中國人民銀行萊蕪市中心支行課題組

摘要：我國二元的信貸市場結(jié)構(gòu)，決定了中小銀行定位于中小企業(yè)很大程度上是一種被動選擇。中小企業(yè)總體風(fēng)險天然大于大型企業(yè)，中小銀行如何實(shí)現(xiàn)中小企業(yè)的市場定位、持續(xù)良性的業(yè)務(wù)發(fā)展、行之有效的風(fēng)險防控三者之間的有效契合，有必要進(jìn)行研究探討。萊商銀行作為一家中小城市商業(yè)銀行，經(jīng)過多年摸索，逐步實(shí)現(xiàn)了被動選擇基礎(chǔ)上的主動適應(yīng)和積極作為，走出了一條適合中小銀行自身特點(diǎn)的、與國有商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行進(jìn)行差異化競爭的發(fā)展路徑，被業(yè)界稱為“萊商現(xiàn)象”。本文以萊商銀行為例，對其成長過程進(jìn)行還原、再現(xiàn)和剖析，以期對中小銀行的業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險防控有所裨益。

關(guān)鍵詞：中小銀行；差異化；市場細(xì)分

中圖分類號：F830.34文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B 文章編號：1674-2265（2012）05-0035-06

一、引言

目前我國的信貸市場是二元分割的，全國性銀行與大企業(yè)構(gòu)成高端信貸市場，地方性金融機(jī)構(gòu)與中小企業(yè)則構(gòu)成了低端信貸市場（西順，2007）。所以，中小銀行立足區(qū)域經(jīng)濟(jì)，定位于中小企業(yè)，很大程度上是一種被動選擇。而中小企業(yè)總體風(fēng)險天然大于大型企業(yè)，如何在服務(wù)中小企業(yè)、拓展業(yè)務(wù)市場的同時，實(shí)現(xiàn)信貸風(fēng)險的有效防控，是中小銀行始終需要思考的問題。對于中小銀行的市場定位有許多有益的探索。南京銀行通過構(gòu)建“人脈”關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，獲取中小企業(yè)“軟信息”，克服銀企信息不對稱，促成信貸交易（楊慧宇，2008）。江蘇銀行在中小企業(yè)金融業(yè)務(wù)上引入“流程銀行”機(jī)制，為支持中小企業(yè)提供了一個政府部門、擔(dān)保公司、中介機(jī)構(gòu)等多方參與的可行路徑（陸岷峰，2011）。北京銀行通過特色產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足不同行業(yè)、不同類型、不同發(fā)展階段的中小企業(yè)融資需求（邱石，2011）。齊商銀行實(shí)施利率差別化定價，其實(shí)質(zhì)是對不同中小企業(yè)賦予一定的風(fēng)險權(quán)重，并以此實(shí)現(xiàn)風(fēng)險得到有效控制（郭江山，2011）。

萊商銀行作為一家城市商業(yè)銀行，同樣以中小企業(yè)客戶群體為主。經(jīng)過多年的摸索，該行逐步實(shí)現(xiàn)了被動選擇基礎(chǔ)上的主動適應(yīng)和積極作為，走出了一條適合中小銀行自身特點(diǎn)、與國有商業(yè)銀行和全國性股份制商業(yè)銀行進(jìn)行差異化競爭的發(fā)展路徑，被業(yè)界稱為“萊商現(xiàn)象”。本文試圖以萊商銀行為例，對其成長過程進(jìn)行還原、再現(xiàn)和剖析，以期對中小銀行的業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險防控有所裨益。

二、萊商現(xiàn)象

萊商銀行位于山東省萊蕪市，其前身萊蕪市城市信用社系于1998年在歸口管理的基礎(chǔ)上組建而成，2005年改制為萊蕪市商業(yè)銀行，2008年更名萊商銀行。1998年成立之初資產(chǎn)總額5.4億元，存款余額4.9億元，貸款余額3.7億元，不良貸款率較高。經(jīng)過十四年的發(fā)展，成功實(shí)現(xiàn)了從“小字輩”到在全省乃至全國城商行中具有較高知名度、美譽(yù)度和一定社會影響力的華麗轉(zhuǎn)身。2012年3月末資產(chǎn)總額達(dá)到389億元，是1998年時的72倍；各項(xiàng)存款余額突破228億元，居萊蕪市銀行業(yè)第一位；各項(xiàng)貸款余額164億元，占萊蕪市場份額的20%。2011年實(shí)現(xiàn)凈利潤6.13億元，繳納各種稅金2.43億元，在萊蕪市屬及以下企業(yè)中居第一位；凈資產(chǎn)43.53億元，資本充足率23.33%，在全省14家城商行中分別居第3位、第1位；不良貸款率低于全國城商行0.22個百分點(diǎn)；連續(xù)四年居“全國城市商業(yè)銀行綜合競爭力排名”前三位；連續(xù)四年在銀監(jiān)會風(fēng)險監(jiān)管評級中被評為國內(nèi)最高級別的二類行。

（一）明確市場定位，鎖定目標(biāo)群體

該行設(shè)立之初，也曾提出與國有銀行同質(zhì)化的市場戰(zhàn)略，“傍大款”、“壘大戶”，認(rèn)為這樣貸款成本低，風(fēng)險小，尤其當(dāng)?shù)赜腥R蕪鋼鐵集團(tuán)（以下簡稱“萊鋼”）這樣的大型國有企業(yè)，“背靠大樹好乘涼”。但由于其規(guī)模較小，與大企業(yè)合作存在諸多“不便”：受單戶貸款余額上限限制，一直無法找到滿足大企業(yè)資金需求與避免信貸規(guī)模過度集中的契合點(diǎn)，該行能夠提供的貸款與一筆貸款動輒幾億、十幾億甚至幾十億的大企業(yè)來說無異于杯水車薪；萊鋼議價能力較強(qiáng)，貸款利率多為下浮，導(dǎo)致該行信貸收益低于市場預(yù)期；該行作為地方中小金融機(jī)構(gòu)，難以為大企業(yè)提供有競爭力和比較優(yōu)勢的資金結(jié)算匯劃及中間業(yè)務(wù)渠道和產(chǎn)品。與此同時，為數(shù)眾多的中小企業(yè)“嗷嗷待哺”，其中不乏實(shí)力較強(qiáng)，經(jīng)營情況、財(cái)務(wù)狀況和發(fā)展前景良好的優(yōu)質(zhì)企業(yè)，這些企業(yè)資金需求旺盛，大銀行卻無暇顧及。與其在服務(wù)大企業(yè)方面徘徊不前，不如在中小企業(yè)領(lǐng)域一試身手。于是，2000年前后，萊商銀行開始另辟蹊徑，服務(wù)定位果斷轉(zhuǎn)向中小企業(yè)信貸市場。

圖1：萊商銀行大中小微型企業(yè)貸款余額結(jié)構(gòu)圖

（二）優(yōu)化員工結(jié)構(gòu)，完善網(wǎng)點(diǎn)布局

市場定位明確之后，一方面要設(shè)法挖掘客戶，盡快拓展市場；另一方面還要應(yīng)對同行業(yè)對優(yōu)質(zhì)客源的競爭。該行意識到，要想在中小企業(yè)市場有所作為，必須摸索出一條自身特點(diǎn)的發(fā)展道路。

人的因素是第一位的。改制初始，該行員工整體年齡偏大、學(xué)歷偏低，難以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需求。2005年，該行啟動在職人員“換血”工程，鼓勵40歲以上、中專以下學(xué)歷在職員工自愿提出內(nèi)退申請，退休待遇等同在職員工。豐厚的條件爭取到了老員工的擁護(hù)和響應(yīng)，三年時間符合條件的老員工全部內(nèi)退。同時，大量引進(jìn)高學(xué)歷年輕人才，2011年底該行在職員工平均年齡降至29歲，本科以上學(xué)歷占比達(dá)到80%。

與此同時，為方便中小企業(yè)的業(yè)務(wù)辦理，萊商銀行對機(jī)構(gòu)發(fā)展格局和地區(qū)網(wǎng)點(diǎn)布局進(jìn)行全面規(guī)劃，提出了“大規(guī)模、高檔次、多功能、寬輻射”的網(wǎng)點(diǎn)布局理念，所有網(wǎng)點(diǎn)均實(shí)現(xiàn)了“一站式辦結(jié)、全方位服務(wù)”。2011年底，萊商銀行總部所在地的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)已由成立之初的5家增至23家。針對中小企業(yè)信貸需求期限短、額度小、周轉(zhuǎn)頻、用款急的融資特點(diǎn)，采取了扁平化管理和差別化授權(quán)經(jīng)營方式，根據(jù)分支行經(jīng)營效益及負(fù)責(zé)人的業(yè)務(wù)能力等情況，授予分支行相匹配的授信權(quán)限。在權(quán)限范圍內(nèi)，分支行可自主決定信貸資金投放，貸款從考察到發(fā)放一般不會超過3天。對超出授權(quán)額度范圍的貸款，總行每周三召開審貸會，進(jìn)行集中審批，單筆貸款發(fā)放最多不超過7天，最大限度地節(jié)省貸款審批時間。

（三）強(qiáng)化業(yè)務(wù)創(chuàng)新，拓寬資金來源

中小企業(yè)行業(yè)分布廣、實(shí)力差別大、良莠不齊。針對以上特點(diǎn)，萊商銀行建立了以客戶風(fēng)險評價、客戶貢獻(xiàn)度、貸款維護(hù)成本等信息為測算指標(biāo)的“一戶一率、一筆一率”的量體裁衣式定價體系。2007年引進(jìn)德國國際公司（IPC）的微小貸款技術(shù)，在當(dāng)?shù)芈氏乳_辦了“手續(xù)簡便、擔(dān)保靈活、放款快捷、無需抵押”的微小貸款業(yè)務(wù)，并指定三個網(wǎng)點(diǎn)專門辦理微小貸款業(yè)務(wù)，累計(jì)為530余戶小微企業(yè)發(fā)放貸款4.2億元。

中小銀行資產(chǎn)相對較小，可用資金較少，為拓寬資金來源，增加業(yè)務(wù)收入，該行積極推行銀銀合作，2007年與中國進(jìn)出口銀行青島分行簽訂1億元的“中小進(jìn)出口企業(yè)統(tǒng)借統(tǒng)還轉(zhuǎn)貸款”合作協(xié)議，目前轉(zhuǎn)貸款規(guī)模增至3億元；2008年該行引入浦發(fā)銀行作為戰(zhàn)略伙伴，擴(kuò)大信貸服務(wù)能力，并積極向浦發(fā)銀行推薦優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)；2011年融資擴(kuò)股20億元，進(jìn)一步充實(shí)銀行資本；2011年下半年開始，連續(xù)發(fā)行5期理財(cái)產(chǎn)品，增強(qiáng)了銀行流動性。

（四）加強(qiáng)風(fēng)險防控，確保穩(wěn)健發(fā)展

中小銀行“抗倒伏”能力天然較弱，而中小銀行、中小企業(yè)的市場定位也決定了其信貸風(fēng)險較大。再加上萊蕪市產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)較為單一，中小企業(yè)主要集中在鋼鐵及上下游產(chǎn)業(yè)鏈、紡織服裝、農(nóng)產(chǎn)品加工等領(lǐng)域，行業(yè)高度集中，對經(jīng)濟(jì)波動敏感，信貸風(fēng)險易波及相關(guān)行業(yè)和企業(yè)，形成多米諾骨牌效應(yīng)，影響區(qū)域金融穩(wěn)定。

萊商銀行同樣要面對中小企業(yè)風(fēng)險大的問題。該行不良貸款率曾一度攀升，盡管與銀行業(yè)整體不良貸款率相比并不高，但該行仍然對不良貸款率的細(xì)微變化都不放過，較好地做到了風(fēng)險可控。近年來，萊商銀行中小企業(yè)的貸款收息率始終保持在 99% 以上，不良貸款占比一直控制在1%左右。

中小企業(yè)多存在公司治理不規(guī)范、財(cái)務(wù)管理不健全、發(fā)展規(guī)劃不清晰、誠信意識不強(qiáng)等諸多“先天不足”，單靠銀行自身進(jìn)行貸前審查，對中小企業(yè)進(jìn)行風(fēng)險評估難以做到全面客觀。2008年，萊商銀行聘請第三方評級機(jī)構(gòu)為潛在信貸客戶進(jìn)行綜合評級，建立了“先評級、后授信”的信貸模式。為保證評級結(jié)果的獨(dú)立性，萊商銀行與評級機(jī)構(gòu)簽訂評級協(xié)議，一次性買斷評級機(jī)構(gòu)對潛在貸款客戶的評級結(jié)果，企業(yè)僅需配合評級機(jī)構(gòu)完成評級內(nèi)容，無需支付任何費(fèi)用。這種評級模式被譽(yù)為“萊商模式”并在全國推廣。

萊商銀行經(jīng)過長期摸索，逐漸形成了一套適合自身特點(diǎn)的“三點(diǎn)”風(fēng)險管理體系：防點(diǎn)——發(fā)揮地緣優(yōu)勢和人脈優(yōu)勢，多方采集客戶信息，要求轄內(nèi)所有分支行負(fù)責(zé)人及信貸主管列席全行信貸審批會議，以參考票的形式，發(fā)表對審批項(xiàng)目的認(rèn)識和看法，盡可能掌握客戶真實(shí)的經(jīng)營情況和資信狀況，做到貸前防范風(fēng)險點(diǎn)；控點(diǎn)——異常苗頭出現(xiàn)后，迅速啟動應(yīng)急方案，第一時間掌控有效資產(chǎn)，及時控制風(fēng)險點(diǎn)；化點(diǎn)——問題處理時，積極調(diào)動保證因素兌現(xiàn)承諾，確保資金安全，全力化解風(fēng)險點(diǎn)，先后制定了業(yè)務(wù)風(fēng)險金管理、失職問責(zé)追究等機(jī)制，通過按季交納一定比例業(yè)務(wù)風(fēng)險金，對因人員失職造成的不良風(fēng)險，要求失職人員離崗清收等措施，增強(qiáng)員工風(fēng)險防控的主動性。

“銀企共贏”是萊商銀行的經(jīng)營理念和信條，也是防范風(fēng)險的“靈丹妙藥”。萬興食品公司是2001年成立的一家農(nóng)產(chǎn)品加工出口企業(yè)，一直以來得到萊商銀行的傾力支持，該行累計(jì)為萬興食品公司提供貸款40筆，總金額2.16億元；國際貿(mào)易融資585筆，總金額3.24億美元。2010年萬興食品公司向農(nóng)發(fā)行申請5000萬元項(xiàng)目貸款，農(nóng)發(fā)行提出由“三鋼一行”（“三鋼”：萊鋼、泰山鋼鐵、九羊鋼鐵；“一行”：萊商銀行）中的一家提供擔(dān)保，萊商銀行迅速提供了擔(dān)保。萬興食品公司成立以來，短短11年時間，已經(jīng)成長為國家級農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，生姜出口全國第一，大蒜出口全國第三，公司負(fù)責(zé)人認(rèn)為萊商銀行功不可沒。金融危機(jī)期間，對一些出現(xiàn)暫時性困難的企業(yè)，萊商銀行在摸清真實(shí)情況，確定基本面良好、經(jīng)營穩(wěn)健、前景看好的前提下，堅(jiān)持能“拉一把”決不“推一把”，不抽貸、不斷貸，保持企業(yè)資金的連續(xù)性、穩(wěn)定性，幫助企業(yè)戰(zhàn)勝危機(jī)的同時贏得了企業(yè)信任，擁有了一大批忠誠度高的客戶。2007年某紡織企業(yè)資不抵債破產(chǎn)倒閉，作為擔(dān)保方的某公司主動承擔(dān)代償責(zé)任，不到10天就償還了300萬元的擔(dān)保貸款。近年來，類似企業(yè)主動承擔(dān)擔(dān)保代償責(zé)任的，單筆在百萬元以上的就有21 筆，最大一筆金額3000 萬元。

三、差異化定位中的博弈選擇：“萊商現(xiàn)象”的錘煉形成

在中國銀行業(yè)所獨(dú)有的“二元”信貸市場競爭結(jié)構(gòu)中，眾多的中小銀行在有限的金融市場上展開了激烈的競爭，城商行要取得一席之地，就要根據(jù)自身比較優(yōu)勢，尋求差異化戰(zhàn)略（邁克爾?波特，1980），選擇一種經(jīng)得住政策和市場環(huán)境考驗(yàn)、并能夠在這種環(huán)境下謀求可持續(xù)發(fā)展的制度安排?！叭R商現(xiàn)象”的形成，歸根結(jié)底是在尋求差異化市場定位過程中，在與競爭對手、企業(yè)的相互博弈中錘煉的結(jié)果，最終形成了一套適合于當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)、符合自身發(fā)展軌跡、有利于中小企業(yè)成長的多方共贏的制度體系。

（一）市場定位的逐步確立：被動選擇和主動跟進(jìn)

企業(yè)核心競爭力來自于市場定位下的長期專業(yè)化經(jīng)營。只有制定清晰的市場定位，才有可能形成自身的核心競爭力（楊慧莉，2007）。面對中小企業(yè)實(shí)力弱小，新生易滅以及財(cái)務(wù)信息不可靠等先天缺陷，城市商業(yè)銀行作為以逐利性為目的的金融企業(yè)，在定位中小企業(yè)的過程中經(jīng)歷了諸多波折和迷茫，存在著明顯的被動性和偶然性：一是制度環(huán)境。城市商業(yè)銀行成立之初，監(jiān)管部門就提出了“立足于城市居民、立足于中小企業(yè)、立足于地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的市場定位，這是其在尋求細(xì)分市場上首要面對的制度環(huán)境。二是政策環(huán)境。近年來，國家對中小及微型企業(yè)的重視程度不斷上升，城商行因其區(qū)域性和小而精被推到了支持中小企業(yè)的主導(dǎo)位置上。三是自身?xiàng)l件。受經(jīng)營規(guī)模、地域性、人才儲備等方面的限制，城市商業(yè)銀行難以與大銀行競爭大客戶、大項(xiàng)目。

與此同時，通過對外部環(huán)境的感知和對自身的剖析，城商行在被動選擇的基礎(chǔ)上，對定位中小企業(yè)信貸市場表現(xiàn)出顯著的主動性和必然性：一是中小企業(yè)蓬勃發(fā)展所帶來的融資需求為其提供了沃土，形成了巨大的潛在市場。二是各地陸續(xù)推出支持中小企業(yè)的政策，如，小企業(yè)還貸周轉(zhuǎn)金、助保金等，政府信用緩釋信貸風(fēng)險為中小企業(yè)信貸提供了制度保障。三是城商行在支持中小企業(yè)上具有決策鏈短，機(jī)制靈活，更能貼近中小企業(yè)等方面的優(yōu)勢。因此，當(dāng)前城商行的市場定位，是充分掌握內(nèi)外部環(huán)境、詳細(xì)分析自身優(yōu)劣勢后，在市場競爭博弈中被動選擇和主動跟進(jìn)的最終結(jié)果。

萊商銀行所處的萊蕪市以鋼鐵等行業(yè)為主，大企業(yè)稀少，小企業(yè)眾多。其市場定位同樣經(jīng)歷了上述過程：一是失敗壓力下的被動選擇。萊商銀行在最初也認(rèn)定盯住大企業(yè)是發(fā)展壯大的有效途徑，但實(shí)踐證明，由于在資金、人才等方面明顯處于劣勢地位，走同質(zhì)化的市場戰(zhàn)略并不符合其自身發(fā)展特點(diǎn)，支持大企業(yè)顯然力不從心，中小企業(yè)這塊低端信貸市場成為當(dāng)時的被動選擇。二是有利環(huán)境下的主動跟進(jìn)。萊蕪市陸續(xù)成立了多家中小企業(yè)擔(dān)保機(jī)構(gòu)，地方財(cái)政出資2000萬元設(shè)立助保金為中小企業(yè)融資提供保障。加之當(dāng)?shù)亟鹑谑袌霾⒉话l(fā)達(dá)，中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)競爭少，發(fā)展空間大。在這種有利環(huán)境下，萊商銀行開始向中小企業(yè)主動靠攏，并在跨區(qū)域發(fā)展中始終堅(jiān)持，取得了長足的發(fā)展。

（二）消除信息不對稱：中小企業(yè)客戶群選擇的思索與考量

信息不對稱理論認(rèn)為：在市場經(jīng)濟(jì)活動中，各類人員對有關(guān)信息的了解是有差異的，掌握信息比較充分的人員往往處于有利地位，而信息貧乏的人員則處于不利地位，并會努力從另一方獲取信息。信息不對稱現(xiàn)象在現(xiàn)代金融領(lǐng)域更為普遍和突出，金融需求個性化趨勢決定商業(yè)銀行只能選擇適合自己的客戶，而中小及微型企業(yè)客戶群體先天具有財(cái)務(wù)信息不健全、信息透明度差等缺陷，造成銀行和企業(yè)相互選擇的過程中信息不對稱現(xiàn)象突出，并成為制約銀行選擇客戶群的重要瓶頸。一方面，銀行會努力通過各種渠道了解企業(yè)的信息以避免處于劣勢；另一方面，企業(yè)努力掩飾不利于自己的真實(shí)信息以保持優(yōu)勢地位來獲取更多的收益。在這個博弈過程中，有效干預(yù)措施的介入，有助于商業(yè)銀行解決信息不對稱問題，正確選擇客戶群。一是可借助的地域優(yōu)勢，獲取企業(yè)難以證實(shí)、表達(dá)和傳遞的軟信息，如企業(yè)主的素質(zhì)、品格、技能等人格化特征（傅勇，2011）；二是利用技術(shù)手段真實(shí)地獲取企業(yè)易于量化和傳遞的“硬信息”，如企業(yè)財(cái)務(wù)狀況、抵押資產(chǎn)價值、信用級別等。

萊商銀行在解決客戶定位中的信息不對稱問題中有其獨(dú)到的一面。在軟信息獲取上，由于服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)使其在人力資源配備上本地化特征明顯，同時具有與地方政府關(guān)系密切的比較優(yōu)勢，利用廣泛的人員脈絡(luò)可以容易地獲取企業(yè)的軟信息，如，企業(yè)主的素質(zhì)、品行、社會表現(xiàn)等，并將之作為評判客戶優(yōu)質(zhì)性的重要依據(jù)，甚至可以據(jù)此一票否決。在硬信息獲取上，通過引入第三方評級機(jī)構(gòu)對客戶的各類硬信息進(jìn)行量化評級，優(yōu)先選擇評級高的企業(yè)予以支持?？紤]到以往常用的發(fā)行人付費(fèi)模式可能會存在利益沖突，容易影響信用評級的獨(dú)立性和客觀性（周小川，2011），由萊商銀行付費(fèi)的評級模式無疑具有參考借鑒意義。

將客戶定位通過貸前調(diào)查的感性認(rèn)知和授信評級的理性判斷有機(jī)結(jié)合起來，最終實(shí)現(xiàn)了建立在信息對稱基礎(chǔ)上的獨(dú)特客戶選擇理念和標(biāo)準(zhǔn)。據(jù)了解，當(dāng)前萊蕪轄內(nèi)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司等相對弱勢的金融組織均將萊商銀行的客戶群體作為參考標(biāo)桿。

（三）“合體”的金融創(chuàng)新：中小企業(yè)融資的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和制度安排

金融創(chuàng)新源自熊彼特（1912）的創(chuàng)新理論，我國學(xué)者將其定義為：金融內(nèi)部通過各種要素的重新組合和創(chuàng)造性變革所創(chuàng)造或引進(jìn)的新事物。最初，中小企業(yè)融資業(yè)務(wù)本身對于銀行來講也是一種新事物，不同的中小企業(yè)由于所處的行業(yè)不同、經(jīng)營理念不同，具有不同的融資需求，需要銀行創(chuàng)新出多樣化的金融工具來滿足。此外，中小企業(yè)借款主體普遍存在固定資產(chǎn)少的缺陷，這就要求銀行貸款投入必須足以應(yīng)對抵押擔(dān)保條件的缺失，并有效解決中小企業(yè)客戶群體不適應(yīng)傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品和體制的問題，進(jìn)一步對中小企業(yè)金融創(chuàng)新提出了要求。而金融創(chuàng)新的開展，必須堅(jiān)持正確的價值取向，始終面向客戶，量體裁衣，量身定做，使金融創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)更加契合客戶需要（姚筑，2011）。這樣的創(chuàng)新才是有效的，才能夠?qū)崿F(xiàn)金融資源使用效率的最大化。

萊商銀行在中小企業(yè)金融創(chuàng)新上的探索彰顯了差異化、貼身化的要求和特點(diǎn)，做到了與企業(yè)發(fā)展階段和發(fā)展模式的有效呼應(yīng)：一是突出以便利化、高效化為目的的流程創(chuàng)新。如扁平化管理和差別化授權(quán)授信，通過制度層面的改革和科學(xué)的體制設(shè)計(jì)，大幅壓縮審批期限、簡化流程，有效適應(yīng)了中小企業(yè)資金需求短頻快的特點(diǎn)。二是著眼于擔(dān)保方式優(yōu)化的產(chǎn)品創(chuàng)新。使中小企業(yè)抵押擔(dān)保從“適應(yīng)銀行”轉(zhuǎn)變?yōu)椤罢疹櫰髽I(yè)”，對優(yōu)質(zhì)客戶甚至可以探索通過信用貸款方式進(jìn)行支持，有效解決了擔(dān)保難問題。三是強(qiáng)化以提供智力支持為核心的高效服務(wù)方式創(chuàng)新，五次舉辦中小企業(yè)發(fā)展論壇，實(shí)現(xiàn)了“融資和融智”的有效結(jié)合，有利于中小企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。四是以有效覆蓋風(fēng)險為目的的避險式創(chuàng)新。差別化定價體系有效緩釋了不同融資主體、不同融資方式潛在的風(fēng)險，為創(chuàng)新的有效實(shí)施提供了保障。這一整套完整并不斷完善中的創(chuàng)新體系成為其支持中小企業(yè)發(fā)展的核心動力。

（四）卓越的風(fēng)險管控理念：實(shí)現(xiàn)銀企共贏的最優(yōu)路徑

信貸風(fēng)險處置是銀行和企業(yè)博弈的過程，我們也可以形象地稱之為“沼澤地現(xiàn)象”。信貸風(fēng)險發(fā)生時，企業(yè)就如同陷入沼澤地，在銀行只顧自身利益的常態(tài)化風(fēng)險管控下，結(jié)果必然是企業(yè)在不斷掙扎中越陷越深直至“消亡”，而銀行則面臨保全資產(chǎn)或無法保全兩種可能，此類博弈稱之為零和博弈或負(fù)和博弈。而在行之有效的風(fēng)險管控下，結(jié)果會大相徑庭，風(fēng)險時銀行的主動救援會將企業(yè)拉離沼澤重獲新生，銀行也可以在對企業(yè)的后續(xù)支持中保全資產(chǎn)，降低風(fēng)險，這種博弈為正和博弈，即雙贏。一直以來，中小企業(yè)信貸風(fēng)險相對較高，特別是2008年金融危機(jī)以來更是形勢嚴(yán)峻，因此，卓越有效的風(fēng)險管控對以支持中小企業(yè)為主的城市商業(yè)銀行而言顯得尤為重要。而何為行之有效的風(fēng)險管控？我們認(rèn)為，它是一種理念和行為的結(jié)合體，銀行要從維護(hù)自身利益和履行社會責(zé)任的角度出發(fā)，以長期合作中的相互誠信為基礎(chǔ)，同時考慮管控措施對企業(yè)的負(fù)面影響和對銀行自身的反作用力，最終實(shí)現(xiàn)二者的共贏。

萊商銀行為什么能夠保持如此低的不良率？這并不是偶然，根本源于有效的風(fēng)險管控策略：一是廣泛分布于客戶篩選、產(chǎn)品創(chuàng)新、貸后管理中完備的事前防控體系，有效降低了風(fēng)險發(fā)生的可能性。二是所倡導(dǎo)的“真誠相伴、共贏明天”的長效合作機(jī)制是風(fēng)險防范的關(guān)鍵所在，也是事后風(fēng)險管控的重要策略。銀行和企業(yè)間的誠信是在長期合作中重復(fù)博弈的結(jié)果，當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時，不盲目抽貸、斷貸，主動為企業(yè)接續(xù)資金鏈的“拉一把”行為，幫助眾多中小企業(yè)重出“沼澤”獲得新生，并主動配合消除或降低風(fēng)險。這是能夠在這場風(fēng)險博弈中實(shí)現(xiàn)雙贏的唯一路徑。三是人員素質(zhì)的不斷提高，嚴(yán)格的問責(zé)體系成為防范道德風(fēng)險的有效保障。

四、結(jié)論及建議

萊商銀行的實(shí)踐表明，在二元分割的信貸市場背景下，中小銀行定位于中小企業(yè)需要確立并實(shí)施差異化的競爭策略。

與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)的信貸風(fēng)險防控有其自身的特點(diǎn)，中小銀行決策鏈條短，信息傳遞快，應(yīng)當(dāng)借助這些優(yōu)勢進(jìn)行有益探索，這些有益探索對其他中小銀行可能具有普適意義或借鑒價值。

盡管銀企共贏的合作模式會提高中小企業(yè)的忠誠度，但不要對此期望過高。事實(shí)上，隨著國有銀行和全國性大型股份制商業(yè)銀行市場定位的調(diào)整，很多優(yōu)質(zhì)中小企業(yè)也成為大銀行的客戶，二元市場的邊界是動態(tài)變化的。中小銀行在事實(shí)上承擔(dān)了為大銀行培養(yǎng)輸送優(yōu)質(zhì)中小客戶的職能，這也是中小銀行所“派生”的社會責(zé)任。當(dāng)然，這未必是中小銀行所愿意看到的結(jié)果。

實(shí)證分析中我們也發(fā)現(xiàn)，還存在一些潛在的風(fēng)險點(diǎn)，比如擔(dān)保的有效性問題，企業(yè)貸款出現(xiàn)不良后，擔(dān)保方履約存在較多障礙；有的擔(dān)保方在擔(dān)保對象貸款出現(xiàn)不良后千方百計(jì)尋求脫保；企業(yè)出現(xiàn)暫時困難的，只要一家銀行率先抽撤貸款，這家企業(yè)可能就會破產(chǎn)倒閉，造成其他銀行的貸款無法追回。對此，萊商銀行近期開始推進(jìn)信用貸款試點(diǎn)，嘗試對優(yōu)質(zhì)客戶發(fā)放信用貸款，取消擔(dān)保抵押要求，并配合實(shí)行主辦行制度，信用貸款試點(diǎn)企業(yè)只能從萊商銀行貸款，不能從其他銀行貸款，確保萊商銀行對試點(diǎn)企業(yè)的融資和負(fù)債情況了然于胸，便于防范信貸風(fēng)險。就監(jiān)管部門而言，對從多家銀行融資的企業(yè)可協(xié)調(diào)試行銀團(tuán)貸款制度，銀行共進(jìn)退，防止發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)“一哄而上”，出現(xiàn)問題苗頭“一哄而散”，在維護(hù)企業(yè)正常經(jīng)營的同時，也能夠更好地確保銀行資產(chǎn)質(zhì)量。

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（責(zé)任編輯 劉西順；校對 XS）