無償入駐醫(yī)院，并且為醫(yī)院提供中藥配方顆粒藥劑調配人員，從而為醫(yī)院節(jié)省人力成本和維護費用。此外，不同于天江藥業(yè)和華潤三九的單味單袋模式，康仁堂的中藥配方顆?？呻S著醫(yī)生處方劑量靈活調配、現(xiàn)場封裝，并可進行預混，這樣一來既符合中醫(yī)處方習慣又方便患者服用，同時公司還可以通過自動調配系統(tǒng)掌握終端的真實數據。

康仁堂近兩年在營銷上也做足了功課。鄭丹告訴《E藥經理人》，其中藥配方顆粒的銷售主要以自建銷售隊伍的直營為主，并且還有少部分地區(qū)施行代理銷售模式。900多人的自營團隊主要負責重點市場、重點醫(yī)院，其余市場則通過代理商銷售，不過無論是代理還是直營，終端服務及維護均由康仁堂全權負責。目前，北京、天津兩個主要市場由康仁堂自營團隊銷售。鄭丹表示，在北京允許使用中藥配方顆粒的醫(yī)療機構，康仁堂的覆蓋率已達98%。2010年，康仁堂進入天津市場，為了滿足區(qū)域現(xiàn)代物流管理的要求，在天津市場康仁堂選擇與國藥控股合作，由康仁堂負責終端開發(fā)及服務，國藥控股負責藥品配送及回款，不到兩年時間，已經覆蓋天津大部分主流醫(yī)院，2012年銷售額已近億元。此外，康仁堂在山東、福建等地的銷售開始步入正軌，在吉林、遼寧、河北、江西、河南、內蒙等地也已開始布局。

有行業(yè)人士把中藥配方顆粒比作咖啡，將康仁堂的智能化中藥房比作咖啡機。他們認為，在競爭對手僅銷售“咖啡”之時，康仁堂通過“咖啡機”牢牢掌控醫(yī)院終端。這種“咖啡機”模式顯然為康仁堂戰(zhàn)勝競爭者筑起了一道無形渠道壁壘。