上海市對(duì)外貿(mào)易學(xué)院 徐詩(shī)卉

商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)指的是商業(yè)銀行向顧客提供小額貸款或其它的金融服務(wù)，這種業(yè)務(wù)主要的服務(wù)對(duì)象包括個(gè)人或中小企業(yè)。自我國(guó)加入WTO后，我國(guó)的銀行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，原有的只針對(duì)大客戶的服務(wù)體系，已不能適應(yīng)時(shí)代發(fā)展的要求。因而銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，有其必然性。

一、拓展商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的必要性

(一)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展有助于塑造我國(guó)商業(yè)銀行的良好形象

發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)銀行都很重視零售業(yè)務(wù)的推廣，并宣稱商業(yè)銀行其實(shí)是個(gè)人的“金融超市”。零售業(yè)務(wù)主要是面對(duì)個(gè)人的業(yè)務(wù)，其消費(fèi)習(xí)慣不盡相同。所以它具有客戶群體龐大、業(yè)務(wù)種類復(fù)雜的特征。所以，只有以電子化為基礎(chǔ)，精心設(shè)計(jì)、管理嚴(yán)密、服務(wù)細(xì)化，才能彰顯出一家銀行的經(jīng)營(yíng)品位和服務(wù)水平。而科技含量高、工作效率快的理財(cái)服務(wù)，是一個(gè)有實(shí)力、有能力的商業(yè)銀行成熟的標(biāo)志。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，拓展零售業(yè)務(wù)，已成為與國(guó)際銀行接軌、提升形象的迫切需要。

(二)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展有助于我國(guó)商業(yè)銀行擴(kuò)大市場(chǎng)份額，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

近年來(lái)，我國(guó)金融市場(chǎng)出現(xiàn)了兩個(gè)變化：一是由于金融體制的改變，金融同業(yè)之間的業(yè)務(wù)出現(xiàn)了較大范圍的交叉，金融服務(wù)市場(chǎng)的賣(mài)買(mǎi)雙方實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)換，同時(shí)少數(shù)國(guó)家的壟斷結(jié)構(gòu)已被打破，競(jìng)爭(zhēng)空前激烈。二是隨著人民生活水平的不斷提高，人民的理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)，居民的金融消費(fèi)更加理性，對(duì)金融工具的盈利性和便利性更為挑剔。這就要求我國(guó)的商業(yè)銀行，一是要對(duì)金融服務(wù)的市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，制定自己的市場(chǎng)策略，把零售業(yè)務(wù)作為自己的主要目標(biāo)市場(chǎng)之一；二是更積極主動(dòng)的改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容，滿足消費(fèi)者不斷增長(zhǎng)的需求。在新的市場(chǎng)分割中多占一些份額，增強(qiáng)商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

(三)拓展零售業(yè)務(wù)可以提高我國(guó)商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益

隨著我國(guó)的利率在不斷下調(diào)，競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，還有諸多的歷史原因，原來(lái)所擁有的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)已不復(fù)存在，而零售業(yè)務(wù)將為金融機(jī)構(gòu)帶來(lái)新的機(jī)會(huì)。如個(gè)人代理業(yè)務(wù)的辦理，對(duì)表外業(yè)務(wù)收入的增加，銀行財(cái)務(wù)狀況的改善，金融資源的綜合利用，都有十分重要的意義；辦理個(gè)人消費(fèi)貸款，對(duì)信貸結(jié)構(gòu)的調(diào)整，資源配置的優(yōu)化，利差收入的獲取，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的防范，都開(kāi)辟了新的有效途徑。為提高商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)效益提供有力的保證。

二、商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展的渠道

我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)拓展如此的重要，那么我們應(yīng)該怎么選擇其發(fā)展的策略呢？我認(rèn)為要從以下幾個(gè)方面著手：

(一)要從長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，重視零售業(yè)務(wù)的拓展

當(dāng)今，零售業(yè)務(wù)已經(jīng)在整個(gè)國(guó)際銀行業(yè)占有十分重要的地位，國(guó)內(nèi)的商業(yè)銀行也相應(yīng)的有較快的發(fā)展。但是從總體上，與國(guó)際銀行的零售業(yè)務(wù)水平相比還有一定的差距，其中最為關(guān)鍵的是某些商業(yè)銀行，對(duì)零售業(yè)務(wù)的重視程度還不夠，沒(méi)有將零售業(yè)務(wù)提高到戰(zhàn)略高度，也沒(méi)有對(duì)零售業(yè)務(wù)進(jìn)行合理的規(guī)劃。以當(dāng)前的銀行業(yè)發(fā)展水平來(lái)看，如果一個(gè)銀行在零售業(yè)務(wù)方面沒(méi)有形成體系，那么它就不是一個(gè)真正的現(xiàn)代商業(yè)銀行。

(二)準(zhǔn)確定位，分步實(shí)施

首先必須認(rèn)識(shí)到，由于內(nèi)外資源環(huán)境的限制，沒(méi)有一家商業(yè)銀行能在所有的領(lǐng)域都取得成功。只有明確定位，將資源集中在自己比較擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，才有可能成為一個(gè)成功的銀行。因此，商業(yè)銀行的決策層要能對(duì)自身的零售業(yè)務(wù)的能力有一個(gè)充分的了解，從自己最熟悉的領(lǐng)域著手，力爭(zhēng)成為這個(gè)領(lǐng)域的最優(yōu)者，切不可追求完美，樣樣都要求第一。其次是零售業(yè)務(wù)的發(fā)展是與當(dāng)時(shí)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)背景密不可分的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，在開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)，要腳踏實(shí)地，實(shí)事求是，切不可盲目擴(kuò)張，不顧實(shí)際，也不要消極等待，錯(cuò)失良機(jī)，而是要認(rèn)清形勢(shì)，把握趨勢(shì)，制定詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，使零售業(yè)務(wù)得以健康、穩(wěn)定的發(fā)展。

(三)設(shè)置完善的商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)管理架構(gòu)

現(xiàn)階段的國(guó)際銀行基本上都建立了能夠適應(yīng)自身發(fā)展的管理架構(gòu)，對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)行主線驅(qū)動(dòng)的管理模式。近幾年，許多國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行，也建立了這種模式，但從總體上看，還存在許多問(wèn)題，其運(yùn)作的效率，還有待提高。目前最主要的是要確立以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營(yíng)觀念，完善業(yè)務(wù)體系，推動(dòng)業(yè)務(wù)快速、健康的發(fā)展。

(四)強(qiáng)化對(duì)大中城市的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念，重在發(fā)展中高端優(yōu)質(zhì)客戶

大中城市的經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)，市場(chǎng)需求性大，基礎(chǔ)設(shè)施完備，因而優(yōu)質(zhì)的客戶大都集中在這些地方。這些城市是各個(gè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的地方，是爭(zhēng)奪資源的主要戰(zhàn)場(chǎng)，抓住了這部分市場(chǎng)，就相當(dāng)于抓住了全國(guó)市場(chǎng)。從某個(gè)角度來(lái)講，爭(zhēng)取到大中城市的優(yōu)質(zhì)客戶，是我國(guó)銀行零售業(yè)務(wù)的重中之重。另外，商業(yè)銀行要充分利用現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)城市內(nèi)高收入階層的溝通，加強(qiáng)對(duì)客戶的拓展力度，重點(diǎn)著眼在中高檔賓館，大型的國(guó)有、外資企業(yè)的高收階層作為優(yōu)質(zhì)客戶源。加強(qiáng)產(chǎn)品多樣化，以銀行卡業(yè)務(wù)、存款業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)和個(gè)人電匯等業(yè)務(wù)符合中國(guó)國(guó)情而又與客戶的需求相吻合的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)加強(qiáng)產(chǎn)品的多樣化。

(五)增強(qiáng)對(duì)人才的培養(yǎng)

隨著信息技術(shù)在各個(gè)行業(yè)的廣泛應(yīng)用，零售業(yè)務(wù)的科技含量也不斷提高；同時(shí)客戶的投資需求也在不斷加大，商業(yè)銀行的零售業(yè)務(wù)，實(shí)際上轉(zhuǎn)變?yōu)槔碡?cái)型的機(jī)構(gòu)，投資、理財(cái)?shù)挠^念成為商業(yè)銀行爭(zhēng)奪市場(chǎng)的關(guān)鍵。因此，零售業(yè)務(wù)將成為一個(gè)擁有高技術(shù)、高科技的知識(shí)密集型領(lǐng)域，這就要求，具有很高素質(zhì)的人才加入其中。目前我國(guó)銀行的從業(yè)人員還不能適應(yīng)上述的要求，人才的儲(chǔ)備不足問(wèn)題相當(dāng)突出。所以培養(yǎng)人才、引進(jìn)人才成為當(dāng)務(wù)之急。

三、總結(jié)

我國(guó)商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的拓展，對(duì)于推動(dòng)我國(guó)銀行業(yè)的發(fā)展有著重要的作用。在經(jīng)濟(jì)日益全球化的今天，面對(duì)著世界銀行的競(jìng)爭(zhēng)，我們必須加快對(duì)零售業(yè)務(wù)的發(fā)展，以便更好的與國(guó)際接軌，在更大的挑戰(zhàn)中立于不敗之地。

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