沈曉昕

人之往來應酬者，謂之交際。漢王符《潛夫論·交際》：“語曰：人惟舊，器惟新，昆弟世疎，朋友世親，此交際之理，人之情也。”融和感通乃交際之追求。交際是人與人之間的交往，因此只要有人的活動存在，就會有交際的存在。一個人在從學校人向社會人轉(zhuǎn)變的過程中，要想適應社會，融入社會，必須具有一定的交際能力。我國的古典名著中包蘊著許多交際之道。向名著學交際是提升交際能力的一條重要道路。

交際的主體是“人”，交際的核心元素是“聽話者”接收信息的反應。因此，成功的交際一定是因為說話者做到了目中有“人”。

一、說話要摸準聽話人的心理

王熙鳳是《紅樓夢》中的一個支柱人物，用紅學家呂啟祥的一句評價概括：“沒有了王熙鳳這個人物，《紅樓夢》就不成為《紅樓夢》了。”王熙鳳文化水平不高卻能夠成為賈府的支柱性人物，其中最重要的原因就在于她的能說會道。在人際關系復雜的賈府，王熙鳳硬是憑著她拿捏得當?shù)牟煅杂^色、善于揣摩聽話者心理的能力贏得了自己在賈府的地位。

《紅樓夢》第三回《林黛玉進賈府》中，王熙鳳是初見林黛玉，當時在場的還有賈母、王夫人和惜春眾姊妹?？湟粋€人容易，但是揚此也容易抑彼，能夠顧此還不失彼的，也只有王熙鳳了。所以那一段王熙鳳夸林妹妹的話成了經(jīng)典：“天下竟有這樣標致人兒！我今兒才算見了！況且這通身的氣派，竟不像老祖宗的外孫女兒，竟是個嫡親的孫女。怨不得老祖宗口頭心頭一時不忘，只可憐我這妹妹命苦，怎么姑媽偏就去世了?！蓖跷貘P夸林黛玉只說了三句話，卻是一石三鳥，把在場諸位一網(wǎng)打盡，說得個個心里像剛讓暖水包熨過一樣熨帖，頓生高興之情。其一、林妹妹高興。初進賈府的林妹妹是處處留心，小心謹慎，忐忑不安，亟需賈府之人對其認同?！疤煜戮褂羞@樣標致人兒”，王熙鳳是直抒胸臆，一個“竟”字，熱辣辣地表現(xiàn)了對林黛玉美的贊嘆。多愁善感的林妹妹從這句話中接受到的信息不止是王熙鳳對其美貌的夸贊，更重要的是言語背后傳遞王熙鳳對她的喜歡和認同，自然是心生歡喜。其二、老祖宗也高興。賈母對于少失母愛的林黛玉自是憐愛有加。外孫女初來乍到，就被人稱贊，心里自然多了一份安慰之感。其三、惜春姊妹高興。如果王熙鳳只說第一句話，不說第二句話，無意間就犯了揚此抑彼的錯誤，把惜春姐妹得罪了。王熙鳳一言出口，也意識到自己無意間貶低了三春。但王熙鳳的聰明就在于她能及時領悟其言后的消極價值，所以及時補上了一句。連來了兩個“竟”：竟不像老祖宗的外孫女兒，竟是個嫡親的孫女。這兩“竟”及時地傳遞出對“三春”大家閨秀氣質(zhì)的贊嘆之情。既安撫了三春的情緒，又更上一層地夸耀了林黛玉的風度。王熙鳳這兩句話烘托了喜慶的氛圍，但王熙鳳這時卻話鋒一轉(zhuǎn)，適時地由喜入悲，因為黛玉此番前來，并不是尋常的走親訪友，而是因為母親的故去，所以，深諳人情世故的王熙鳳及時地說了第三句話，“怨不得老祖宗口頭心頭一時不忘，只可憐我這妹妹命苦，怎么姑媽偏就去世了?！边@句話及時地把話語中心引向了老祖宗，夸贊了老祖宗的不偏不倚，也傳遞出她對林黛玉的憐愛。

二、說話要摸準聽話人的性格

說話要有對象感。一句同樣的話，因為聽話者性格的迥異，接收到的信息可能就截然不同。項羽當年完全有著生的可能，卻為什么選擇了死？項羽之死為后人留下了千古疑團，關于項羽之死的猜測至今也未停止。有人認為項羽死于形勢突變所導致的絕望心理，也有人認為項羽不敢面對現(xiàn)實，還有人認為是項羽的英雄主義作祟。盡管意見各不相同，但紛爭的焦點全集中于項羽的身上。

如果從言語交際學的角度分析，實際上還有一個小人物對項羽之死該承擔很大的責任，那就是烏江亭長。

當年項羽帶兵殺到烏江邊上，雖然只剩下了20幾個士兵，但是他依然有突圍以圖東山再起的可能性，何況當時烏江亭長已經(jīng)“移船待”，項羽完全有突圍的物質(zhì)條件。事實上，對于渡江東向，應該說項羽也早有心理準備。據(jù)《項羽本記》記載，在烏江突圍之前的垓下之圍時，項羽已經(jīng)經(jīng)歷了兵少糧盡，四面楚歌的絕境，在這樣的背景下，他卻拋棄八萬大軍，只帶八百騎突圍，一路拼殺，至于烏江邊，“乃欲東渡烏江”，說明他本來早有東渡以圖東山再起之意，并不像他自己自刎前所說“天之亡我，我何渡為？”

但為什么項羽準備東渡，卻最終選擇了自刎？這其實與烏江亭長的勸慰相關。烏江亭長移船待，謂項王曰：“江東雖小，地方千里，眾數(shù)十萬人，亦足王也。愿大王急渡。今獨臣有船，漢軍至，無以渡。”烏江亭長此番話語，本是出于好心，但我們站在項羽的立場來聽一聽，看看項羽聽出了什么？“江東雖小，地方千里，眾數(shù)十萬人，亦足王也?！表椨鸪錾砦鋵⑹兰遥瑥男∷艿慕逃恰耙灾比〉?，殺身取義”的價值觀，凡事不肯拐彎；加之性格中固有的愛慕虛榮、自負自傲、敏感多疑的特征，使得項羽對烏江亭長的話產(chǎn)生了誤讀：江東雖然只有方圓千里，比不上昔日的“王九郡，都彭城”，但好歹也能稱個王，您就委屈一下吧。畢竟今非昔比，凡事將就一下吧。這對于持“以直取道，殺身取義”價值觀的項羽而言，無疑是一記羞辱，等于在他的傷疤上撒了一把鹽，士可殺，不可辱。所以，連一絲猶豫也沒有，他當即笑曰：“天之亡我，我何渡為！且籍與江東子弟八千人渡江而西，今無一人還，縱江東父兄憐而王我，我何面目見之？縱彼不言，籍獨不愧于心乎？”這一“憐”一“愧”，是烏江亭長這番話在項羽心中的真正感受。

從言語交際的角度看，正是烏江亭長犯了不注意交際對象性格特征的錯，才導致了項羽的烏江自刎。倘若換了劉邦，烏江亭長的這番話所達到的效果必然截然相反。因為劉邦的性格特點是善于委曲求全，認定大丈夫能屈能伸。所以同樣的話在劉邦聽來，接受到的信息一定會是亭長的體貼、關心。所以，看病要對癥下藥；說話，也要摸準聽話者的性格特征。

三、說話要站在聽話者的立場上

孔子說：“己所不欲，勿施于人?！?/p>

實際上，世界上沒有說不好的話，關鍵是說話者能夠站在聽話者的立場上，考慮聽話者的心情、處境，做個換位思考。關于這一點，《戰(zhàn)國策》、《左傳》中關于巧諫的歷史散文就是很好的例子。古語云：一言之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師?！蹲髠鳌T之武退秦師》中燭之武退秦的經(jīng)歷就形象地闡釋了言語力挽狂瀾的力量。而燭之武言說的成功，在很大程度上就是因為他能夠站在對方的立場上講話。

公元前630年，晉國借口鄭國“無禮于晉，且貳于楚”，聯(lián)合秦國攻打鄭國，鄭國危在旦夕，燭之武臨危受命，只身前往秦營見秦伯。此時，秦鄭雙方處于敵我對立的兩大陣營，劍拔弩張，一觸即發(fā)，而且鄭明顯處于劣勢。但是燭之武見了秦伯，沒有低聲下氣，祈求秦伯退兵。這就是燭之武的聰明過人之處。清人過珙評價說：燭之武這幾句話說得人氣先平了一半，以后紆徐曲折，句句刺入秦伯的心窩里去。燭之武在秦伯面前，自始至終沒有談鄭國的利益，只是設身處地地站在秦國的立場上，為秦國著想。一句“秦、晉圍鄭，鄭既知亡矣。”以退為進，言說鄭國明知亡國的必然結(jié)果，暗中極言秦、晉的強大，獲得秦伯好感，消除對他的戒備心理，從而拉近二者的距離。接著話鋒一轉(zhuǎn)，從鄭亡與不亡兩個角度分析對秦的影響，讓秦伯得出亡鄭對秦不利的結(jié)論；繼而開始挑撥離間：“許君焦、瑕，朝濟而夕設版焉，君之所知也。夫晉，何厭之有？既東封鄭、又欲肆其西封，若不闕秦，將焉取之？”歷數(shù)晉國言而無信之舉，點明晉國的欲壑難填，離間秦晉之好。但是燭之武言說這一切的出發(fā)點都是站在秦的立場上，為秦著想。

《左傳·觸龍說趙太后》觸龍之所以能說動趙太后，也是因為站在趙太后的立場上思考問題的原因。別人勸說趙太后理由都是為國事慮，唯獨觸龍是站在一個母親的立場上為趙太后思考問題：

公元前266年，趙國國君惠文王去世，他的兒子孝成王繼承王位，因為年紀輕，故由太后執(zhí)政。趙太后即赫赫有名的趙威后。當時的趙國，雖有廉頗、藺相如、平原君等人輔佐，但國勢已大不如前。而秦國看到趙國正在新舊交替之際，國內(nèi)動蕩不安，孝成王又年少無知，認為有機可乘，于是派遣兵將“急攻之”，一舉攻占了趙國的三座城池，趙國危在旦夕，太后不得不請求與趙國關系密切的齊國增援。齊王雖然答應出兵，但提出趙國必須派太后的幼子長安君到齊國去作人質(zhì)。趙威后溺愛其子，不肯這樣做，多位大臣力諫均無果。趙威后甚至宣稱：有復言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面。觸龍見到趙太后后，只字不提可能引發(fā)太后怒火的“以太子為質(zhì)”一事，只說些與養(yǎng)生相關的家常話，這使得趙太后覺得溫暖而又安全，于是“太后之色少解”。在平息太后怒氣之后，觸龍向太后提出讓其子到宮中“補黑衣（做禁衛(wèi)軍）”，以引起關于“憐子”的話題，激起趙太后作為母親的愛子之情。觸龍深諳趙太后作為一個母親的心情，也正是因為母愛，趙太后才說出“有復言令長安君為質(zhì)者，老婦必唾其面”的不合理的話。解鈴還須系鈴人，要說服趙太后，自然要站在母親的立場上以一個母親的情懷去思考問題。所以，觸龍“愛少子”的話題引起了太后的興趣，觸龍的以情誘情得到了太后的回應。這時候，觸龍轉(zhuǎn)入與太后談“愛子之理”，先用一計“激將法”：“老臣竊以為媼之愛燕后賢于（超過）長安君?！碧蟛恢怯嫞泵ι贽q：“君過矣，不若長安君之甚。”于是，觸龍水到渠成地提出“父母之愛子，則為之計深遠”的愛子觀點。在這段說辭中，觸龍始終站在與太后相同的愛子的立場上言說，因為立場的相同，才使得本可能惹禍上身的勸諫化險為夷，并最終因為情理相融被趙太后接納。

交際語言是一門藝術，段玉裁在《說文敘注》中提出“音生于義，義著于形”的觀點，實際上就是強調(diào)要用合適的和恰當?shù)恼Z言結(jié)構和表達方式來傳達語義，這樣才會構建一個和諧的人際交往環(huán)境，取得理想的交際效果。我國的古典名著中既有很多成功的交際案例，也有很多交際失敗的案例，其內(nèi)蘊的交際之道都可成為我們學習的范本，提升我們的交際水平。

【項目支持：江蘇省現(xiàn)代教育技術研究課題《網(wǎng)絡環(huán)境下傳統(tǒng)文化促進職校生職業(yè)素養(yǎng)優(yōu)化的實踐研究》（課題編號：19997）階段性研究成果】

（作者單位：宿遷經(jīng)貿(mào)高等

職業(yè)技術學?？蒲刑帲?/p>