陳建昌

摘要：產業(yè)鏈中的核心大企業(yè)具有明顯的信用優(yōu)勢和資金優(yōu)勢。核心企業(yè)發(fā)展基于產業(yè)協作的金融交易，能夠實現上、下游產業(yè)協作企業(yè)利益的帕累托改進，相對于單純的金融市場化交易，在網絡資源、交易費用和交易規(guī)模等方面顯示出較大的優(yōu)勢。

關鍵詞：產業(yè)鏈；核心企業(yè)；金融功能

Abstract：Core enterprises in industrial chain have obvious credit and bank resources advantage，and they develop long-term cooperative relationship with upstream and downstream enterprises in real industry. Through developing financial functions and finance trade which is based on industry cooperation，the Pareto Improvement can achieved，which have more advantages than merely financial market trade in internet source，trade fee and trade volume.

Key Words：industrial chain，core enterprise，financial function

中圖分類號：F830文獻標識碼：A文章編號：1674-2265（2012）06-0023-05

一、引言

中小企業(yè)不是孤島，而是產業(yè)鏈上的一個個環(huán)節(jié)，眾多中小企業(yè)有的是核心大企業(yè)的上游零配件供應商，有的是核心大企業(yè)下游的銷售商和終端用戶，直接或間接服務于核心企業(yè)。多數情況下，核心大企業(yè)是商業(yè)銀行的重點營銷對象，并不缺少資金，但其上下游配套中小企業(yè)則普遍面臨融資難題。通過研究F公司開展金融業(yè)務的歷程和效果，我們看到，在銀行信貸創(chuàng)新產品的支持下，大企業(yè)利用對產業(yè)鏈的控制力，通過向中小企業(yè)批發(fā)商業(yè)信用，可以實現銀行和企業(yè)的有效對接，這種實體產業(yè)協作基礎上的內生性金融交易，比單純外生性金融交易更有效率。

二、理論綜述

在解決中小企業(yè)融資難問題上，大致有三種外部對接銀行的方式：一是成立各種形式的擔保公司，以降低信息不對稱的道德風險。但各類信用擔保公司同樣面臨銀行貸款時所面對的信息不對稱問題，而且還普遍存在商業(yè)銀行不分擔合作風險等諸多難題，進而陷入不敢拓展市場和財務不可持續(xù)的困境。二是組織開展產業(yè)集群中的企業(yè)互保，雖然成本低廉，監(jiān)督有效，但因容易引發(fā)“一榮俱榮，一損俱損”的串連性風險而不被商業(yè)銀行廣泛接受。三是各級政府主導發(fā)展的區(qū)域集優(yōu)票據和中小企業(yè)集合票據，環(huán)節(jié)多，審批周期長，只能解決高端層次中小企業(yè)的融資需求。

在上述外生配套和對接銀行為目的的融資活動之外，核心大企業(yè)與配套中小企業(yè)立足產業(yè)基礎所內生的融資活動越來越廣泛地展開，核心企業(yè)對中小企業(yè)具有良好的控制能力，信息不對稱的程度非常低，在風險控制方面比銀行更有優(yōu)勢，即使在缺少抵押物情況下，也能夠通過其他的經濟手段防范不良資產的發(fā)生或者實現補償，很大程度上降低了融資的成本和風險，依托核心大企業(yè)的擔保和租賃等新型業(yè)務因為具有產業(yè)背景也更具生命力。F公司的金融業(yè)務實踐為我們展示了這種高效率、低成本的融資模式。

三、案例

F公司成立于1998年，是從事大型農業(yè)裝備和工程機械生產的龍頭企業(yè)，總資產105億元，2011美國品牌實驗室評定其品牌價值高達143.11億元，位列中國500最具價值品牌排行榜第64位，列國內農業(yè)裝備行業(yè)第1位，部分產品的市場占有率超過80%。成立14年來，圍繞F公司逐漸形成了龐大的產業(yè)鏈體系，上游有2138家供應商，下游有2044家銷售商，上下游企業(yè)和用戶遍布全國各地。上游企業(yè)主要是根據F公司的工藝和規(guī)格要求，生產供應零配件，下游企業(yè)主要是分布在全國各地的經銷商和代理商以及維修工廠。在這個產業(yè)鏈內部，F公司處于核心地位，對整個產業(yè)鏈擁有強大的控制力，因為上游企業(yè)的產品主要是訂單生產，F公司是唯一的買方，下游企業(yè)銷售其產品，F公司依據其市場占有率的絕對優(yōu)勢，是下游企業(yè)為數不多的供應商之一。這些上下游企業(yè)就像是F公司的內部車間，根據其要求決定生產與銷售，與之形成緊密的產業(yè)共生體。

（一）困境和抉擇

2004年以前，F公司主要生產農業(yè)裝備，當時的產品技術含量較低，單價也不高，一般的終端用戶能夠負擔得起。隨著F公司的技術研發(fā)水平不斷進步，技術升級相應加快，從2004年起，F公司開始向高端農業(yè)裝備和工程機械領域進軍，但一系列問題開始出現。首先是上游零配件供應商生產不穩(wěn)定，斷貨情況時有發(fā)生。其次是配送的零配件在工藝、品質等方面達不到F公司的要求，每次技術升級以后都不得不花大力氣去重新尋找合格的供應商，因為沒有長期的業(yè)務關系，采購成本也較高。第三是下游市場停滯不前，因為產品科技含量增加，售價也水漲船高，許多產品單價超過百萬元，下游經銷商和終端用戶在購買時面臨著資金實力不足的問題，產品的銷售受到很大影響。

F公司經過調查發(fā)現，雖然上下游企業(yè)的生產經驗特點各不相同，但這些問題其實可以歸結為同一個問題，即：資金約束。具體來說，上游企業(yè)因為缺少信貸資金支持，有時會因為沒有資金采購原材料而至停工，也沒有力量進行技術的更新改造，導致零配件的工藝和品質上不去；下游企業(yè)則是因為資金約束，沒有足夠的力量全資購買高端產品，導致銷售水平不能有效提高。F公司認識到，自身與上下游企業(yè)共生共榮，上下游企業(yè)的資金難題實際上就是自己的難題。如何破解發(fā)展困境的問題轉化為如何有效解決上下游企業(yè)的資金約束問題。

F公司是各大銀行爭搶的貸款營銷對象，授信額度遠超其實際需求，每年都有巨額的授信額度用不上，如果把這些閑置信貸資源轉移給上下游企業(yè)，就能夠解決很大一批企業(yè)的資金問題。但是金融業(yè)務必然伴隨著風險，如果上下游企業(yè)違約，會給公司帶來巨大的損失。但是F公司很快意識到，依托對于產業(yè)鏈的良好控制力，這些風險是可以規(guī)避或者可以實現補償的。首先，F公司通過產業(yè)往來對這些企業(yè)的資質和信譽非常了解，相互之間的信息對稱度較高；其次，即便出現違約情況，F公司可以利用自身的核心地位，通過對上游企業(yè)延遲結算、對下游企業(yè)暫停供貨等手段對其施加強大的壓力，違約成本提高，可以有效降低其違約概率；最后，即使真正出現不良資產，因為機械設備使用壽命長的特性，還可以通過回收設備、翻新出售等手段獲得部分甚至是全部補償。因此，風險并不是原先想象的那么高。于是F公司決定開展金融業(yè)務，通過擔保、租賃等形式批發(fā)出售自身的信用和資源，利用自身獲得的巨額信貸資源為上下游企業(yè)提供融資便利，成立了金融服務部，與律師事務部、融資與結算部和實體事業(yè)部相互配合，專門設計、開發(fā)金融產品，管理銀行資源。

（二）金融業(yè)務

金融產品主要依據上下游企業(yè)的需求特性設計。上游企業(yè)的資金需求主要用于購買原材料和進行生產技術、設備的更新，但在與核心企業(yè)的產業(yè)往來中，核心企業(yè)往往延遲支付貨款或通過票據形式結算，形成了“應收賬款”，而且票據結算方式也不利于企業(yè)下一步的資金使用，事實上占用了資金。因此，金融產品的設計應立足于盤活“應收賬款”和票據資金。

下游的資金需求，一部分是分銷商購買設備后進行本區(qū)域的分銷，但設備成本的不斷抬高使他們的購買能力被日漸削弱，另一部分是終端用戶面臨資金不足的制約，買不起設備，這兩部分都存在著擔保抵押物不足的問題，很難從銀行獲得貸款。因此，金融產品的設計是立足于直接提供信用擔保，幫助他們邁進銀行的信貸門檻。

1. 支持上游企業(yè)的方式。一般來說，按規(guī)則，上游企業(yè)的配件發(fā)給核心企業(yè)后，3至6個月才能收到貨款，這在中小企業(yè)的賬面上就形成了“應收賬款”，其實就是大企業(yè)對上游中小企業(yè)的資金占用。中小企業(yè)本來資金就緊張，這樣一來，處境自然更加艱難。F公司的做法：一是盡量與上游企業(yè)用現金結算，方便上游企業(yè)支付。二是如果用票據結算，盡量使用經本企業(yè)承兌的商業(yè)承兌匯票，并向銀行積極申請貼現額度，只要經F公司承兌的匯票，銀行優(yōu)先給予貼現，方便上游中小企業(yè)的資金融通。三是為企業(yè)提供應收賬款質押融資擔保貸款。在F公司和當地政府部門的推動下，銀行推出了應收賬款質押貸款業(yè)務，由F公司提供擔保，上游企業(yè)可以憑借F公司的應收賬款從銀行獲取貸款。四是通過國內信用證議付方式，為上游中小企業(yè)提供融資便利，降低融資成本。

2. 支持下游企業(yè)的方式。F公司最初對下游企業(yè)的支持方式主要是分期付款，但分期付款卻占用了F公司的大量生產資金，顯然不可以持續(xù)?；趯ι舷掠纹髽I(yè)的調查，F公司從解決下游企業(yè)的抵押物和信用擔保缺失問題入手，為資信良好的下游企業(yè)和終端用戶提供信用擔保，從銀行獲得貸款，主要形式是按揭貸款。按揭業(yè)務獲得了一定程度的成功，但缺點也同時顯現。以農業(yè)機械設備為例，銀行規(guī)定還款周期是固定的，農業(yè)的特性決定了設備購買人每年只有收獲后才能有充裕的資金還款，這就形成了還款周期和資金來源周期的不匹配，進行形成了貸款逾期，按揭業(yè)務開展以來，逾期率曾經一度達到了10%。針對這種情況，2008年，公司與招銀金融租賃有限公司建立了合作關系，開展了杠桿租賃業(yè)務。

這一業(yè)務開展后，使用人只需向融資租賃公司繳納30%的保證金，由融資租賃公司出資購買設備，然后租賃給使用人，設備的產權屬于融資租賃公司，與下游企業(yè)和終端用戶商定靈活的還款周期。這樣做還有一個好處，只有當全部還款周期完成后，才將產品的產權轉移給使用人，從而為F公司規(guī)避風險創(chuàng)造了又一個有利條件，如果買方連續(xù)逾期，F公司可以直接將設備拉回而不存在產權糾紛。這樣，對用戶來講，原先只能買一臺設備的錢，現在獲得了三臺設備的使用權，對F公司來講，則大大增加了銷售量，而且對風險的控制能力進一步加強。

3. 提高融資效率，降低融資成本。中小企業(yè)不只面臨融資難的困境，還面臨著融資貴和融資效率低的困境，大部分銀行對中小企業(yè)的貸款利率為基準利率上浮30%左右，企業(yè)財務成本高企通過零配件價格等渠道間接影響到F公司；另一方面，放款期限雖然有較大的不同，但基本在1個月以上，往往使企業(yè)錯過最佳的資金使用時間，影響到配件供給和產品銷售的穩(wěn)定性。F公司通過三個方面的努力，提高了融資效率，降低了融資成本。一是實行信貸經理制度，向銀行爭取信貸額度，努力做到貸款的及時發(fā)放；二是實行集中議價，即通過信貸經理匯總全國范圍內的信貸需求，由F公司集中向銀行議定利率，增強了利率定價中的話語權；三是實行擔保和租賃低費率，2015年之前不考慮金融業(yè)務的盈利性，擔保費平均為1.3%，融資租賃不單獨收費，只收取保證金的半年期利息。

四、成效分析

大企業(yè)利用自身的信用和資源優(yōu)勢，通過批發(fā)自身信用，解決了產業(yè)鏈上中小企業(yè)的融資難和融資貴的問題，銀行獲取了低風險和低成本的收益，大企業(yè)則實現了自我配套和市場擴張。

（一）銀行

成本優(yōu)勢體現在兩個方面：一是銀行的管理成本降低。因為F公司為中小企業(yè)提供了信用擔保，中小企業(yè)的違約行為必然由其代償，F公司成為貸款的利益相關方，銀行可以放心地把貸前審查和貸后管理的工作交給F公司完成。在切身利益的約束下，F公司會不斷加強和完善對貸款企業(yè)的審查和管理，而且基于其產業(yè)背景和核心企業(yè)優(yōu)勢，效果會比銀行更好。二是銀行面臨的風險降低。因為貸款經過了F公司的擔保，而F公司處于產業(yè)鏈的核心，對產業(yè)的發(fā)展前景了如指掌，上下游企業(yè)和F公司之間是長期博弈的關系，巨大的違約成本有效制約了道德風險的發(fā)生。因此，銀行面臨的風險大幅度降低，2011年，經F公司擔保后發(fā)放的貸款沒有出現一筆不良，銀行信貸資金的安全性有很好的保障。利率和風險成正比，風險降低了，利率水平自然會下降。但是降低利率以后，會不會損害銀行的收益呢？可以簡單測算一下。根據統計數據，人員成本和管理成本大約為利息收入的17%，銀行利率的下降程度一般在基準利率的15%以內，所以，整體算來，銀行的綜合收益不但沒有下降，反而提升了2%。

（二）中小企業(yè)

經過F公司擔保的中小企業(yè)銀行貸款利率上浮15%左右，明顯低于同區(qū)域中小企業(yè)平均融資成本。F公司收取的擔保費和租賃費非常低，擔保費只有1.3%，低于商業(yè)性擔保的3%，租賃費只收取保證金的半年利息。綜合算來中小企業(yè)的融資成本與自行申請銀行貸款相比降低了20%左右。

同時銀行放款速度明顯加快。在F公司的授信額度內，只要F公司審查通過企業(yè)的貸款申請，并報給銀行，銀行就能夠立即放款，整個過程一般控制在20天左右，而如果直接向銀行申請貸款，從提出申請到發(fā)放貸款，大型銀行一般為2個月左右，中小銀行也需要1個月以上，如果貸款金額超出審批權限，還需要上級行審批，期限將更長。貸款效率提高了，有利于中小企業(yè)更加及時地獲得資金，增加了企業(yè)的發(fā)展機遇。

（三）F公司

F公司從上游供應商中篩選出700多家，從下游代理商中篩選出300多家，給予重點融資支持。站在F公司的角度上，首先是穩(wěn)定了上游配件供給，不必再花費巨大精力去不斷尋找合格供應商，確保了生產活動的正常開展。而且，由于中小企業(yè)融資成本降低后，相應地降低了零配件的成本，向F公司的供貨價格降低了5—10%。其次是擴大了產品的銷售，部分產品的市場占有率超過了80%，即使近幾年來機械制造行業(yè)普遍低迷，產品銷量卻屢創(chuàng)新高，2011年實現銷售增長12.3%，創(chuàng)歷史最好水平。最后，雖然F公司目前不以金融業(yè)務作為利潤增長點，但是金融業(yè)務卻實實在在地成為了重要的利潤來源，擔保業(yè)務高達40多億元，實現利潤1億元，融資租賃15億元，實現營業(yè)收入5000萬元，利潤3000萬元以上。

不僅如此，金融業(yè)務的開展還提升了回款管理效率與質量，2011年金融業(yè)務回款周期縮短至40天，比同行業(yè)的60天短20天，金融業(yè)務回款率提升至93%，比同行業(yè)的86%高7個百分點，改善了企業(yè)的現金流。

五、協作基礎上金融交易的比較優(yōu)勢

（一）資源優(yōu)勢

資源優(yōu)勢主要來源于F公司在產業(yè)鏈中的核心地位。作為整條產業(yè)鏈的核心，F公司通過采購零配件和建設銷售網，在全國范圍內逐步建立了廣大的產業(yè)網絡，與幾千家中小企業(yè)建立了商業(yè)往來關系，進而形成了共生共榮的協作網，他們之間實現了產業(yè)發(fā)展的互補，上下游企業(yè)要依賴F公司才能生存，F公司要依賴上下游企業(yè)才能穩(wěn)步發(fā)展。F公司的金融業(yè)務服務對象就是這些協作企業(yè)，改變了銀行信貸的點對點模式，具有較高的規(guī)模效應。這種共生共榮的產業(yè)協作關系基礎上的資源網絡，成為F公司發(fā)展金融業(yè)務、批發(fā)商業(yè)信用的基礎。

資源優(yōu)勢還體現在具有較強的風險處置能力。F公司作為下游企業(yè)的產品供應商，如果下游企業(yè)不能及時還貸，那么F公司可以通過停止其代理資格等措施，迫使其及時還款，或者通過收回機械裝備的方式獲得補償。對于上游供應商，F公司可以通過暫停結算等措施實施控制。而同樣情況下,金融機構則只能停止再繼續(xù)貸款或行使抵押權，而不能有效對企業(yè)施加還款壓力。

（二）交易費用優(yōu)勢

一是信息對稱降低了融資成本。中小企業(yè)和銀行之間的信息不對稱程度比較嚴重，是制約其融資的重要因素，但是F公司介入以后，這種狀況得到了非常大的改觀。銀行和F公司之間因為存在結算、信貸等頻繁來往，相互之間比較了解，信息較為對稱，F公司處于產業(yè)鏈的核心，與上下游企業(yè)的商業(yè)來往比較頻繁，通過業(yè)務往來，對這些中小企業(yè)的資信狀況、產品技術水平、是否具備發(fā)展?jié)摿?、是否誠實守信等情況非常了解，信息也較為對稱。F公司架起了銀行和中小企業(yè)之間的信息傳播橋梁，破解了融資難的最大瓶頸，降低了銀行面臨的風險程度。在F公司網絡優(yōu)勢的共同作用下，降低了銀行的信貸管理成本和利率定價，實現了融資成本的降低。

二是增加了合作收益。金融業(yè)務的開展，除了對F公司形成隱性和顯性收入外，還有力地支持和帶動了中小企業(yè)的進步。這可以從F公司配套企業(yè)的發(fā)展中獲得例證。C企業(yè)成立于2005年，成立之初主要是為F公司供應零配件，當時產值僅僅2000余萬元，從銀行貸款幾百萬元都非常困難，經常因為從銀行貸不到款導致生產經營停頓，受益于F公司金融業(yè)務，C企業(yè)快速實現了跨越式發(fā)展，2011年的產值達到3億多，銀行貸款超過1億元，其產品也從單純的機械設備零配件發(fā)展到機器人等高科技產品。

（三）交易規(guī)模優(yōu)勢

F公司的金融業(yè)務實現了銀行信貸門檻和交易費用的雙降低，大量中小企業(yè)從中獲得了信貸資金的支持，主要體現在三個方面：一是信貸額度快速提高，F公司年銷售收入180億，凈資產20多億，其注冊成立的擔保公司和租賃公司規(guī)模也非常大，對中小企業(yè)的支持力度也明顯大于當地的新型金融機構。二是地域優(yōu)勢明顯，新型金融機構主要服務于本地企業(yè)，而F公司上下游企業(yè)眾多，且地域分布非常廣泛，是全國性的產業(yè)鏈條，由此決定了其金融服務所涉及的企業(yè)和地域也非常廣，能夠在全國范圍內發(fā)現優(yōu)質企業(yè)進行金融支持。三是更加有利于支持實體經濟發(fā)展，銀行通過給大企業(yè)授信，由大企業(yè)去決定支持哪些企業(yè)，與銀行直接選擇企業(yè)相比，更加能夠選擇符合產業(yè)政策和具有發(fā)展?jié)摿Φ钠髽I(yè)，對實體經濟的支持效果將更加明顯。

六、必須關注的問題

（一）對產業(yè)鏈的控制能力是金融功能有效拓展的重要前提

F公司之所以能夠較為順利地拓展金融功能，實現金融服務實業(yè)的目的，對產業(yè)鏈的良好控制能力是重要的前提條件。對產業(yè)鏈的控制能力決定著風險控制能力的強弱，根據前面的分析，較強的風險控制力能夠有效地降低中小企業(yè)的融資成本，使銀行獲得低風險收益，F公司的金融業(yè)務也能夠實現健康和可持續(xù)運作，中小企業(yè)、銀行和F公司的利益得到共同增進，從而使各方都能夠維護這種交易模式。風險控制能力的弱化，必然導致違約率上升，三方利益難以實現帕累托改進，這種金融模式就會出現不穩(wěn)定因素。

（二）銀行要有針對性地開展金融創(chuàng)新

在本案例中，最終為中小企業(yè)提供資金支持的是銀行，而不是核心大企業(yè)，核心大企業(yè)只是利用自身的信用為中小企業(yè)融資提供擔保和租賃服務，中小企業(yè)能否從銀行獲得信貸資金，起決定作用的還是銀行的信貸產品是否對路。F公司對上游企業(yè)的支持，主要通過為上游企業(yè)的應收賬款質押貸款提供擔保實現，而應收賬款質押貸款業(yè)務是2007年底才由當地建設銀行推出。在此之前，即使F公司提供擔保，上游企業(yè)要從銀行貸款也并不容易。應收賬款質押融資業(yè)務開辦以后，才充分體現出F公司的信用優(yōu)勢和對銀行資源的調動能力：2011年，僅應收賬款質押貸款就占到該行全部貸款發(fā)放額的57%。由此可以得出結論，核心大企業(yè)的信用優(yōu)勢可以有效帶動信貸投放，但其前提是銀行要有針對性地開展金融創(chuàng)新。

（三）道德風險和違約風險集中于核心企業(yè)

產業(yè)鏈上的核心企業(yè)處于優(yōu)勢地位。如果核心企業(yè)與上下游企業(yè)良性合作，可以將他們的邊際信用提高到與核心企業(yè)同等水平，但是如果核心企業(yè)出現道德風險，為實現短期收益最大化，可以利用價格、交易、賬期方面的優(yōu)勢，侵占上下游企業(yè)資金，誘導這些企業(yè)從銀行融資，使其承受高債務負擔。

銀行將大量的信用資源授信給核心大企業(yè)，如果該行業(yè)處于景氣階段，核心大企業(yè)實力和競爭力不斷增強，銀行的信貸資金自然有保障，但是如果發(fā)生全行業(yè)性的停滯甚至衰退，當核心大企業(yè)面臨生存和發(fā)展困境時，可能會出現違約，從而威脅銀行資金安全。

七、結論

F公司通過金融功能拓展支持中小企業(yè)發(fā)展取得了良好的經濟和社會效益，顯示出協作基礎上金融交易的巨大優(yōu)勢，實現了中小企業(yè)、核心企業(yè)和銀行的三方共贏，在融資效率、融資規(guī)模、擔保效率和風險控制等多個方面顯示出巨大的優(yōu)勢。鼓勵核心大企業(yè)拓展金融功能，可以緩解中小企業(yè)融資難和促進產業(yè)鏈發(fā)展。

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（責任編輯 劉西順；校對 XS）