銀監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)通知》和《信托公司凈資本管理辦法》后，信托公司在資金構(gòu)成及資金投向方面得到一定程度的改善，但與我們的期望值尚存較大差距。以貸款融資為主的投融資盈利模式制約了信托公司盈利水平的提升，與銀監(jiān)會(huì)新規(guī)所強(qiáng)化的專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)定位目標(biāo)、“受人之托、代人理財(cái)”核心理念背離，不利于信托公司業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展。為此，信托公司必須轉(zhuǎn)變過去單純的投融資運(yùn)作模式，努力向基于賬戶管理和投資理財(cái)方向發(fā)展，尤其是積極進(jìn)軍高凈值理財(cái)市場(chǎng)是信托業(yè)及信托公司在金融市場(chǎng)上贏得制高點(diǎn)的重要選擇。

一、信托公司大力開拓財(cái)富管理業(yè)務(wù)的可行性分析

特有優(yōu)勢(shì)是信托業(yè)及信托公司搶占理財(cái)市場(chǎng)的重要基礎(chǔ)。信托，是一種代人理財(cái)?shù)呢?cái)產(chǎn)管理制度，其核心理念就是“受人之托，代人理財(cái)”，為此，回歸“理財(cái)業(yè)務(wù)”是契合信托業(yè)核心理念的重要表現(xiàn)，也是發(fā)揮信托業(yè)特有優(yōu)勢(shì)的唯一選擇。此外，信托公司作為資產(chǎn)管理類服務(wù)提供商，與基金管理公司、券商的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)相比具備顯著優(yōu)勢(shì)：第一，信托公司可以在貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域進(jìn)行跨界投資；第二，信托計(jì)劃設(shè)計(jì)靈活，可以滿足不同委托人或投資人的個(gè)性訴求。

政策支持是信托業(yè)及信托公司發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵條件。2010年銀監(jiān)會(huì)頒布《關(guān)于規(guī)范銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)通知》和《信托公司凈資本管理辦法》，通過對(duì)融資類銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)實(shí)行余額管理的辦法來限制大多數(shù)信托公司的融資類銀信理財(cái)合作業(yè)務(wù)規(guī)模，強(qiáng)化信托公司專業(yè)理財(cái)特性和盈利能力。此外，在2010年12月召開的“中國信托業(yè)峰會(huì)”上，中國銀監(jiān)會(huì)非銀行金融機(jī)構(gòu)監(jiān)管部負(fù)責(zé)人首次明確提出“鼓勵(lì)信托公司研究創(chuàng)新中長(zhǎng)期私募基金計(jì)劃”。這均是鼓勵(lì)信托公司做強(qiáng)財(cái)富管理業(yè)務(wù)的重要表現(xiàn)。

市場(chǎng)上大量閑置資金為信托做強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)提供重要保障。第一，居民儲(chǔ)蓄存款繼續(xù)保持較高增長(zhǎng)勢(shì)頭，2012年9月底，我國居民儲(chǔ)蓄存款已達(dá)39.01萬億元，同比增長(zhǎng)16.84%，較金融機(jī)構(gòu)各項(xiàng)存款余額增速高出3.55個(gè)百分點(diǎn)。第二，股市低迷，房地產(chǎn)調(diào)控等因素，導(dǎo)致眾多投資資金撤離上述投資市場(chǎng)，撤出資金迫切需要新的投資渠道。第三，高凈值理財(cái)市場(chǎng)具備潛在的發(fā)展前景。相關(guān)資料顯示，我國社會(huì)財(cái)富積累速度不斷加快，高凈值人群總量迅速增加，個(gè)人財(cái)富的集中化趨勢(shì)加劇，我國超過63.49%的高凈值客戶家庭可投資資產(chǎn)VSSifk91MDqX9Sv5cxBcYA==在1 000萬～2 000萬元之間，預(yù)計(jì)2015年我國高凈值人群可達(dá)219.3萬人，可投資資產(chǎn)總量將達(dá)到77.2萬億元。

公眾理財(cái)意識(shí)增強(qiáng)，對(duì)信托理財(cái)產(chǎn)品的認(rèn)可度增加。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶動(dòng)人們可支配收入大幅增長(zhǎng)，在我國保險(xiǎn)機(jī)制尚不健全，而人口老齡化問題日益嚴(yán)重，孩子教育體制尚不完善等背景下，公眾對(duì)未來消費(fèi)開支的擔(dān)憂依然存在，客觀上增強(qiáng)了公眾的理財(cái)意識(shí)。為實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)的保值增值，公眾更傾向于選擇專業(yè)理財(cái)機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行財(cái)富管理。而近幾年信托產(chǎn)品較高的收益水平給投資者留下深刻印象，提高公眾對(duì)信托產(chǎn)品的認(rèn)可度，這為信托業(yè)開拓理財(cái)市場(chǎng)奠定了客戶基礎(chǔ)。

二、信托公司大力開拓財(cái)富管理業(yè)務(wù)面臨的巨大挑戰(zhàn)

經(jīng)過30多年的改革和發(fā)展，中國形成了多元化的金融機(jī)構(gòu)體系，但是由于信托市場(chǎng)準(zhǔn)入的非專屬性，證券、基金、保險(xiǎn)、銀行等金融機(jī)構(gòu)紛紛開始涉獵理財(cái)業(yè)務(wù)，尤其是對(duì)高端客戶的爭(zhēng)奪有愈演愈烈之勢(shì)。具體表現(xiàn)如下：

商業(yè)銀行：商業(yè)銀行開展的與理財(cái)相關(guān)的業(yè)務(wù)包括委托貸款（特別是多方委托貸款）、個(gè)人理財(cái)計(jì)劃、外匯結(jié)構(gòu)性存款，帶有代理與理財(cái)雙重性質(zhì)的業(yè)務(wù)，如定期定額購買基金、賬戶管理；此外，商業(yè)銀行還大力開展私人銀行業(yè)務(wù)，各銀行分行均設(shè)立專門的貴賓中心力求對(duì)高端客戶提供更好的服務(wù)。

證券公司：隨著券商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇及經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傭金市場(chǎng)化，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利能力受到很大挑戰(zhàn)，尤其是在經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)乏力，股市低迷的當(dāng)前，以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心增長(zhǎng)點(diǎn)的盈利模式受到質(zhì)疑，為此，各家券商均開始多種業(yè)務(wù)創(chuàng)新的探索，其中在理財(cái)市場(chǎng)上大做文章尤為突出。目前證券公司開展的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)包括一對(duì)一的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，以及多對(duì)一的集合理財(cái)業(yè)務(wù)，未來有望推出保本、分級(jí)產(chǎn)品。與此同時(shí)，為保持證券市場(chǎng)的持續(xù)快速發(fā)展，證監(jiān)會(huì)鼓勵(lì)證券公司進(jìn)行金融創(chuàng)新，預(yù)計(jì)未來利好證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的政策將會(huì)推出。

基金管理公司：基金管理公司是專門從事資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的金融機(jī)構(gòu)。目前除推出各種公募基金外，已有一些基金管理公司作為社?；鸬呢?cái)產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)，從事一對(duì)一的資產(chǎn)管理，一些基金公司也被允許作為企業(yè)年金的財(cái)產(chǎn)管理者。同時(shí)這些基金管理公司還在積極爭(zhēng)取從事私募型的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，由于基金專戶理財(cái)“一對(duì)多”業(yè)務(wù)無論是募集方式，還是投資運(yùn)作模式都與私募及證券信托產(chǎn)品幾乎相同，而公募基金公司的研究團(tuán)隊(duì)、營銷團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品創(chuàng)新和設(shè)計(jì)能力均處于上風(fēng)，使信托公司證券類產(chǎn)品面臨銷售壓力。

保險(xiǎn)公司：隨著保費(fèi)收入的迅速增長(zhǎng)，保險(xiǎn)業(yè)的綜合經(jīng)營和理財(cái)業(yè)務(wù)是國際保險(xiǎn)的發(fā)展趨勢(shì)。目前我國的保險(xiǎn)公司已推出的各種投資聯(lián)結(jié)險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)等產(chǎn)品，也在爭(zhēng)奪財(cái)產(chǎn)管理市場(chǎng)份額。由于銀保類產(chǎn)品基本在銀行銷售，產(chǎn)品起點(diǎn)低，銷售渠道和網(wǎng)點(diǎn)眾多，也分流了很大一部分理財(cái)資金，而且未來保險(xiǎn)公司有望繼續(xù)發(fā)力財(cái)富管理市場(chǎng)，給信托開拓理財(cái)市場(chǎng)帶來較大的壓力。

三、信托公司如何在財(cái)富管理市場(chǎng)上贏取制高點(diǎn)

綜上所述，信托業(yè)及信托公司必須抓住當(dāng)前我國財(cái)富管理市場(chǎng)快速發(fā)展的歷史機(jī)遇，充分利用行業(yè)壟斷優(yōu)勢(shì)，在財(cái)富管理市場(chǎng)上，與證券、基金、保險(xiǎn)、銀行等各類金融機(jī)構(gòu)理財(cái)業(yè)務(wù)抗衡，尤其在高凈值財(cái)富管理市場(chǎng)上下工夫，提升信托業(yè)及信托公司盈利能力，促進(jìn)行業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。具體措施如下：

培養(yǎng)、引進(jìn)高端人才，為信托發(fā)展轉(zhuǎn)型提供保障。原先以投融資為主導(dǎo)的被動(dòng)管理業(yè)務(wù)，制約了信托自身合格人才的培養(yǎng)，人力資源短缺已成為制約信托業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵。信托公司要在財(cái)富管理市場(chǎng)上立足，提升自己主動(dòng)管理資產(chǎn)的能力、積極探索新的資金管理模式、設(shè)計(jì)特色產(chǎn)品來滿足高收益群體投資需求是關(guān)鍵。為此，信托公司必須在人才建設(shè)和研發(fā)支出方面加大投資力度，建立起吸引專業(yè)人才的長(zhǎng)效機(jī)制，重視建立先進(jìn)的激勵(lì)機(jī)制和系統(tǒng)的培訓(xùn)體系，從培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的管理人才、理財(cái)人才、研發(fā)人才、營銷人才著手，建起一支高素質(zhì)的專業(yè)人才隊(duì)伍，努力提高公司主動(dòng)管理資產(chǎn)的能力。

努力開發(fā)多元化產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化需求。擁有多元化、系列化、個(gè)性化的產(chǎn)品是信托公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的集中體現(xiàn)，為此，信托公司要擺脫對(duì)融資類業(yè)務(wù)的依賴，逐步形成自己的專業(yè)的投資能力，充分發(fā)揮信托的制度和組合優(yōu)勢(shì)，以客戶為中心，設(shè)計(jì)出更多投資類產(chǎn)品，滿足客戶個(gè)性化理財(cái)需求，尤其是對(duì)于高凈值客戶，采取一對(duì)一服務(wù)模式，才能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的金融市場(chǎng)上脫穎而出。

探索新型資產(chǎn)配置模式，有效改善資產(chǎn)組合質(zhì)量，形成特定領(lǐng)域內(nèi)的資產(chǎn)管理專家。信托公司可在公益信托方面尋求突破，開發(fā)更為合理的結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品，為公益資金提供更加安全可靠的保值增值渠道，如借鑒日本、美國等成熟的信托市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)中國人口老齡化問題，積極構(gòu)筑企業(yè)年金信托管理模式，在開辟企業(yè)年金市場(chǎng)上大做文章。信托公司還可借鑒國外成熟市場(chǎng)將藝術(shù)品納入資產(chǎn)組合和配置范圍的經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)探索藝術(shù)品市場(chǎng)的投資機(jī)會(huì)?？傊磐泄疽Y(jié)合自身特點(diǎn)，在某一或某幾個(gè)領(lǐng)域成為具備明顯市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的資產(chǎn)管理專家，不斷提升資產(chǎn)管理能力和盈利水平，以高收益、低風(fēng)險(xiǎn)贏取客戶的信任。

實(shí)施多渠道銷售戰(zhàn)略，在日趨激烈的理財(cái)市場(chǎng)上贏得主動(dòng)。根據(jù)相關(guān)規(guī)定，我國信托公司不允許建立分支機(jī)構(gòu)，加之信托公司的地域、人員、規(guī)模限制，與銀行等金融機(jī)構(gòu)相比具有人員少、網(wǎng)點(diǎn)單一的劣勢(shì)。但基于“酒香還怕巷子深”事實(shí)的存在，信托公司要在日趨激烈的理財(cái)市場(chǎng)中贏得主動(dòng)，必須在不違背相關(guān)規(guī)定的前提下，實(shí)施多渠道營銷戰(zhàn)略。首先建立以柜臺(tái)銷售、渠道銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、其他直銷渠道共同作用的有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，拓寬銷售渠道，增加客戶來源，縮短銷售周期，保證信托產(chǎn)品銷售的順利實(shí)現(xiàn)，才能有效地為業(yè)務(wù)發(fā)展提供保障，提高自己的市場(chǎng)份額。

實(shí)施專業(yè)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略，打造一流金融品牌。確立長(zhǎng)期的、持續(xù)的服務(wù)意識(shí)，提高專業(yè)化服務(wù)水平，在提高整個(gè)行業(yè)的專業(yè)形象上起著重要作用。為此，信托公司要從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售、服務(wù)等方面著手，通過優(yōu)質(zhì)的專家理財(cái)、誠信的職業(yè)道德，努力為客戶提供“值得信賴的，更有價(jià)值的理財(cái)產(chǎn)品”，打造一流金融品牌，提高信托公司品牌在區(qū)域市場(chǎng)和全國市場(chǎng)的影響力，從而在激烈的理財(cái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得主動(dòng)。

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作者簡(jiǎn)介：劉叔肄（1965-），男，山西霍州人，經(jīng)理，經(jīng)濟(jì)師，從事投資與管理研究。

（山西信托有限責(zé)任公司）

（責(zé)任編輯：張偉）</