廈門正航軟件科技有限公司 黃志華

淺析ERP公司應(yīng)收賬款之殤

廈門正航軟件科技有限公司 黃志華

資金流是一個企業(yè)的血液、命脈，經(jīng)金融危機洗禮之后，更多的企業(yè)已經(jīng)意識到了如何確保企業(yè)資金流有序、高效、正常運行的重要性；一個企業(yè)資金流是否順暢直接影響了到了公司能否健康永續(xù)經(jīng)營，但影響資金流能否順暢有序流動的諸多因素中應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)速度又是其中重要的一環(huán)，而ERP公司作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，因其自身生產(chǎn)特點，其應(yīng)收賬款在實務(wù)中呈現(xiàn)出其自身的特點，本文筆者結(jié)合自身在ERP公司工作經(jīng)驗，試圖對ERP公司應(yīng)收賬款問題作一簡析。

ERP公司 應(yīng)收賬款 資金流

近幾年來隨著企業(yè)管理需求的提高，企業(yè)越來越重視自身的ERP建設(shè)，相應(yīng)ERP公司在我國也獲得了一個蓬勃發(fā)展的機遇，目前在我國形成了以國外sap、oracle為主，國內(nèi)用友、金蝶、正航、神州數(shù)碼、管家婆等諸強爭霸局面，但ERP公司作為高新技術(shù)企業(yè)，其主要產(chǎn)成品是無形的智力成果，銷售成功的標(biāo)識是終端客戶能否真正實現(xiàn)成功上線，這種產(chǎn)品特點決定了ERP公司應(yīng)收賬款呈現(xiàn)出“回收周期長、壞賬率高”的特點。

一、具體成因分析

1、產(chǎn)品銷售特點決定了回收周期長、壞賬率高

ERP公司生產(chǎn)的是無形的智力成果，其產(chǎn)品是ERP軟件，而作為一種管理軟件，ERP公司必須將軟件中管理理念與企業(yè)原有管理思維進(jìn)行融合優(yōu)化，并且教會企業(yè)如何使用該軟件，最終使企業(yè)通過上ERP軟件獲的自身企業(yè)價值的提升。也即實施服務(wù)是ERP公司完成銷售的有機組成部分，實施服務(wù)周期的長短以及能否使客戶成功上線決定了應(yīng)收賬款能否及時安全回籠。

2、對ERP認(rèn)識誤區(qū)導(dǎo)致ERP實施困局

盡管隨著管理需要的提升，國內(nèi)公司對上ERP的認(rèn)識有了提高，但許多企業(yè)實質(zhì)上并沒有真正理解ERP的本源，認(rèn)為只要上了ERP軟件就萬事大吉，并認(rèn)為ERP的上線問題是ERP公司單方面的事情。在沒有考慮清楚自身生產(chǎn)、管理、人員結(jié)構(gòu)特點的基礎(chǔ)上盲目上線，導(dǎo)致后續(xù)實施過程無人力配合、或一遇到問題就迎難而退，并發(fā)出“不上ERP是死，上ERP是找死”的感慨，實施不成功，自然應(yīng)收賬款也就成了呆賬。

3、人員素質(zhì)問題

作為銷售的起點，銷售人員自身綜合素質(zhì)，直接影響到應(yīng)收賬款能否順利回收。這點在ERP行業(yè)表現(xiàn)尤為明顯，因ERP軟件銷售實質(zhì)是在銷售一種管理理念，而這種理念是否能夠給企業(yè)帶來管理上的更新，能否給企業(yè)帶來工作上的便利并最終使企業(yè)真正從ERP中獲得價值的提升是銷售關(guān)鍵，而如何根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)特點準(zhǔn)確地為企業(yè)選型，就要求銷售人員必須具備較高的綜合分析能力，而不能因個人銷售業(yè)績只需，不切實際地過度推銷。銷售簽單后，實施人員的實施技能就成為了該交易能否最終成功的關(guān)鍵，否則即使有了良好的開端最終也會在實施過程中夭折，應(yīng)收賬款回收也會成為泡影，因此銷售人員以及實施人員的素質(zhì)高低，決定了一筆應(yīng)收賬款能否順利回收的關(guān)鍵。

4、軟件產(chǎn)品自身特點問題

ERP公司開發(fā)的ERP套裝軟件，只能滿足公司一般、通用的管理需求，針對企業(yè)生產(chǎn)管理的個性需求，就必須在原軟件的基礎(chǔ)上作“二次開發(fā)”，“二次開發(fā)”過程中因管理理念以及對于事物認(rèn)知差異性，以及軟件技術(shù)屏障，導(dǎo)致了“二次開發(fā)”無法如期結(jié)案的概率極高，應(yīng)收賬款的回收也就變得遙遙無期。

5、企業(yè)惡意欠款

有些公司，因自身運作問題，故意以軟件不適合、操作不便捷為由故意拖延結(jié)案時間，但通過回訪實質(zhì)上對方已經(jīng)上線運作；因ERP軟件銷售的無形性特點，決定了很難清晰地分清軟件到底是否滿足了企業(yè)運行要求，至于操作便捷性更是因人而異，由此導(dǎo)致舉證難，法律上較難區(qū)分誰是誰非，特別是在前期調(diào)研不充分責(zé)任不清晰的情況下，更易產(chǎn)生類似糾紛。

二、相應(yīng)對策

1、事前嚴(yán)把關(guān)

建立銷售與實施的聯(lián)動機制，事前對客戶情況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，針對客戶的經(jīng)營特點、資信情況、行業(yè)特點、管理理念、生產(chǎn)流程、人員架構(gòu)以及IT資源，作出綜合判斷，并合理評估自身產(chǎn)品能否滿足客戶需求,在此基礎(chǔ)上向客戶提出合理的解決方案，并將雙方確認(rèn)的方案以及擬達(dá)到的目標(biāo)效果作為合同標(biāo)的內(nèi)容加以限定，并將實施過程雙方如何配合以及實施周期等細(xì)節(jié)規(guī)劃進(jìn)合同，以避免后續(xù)不必要的糾紛，為應(yīng)收賬款如期順利回收打下堅實基礎(chǔ)。

2、事中嚴(yán)控制

ERP銷售含有一個較長的實施過程，這過程能否順利如期完成是應(yīng)收賬款能否如期回收的關(guān)鍵，而且許多的糾紛也是出現(xiàn)在該環(huán)節(jié)。此階段應(yīng)重在溝通以及不同模塊實施過程中的細(xì)節(jié)控制，ERP實施過程不僅體現(xiàn)在教會企業(yè)如何使用ERP軟件，更重要的是要將軟件中隱含的管理理念與企業(yè)原有管理思維融合優(yōu)化，重新搭建一個對企業(yè)行之有效的管理平臺，同時要對企業(yè)原有的生產(chǎn)流程進(jìn)行再造以及優(yōu)化。此過程若只有ERP公司單一的閉門造車，那實施的結(jié)果肯定離企業(yè)要求相去甚遠(yuǎn)，最終導(dǎo)致實施過程的失敗，應(yīng)收賬款自然無法收回；為此，實施過程中應(yīng)重在溝通，引起企業(yè)的充分重視，讓企業(yè)積極參與進(jìn)來，實時根據(jù)企業(yè)需要修正實施方案，并對實施過程中遇到的問題詳細(xì)記錄在案，對實施中存在的爭議雙方應(yīng)及時以聯(lián)絡(luò)單形式書面確認(rèn)，在做好實施記錄的同時，盡量爭取按進(jìn)度對不同模塊單個實施結(jié)案驗收，這樣既提高了應(yīng)收賬款回收速度，同時也最大限度降低了應(yīng)收賬款呆壞賬的概率。

3、勤練內(nèi)功，打造高素質(zhì)的人才隊伍

與別的高新技術(shù)企業(yè)不同，ERP公司的產(chǎn)品是無形的智力成果，銷售過程中不像有形產(chǎn)品那樣“看的見、摸得著”，客戶回家看看說明書就基本知道如何操作了；而ERP產(chǎn)品的銷售周期一般都較長，如何有效地提高企業(yè)“產(chǎn)品力、行銷力、服務(wù)力“，實現(xiàn)高效有效的銷售，最終實現(xiàn)企業(yè)價值的提升，就要求ERP公司必須提高自身人員素質(zhì)的培養(yǎng)，使人員綜合素質(zhì)與公司的發(fā)展需求相適應(yīng)。提高研發(fā)能力，是產(chǎn)品緊貼市場需求，保證產(chǎn)品的適銷性，以降低后期實施難度；在銷售端提高銷售人員銷售技能的同時要重在提高銷售人員的自身管理素養(yǎng)以及風(fēng)險把控意識，對實施人員除了要對自身軟件知識技能的培訓(xùn)外更要對其溝通協(xié)調(diào)能力進(jìn)行培訓(xùn)，只有具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力實施人員才能在漫長的實施過程中與企業(yè)形成良好互動，并將實施落實到位，最終才能保證應(yīng)收賬款的順利回籠。

4、提高研發(fā)能力，提升產(chǎn)品品質(zhì)

目前很多ERP公司都在開發(fā)套裝化軟件，以減少后期實施難度，但實踐中只有極少數(shù)ERP套裝軟件如目前運用已經(jīng)較成熟的財務(wù)套裝軟件能不需實施就能讓客戶照單抓藥上線運作，其余大多數(shù)ERP軟件如生產(chǎn)管理模塊、hr管理模塊等都需要根據(jù)企業(yè)的個性化需求作“二次開發(fā)”，如何最大限度地減少“二次開發(fā)”減少實施過程中的不確定因素，歸結(jié)起來還是要落實到產(chǎn)品的品質(zhì)上，ERP公司應(yīng)按行業(yè)別規(guī)劃自身的ERP產(chǎn)品，有針對性地開發(fā)出行業(yè)通用性高的產(chǎn)品，這樣才能有效解決“二次開發(fā)”多實施周期長，不確定因素多所導(dǎo)致應(yīng)收賬款回籠慢、壞賬多的困局。

5、建立應(yīng)收賬款責(zé)任人制度

公司應(yīng)成立由各相關(guān)部門組成的應(yīng)收賬款催收小組，定期對應(yīng)收賬款進(jìn)行跟蹤核對，對可能產(chǎn)生的壞賬提前采取應(yīng)對措施。遵循“誰業(yè)務(wù)、誰負(fù)責(zé)、誰負(fù)責(zé)、誰受益”的原則將應(yīng)收賬款的回籠作為業(yè)績考核的重要考量因素，最大限度地激發(fā)各責(zé)任人的應(yīng)收賬款跟催意識以達(dá)到提高應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)速度降低壞賬發(fā)生概率的目的。

6、區(qū)別對待、積極維權(quán)

針對客戶欠款行為，應(yīng)采取積極的態(tài)度，分析原因，區(qū)別對待，對信譽度好，確因資金困難暫時無法支付應(yīng)采取溝通為主的政策維持關(guān)系，促其想辦法還錢；對惡意欠款者，應(yīng)保全證據(jù)，積極采取法律手段維護自身權(quán)利。

7、采取衍生手段，盤活應(yīng)收賬款

企業(yè)應(yīng)針對不同客戶群體，結(jié)合自身實際情況可以采用保理、銀行質(zhì)押、債轉(zhuǎn)股、打包發(fā)行債券等衍生手段盤活應(yīng)收賬款，以改善公司的資金流。

三、結(jié)語

綜上所述，ERP公司因自身產(chǎn)品無形性以及銷售環(huán)節(jié)中的不可控因素多等特點決定了其應(yīng)收賬款存在“回收慢、壞賬率高”的特點，要解決此困局，ERP公司應(yīng)著眼于提高自身產(chǎn)品力、行銷力以及服務(wù)力，同時完善落實應(yīng)收賬款責(zé)任人制度，使應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與個人績效相掛鉤，真正讓全體員工參與到應(yīng)收賬款回收工作中來，才能從根本意義上解決當(dāng)前ERP公司應(yīng)收賬款之殤。

（責(zé)任編輯：羅寧）