張興夏

（福州職業(yè)技術(shù)學(xué)院經(jīng)濟(jì)系 福建 福州 350108）

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在歐美發(fā)達(dá)國家已經(jīng)歷史悠久，處于非常成熟的階段了。但在我國卻起步較晚，20世紀(jì)90年代中后期才開始，目前還處在不成熟的階段。業(yè)務(wù)發(fā)展過程中還存在不少問題，解決好這些問題，必將促進(jìn)該業(yè)務(wù)健康快速成長。[1]

1 當(dāng)前我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題

1.1 理財(cái)產(chǎn)品大同小異

目前，我國商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然有幾十種，但大都大同小異。我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大多數(shù)是總行負(fù)責(zé)研發(fā)，分支行負(fù)責(zé)銷售。總行進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)的方式多以模仿外資銀行為主，不是自行設(shè)計(jì)，造成產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。而且總行在研制新產(chǎn)品時(shí)，也缺乏細(xì)致的市場調(diào)查，研制出來的理財(cái)產(chǎn)品不具有廣泛性；而分支行雖然了解當(dāng)?shù)氐氖袌龊涂蛻舻男枨?，但卻沒有權(quán)利研制新產(chǎn)品。[2]

1.2 理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)提示不到位

目前，我國商業(yè)銀行對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品成本測(cè)算不準(zhǔn)確，定價(jià)體系不科學(xué)，風(fēng)險(xiǎn)提示不到位。營銷時(shí)在個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品說明書上對(duì)預(yù)期最高收益大肆宣傳，以此為賣點(diǎn)。而對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)預(yù)計(jì)、權(quán)利義務(wù)等關(guān)鍵問題卻只字不提。

1.3 專業(yè)理財(cái)人才缺口大

近年來商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)專業(yè)人才的培養(yǎng)都比較重視，也培養(yǎng)了一支理財(cái)隊(duì)伍，但大多數(shù)人是從銀行內(nèi)部選拔而來。他們對(duì)證券、保險(xiǎn)、法律、稅務(wù)、財(cái)務(wù)等專業(yè)知識(shí)掌握還不夠全面，個(gè)人理財(cái)技能還是以銀行類業(yè)務(wù)為主，還達(dá)不到合格理財(cái)經(jīng)理的要求，還無法真正為客戶提供適當(dāng)?shù)摹⑷娴膫€(gè)性化理財(cái)服務(wù)。商業(yè)銀行合格的理財(cái)人員數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法滿足市場的需求，缺口巨大。

1.4 理財(cái)品牌影響力不夠

國內(nèi)各商業(yè)銀行都很重視打造自己的理財(cái)品牌。比較有知名度的有光大銀行的“陽光理財(cái)”、招商銀行的“金葵花”、民生銀行的“非凡理財(cái)”，但這些品牌在影響力上還很有限，還無法讓客戶印象深刻。商業(yè)銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)營銷時(shí)仍以推銷自己銀行理財(cái)產(chǎn)品為主，沒有以客戶為中心，加上商業(yè)銀行內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制還不夠健全，客戶的品牌忠誠度不高，沒有形成強(qiáng)烈的依賴和感情。

1.5 分業(yè)經(jīng)營體制的限制

西方發(fā)達(dá)國家一般實(shí)行金融市場自由化，商業(yè)銀行大多是混業(yè)經(jīng)營的模式，業(yè)務(wù)不涉及銀行還有證券、保險(xiǎn)、基金等其他領(lǐng)域，資金運(yùn)用渠道幾乎無所不及。我國金融業(yè)自1993年來一直實(shí)行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管。在分業(yè)經(jīng)營狀態(tài)下，銀行、證券、保險(xiǎn)三大市場處于相對(duì)分隔，商業(yè)銀行只能代理而不能直接參與證券、保險(xiǎn)、基金等業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行不能提供包括證券、保險(xiǎn)、投資等綜合性理財(cái)服務(wù)，無法有效進(jìn)行投資。個(gè)人理財(cái)資金一般在商業(yè)銀行內(nèi)部配置，無法充分利用其他渠道如證券、保險(xiǎn)、基金等市場為客戶創(chuàng)造價(jià)值，還無法實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的最優(yōu)配置。

1.6 監(jiān)督管理不到位

雖然商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的監(jiān)管部門出臺(tái)了一系列法規(guī)辦法，但從總體情況來看，監(jiān)管效果還不理想。監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品上市前的審核力度還不足，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的收益承諾、夸大宣傳等問題還重視不夠，處罰也不夠嚴(yán)厲。商業(yè)銀行的違規(guī)成本過低，直接導(dǎo)致商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)不規(guī)范。

2 促進(jìn)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

2.1 打造特色理財(cái)

商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)要想提高市場占有率，取得競爭優(yōu)勢(shì)，就得打造自己的特色，滿足客戶的多種多樣的、不斷變化的需求。對(duì)理財(cái)市場進(jìn)行細(xì)分，選擇目標(biāo)客戶，有選擇地打造一套獨(dú)特的理財(cái)產(chǎn)品，以滿足目標(biāo)客戶特定的需求。商業(yè)銀行同時(shí)也要加大理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新力度，不斷開發(fā)出個(gè)性化鮮明的特色理財(cái)產(chǎn)品。

2.2 理財(cái)信息透明化

商業(yè)銀行要誠實(shí)守信，要與客戶建立良好的關(guān)系，要充分認(rèn)識(shí)到損害客戶利益的巨大代價(jià)。當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)媒體非常發(fā)達(dá)，損害客戶利益的情況極易被發(fā)現(xiàn)，一旦曝光，對(duì)商業(yè)銀行的聲譽(yù)將造成極大的損害。因此，在發(fā)售個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，商業(yè)銀行必須向投資者明確告知理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)售規(guī)模、資金管理模式、投資方向、相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任等重要信息?？梢越柚诰W(wǎng)絡(luò)和IT系統(tǒng)的技術(shù)支持，建立售后服務(wù)體系。通過售后服務(wù)系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)，可以對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的成本、利潤、潛力加以分析并加以披露。真正建立有效的理財(cái)產(chǎn)品信息披露制度，保障投資者的利益。[3]

2.3 加大人才培養(yǎng)力度

商業(yè)銀行必須擁有一支高素質(zhì)的、有戰(zhàn)斗力的理財(cái)隊(duì)伍，才能為客戶提供高質(zhì)量的理財(cái)服務(wù)。要想打造一支高素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)伍，首先是要引進(jìn)高級(jí)理財(cái)人才，給其他理財(cái)業(yè)務(wù)人員樹立榜樣，使之能夠參照學(xué)習(xí)；第二是加強(qiáng)培訓(xùn)，進(jìn)行有針對(duì)性的崗位輪換，使其全面熟練掌握各類銀行業(yè)務(wù)。也可以讓模范的理財(cái)業(yè)務(wù)人才多談實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)和操作技巧等，培養(yǎng)理財(cái)實(shí)際操作技能以及良好的個(gè)人理財(cái)設(shè)計(jì)能力；第三可以適當(dāng)提高個(gè)人理財(cái)人員的工資待遇和違約成本，提高工資待遇會(huì)吸引更多優(yōu)秀的、高素質(zhì)的理財(cái)人員，提高違約成本可以比加強(qiáng)道德教育更有效地提高理財(cái)隊(duì)伍的職業(yè)素養(yǎng)。努力打造一支高素質(zhì)的理財(cái)隊(duì)伍，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)快速發(fā)展。

2.4 加大理財(cái)品牌影響力

在理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，理財(cái)品牌的影響力大小對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展就至關(guān)重要了。商業(yè)銀行在市場上如果能建立起耳熟能詳?shù)睦碡?cái)品牌，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)拓展將非常有利，品牌使投資者能準(zhǔn)確識(shí)別商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，并能與其他商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)區(qū)別開來，好的理財(cái)品牌意味著好的口碑和業(yè)績，可以帶來一系列正面、積極的效果。商業(yè)銀行要發(fā)揮銀行分支機(jī)構(gòu)多、輻射力強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)理財(cái)品牌的宣傳推廣，擴(kuò)大理財(cái)品牌輻射力和影響力。商業(yè)銀行還可以借助新聞媒體的力量，大力報(bào)道理財(cái)品牌，擴(kuò)大品牌影響力和美譽(yù)度，讓自己的理財(cái)品牌深入人心。

2.5 加大合作力度

在我國分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的條件下，商業(yè)銀行應(yīng)加大主觀能動(dòng)性，積極加大與證券公司、保險(xiǎn)公司、基金公司等其他金融機(jī)構(gòu)的合作力度，創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品以滿足客戶的需求。充分利用商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)多、渠道廣的優(yōu)勢(shì)，積極搭建與其他行業(yè)資源共享、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的平臺(tái)，為客戶提供更便捷、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。商業(yè)銀行還要積極推動(dòng)和其他金融機(jī)構(gòu)合作進(jìn)程，謀求政府支持，積極尋找機(jī)會(huì)繞開分業(yè)經(jīng)營壁壘，加速混業(yè)經(jīng)營的實(shí)現(xiàn)，消除分業(yè)經(jīng)營體制的不利影響。

2.6 加強(qiáng)監(jiān)管

監(jiān)管部門還要進(jìn)一步完善相關(guān)的法律法規(guī)，不留個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律空白和灰色區(qū)域，努力構(gòu)建個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)完整的法律體系。對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法律關(guān)系的定位要進(jìn)一步明確，注重個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)管的同時(shí)也應(yīng)重視商業(yè)銀行和客戶之間關(guān)系的調(diào)整，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。所有擬上市的理財(cái)產(chǎn)品都應(yīng)該經(jīng)過監(jiān)管部門嚴(yán)格的審查。對(duì)有意隱瞞或者歪曲理財(cái)產(chǎn)品重要風(fēng)險(xiǎn)信息欺騙客戶的一定要嚴(yán)肅處理，絕不手軟。監(jiān)督理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行方是否嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)上報(bào)審查通過的收益保障機(jī)制和風(fēng)險(xiǎn)控制方法，以法律的形式明確理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)營者的民事和刑事責(zé)任，切實(shí)保護(hù)投資者合法權(quán)益。

［1］張曉婷.我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的問題和對(duì)策[J].工會(huì)論壇，2011(5)：70-73.

［2］夏海玲.用現(xiàn)代市場營銷思維指引商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展[J].吉林金融研究，2011（8）：30-34.

［3］谷華.淺析我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀及發(fā)展[J].時(shí)代金融，2010（3）：44-45.