九江學(xué)院 李融

提到聯(lián)想，可能國內(nèi)對計算機(jī)產(chǎn)品尤其是對電腦稍微了解的人都知道這個品牌，在2010年最新的電腦銷量排行中，聯(lián)想品牌的電腦銷量也是位居前列，與國際眾多品牌產(chǎn)品形成強(qiáng)勢的市場競爭。聯(lián)想電腦尤其在國內(nèi)市場的占有率發(fā)展中，一直是呈現(xiàn)上升趨勢，發(fā)展勢頭良好，而一直在國內(nèi)電腦市場上走高端產(chǎn)品和前沿產(chǎn)品的聯(lián)想在面對電腦需求日益增多的學(xué)生消費(fèi)群體面前也開始看到這個巨大的潛在的消費(fèi)市場，所以對于聯(lián)想的校園營銷和發(fā)展策略本文在這里做簡單的研究分析。

1 校園的電腦需求狀況

伴隨著我國高等教育進(jìn)入快速發(fā)展階段,校園電腦的需求數(shù)量也在逐步增多,網(wǎng)絡(luò)信息化資源的便捷和高效使得越來越多的學(xué)生在學(xué)習(xí)和娛樂中離不開電腦,所以校園周圍的網(wǎng)吧等場所成為學(xué)生主要的外出活動地點(diǎn),與此同時,安全隱患使得越來越多的學(xué)校和家長意識到問題的嚴(yán)重性,所以提供電腦和網(wǎng)絡(luò)服務(wù)在學(xué)生安全和阻止學(xué)生沉溺于網(wǎng)吧具有非常重要的作用,再加上在很多教學(xué)過程中,教師所布置的作業(yè)和要求學(xué)生完成的調(diào)查研究都需要學(xué)生通過計算機(jī)來完成,所以在最近的三年間,校園學(xué)生對于電腦的需求數(shù)量增加的驚人,我們通過查閱文獻(xiàn)資料和對周邊的一些學(xué)校走訪和了解,我們對入校的四個年級的學(xué)生對于電腦需求和購買的狀況進(jìn)行了了解,帶上一年級新入校的學(xué)生擁有電腦的數(shù)量大約占15%，而學(xué)生對于電腦的需求欲望占45%左右,二年級學(xué)生擁有電腦的大約占到被調(diào)查對象的1/3，了解發(fā)現(xiàn)學(xué)生對于電腦的需求大約占50%，三年級學(xué)生擁有電腦的大約占50%,而學(xué)生對于電腦的需求大約占4/5，四年級學(xué)生擁有電腦的大約占到60%,但是對于電腦的需求大約占95%。從四個年級學(xué)生對于電腦的需求和擁有比例來看，一二年級學(xué)生需求和擁有之間的差距相對比較小，三四年級學(xué)生之間的這種現(xiàn)象比較嚴(yán)重，從中也說明對于三四年級的學(xué)生而言，需求比較旺盛。所以很多學(xué)生在一二年級需求逐步增加的過程中逐步會注重電腦的購買，進(jìn)入三四年級需求逐步增加的時候，購買的行為發(fā)生率就會提高。

2 學(xué)生購買電腦選擇的要素

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，學(xué)生對于購買電腦主要在以下幾方面進(jìn)行考慮：首先是電腦的價格，對于大多數(shù)學(xué)生而言，基本上上學(xué)的費(fèi)用都是父母來承擔(dān)的，他們的學(xué)費(fèi)本身對于工薪階層家庭而言本身就是很大的負(fù)擔(dān)，所以很多學(xué)生在進(jìn)入學(xué)校之后，就算在電腦需求上有很強(qiáng)烈的欲望，但是迫于家庭經(jīng)濟(jì)承受能力有限而選擇放棄購買，剛進(jìn)入三四年級，因為學(xué)習(xí)和求職等方面的需要，學(xué)生也不得不轉(zhuǎn)戰(zhàn)二手電腦市場或者選擇性價比比較高的計算機(jī)，所以在經(jīng)濟(jì)受限的情況下，價格是學(xué)生考慮的最多的因素。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在選擇3000元以下的電腦占到被調(diào)查對象的1/3左右，3000～4000元的電腦選擇比例是最大的，大約占到50%，選擇4000元以上電腦的人數(shù)大約占到15%。這說明，從目前學(xué)生的經(jīng)濟(jì)承受能力來看，3000～4000元的需求區(qū)間是最旺盛的，這個區(qū)間的需求從電腦的性能來看，目前也處在產(chǎn)品的中高端層次。其次是電腦的性能，對于大多數(shù)學(xué)生而言，他們坦言在電腦維護(hù)方面自己還是一無所知，還處在摸索階段，所以對于電腦的性能學(xué)生也是看得比較重，所以學(xué)生在電腦選擇上，同等性能的情況下，如果品牌電腦的價格與組裝機(jī)的價格相差不是很大(價格差距不超過20%)，學(xué)生選擇品牌電腦的可能性占被調(diào)查人數(shù)的75%，而在滿足使用性的特點(diǎn)上，價格差距不超過30%的情況下，學(xué)生選擇筆記本電腦的可能性占到60%。再次，品牌效應(yīng)也是學(xué)生在選擇電腦購買的過程中不可忽視的一個要素，很多學(xué)生坦言因為自己對于電腦方面的知識掌握不多，所以理所應(yīng)當(dāng)?shù)恼J(rèn)為品牌是決定自己購買產(chǎn)品最重要的因素之一，調(diào)查和尋訪了解到，這個因素不單純在學(xué)生的電腦購買上，在其他產(chǎn)品的購買時，品牌也在影響著消費(fèi)者的購買行為。最后攜帶安全性也是學(xué)生在電腦購買上特別關(guān)注的一個問題。因為住宿，很多學(xué)生對于自己購買的電腦的安全性都有顧慮，所以很多學(xué)生選擇便攜方便的輕巧的筆記本，一方面，寒暑假回家、外出攜帶方便，另一方面，保管也比較容易，所以調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在滿足日常需求的情況下，學(xué)生首先選擇購買筆記本電腦的大約占到被調(diào)查人數(shù)的2/3。

3 制約學(xué)生品牌選擇的因素

根據(jù)調(diào)查和綜合分析，首先制約學(xué)生選擇品牌電腦而轉(zhuǎn)入投入二手市場或者組裝機(jī)的因素主要在于價格因素和售后的不確定性(包括售后服務(wù)不到位、不及時、承諾不履行等)，使得品牌產(chǎn)品的品牌效應(yīng)對于很多學(xué)生而言失去了吸引力。其次是品牌產(chǎn)品的性能與組裝產(chǎn)品的性能之間的差異性，很多學(xué)生坦言很多品牌產(chǎn)品的性能和組裝產(chǎn)品相比較沒有性能優(yōu)勢。最后使產(chǎn)品的升級換代更新太快使得很多學(xué)生覺得購買高價格的品牌產(chǎn)品在使用與組裝產(chǎn)品同等周期的時候，就可能因為性能需求等原因而被淘汰，還有就是畢業(yè)之后的電腦搬遷和處理等問題，所以很多學(xué)生不愿意投入太多的花銷在品牌產(chǎn)品上。

4 “聯(lián)想”的校園策略

面對校園學(xué)生購買電腦產(chǎn)品考慮和制約因素，聯(lián)想作為國內(nèi)最大的電腦品牌，在校園營銷策略上應(yīng)該從以下幾方面入手：(1)在大品牌、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)的服務(wù)體系保障下，針對學(xué)生的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)和對于產(chǎn)品的需求性能，聯(lián)想應(yīng)該有針對性的推出學(xué)生機(jī)，并在性能和價格方面給予更多的考慮。(2)建立健全地區(qū)校園營銷網(wǎng)絡(luò)是促進(jìn)學(xué)生購買產(chǎn)品的重要保障。對于我國很多學(xué)校聚集的地區(qū)和省份，聯(lián)想應(yīng)該加大這些地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋和服務(wù)保障，從而使得產(chǎn)品的銷售更上一個臺階。

5 營銷建議和意見

本文認(rèn)為，目前大多數(shù)高校都是文理兼?zhèn)涞木C合性院校居多，所以聯(lián)想在高校定期的舉辦一些和計算機(jī)有關(guān)的活動，一方面可以使更多的學(xué)生認(rèn)識和了解聯(lián)想，在學(xué)生心目中，可以在購買電腦之前對聯(lián)想品牌產(chǎn)品就有更多更深入的了解，這對于產(chǎn)品的校園營銷有非常重要的作用。另一方面作為計算機(jī)品牌企業(yè)，人才的培養(yǎng)和培訓(xùn)是非常重要的，在地區(qū)高校建立自己的培訓(xùn)和實訓(xùn)基地是擴(kuò)大產(chǎn)品知名度和提高產(chǎn)品信賴度非常重要的舉措，在地區(qū)高校，讓學(xué)生了解自己的企業(yè)文化，了解自己的產(chǎn)品，這對于培養(yǎng)學(xué)生對于企業(yè)的信賴度是非常重要的，如果在地區(qū)形成了自己的文化氛圍，那么產(chǎn)品的銷售也是水到渠成了。

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