鄭曉非 傅國(guó)華

摘要：基于熱區(qū)農(nóng)業(yè)種質(zhì)資源分層次開(kāi)發(fā)理論，以海南某公司利用中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院獨(dú)有的海南野生稻種質(zhì)資源科研成果為依托，構(gòu)建從培育、種植到加工、銷售全產(chǎn)業(yè)鏈的實(shí)踐過(guò)程為切入點(diǎn)，深入分析了影響我國(guó)熱區(qū)種質(zhì)資源開(kāi)發(fā)和構(gòu)建野生稻種質(zhì)資源產(chǎn)業(yè)鏈的諸多因素。旨在為海南國(guó)際旅游島及生態(tài)省建設(shè)和甩掉農(nóng)業(yè)欠發(fā)達(dá)省份的帽子建言獻(xiàn)策。

關(guān)鍵詞：野生稻種質(zhì)資源；分層次開(kāi)發(fā)理論；實(shí)踐研究

中圖分類號(hào)：Ｓ５１１．９文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：Ｃ文章編號(hào)：0439－８114（２０12）06－1284-04

Ｐｒａｃｔｉｃｅ Ｓｔｕｄｙ ｏｆ Ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｉｎ Ｈａｉｎａｎ Ｗｉｌｄ Ｒｉｃｅ Ｇｅｒｍｐｌａｓｍ Ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ

ＺＨＥＮＧ Ｘｉａｏ－ｆｅｉ，ＦＵ Ｇｕｏ－ｈｕａ

（Agronomy Courtyard， Ｈａｉｎａｎ Ｕｎｉｖｅｒｓｉｔｙ Ｈａｉｋｏｕ ５７０２２８，Ｈａｉｎａｎ，Ｃｈｉｎａ）

Ａｂｓｔｒａｃｔ： Ｂａｓｅｄ ｏｎ ｔｈｅ ｈｉｅｒａｒｃｈｉｃａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｔｈｅｏｒｙ ｏｆ ｔｒｏｐｉｃａｌ ｒｅｇｉｏｎ ａｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌ ｇｅｒｍｐｌａｓｍ， ｔａｋｉｎｇ Ｈａｉｎａｎ ｏｆ ａ ｃｏｍｐａｎｙ ａｓ ｔｈｅ ｂａｓｉｓ， ｗｈｉｃｈ ｕｓｉｎｇ ａ ｒｅｓｕｌｔ ｏｆ ｓｃｉｅｎｔｉｆｉｃ ｒｅｓｅａｒｃｈ ｆｒｏｍ Ｃｈｉｎｅｓｅ Ａｃａｄｅｍｙ ｏｆ Ｔｒｏｐｉｃａｌ Ａｇｒｉｃｕｌｔｕｒｅ Ｓｃｉｅｎｃｅｓ ｔｈａｔ Ｈａｉｎａｎ＇ｓ ｕｎｉｑｕｅ ｇｅｒｍｐｌａｓｍ ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ ｏｆ ｗｉｌｄ ｒｉｃｅ ｔｏ ｂｕｉｌｄ ｆｒｏｍ ｔｈｅ ｃｕｌｔｉｖａｔｉｏｎ ａｎｄ ｇｒｏｗｔｈ ｔｏ ｐｒｏｃｅｓｓｉｎｇ ａｎｄ ｓａｌｅｓ ｉｎｄｕｓｔｒｙ－ｗｉｄｅ ｃｈａｉｎ ｐｒａｃｔｉｃｅ ｆｏｒ ｔｈｅ ｓｔａｒｔｉｎｇ ｐｏｉｎｔ， ｔｈｅ ｐａｐｅｒ ｉｎ－ｄｅｐｔｈ ａｎａｌｙｓｅ ｏｆ ｔｈｅ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｏｆ ｔｒｏｐｉｃａｌ ｒｅｇｉｏｎ ａｎｄ ｂｕｉｌｄ ｇｅｒｍｐｌａｓｍ ｒｅｓｏｕｒｃｅｓ ｏｆ ｗｉｌｄ ｒｉｃｅ ｉｎｄｕｓｔｒｙ ｃｈａｉｎ ｏｆ ｍａｎｙ ｆａｃｔｏｒｓ．Ｔｈｅ ａｕｔｈｏｒｓ ｇｉｖｅ ａｄｖｉｃｅｓ ａｎｄ ｓｕｇｇｅｓｔｉｏｎｓ ｔｈａｔ Ｈａｉｎａｎ ｐｒｏｖｉｎｃｅ ｂｅｃｏｍｉｎｇ ｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌ ｔｏｕｒｉｓｔ ｉｓｌａｎｄ ａｎｄ ｅｃｏｌｏｇｉｃａｌ ｐｒｏｖｉｎｃｅ ｃｏｎｓｔｒｕｃｔｉｏｎ， ｔｏｇｅｔｈｅｒ ｗｉｔｈ ｈｏｗ ｔｏ ｇｅｔ ｒｉｄ ｏｆ ｔｈｅ ｈａｔ ｔｈａｔ ａｇｒｉｃｕｌｔｕｒａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｌｅｓｓ ｐｒｏｖｉｎｃｅ．

Ｋｅｙ ｗｏｒｄｓ： ｗｉｌｄ ｒｉｃｅ ｇｅｒｍｐｌａｓｍ； ｈｉｅｒａｒｃｈｉｃａｌ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ ｔｈｅｏｒｙ； ｐｒａｃｔｉｃｅ ｓｔｕｄｙ

海南作為中國(guó)生態(tài)農(nóng)業(yè)最原始的綠地之一，是我國(guó)綠色生產(chǎn)技術(shù)、綠色標(biāo)準(zhǔn)的孵化地，其自然資源和區(qū)位優(yōu)勢(shì)必將逐步成為我國(guó)有機(jī)綠色農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的基地［１］。“海南省富礦物微量元素有機(jī)大米”是由中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院品種資源研究所從２０００年開(kāi)始立項(xiàng)并進(jìn)行熱帶香稻新品種的選育，科技人員通過(guò)利用海南島野生稻種質(zhì)資源和地方香稻品種以及緬甸優(yōu)質(zhì)香稻資源進(jìn)行復(fù)合雜交后，采用現(xiàn)代生物技術(shù)與常規(guī)育種技術(shù)相結(jié)合，于２００７年育成具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的首個(gè)熱帶優(yōu)質(zhì)秈型新品種“熱香１號(hào)”，最高產(chǎn)量達(dá)６ ７５０ ｋｇ／ｈｍ２，填補(bǔ)了我國(guó)華南地區(qū)優(yōu)質(zhì)香稻新品種選育的空白，以其擁有的品種、火山、冷泉、富硒、富鋅五大獨(dú)特魅力，打破了中國(guó)南方不產(chǎn)好米的傳統(tǒng)觀念?；鹕较忝椎乃旧L(zhǎng)在海南省定安縣火山灰土上，火山香米由此得名。

1開(kāi)發(fā)海南野生稻種質(zhì)資源的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1．１海南省定安縣的自然資源優(yōu)勢(shì)

1．１．１富硒土壤定安縣耕地面積４８ １８４．０８ 萬(wàn)ｈｍ２，約有５０％是富硒土壤，主要分布在嶺口、翰林、龍?zhí)?、龍門等東南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)且呈連片分布，這一地區(qū)的珍稀資源優(yōu)勢(shì)在于富硒、富鍺、富鋅火山巖土壤分布區(qū)大部分連片、重疊，易于規(guī)?；痉痘亟ㄔO(shè)。

1．１．２火山灰土海南在距今２．７萬(wàn)年到１００萬(wàn)年間火山爆發(fā)，火山噴發(fā)在定安縣周邊的土地上形成火山灰土，其土壤中含有大量的人體必需的礦物質(zhì)和稀有微量元素，經(jīng)海南省地礦局實(shí)地對(duì)土壤和水稻的地質(zhì)調(diào)查得知，水稻含有的礦物質(zhì)和有機(jī)微量元素均符合國(guó)家食品安全標(biāo)準(zhǔn)。

1．１．３ 火山冷泉定安縣火山冷泉屬重碳酸鈉鈣鎂型含硒和鍺較高的低礦化偏硅酸冷泉，無(wú)色、無(wú)味、清澈透明，長(zhǎng)年水溫在２３～２５ ℃，夏涼冬暖，清甜可口，自流的火山冷泉經(jīng)檢驗(yàn)符合飲用天然礦泉水要求，相關(guān)公司第一期的２５．３５萬(wàn)ｈｍ２水稻生產(chǎn)基地近鄰火山冷泉泉眼。

1．２開(kāi)發(fā)海南火山香米的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

1．２．１開(kāi)發(fā)海南火山香米的優(yōu)勢(shì)①品種優(yōu)勢(shì)。相關(guān)公司已經(jīng)同中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院建立了長(zhǎng)期合作研究水稻優(yōu)良品種的框架協(xié)議，并買斷了中國(guó)熱帶農(nóng)業(yè)科學(xué)院經(jīng)過(guò)多年試驗(yàn)研究的高效優(yōu)良香稻品種“熱香一號(hào)”的獨(dú)家使用權(quán)，在水稻品種使用上占有優(yōu)勢(shì)，在香米市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上搶占了先機(jī)。②品牌優(yōu)勢(shì)。為了更好地開(kāi)發(fā)海南香米市場(chǎng)，相關(guān)公司已經(jīng)先期進(jìn)行了有機(jī)香稻的論證，并得到了國(guó)家相關(guān)部門確認(rèn)的有機(jī)認(rèn)證。同時(shí)為大米品牌申請(qǐng)了商標(biāo)，具體注冊(cè)的商標(biāo)有“火山香”、“火山冷泉”和“海藍(lán)島”品牌。③賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)。海南自然環(huán)境、富硒、有機(jī)認(rèn)證、火山灰土、火山冷泉和熱帶香米概念。④基地優(yōu)勢(shì)。相關(guān)公司自有水稻生產(chǎn)基地，土壤中含有自然界罕見(jiàn)的硒等稀有的微量元素。水稻生產(chǎn)基地地處１９°N，氣候呈熱帶季風(fēng)氣候類型，和泰國(guó)香米產(chǎn)地同在一個(gè)緯度上，水稻專家試驗(yàn)研究認(rèn)定相關(guān)公司的生產(chǎn)基地的土質(zhì)、水溫等自然條件更適合香稻的生長(zhǎng)繁育。⑤政府支持優(yōu)勢(shì)。生產(chǎn)基地的建設(shè)得到了定安縣人民政府的大力支持和幫助，相關(guān)公司力求政企緊密合作，合力打造“中國(guó)熱帶富硒香米縣”，使農(nóng)民得實(shí)惠，地方創(chuàng)品牌，公司求發(fā)展落到實(shí)處。

1．２．２開(kāi)發(fā)海南火山香米的劣勢(shì)海南火山香米是新品牌、新品種，沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)，受泰國(guó)香米的影響，從口味和香感上，南方人比較喜歡食用，北方人和南方人在口味上有差異，也會(huì)影響到消費(fèi)人群。海南某公司前期開(kāi)發(fā)的香米以精品為主，價(jià)格初步定在60元/kg，屬于高端消費(fèi)人群可以接受的食品，價(jià)格高于現(xiàn)在大米市場(chǎng)上的有機(jī)大米、泰國(guó)香米和東北大米?，F(xiàn)東北大米價(jià)格為4．０～6．0元/kg，泰國(guó)香米的價(jià)格為8．０～14．０元/kg，火山香米的價(jià)格是其５～１０倍，在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。

2海南野生稻種質(zhì)資源產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)定位及細(xì)分

2．１目標(biāo)市場(chǎng)

以海南為基本市場(chǎng)，以北京市場(chǎng)銷售為重點(diǎn)。２００９年１１月火山香米產(chǎn)量為６０ ０００～７５ ０００ ｋｇ。因產(chǎn)量少，價(jià)位高（１３６元／ｋｇ），又處于新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣階段，把主要消費(fèi)市場(chǎng)定位在海南和北京兩地，上海、廣州、深圳等地少量上市，２０１０年以后在全國(guó)宣傳推廣銷售。

2．２消費(fèi)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分

全國(guó)的購(gòu)買者主要定位在高端消費(fèi)、集團(tuán)消費(fèi)和禮品消費(fèi)為主。以海南自然環(huán)境、富硒、有機(jī)認(rèn)證、火山灰土、火山冷泉和熱帶香米概念，突出一到兩個(gè)賣點(diǎn)，抓住消費(fèi)者購(gòu)買心理，逐步滲透到各個(gè)有能力消費(fèi)階層，擴(kuò)大市場(chǎng)容量和市場(chǎng)需求。

3海南野生稻種質(zhì)資源產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案

3．１市場(chǎng)狀態(tài)

海南火山香米屬于新品種新品牌，沒(méi)有市場(chǎng)知名度，推廣上會(huì)遇到同行競(jìng)爭(zhēng)的阻力。因此，在初期推廣上，特別需要有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷專家或營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在戰(zhàn)略上的謀劃和指導(dǎo)，也需要有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的人士在尋找高端目標(biāo)消費(fèi)團(tuán)體上的支持和幫助，以高端消費(fèi)為主，多渠道多方面推銷火山香米，從市場(chǎng)推廣的實(shí)踐中找到最佳的消費(fèi)客戶。

3．２消費(fèi)需求［２］

以“領(lǐng)袖消費(fèi)”為主要目標(biāo)消費(fèi)群體。即以高消費(fèi)為主，高端消費(fèi)主體的人群，屬于大眾消費(fèi)群體的小眾，但其消費(fèi)能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出大眾消費(fèi)人群，消費(fèi)人數(shù)少，消費(fèi)價(jià)值高，市場(chǎng)份額少，在大米消費(fèi)市場(chǎng)中屬于最高端的精品消費(fèi)。

3．３競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)［３］

海南火山香米的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格和地域消費(fèi)者飲食習(xí)慣的競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格高也是我們的優(yōu)勢(shì)，好的產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格也決定了它的市場(chǎng)地位，利用海南獨(dú)有的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)，借鑒日本天價(jià)大米的成功經(jīng)驗(yàn)，站在最高點(diǎn)走精品市場(chǎng)路線。

3．４市場(chǎng)機(jī)會(huì)

海南火山香米進(jìn)入市場(chǎng)，沒(méi)有走中低價(jià)位，而是直接走高端市場(chǎng)，有機(jī)會(huì)也有風(fēng)險(xiǎn)。明確目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)定位，以健康、品質(zhì)、質(zhì)量為基礎(chǔ)，以健康飲食概念為訴求，讓消費(fèi)者接受保健康、食營(yíng)養(yǎng)的消費(fèi)理念，從主食上引導(dǎo)和創(chuàng)新科學(xué)飲食新概念。

3．５市場(chǎng)策略［４］

3．５．１團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷傳統(tǒng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，擴(kuò)大市場(chǎng)影響面，提升產(chǎn)品知名度，在宣傳和推廣上增加市場(chǎng)的輻射面。

3．５．２高級(jí)顧問(wèn)營(yíng)銷聘請(qǐng)有活動(dòng)能力、有影響力的人士作為高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)，從個(gè)人對(duì)飲食健康新概念的角度推介海南火山香米，從食用主食對(duì)身體健康的重要性出發(fā)，帶動(dòng)集團(tuán)消費(fèi)和禮品消費(fèi)市場(chǎng)。

3．５．３領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷從干休所、國(guó)家部委老干部局的離退休領(lǐng)導(dǎo)的身體健康需要出發(fā)，以福利待遇發(fā)放的形式形成集團(tuán)消費(fèi)。通過(guò)主食食用全面調(diào)節(jié)，提升老同志的免疫力，并延緩衰老。以點(diǎn)帶面，找新賣點(diǎn)，也可以考慮開(kāi)發(fā)適合老年人食用的米粉系列產(chǎn)品，使副產(chǎn)品找到市場(chǎng)，增加產(chǎn)品附加值。

3．５．４星級(jí)酒店?duì)I銷［５］以精品的形式在五星級(jí)以上的酒店銷售，提升產(chǎn)品的檔次和品位，拓寬高端消費(fèi)人群。

3．５．５網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷借助網(wǎng)絡(luò)寬廣的視覺(jué)平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上加大對(duì)海南火山香米的宣傳力度，通過(guò)電視、報(bào)紙、ｐｏｐ廣告和網(wǎng)絡(luò)多角度全方位形成立體的宣傳態(tài)勢(shì)，用好用足媒體資源。

3．５．６米水石營(yíng)銷模式開(kāi)發(fā)香米套裝系列產(chǎn)品，一袋香米配一塊小的火山石，外加火山冷泉水，附米飯蒸煮使用說(shuō)明。強(qiáng)調(diào)火山香米蒸煮的原汁原味的口感效果和食用吸收的妙處，強(qiáng)化火山礦物質(zhì)的保健功能，用差異化提升品牌的精品定位。

3．６火山香米的產(chǎn)品訴求

從食品品種、安全、有機(jī)、富硒、火山灰土等賣點(diǎn)上突出產(chǎn)品訴求［６］，從健康飲食上做文章，強(qiáng)調(diào)主食食補(bǔ)更有利于人體吸收，既滿足消費(fèi)者物質(zhì)的需求，又滿足精神上的需求，說(shuō)服消費(fèi)者接受新的飲食生活理念。

3．７產(chǎn)品包裝思路

外部包裝設(shè)計(jì)要求突出環(huán)保概念、火山概念、禮品概念和熱帶香米概念，形狀上要求小而精，每件產(chǎn)品的重量要控制在１～５ ｋｇ之間［７］，色調(diào)色彩上簡(jiǎn)潔明快，突出海南熱帶有機(jī)富硒香米的元素。

3．８產(chǎn)品廣告設(shè)計(jì)

廣告語(yǔ)設(shè)計(jì)要巧用海南熱帶香米、富硒、有機(jī)、火山灰土概念，取1~2個(gè)作為主體廣告語(yǔ)，如：“物以稀為貴，米尊火山香”等，并融合飲食健康新概念理念。

3．９渠道模式［８］

以直銷、高端超市、農(nóng)副產(chǎn)品禮品市場(chǎng)（如北京錦繡大地農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)）為主。

3．１０銷售政策

3．１０．１營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)銷售政策制定全面的營(yíng)銷中心總監(jiān)及團(tuán)隊(duì)成員的激勵(lì)政策，明確市場(chǎng)銷量、市場(chǎng)份額、市場(chǎng)價(jià)值和市場(chǎng)規(guī)模等量化標(biāo)準(zhǔn)，以底薪、提成為基本條件，采取傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式。

3．１０．２高級(jí)營(yíng)銷顧問(wèn)銷售政策營(yíng)銷顧問(wèn)是指其本人不屬于公司員工，有能力幫助公司促成產(chǎn)品進(jìn)行大批量集團(tuán)消費(fèi)活動(dòng)，并給公司帶來(lái)實(shí)際的收入的人。為鼓勵(lì)營(yíng)銷顧問(wèn)的工作成績(jī)，根據(jù)實(shí)際銷售金額從中給予高于超市返利的現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。

3．１０．３超市銷售政策按市場(chǎng)銷售實(shí)際價(jià)格的１０%~３０％返利給超市，或按超市常規(guī)協(xié)商確定。

3．１１廣告宣傳策略

廣告策略，突出的是目標(biāo)市場(chǎng)定位、廣告促銷策略和廣告心理策略［９］。前期的平面媒體宣傳主要以報(bào)紙的隱形廣告作為鋪墊，以軟文的形式讓消費(fèi)者從感知、認(rèn)知到主動(dòng)有意識(shí)有動(dòng)機(jī)地嘗試食用產(chǎn)品，先預(yù)熱消費(fèi)市場(chǎng)，再進(jìn)入產(chǎn)品市場(chǎng)。在宣傳方面，相關(guān)公司應(yīng)計(jì)劃聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)國(guó)際的知名營(yíng)養(yǎng)專家學(xué)者、水稻專家和食品科研院所的專家對(duì)香米的食用價(jià)值作全方面的研討論證，加大輿論宣傳力度，以產(chǎn)品訴求為基礎(chǔ)，從純生態(tài)綠色農(nóng)業(yè)、有機(jī)的原始耕作方式上做文章，使火山香米的概念更清晰、更明確。海南火山香米在廣告宣傳上要突出其稀缺性、產(chǎn)量有限和高端精品概念，概念點(diǎn)、利益點(diǎn)、支持點(diǎn)和記憶點(diǎn)要有高度［１０］。

4海南野生稻種質(zhì)資源開(kāi)發(fā)市場(chǎng)前景的展望

借助海南省定安縣獨(dú)特的自然環(huán)境優(yōu)勢(shì)和將農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式回歸綠色有機(jī)的傳統(tǒng)種養(yǎng)殖模式，相關(guān)公司在定安縣開(kāi)發(fā)農(nóng)業(yè)項(xiàng)目有優(yōu)勢(shì)有高度，對(duì)于香米產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)有以下優(yōu)勢(shì)。①香稻品種的獨(dú)家使用權(quán)優(yōu)勢(shì)；②富硒、火山巖土壤和火山冷泉的稀缺性；③地質(zhì)調(diào)查資料的獨(dú)家知情權(quán)；④熱帶有機(jī)火山香米的新概念；⑤無(wú)污染的種殖生產(chǎn)基地（不施用化肥、農(nóng)藥、除草劑等化學(xué)藥品）。公司計(jì)劃在三年時(shí)間里分三期開(kāi)發(fā)香米和米粉系列產(chǎn)品：

第一期開(kāi)發(fā)２５．３５萬(wàn)ｈｍ２精品示范生產(chǎn)基地，主要以高端大米——海南火山香米品牌為主；

第二期開(kāi)發(fā)中產(chǎn)階級(jí)可以接受的香米，以火山冷泉、海藍(lán)島品牌推廣為主，向自我品牌多元化參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方向發(fā)展；

第三期將香米系列和米粉系列全面推向市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。創(chuàng)海南農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的龍頭企業(yè)，形成海南香米系列和海南米粉系列的名牌產(chǎn)品，爭(zhēng)取在２～３年內(nèi)在全國(guó)米業(yè)市場(chǎng)中占有一席之地，向全國(guó)名牌產(chǎn)品的方向發(fā)展。

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