周大為

[摘 要]經營發(fā)展方式轉變是工商銀行提升持續(xù)盈利能力和持久生命力的主要手段，本文結合齊齊哈爾分行（下稱：齊工行）的發(fā)展將面臨更加復雜經營環(huán)境和激烈同業(yè)競爭的趨勢，通過七個轉變的研究，以期從傳統(tǒng)的、粗放的業(yè)務增長模式轉向科學的、精細的、多元的經營發(fā)展模式上來，實現可持續(xù)發(fā)展。

[關鍵詞]經營發(fā)展方式；轉變；思考

[中圖分類號]F832 [文獻標識碼] A [文章編號] 1009 — 2234（2013）07 — 0158 — 02

近年來，隨著國內國際經濟金融形勢發(fā)生的深刻變化，我國加快進行經濟結構調整和經濟發(fā)展方式轉變已刻不容緩。通過發(fā)展方式轉變和結構調整來推進經營轉型，盡快優(yōu)化突破原有的體制機制，加快創(chuàng)新步伐，提升齊工行在同業(yè)的核心競爭力。

一、經營理念轉變是動力

齊工行應從轉變各級領導的思想觀念入手，引導廣大員工樹立可持續(xù)發(fā)展理念，實施精細化管理和穩(wěn)健發(fā)展，形成建設域內“優(yōu)秀銀行”的經營理念，實施區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略，引領各級領導和全行員工成為經營轉型的實踐者。首先要增強“八種意識”。一是增強學習意識，進一步提高履職能力，用先進知識武裝頭腦，緊跟時代步伐；二是增強創(chuàng)新意識，摒棄因循守舊思想，只有堅持各項工作的不斷創(chuàng)新，才能實現新的發(fā)展突破。三是增強先機意識，時刻保持危機感，抓機遇、搶時間、爭速度，先人一步占領市場；四是責任意識，使每件事都有專管之人，每個人都有專負之責；五是增強服務意識，把為客戶提供優(yōu)質、高效、便利服務作為全行員工的基本的從業(yè)準則，通過服務吸引客戶、招攬客戶；六是增強案防意識，進一步加強內控工作，防止案件發(fā)生，保證我行健康發(fā)展；七是增強執(zhí)行意識，做到真抓實干，確保各項工作部署及規(guī)章制度落實到位、執(zhí)行到位；八是增強團隊意識，形成團結協(xié)作的良好風氣，凝心聚力，共謀發(fā)展。其次，還要強化“六個理念”。一是強化資本約束觀，堅持經濟資本管理，統(tǒng)籌兼顧規(guī)模、效益和風險，實現銀行價值最大化；二是強化協(xié)調發(fā)展觀，堅持總量增加與結構調整并舉，實現總量、結構、風險控制和經營效益的協(xié)調推進；三是強化風險經營觀，堅持在與風險的博奕中獲取最大利益，提高認識風險、掌控風險、防范風險和化解風險的能力；四是強化質量效益觀，把效益作為經營的最終目標，走質量高、效益佳、管理好的可持續(xù)發(fā)展之路；五是強化改革創(chuàng)新觀，力爭做到“人無我有、人有我優(yōu)、人優(yōu)我新”，形成我行的經營特色；六是強化人本管理觀，實施“人才興行”戰(zhàn)略。要把人才作為第一資源，注重培養(yǎng)、挖掘、尊重、用好，重視員工價值，開發(fā)員工的潛能，激發(fā)員工的創(chuàng)造力。

二、客戶發(fā)展方式轉變是根本

客戶是銀行經營的基礎和源泉，要加快實施客戶升級發(fā)展戰(zhàn)略，提升客戶綜合貢獻度。首先在客戶拓展上，要注重量的擴張向注重質的提升轉變。要在大力開展擴戶工程、增加客戶總量的同時，從法人優(yōu)質客戶、個人優(yōu)質客戶、私人銀行客戶三個緯度著手，加快提高中高端客戶市場占比和結構占比。法人客戶方面，要注重抓好源頭性客戶的拓展，以新注冊企業(yè)、專業(yè)市場客戶、塊狀經濟企業(yè)、產業(yè)鏈上下交易對手為切入點，提高新的注冊企業(yè)留行率；要著重提升渠道服務功能，推進營業(yè)網點由操作型向營銷型轉變。個人客戶方面，要由過去以發(fā)展零散客戶為主的模式向發(fā)展集團客戶和零散客戶并重模式轉變，積極向優(yōu)質機構、公司客戶和政府機關批量拓展個人目標客戶，實現目標客戶數量的快速增長。私人銀行方面，要通過各種高品質活動、1+N個性化服務以及專享產品，形成高凈值客戶服務的平臺和渠道。其次在客戶維護上，要由單一產品營銷向全產品營銷轉變。要突出中高端客戶各類產品的滲透率，各業(yè)務部門要加強聯(lián)動營銷意識，通過構建一站式的客戶服務平臺，制定一攬子的綜合服務計劃，采取“盯戶、跟戶、幫戶”等多樣化服務策略，實現各類產品對客戶尤其是中高端客戶的全覆蓋。要利用工商銀行擁有的龐大的客戶群和銷售網絡，通過公私聯(lián)動、私私聯(lián)動、上下聯(lián)動、內外聯(lián)動，形成穩(wěn)定、成熟的產品聯(lián)動市場推廣模式，爭取營銷效果最大化。再次在客戶范疇上，要由結算類客戶為主向全客戶市場轉變。要大力實施信貸擴戶工程，通過信貸傳統(tǒng)產品與新興產品以及信貸業(yè)務與中間業(yè)務、表外業(yè)務、證券、保險、信托等非信貸業(yè)務的品種組合，拓展尚未在我行融資的同業(yè)重點信貸客戶，特別是優(yōu)質行業(yè)、壟斷行業(yè)的重點客戶，一般行業(yè)中的龍頭客戶及區(qū)域大型優(yōu)質客戶。

三、服務供給方式轉變是基石

提供卓越優(yōu)良的金融服務是工商銀行的使命，良好的服務是吸引客戶和挽留客戶的重要手段，所以必須在提升服務水平、拓展服務內涵、擴大服務范圍上下功夫，多為客戶著想，多從市場所需入手，用良好的服務挖潛，用優(yōu)質的服務開拓新型市場。首先在服務渠道上，要由網點升級改造為主向功能提升為主轉變。要加快推進網點功能升級轉型，力求使每個網點都能銷售各類產品，使每個網點尤其是城區(qū)網點都能實現獨立核算，提高利潤貢獻度。其次在服務內涵上，要由產品供給向價值提升轉變。要加快由經營產品向經營客戶的轉變，緊緊圍繞客戶需求設計個性化產品服務方案，通過高附加值、高效率、高端產品的服務，努力使客戶的資產得到保值增值，讓客戶在收益提升中增強對工行的依賴度和忠誠度。

四、人力結構方式轉變是源泉

人力資源是銀行實力的基礎，是銀行競爭優(yōu)勢的核心力和發(fā)展的原動力。銀行間的競爭就是人才的競爭，知識和技能的競爭。首先在人員配置上，要由風險控制為主向市場拓展為主轉變，提高機構和人員的總體效率。要加快優(yōu)化專業(yè)結構，加大新的效益增長點和新興業(yè)務領域的人員投入，提高人力資源的投入產出比和邊際收益。要加快優(yōu)化崗位結構，及時跟進全行經營管理體制改革步伐，科學指引中后臺人員向柜面及營銷等前臺崗位有序流動，力爭使銷售類人員的比例達到總行要求的目標。同時，在引進高素質人才的同時，可通過招聘柜員合同工的形式為支行以下機構補充新生力量，優(yōu)化年齡結構和崗位結構。其次在人員培訓上，要由現場培訓為主向網絡培訓為主轉變。要堅持把培訓作為員工的最大福利，著力通過員工整體素質的提高使經營轉型向更高更深層次邁進。再次在隊伍建設上，要由注重企業(yè)價值向員工與企業(yè)價值共成長轉變。要定期開展員工思想狀況調查和滿意度調查，有針對性地實施“員工幫助計劃”，營造激勵員工勤業(yè)敬業(yè)、奮發(fā)有為、成長成才的職業(yè)環(huán)境，把員工的滿意度轉化為更為出色的工作表現和經營業(yè)績。

五、信貸發(fā)展方式轉變是核心

信貸工作與經營發(fā)展息息相關，信貸結構調整的力度從一定程度上決定了經營發(fā)展方式轉變的深度。首先在貸款投向上，要由以大為主向“大小新”并重轉變。一是要著力調整品種結構。要以貿易融資作為公司客戶短期融資的主要方式，依托核心企業(yè)大力拓展產業(yè)鏈、供應鏈和物流鏈等為基礎的鏈融資業(yè)務，以優(yōu)質中小企業(yè)貸款業(yè)務的快速發(fā)展優(yōu)化信貸品種和客戶結構。個人貸款要在抓好按揭貸款的同時，加大個人商用房貸款、個人房屋抵押貸款和個人經營貸款等高收益貸款的營銷力度，推動個人貸款產品和收益的結構性調整。二是要著力調整行業(yè)結構。要圍繞國家產業(yè)政策和總行信貸政策，大力培育新能源、信息網絡、新材料、現代先進裝備制造業(yè)、生命科學等戰(zhàn)略性新興市場，培育醫(yī)療衛(wèi)生、物流配送、電子商務、文化旅游、傳媒網絡、節(jié)能環(huán)保、各種要素市場等現代和新興服務業(yè)市場，打造新的信貸增長點。三是要著力調整擔保結構。要圍繞減少信用風險經濟資本占用，利用優(yōu)質應收賬款質押、組合擔保、多重擔保等新型擔保方式降低擔保系數，穩(wěn)固第二還款來源。要堅持“好蘋果也只吃一半”的原則，提高銀團貸款在新增貸款和存量貸款置換中的占比，降低經營風險，提高綜合收益水平。其次在貸款管理上，要由顯性風險向隱性風險管理轉變。要正確處理好進與退、保與壓、取與舍的關系，提高對潛在風險客戶的識別能力。要明確營銷部門是潛在風險貸款日常管理的直接責任部門，增強前臺退出的主動性。當前，要重點防范地方政府融資平臺、房地產、產業(yè)結構調整、集中度增高等貸款風險，加大“擔保圈”風險化解力度，推進信貸業(yè)務由存量管理向流量管理、由顯性風險管理向潛在風險管理的轉變。再次，在不良貸款處置上，要由注重降低占比向注重收益轉變。要加大現金清收在不良資產壓降考核中的比重和獎勵力度，深入研究、分析不良貸款企業(yè)目前的經營情況以及能夠挖掘的最大潛力，充分運用賬戶扣收、還款免息、訴訟清收、正常催收、協(xié)議清收、破產清算和貸款重組等手段，最大限度提高現金清收受償比例。

六、收益增長方式轉變是關鍵

未來商業(yè)銀行爭攬客戶的主要焦點在于如何使客戶財富增值最大化。因此，要不斷拓寬中間業(yè)務收入渠道，開發(fā)多品種具有競爭力的理財產品，要由利差收入為主向中間業(yè)務收入為主轉變。一是在收益結構上，要由注重產品總量的增長向貢獻提升轉變。在產品營銷中，要牢固堅持以收入和效益為核心的理念，既要注重量的擴張，保持市場領先地位，更要注重收益的提高。要把高收益產品營銷放在優(yōu)先位置。在考核導向上，要注重對產品收入市場占比的考核和計價，對價值貢獻大、競爭力強的重點產品實施以產品計價為依托的費用配置辦法。二是在收益潛力上，要由單項產品收益向綜合收益轉變。要以收益最大化為原則，在提高各類產品單項收益的同時，更加注重產品優(yōu)化組合帶來的收益，加快推進商行與投行、信貸與非信貸、對公與對私、表內與表外、本幣與外幣等業(yè)務的營銷創(chuàng)新組合。要著重完善投行與公司業(yè)務互動發(fā)展機制，以項目信貸為依托，大力發(fā)展投融資顧問、債務融資、重組并購、銀團貸款、擔保承諾等投行業(yè)務，全面提高信貸產品邊際收益水平。三是工商銀行必須前瞻性地把握銀行科技的發(fā)展方向，通過長期、持續(xù)的投入，強化銀行基礎網絡和系統(tǒng)的建設，大力推進電子銀行業(yè)務的發(fā)展，獲得競爭主動權，搶占客戶服務制高點。

七、風險管理方式轉變是保障

改進和強化內部監(jiān)督檢查機制。積極推動“合規(guī)文化建設”，把操作風險的防范責任層層落實到經營管理的每一個環(huán)節(jié)。做好重點風險領域的合規(guī)性檢查和審計工作，有效監(jiān)督薄弱環(huán)節(jié)、控制風險隱患。一是在信用風險上，要由注重貸款管理向降低經濟資本占用轉變。要圍繞提高信貸創(chuàng)利水平，提高議價能力和風險調整后的收益率，推進信貸業(yè)務盈利模式從規(guī)模擴張型向資本效益型轉變。二是在操作風險上，要由事后控制為主向事中事前控制轉變。要把運行監(jiān)督平臺升級為操作風險管理防范的基礎平臺，深入推進風險分類管理，重點解決好風險事件“誰負責處理”和“如何處理”的問題，確保把風險事件尤其是高風險事件降至最低。三是在管理模式上，要由信用和操作為主向全方位風險管理轉變。要加快全面風險管理轉型步伐，不斷完善全面風險管理技術，探索建立矩陣式風險管理模式，全面提升各類風險管控能力。四是提高新技術的應用能力，保證業(yè)務轉型的實施。工商銀行成長力和競爭力除了依賴于業(yè)務運營能力和風險管理能力以外，還包括對市場和客戶需求的反應能力，具有彈性的成本結構，多元化的營銷渠道，扁平化的組織架構，靈活的產品創(chuàng)新能力，強大的后臺處理能力，這都取決于銀行的客戶管理、風險管理、資產負債管理等系統(tǒng)的支持。

〔責任編輯：杜 宇〕